没有卖不出去的商品,只有卖不出商品的推销员

没有卖不出去的商品,只有卖不出商品的推销员 没有卖不出去的商品，只有卖不出商品的推销员 推销之道礼仪为先 在西方经济发达国家，流传着这样一句话:没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的推销员。要把商品卖给顾客，除了掌握必要的推销技巧，熟知市场知识、产品知识、消费者知识外，更须做到:推销自己——让顾客在购买商品前首先接纳推销员。要实现这一目的，则须借助于推销礼仪这块 “敲门砖”。 礼仪，即礼节和仪式。传统的礼仪是社会等级伦理的派生物，体现了社会中人与人的不平等。现代礼仪是一种交往的仪式，是人际交往中应具有的相互敬重、友好相处的社会规范和惯用形式。 我国拥有上亿人的推销队伍，却还不曾有世界级的推销大师。究其原因，除了我国商品经济尚不发达，传统重工轻商、重本轻末的思想作祟外，也与国人素质密不可分。推销员自卑、自怜，推销职业“丑不能言”。推销本是对买卖双方均有利的事情，推销必须展示自己、展示企业、展示商品，并通过说服达到使顾客购买商品的目的。，但现实中一些推销员往往低三下四、委曲求全，热衷于“红包”、“关系“„降价”等许诺。这样，推销员的形象则是头发像稻草、衣服像树皮、脸膛像黄纸。大凡人们在车站码头一眼望去肩扛手提、行色匆匆、风尘仆仆、满脸疲惫、汗流浃背、双目茫然者，非推销员莫属。有谁认真总结过成功的经验和失败的教训呢?成功非一时侥幸，失败亦非运气不佳。想过吗?成功或失败也许皆缘于 礼仪。 礼仪，推销员自我推销的起点。而推销自我恰始于良好的推销礼仪和自身修养。 近日，笔者曾陪一朋友去一理发店剪发。坐下后朋友无意中问了一句:“多少钱,”“10块。”“别的店才5块，你为什么这么贵呢?”“还有不要钱的，路边多了。”朋友听后勃然大怒，站起身说:“就你这服务态度，我看你这店也快关门了～”说完大步走了出来。 一下，我们不难发现，这位朋友问“为何这么贵”，只需告诉她提供什么特殊服务或用什么高级护发水，或只需自诉生意难做等等，以礼相待，即可求得谅解。朋友作为顾客一非刁难，二非确信价高，只求明白，以求心理平衡。而这位理发师如此这般，可以看出既无推销技巧可言，更无一点起码的礼仪常识或做人知识，砸了生意自在情理之中(注:在石家庄市街道两旁的理发者，均为学员;故免费，旨在练习)。 良好的礼仪是„个人气质、品德、修养、能力、知识、智慧等内在素质的外在反映，仪表美、仪容美、仪态美是基本要求。 一位身穿折皱西装、留着小胡子、内穿发黑白衬衣的推销员，敲开了一位总经理的门:“你们好;我是××广告公司的，请问……”“对不起，最近我们不打算做广告。”看来，问出在推销员的不洁外表上。某日化厂推销员到一居民区推销餐具洗洁用品，询问一老者:“请问老师傅，这里的主要住户是什么职业,”“老师傅人老了，什么也不知道啊～”原来，这是一个高教区宿舍，听惯了“老师”、“教授”称呼的人，不愿被称为“师傅”而且是“老”师傅，莫非真的老朽了?推销失败归咎于称呼不当，语言技巧欠妥，礼仪欠周。 良好的推销礼仪是推销员言行一致、表里如一的行为，是尊重顾客、顾客至上的体现。利于增强自信，发挥智慧，积极推销，利于形成良好的晕轮效应，使顾客“爱屋及乌”实现购买。所以，良好推销礼仪是推销员推销商品的第一步，更是推销自我的起点。 现代推销活动中，推销员应掌握一些必要的礼仪常识。如“同志”、“师傅”曾是最普通的称呼，如今，人们更喜欢被称作“先生”、“小姐”、”女士”。尽管他不风流倜傥、知识渊博;尽管她不年轻漂亮、举止文雅。在一些特殊环境里，如医院、机关、学校、科研院所，职业、职务、职称也许是最佳称呼。 在商务活动中，常听到这样的介绍:“张先生，您好，下面让我给您介绍一下我方参加谈判的人员:我公司总经理李×，业务处长刘×，内勤小王等等。商务活动中，如由第三者介绍，应先将职位低的人介绍给职位高的，再将后者介绍给前者。如自我介绍，应简明扼要，而又要使对方感兴趣。 当被他人介绍时，应点头致意或与对方握手。但不能抢先与长辈、上级、女士握手，此时，应等对方先伸手。握时力度适可;面带微笑注视对方。 接递名片要用双手，切记名片是人格的延伸，不能不恭。一朋友曾向我诉说:“有天我曾巧遇记者××，在我给他递上名片后，他一没点头，二没微笑，三没不还名片的理由，只是傲慢地拿名片在玩儿。当时我非常生气，真想要回名片。半小时后，他要走了，才说(„也给你一张名片吧?。如此没修养、没水平， 我再也不希望听到他的名字，尽管他小有名气。我讨厌他的„施舍?行为。”是朋友心胸狭窄吗?非也。我也曾看到桌子上扔满名片的工作人员，看到拿起名片闻香味的先生，看到把名片当东西“扔”代替“递”的商人。请无论如何要记住:不懂得尊重他人的人，永远也得不到他人的尊重。? 俗话说，“坐如钟，站如松，行如风”。指的是仪态美。商务活动中的仪态美除此之外，还应包括文明使用电话，文明就餐，文明赴约。? 电话如今已成了重要的通讯手段和商务活动工具。由于它各种不能会面的约见，因此能否做成一笔生意，很大程度上取决于能否文明使用电话。无论打或接电话，都应长话短说，简明扼要。重要事情、时间、地点等应重复一遍。通话毕应请对方先放下话筒，以示尊敬。 商务活动中，请客吃饭是常事，而这时的礼仪又常被忽视。许多人不明自己的角色，不懂座位排序，不会文明就餐。老板的位子常被随从抢占，随从的工作又常由老板代劳。许多人信奉:“酒越喝越厚(感情)”，“感情深，一日闷，感情浅，舔一舔”，不惜喝倒几个，一醉方休，什么礼仪，全都丢到脑后。 正规宴会应发请柬，如不能赴约应尽快回话告知对方并致歉。赴宴应准时或提前l-2分钟。餐桌上不能狼吞虎咽、边吃边吹，更不能醉酒。不能当着客人的面付款，不能喋喋不休谈无关的话题。从座位排序上，正对门口的座位为正席，为主人与主宾席，而且客在主右侧，以示尊重。工作人员应坐在背对门口的位子，并应主动招呼上菜、倒酒、续茶。 无论哪种约会、都应重视。适当选择穿着服饰，女士应适当化妆，表示自尊和尊重他人。请记住，要做一个受人欢迎的约会人。此外，为沟通双方情感，更好推销商品，还可以在客户生日、婚嫁、晋升、乔迁等时候，备礼品约见馈赠，以示诚意。但应注意选择适宜的时机、地点、价值、品种，谨记礼轻意重。 可以说，每个推销员都握有敲门砖(我们更愿称作玉，一种法宝)，只看谁会用，谁用得更妙。商品推销效率的高低、企业经济效益的优劣，也许正取决于每拉投射手——推销员的认识水平、运用技巧和整体素质。 问题答案: 1(不对。如有女士在场，应先征得女士同意。如决策人不抽烟就不必向他人敬烟。 2(不对。为自信再增，为尊重顾客，为美化生活，女士应打扮自己。 3(不对。扣子不必全扣，领带必须打上。常见扣法是扣上边一个或都不扣。 4.不完全对。介绍时，应先将职位低者介绍给职位高者，再反过来介绍。 5(不对。尊贵者坐后排中间位置;司机旁的座位是秘、工作人员的座位。 我国是历史悠久的文明古国，几千年来创造了灿烂的文化，形成了高尚的道德准则、完整的礼仪规范，被世人称为“文明古国，礼仪之邦”。这从礼记中就可得出这样的结论.整个东亚及东南亚的文化的精华均是传承华夏文明就是确证.中国具有五千年文明史，素有“礼仪之邦”之称，中国人也以其彬彬有礼的风貌而著称于世。礼仪文明作为中国传统文化的一个重要组成部分，对中国社会历史发展起了广泛深远的影响，其十分丰富。礼仪所涉及的范围十分广泛，几乎渗透于古代社会的各个方面。 中国古代的“礼”和“仪”，实际是两上不同的概念。“礼”是制度、规则和一种社会意识观念;“仪”是“礼”的具体表现形式，它是依据“礼”的规定和内容，形成的一套系统而完整的程序。 在中国古代，礼仪是为了适应当时社会需要，从宗族制度、贵贱等级关系中衍生出来，因而带有产生它的那个时代的特点及局限性。时至今日，现代的礼仪与古代的礼仪已有很大差别，我们必须舍弃那些为剥削阶级服务的礼仪规范，着重选取对今天仍有积极、普遍意义的传统文明礼仪，如尊老敬贤、仪尚适宜、礼貌待人、容仪有整等，加以改造与承传。这对于修养良好个人素质，协调和谐人际关系，塑造文明的社会风气，进行社会主义精神文明建设，具有现代价值。