桶装水促销方案

桶装水促销方案 桶装水促销方案 篇一:桶装水市场方案 桶装水市场操作方案 一、概述: 目前，石家庄市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季，尤其瓶装水已经入正常回转阶段。我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高，销售旺季时间短，消费者不易形成品牌意识，得不到销量的提升，只有在传统流通渠道才有机会。 桶装水的饮用淡旺季不明显，而且桶装水的用户是相对稳定的，有助于公司产品品牌形象的推广。桶装水做本地市场易形成区域品牌，桶装水的消费者多以社区居民为主，分布很广泛，有利于从空间上宣传我公司品牌形象。现在市场上桶装水以乐百氏、梦之源、安仕为主，价格在10元左右，水类型为矿物质水，而地产品多以纯净水为主，价格在6元左右，根据我公司产品结构，价格定位本产品以矿物质水进军市场，市场零售价在10元，消费群体以社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。桶水采取配送商与直供相结合的渠道运作模式，减少中间环节保证各环节利润空间。 目标是，矿物质水保证企业的正常运转，产生少量利润。占有一定市场份额产生相对品牌效应，同时为矿泉水上市打造基础，疏通渠道，备选部分优质客户，打造一支高效、稳定的销售队伍，矿物质水在今年顺利过渡。 二、产品目标消费群体: 1.产品市场定位: 目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争打造河北地方品牌之首，为百姓提供健康饮用水。 2.价格定位: 根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是: 8元以下代品牌:华药、石柏泉; 8-12元代表品牌:安仕、梦之源、老地方、幸福泉; 12元以上代表 品牌:乐百氏、娃哈哈、白金源。 上述看出:8元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在10元/桶，将价格定位在10元，一方面产生有力竞争优势，避开与乐百氏、娃哈哈等第一梯队产品。争取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应。逐步扩大市场份额。 3.目标消费群描述: ?消费水平:人均收入在1000元以上的中高端家庭及个人; ?健康概念:对健康及养生有一定重视度; ?认知程度:对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。 三、目标市场确定: 1.目前消费群的分布: 主要分布在石家庄市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。 2.目标市场的确定: 产品的目标市场确定在:石家庄、藁城、正定、鹿泉、辛集。 3.目标渠道的确定: ?社区 ?行政机关、企事业单位 ?学校 四、目标市场产品结构确定: 市区:桶水 18.3L 县区:桶水 18.3L 五、竞争分析: 1.竞品品牌:现我司产品的竞品品牌主要有以下7种: ?梦之源;?华药;?华润;?安仕;?老地方;?白金源;?乐百氏。 2.竞品促销模式: 1)票赠送方式:?买十桶赠一桶;?买三十桶赠台式温热饮水机;?买五十桶赠立式温热饮水机。做买赠促销的品牌零售在10元以上，且由经销商自己出资做买赠。竞品中由此活动的品牌:安仕、老地方、白金源、乐百氏。 2)赠送:用户只需交押金可饮用一桶水，此种促销在市场当中只有老地方直营店开业时做的活动。 3)买饮水机赠水票:白金源直营店做买一台式饮水机赠送纯净水。 4)厂家返利:竞品中只有老地方返利支持为4%，其他厂家返利有待于进一步调查。 3.销售模式: 1) 厂家直营+加盟:华药、乐百氏14家; 2.)加盟:安仕、华润、梦之源63家; 3) 厂家直营:老地方2家、白金源3家。。 4.竞品利润空间分析: 按经销商经营三种品牌计算: ? 销量1500件/月，?房租1000元/月，?通讯费200元/月，?人员工资300元/月。 1. 提成:1元/桶; 2. 买赠促销都以买十赠一计算; 3. 饮水机100元/台计算平均为:1.5元; 4. 房租通讯:?+???=0.8元; 5. 工资:???=0.2元; 6. 房租工资平均到三个品牌?3=0.33元; 7. 返利:老地方4%合0.16元/桶。 总结:?通过市调及以上分析，零售在8元以上的产品有各种市场支持及可操作空间; ?8元以下的地方性桶水均以裸价出厂，厂家不做任何市场支持，以低价位累占领部分 桶水市场没有品牌效应。 六、销售模式: 1.经销商制:厂家?经销商?客户 2.团购: 经销商 厂家团购 3.社区物业:厂家?物业?客户 七、营销策略: 1.市场策略: 市区以围绕社区开展10家配送商。公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事业 单位团体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。 2.销售策略: 厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢共同打造区域品牌。 ?经销商及社区物业:以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利 ?团购:以市场价格供货+适当促销+返利 八、各渠道的推广方式及维护方式 1.社区开发方式 设立社区流动促销队，须3-4名促销员、易拉宝3个、帐篷1个、促销台2个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、水票数张、统一促销服、时间为产品上市后的1—2个月。 维护方式: 1.大赠送，开业当天送水3000桶。只须交押金即可。领取除垢剂一份。 2.客户享受累计积分换购奖品，如:手机充值卡、食用油、大米等。 3.所有客户可享受到园区观光采摘垂钓一日游，接送，其他费用自理。 4.登记客户生日资料，在生日当天获得生日蛋糕一份。 5.对送水工设立激励制，未接到投诉电话的送水工给与奖励， 2.县区开发方式 找1-2家配送商，利用配送商网络开发市场，具体方式同市区。 维护方式同市区。 3.其他渠道开发方式 1.利用公司外交关系开发市场 2.利用配送商客户关系开发市场 3.一些写字楼、办公楼直接上门开发，散发名片、宣传单页。 维护方式: 1.针对团购用户到园区观光采摘垂钓活动，可享受8折优惠。 2.购买桶水赠送健身房体验卡一张。 附件一:计划开发社区汇总表 附件二:意向客户汇总表 附件三:桶水销售协议 附件四:送水员工作 附件五:客户资料信息表 附件六:客户信息反馈表 附件一:篇二:桶装水销售战略思路 桶装水销售战略思路及实施方案 水，是人类赖以生存的条件之一。随着经济的发展，人们对生活品质的要求也越来越高，饮用水成了一个巨大的消费品市场。在，传统饮用“水”市场充斥着几十个品牌，市场还需要“水”吗, 我公司能否在众多品牌竞争中异军突起，脱颖而出, 碱性钙离子水: 在品牌方面。碱性钙离子水有别于本土市场销售的其它水，系有益于人体健康的碱性水，产品具有独特性，目前已被有远见或有健康意识的人所认识，但了解的人较少。 在品质方面。碱性钙离子水中的钙离子原材料来自台湾、生产设备与工艺技术先进，其产品质量有保证、品质纯正，但目前尚不被人所知。 在市场方面。生产厂家在中国大陆屈指可数，产品在西南市场尚处于空白。 鉴于以上三个原因，注定碱性钙离子水从它面世的那一天起，就将以其独特的身份奠定它那不同凡响、鹤立鸡群的产品地位和竞争优势，随着时间的推移，必将在饮用水市场占到重要地位。 我们所要做的就是如何尽快让世人尽快认知、了解和消费碱性钙离子水。首先也应该是朝廷知道物业公拥有的资源优势 1、各项目拥有业主信息资源的独享优势，在衣食住行上物业公司是业主最信任的伙伴之一，另外物业服务与业主的生活紧密结合; 2、各项目为业主提供服务的情感优势，物业服务人员在接待走访时可以随时沟通或; 3、通过物业公司的推介，可以在业主的心目中达到先入为主的目的; 4、公司所管项目多，可以充分发挥与饮用水公司合作的优势，合作的单位和机会大大增加。 物业公司拥有的成本优势 1、物业内部经营无需增加门店，减少了门面租金; 2、通过物业服务人员的日常工作及时提供送水服务，可以减少人员成本、运输、通讯等方面的成本; 3、减少广告宣传的成本，我们可在前台办理入伙、装修手续时及日常物业服务中进行宣传。 物业服务的增值必需性 1、对于部分优质客户，在物业服务过程中，可以进行奖励性的回赠服务; 2、对于部分业主，可以对物业服务过程中不周到的地方进行补偿性的赠送服务，免除物管费的打折处理。 送水服务投入较少而能实现盈利，并且能够给我们的物业服务带来附加的服务价值，给业主带来方便，有较大的可行性。 二、运作方式 饮水机的租赁 1、零租金租赁方式 定期清洗饮水机配送要求 1、15分钟送水上门承诺 承诺送水时间——15分钟送水上门:承诺时间界定、宣传推广这个承诺;早8:00——晚8点物业送水人员管理办法 为了对送水人员进行规范管理，为客户提供优质配送服务，树立良好企业形象，特制订本办法: 送水人员除配送过程外，要坚守工作岗位，未经允许不得擅自脱岗。 送水人员在配送过程中，要优化线路，节约送水时间，提高工作效率。不得在中途擅自做其他事情。如遇紧急情况，要及时通知。 送水人员要根据情况，尽可能多地携带桶装水配送，减少在路上耽搁的时间。 严格按照管理规定的出入库手续出入库。 服从派工安排，对工作要认真负责，加强安全防范意识。 送水人员要讲究卫生，保持每天衣服整洁。 在工作中要使用礼貌用语，与客户文明沟通，不拿客户一针一线，不得与客户发生语言及肢体冲突。 送水人员配送桶装水至客户家后，不能随便进入，视情况是否穿鞋套。 送水人员在打开水桶盖时，要戴专用手套，避免空手开盖时客户误会。 将桶装水放上饮水机后，要及时将桶装水品牌标识转到朝外的一面。 送水人员在对签水本时，要认真填写，并让客户签名确认，方便以后工作。 送水人员收取的水费和水桶押金，要及时上交，不得拖延或挪作他用。 认真学习公司推出的各项优惠活动及业务常识，在送水过程中不断的拓展业务,发展客户。 负责送水车辆及相关工具的保管和养护，不得私自外借。 在工作中时刻维护企业形象及利益。 管理处水仓库管理规定 为了确保正常出入库秩序，特制定以下规章: 1、业主首次要水，管理处需先将业主水本送达后，送水工在《取水登记表》上登记签字，方可提水，否则一概拒绝出库。 2、水本已转至管理处的业主如电话订水，送水工需在索取该业主水本，并在《取水登记表》上登记签字，方可提水;水送到业主家后，在水本上注明数量请业主在水本上签字确认;同时送水工在业主保存的水本上注明数量并签字后交给业主;收回空桶和业主签字的水本后交回。 3、任何人不得违反正常出库手续私自出库。 水厂订水流程图 备注: 1.此流程在夏季全程消耗时间为48小时之内，其他季节在24小时之内; 2.水站负责人要及时查看库存，及时订水，避免断水; 3.对签入库单后，管理处保管顾客联，水厂保管存根联。 桶装水配送流程图 备注:1.从业主订水电话放下后至送水员将水送到业主家，此区间时间应为10~15分钟; 2.送水员将水送达业主家后，视情况是否进入或戴鞋套进入; 3.送水员装水时要轻拿轻放，装好后将水桶标签朝外。 三、业务结算方式 1、业主购水结算 小区业主订购《送水结算卡》 具体操作:业主可根据自身需要一次性向管理处订购相应数量/品牌的桶装 水 小区业主临时购水 具体操作:管理处值班员或安管监控室接到业主购水电话入库管理 1、管理处与桶装水公司签订售水协议。 2、安管监控室负责签收并保管桶装水出库管理 1、安管监控室值班员根据管理处通知或业主楼宇对讲信息要求登记送水信篇四:桶装水销售方案 桶装水经销商销售方案 一:桶装水价格 二: 借用饮水机、水桶政策 正常情况下不提倡借用饮水机和桶，如有需要可采取收取押金的形式进行。如大客户借机借桶必须核定销售用水数量，根据具体情况进行借用，并办理相关借机借桶手续。 饮水机与水桶的押金具体明细: 三行立式饮水机110元/台 三行台式饮水机60元/台; 矿泉水桶30元/只 天然泉水桶20元/只; 三:经销点返利政策 经销商可以选择按季度返利或年度返利的方式来进行返利 。返利金额结算时，矿泉水数量与天然泉水数量单独计算，返利金额资金公司财务部以银行转账的方式给经销商。 1:季度返利，以一个季度为结算单位，可不用签订经销协议，达到销售量就实行返利，季度 销售数量及返利金额如下表所示。 2:年度返利客户，要签订经销协议。 四:专卖店政策 鼓励部分经销点实行专卖，对完全只卖某某某矿泉水及天然泉水的经销点采取奖励政策，按每销售100桶赠送1桶矿泉水政策。赠送数量按季度或年度结算，以实物的形式直接赠送给专卖经销点。以经公司领导确认专卖的为准。专卖店可制作店招，按公司统一形象制作。 五:新经销商客户矿泉水赠送政策 为加大某某某矿泉水的销售力度，决定对新增网点采取按首次赠送3-10桶品尝矿泉水的政策，后续按正常返利政策执行，特别针对等高端销售网点。需审批后执行。篇五:桶装水销售方案 桶装水经销商销售方案 一:桶装水价格 二: 借用饮水机、水桶政策 正常情况下不提倡借用饮水机和桶，如有需要可采取收取押金的形式进行。如大客户借机借桶必须核定销售用水数量，根据具体情况进行借用，并办理相关借机借桶手续。 饮水机与水桶的押金具体明细: 三行立式饮水机110元/台 三行台式饮水机60元/台; 矿泉水桶30元/只 天然泉水桶20元/只; 三:经销点返利政策 经销商可以选择按季度返利或年度返利的方式来进行返利 。返利金额结算时，矿泉水数量与天然泉水数量单独计算，返利金额资金公司财务部以银行转账的方式给经销商。 1:季度返利，以一个季度为结算单位，可不用签订经销协议，达到销售量就实行返利，季度销售数量及返利金额如下表所示。 2:年度返利客户，要签订经销协议。 四:专卖店政策 鼓励部分经销点实行专卖，对完全只卖某某某矿泉水及天然泉水的经销点采取奖励政策，按每销售100桶赠送1桶矿泉水政策。赠送数量按季度或年度结算，以实物的形式直接赠送给专卖经销点。以经公司领导确认专卖的为准。专卖店可制作店招，按公司统一形象设计制作。 五:新经销商客户矿泉水赠送政策 为加大某某某矿泉水的销售力度，决定对新增网点采取按首次赠送3-10桶品尝矿泉水的政策，后续按正常返利政策执行，特别针对等高端销售网点。需审批后执行。 福建矿泉水有限公司