贝因美婴儿奶粉推销方案

贝因美婴儿奶粉推销 辽 宁 工 业 大 学 推销学 课程 目: 贝因美婴儿奶粉推销方案 院 (系) : 专业班级: 学 号: 学生姓名: 指导教师: 教师职称: 起止时间: 2012.12.31-2013.1.4 课程设计任务及评语 院(系) 管理学院 : 学 号 课程设计 (论 文) 题 目 1.任务: ? 掌握推销理论; ? 掌握推销技巧; ? 掌握推销的步骤; ? 为某一具体产品进行推销设计。 2.具体要求: 选择一种产品， 根据其特点， 运用所学推销理论和技巧， 选择一种推销模式， 进行整个推销过程的情景设计。包括以下内容: ? 寻找顾客 根据所选产品，确定潜在顾客范围，选择 2 种以上寻找顾客的 ? 推销接近 根据所选产品，确定接近准备的内容，在网上查找相关公司(潜在顾客) ， 并选择推销接近方法(进行接近情景描述和推销员与顾客的对话描述) 。 ? 推销洽谈 根据所选产品，确定推销洽谈的程序，包括准备的细节，洽谈的方法和策略 (进行洽谈场景描述，必须有推销员与顾客的对话描述) 。 ? 推销定价 根据所选产品，分析价格影响因素，确定定价策略，选择报价、让价方法。 ? 异议处理 根据所选产品，设计异议处理的方法和策略(必须有场景描述及推销员与顾 客的对话描述) 。 ? 推销成交 根据所选产品，设计场景，描述如何识别成交信号，选择提示成交的方法， 应用促进成交的技巧(必须有场景描述及推销员与顾客的对话描述) 。 学生姓名 教研室:市场营销 专业班级 贝因美婴儿奶粉推销方案 课 程 设 计 的 任 务 指 导 教 师 评 语 及 成 绩 成绩: 指导教师签字: 年 月 日 辽 宁 工 业 大 学 课 程 设 计 说 明 书(论 文) 1(选择行业及产 品 ........................................................ 1 1.1 公司简 介 ............................................................ 2 1.2 贝因美奶粉的特 点 .................................................... 2 1.3 推销模式及推销策 略 .................................................. 2 2.具体推销流 程 ........................................................... 3 2.1 确定准顾 客 .......................................................... 2.2 寻找准顾客的方 法 .................................................... 2.2.1 网络寻找法 .................................................... 2.2.2 广告寻找法 .................................................... 2.2.3 介绍寻找 法 .................................................... 2.2.4 客户资料管理 法 ................................................ 2.2.5 链式引荐法 .................................................... 2.3 访问准备工作 ........................................................ 2.4 推销接 近 ............................................................ 2.4.1 接近客户的总体思 路 ............................................ 2.4.2 推销接近的方法 ................................................ 2.5 推销洽谈 ............................................................ 2.5.1 确认顾客的需求和问 题 .......................................... 2.5.2 推销与介绍产品 ................................................ 2.6 推销定价 ............................................................ 2.7 异议处 理 ............................................................ 2.8 推销成 交 ............................................................ 2.8.1 促成交 易 ...................................................... 2.8.2 售后服务 ...................................................... 2.8.3 信息反馈 ...................................................... 3 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 6 6 6 7 8 9 9 9 9 参考文献 ................................................................. 10 辽 宁 工 学 院 课 程 设 计 说 明 书(论 文) 1(选择行业及产品 目前中国儿童用品市场的规模大约为 1200 亿元， 并且有望保持年均 15%的增长率， 2010 年该市场的规模将达到 1700 亿元。而随着国内企业对婴幼产品市场的关注，其产 品质量会大幅度提高，人们对国内婴幼产品的信赖度也会随之提升。国产婴幼产品会凭 借质优和实惠， 从以往被国外产品占先的市场中抢回属于自己的地盘。 作为拥有 13 亿人 口的大国，目前年人均奶类消费量仅为 8.8 公斤，仅占全球年人均奶类消费量 8%。巨大 的市场潜力，使我国的乳业近年来得到了迅速发展，但在研发婴幼儿奶粉、开辟高端产 品市场方面，国产奶粉还应急起直追。婴幼儿配方奶粉占绝对市场份额，为 61%，数量 大约是 40 万吨。 我国每年新增大约有 1700 万婴儿， 就算其中 80%能够得到母乳喂养， 那么还有 20% 也就是 340 万婴儿没有母乳，需要用奶粉来喂养。一岁之内新生儿每年喝掉 43 公斤/人 奶粉，这样每年的新生儿奶粉市场需求量就达 14.62 万吨。加上一岁后幼儿持续奶粉消 费，婴幼儿奶粉消费量就更大。按照奶粉平均单价 43.73 元/公斤的单价以及 40 万吨婴 幼儿奶粉数量计算，市场总价值量为 17