教你电话营销里的五大武器

教你电话营销里的五大武器  来源：全民业务网 作者：不详   现在对善于利用电话营销的营销员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。     电话一般在下列三种时机下使用：   ( 中国营销员的门户网!专业研究营销技巧,每天都有营销技巧的投稿,请支持我们!)    预约与关键人士会面的时间。     直接信函的跟进。     直接信函前的提示。     如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。     专业电话接近技巧，可分为五个步骤：     1、准备的技巧     打电话前，您必须先准备妥下列讯息：     潜在客户的姓名职称；     企业名称及营业性质；     想好打电话给潜在客户的理由；     准备好要说的     想好潜在客户可能会提出的问；     想好如何应付客户的拒绝。     以上各点最好能将重点写在便笺纸上。     2、电话接通后的技巧     接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。     3、引起兴趣的技巧     当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。     4、诉说电话拜访理由的技巧     依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关营销的内容。     5、结束电话的技巧     电话不适合营销、说明任何复杂的产品，您无法从客户的情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。     下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。     营销员：您好。麻烦您接总务处陈处长。     总务处：您好。请问您找那一位？     营销员：麻烦请陈处长听电话。     总务处：请问您是……？     营销员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。     营销员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。     陈处长：您好。     营销员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。     王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。营销员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。     陈处长：10秒钟，很快嘛！     营销员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。    陈处长：下星期三下午二点好了。     营销员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。     营销员王维正，虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作——约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。 ---------------------- 电话营销应该如何成功预约客户  来源：全民业务网 作者：不详 象往常一样，准备好自己的吃饭家伙;笔,白纸,笔记本,预期话术,对方资料,产品简介,客户联络电话;泡上一杯白开水，喝上一口润润喉咙，准备工作。    看看时间快10点了，对着镜子微笑，[要学营销技巧-就来营销MVP]拿起电话。拨号。   “你好!**公司!”对方传来专业的女声。(从中可以马上判断出对方为前台文员，得先想办法过这一关)   “你好!我是**公司小林!麻烦您帮我转下工程部!”我非常客气的说到。(这句话一定要说的理直气壮，千万不能躲躲闪闪的感觉不自信) ( 中国营销员的门户网!专业研究营销技巧,每天都有营销技巧的投稿,请支持我们!)   “你是哪里?找谁?我们没有工程部!”对方突然抬高声音，不客气的回复我。(05年的时候，电话营销开始疯狂流行，前台这样的态度是可以谅解的。有时她们一天要接至少几十通的无聊电话。所以，一定要短时间内取得对方的信任，得到确切的拜访人信息)   “哦!那么请问贵公司空调设备方面的采购一般是哪个部门负责?”(超出我预料之外的回答，及时改变对话策略。)   “我们这没有采购部，也没有工程部，只有物业部。”没等我回答，对方挂断了电话。   到这里，这段对话是失败的。或许很多人会选择放弃这个客户。然后，我却从中了解到了机会:1前台很难通过，证明竞争少;2前台告诉了我一个重要信息，他们公司有物业部。这么多信息还不够么?呵呵!我对自己说:加油~2分钟后又拿起电话，按了重拨键。   “你好!**公司!”还是那位女生。   “帮我转下物业部!谢谢!”我，用上海话简短的说到。(因为2分钟前刚打过电话进去，预防被前台发现而挂断电话，所以选择换种方言，另外非常自信的简短的要求，反尔容易消除对方的警惕心。)   听到了转机的声音，对着镜子扮个鬼脸，我知道我第一关过了。   “喂!”传来一个轻快的中年男性的声音。(看来今天运气不错)   “你好!我找张经理!”(瞎掰的姓，西西，谁叫我一无所知呢)   “恩?我们这没有什么张经理!你打错了吧?”对方很奇怪的回答到。   “啊!不会啊~是说**公司的物业部张经理啊?你们这是**公司物业部么?”我开始装糊涂。   “没错!我们这只有个陈主任。”(这位先生真可爱!打心底谢谢他。第二关过了，即使打这被挂了电话，下次还是有机会。)   “哦!不会是我朋友搞错了名字了吧?这个糊涂蛋!先生，要不我就找陈主任。麻烦帮我转一下~谢谢!”(找个小借口免除尴尬，顺带转入正题。   “哦，等下，我喊下!”就听见对方在房间里大吼”老陈~有人找~”(看来这位陈主任蛮平易近人的啊)   听见脚步声越来越近，调节好呼吸，微笑!(整个通话过程中保持良好的心情和状态)   “喂!哪里?”传来和蔼的男中音，年龄大概在40多50不到的样子。   “陈主任您好!(停顿一下)我是**公司小林。今天冒昧打搅您是有件事想请教您。”(因为有了前期的铺垫，这个开场白是相当简短的)   “恩?什么事啊?你怎么知道我的?”   “哦，刚才的先生介绍说您人很好，正好我要找您请教下关于空调节能的事情。我想了解下陈主任你们公司的空调是中央空调么?”(很自然的巩固下对方办公室关系，顺带切入正题。)   “哦!老刘人也不错哈!我们是中央空调，怎么了?”(能听出来，对方大哥的心情不错。)   “太好了!我们公司正好刚从日本引进一款针对中央空调的节能，想请教下陈主任，贵公司每月空调电费支出是否超出10万以上?”(善用”请教”这个词)   “有超过啊。什么节能方案?怎么说?”那头的陈主任一头雾水。   “是这样的。我们公司在寻找一些用电量特别大的信用企业，免费提供节能产品，我们这款产品技巧相当成熟，目前在上海已经至少有10几家著名企事业在使用我们的产品，比如说上影厂\\联华超市集团等。所以今天想请教下陈主任，看看贵公司是否达到我们赠送的要求。”(婉转的道出公司的实力和电话拜访的目的，提起对方兴趣。)   “哦?免费?什么要求?”   “恩，用电量方面您已经达到要求了，还有就是每年空调使用时间是否有超过6个月?另外贵公司的信用方面我已经了解到了，还是非常满意的，好多贵公司的客户都很称赞贵公司呢。”(人，总是对难得到的东西更有得到的欲望，激发欲望，适当的赞美。)   “那个是的!我们老板可不是什么一般的人。我们一年开大概6个月吧。你这免费不会真的免费吧?一定是噱头!”陈主任在电话那头笑着说。(客户有猜疑，否定，怀疑等都是很正常的，得做好心理准备)   “哈哈~陈主任，真的是免费的~我们可不是随便哪家公司都送的。不然我也不会这么谨慎的来请教您拉。这样的陈主任，您公司的基本要求都比较符合，我马上和我们老总请示一下。下午我过来就具体赠送方式和您确认下，您看下午2点还是3点比较方便?”(解决客户问题，及时收尾，促成约见。)   “哦，那2点吧，晚点我可能要出去。”   “恩好的，那下午2点我到您办公室找您!到时见!!”   “好!”   “那先不打搅陈主任了!非常感谢您和我聊了这么久!很愉快~下午见~88”   “恩，88”   等对方挂上了电话我也挂上了电话。   后记:因为这通电话时间过长，所以电话中并未询问对方公司地址。返一个电话给前台，确认拜访地点。   这通电话，真正涉及到的产品内容并不多，大概就2\3句话而已，却成功的约见了客户。一句总结:客户拜访过程，营造一个宽松愉快的氛围是最重要的!