防范内部“蛀虫”减少回款风险

B2B99.Com收集整理 防范内部“蛀虫”减少回款风险 防范内部“蛀虫”减少回款风险 主持人：励恒特邀嘉宾：陈军、朱军祥 账款回收难、呆账死账多是目前经销商最头疼的问题之一。账款回收有两个关键环节———终端老板和经销商的业务员。业务员是流动性很大的一个群体，经销商货款风险中有相当一部分是由业务员引起的。业务员导致的货款流失有这样几个方面：业务员素质不够，没有能力及时收回货款，致使终端老板一拖再拖；业务员与终端老板相互勾结，私吞账款；业务员携款潜逃。怎样才能有效管理业务员，减少风险呢？本刊邀请了两位市场一线的实战营销人，来一起分析这个问题。 烂账的内因 主持人：账款大量流失是导致不少经销商“破产”的首要原因，请两位嘉宾从经销商的内部管理角度分析一下出现账款风险的因素。 陈军：对，经销商减少回款风险首先要从自身管理上找原因。我了这样几个方面：有些经销商给业务员规定了过高的销量指标和铺货率，业务员为完成销售任务而大量地铺货，在对零售商信用状况没有做详细调查的情况下，采用赊销的方式，忽视了对货款的回笼，导致许多货款收不回来，从而给经销商造成很大的损失。有些对业务员的管理滞后，导致不少业务员报喜不报忧，货款没有收回的零售商本来已经转让和关门了，业务员怕承担责任，也不在第一时间向经销商汇报，或者零售店因更换老板而新老板又不认账，甚至有的零售商根本就不存在。 朱军祥：是的，由于对业务员的管理不到位，业务员私吞货款的现象屡见不鲜，他们采用收现款不入账、伙同其他人员共同做假账、私自调货等手段，把货款占为己有，大大损害了经销商的利益。另外很重要的一点是经销商对信息掌握不足。我以前接触过一个经销商，他们公司零售户的资料没有系统整理过，大多由业务员掌握，业务员离职时没有移交#管理制度#，导致交接不到位，新接手的业务员没有在原业务员离职前一起去熟悉零售商，有的零售点都找不到，应收货款也就无处可收了。 强化基础管理 主持人：怎样防范因为内部“蛀虫”引起的账款回收问题呢？ 陈军：我认为，首先要严把业务员的招聘关。经销商在招聘业务员时，先求德，再求才，要求业务员提供以前工作过经销商的证明，调查业务员在原单位的工作表现，以此来尽量避免招聘到品行不良的业务员。如果经销商招聘了品行不良的业务员，那么他的能力越强，对经销商的危害越大。同时，对进入公司的新业务员要抓好“入模子”教育，加强对业务员的素质教育和经销商文化的灌输。 其次，经销商还要做好业务员的档案管理。业务员档案包括业务员的姓名、年龄、住址、联系方式、家庭状况、社会背景、以往业绩、信用状况、是否有担保人或保证金额度、业务员的主要零售商情况等。通过业务员档案的建立，可以使经销商有效加强对业务员的管理和控制，降低业务员携款潜逃的风险。 再次，要加强业务员收款等专业技能方面的培训，加强相互沟通，尽可能减少货款发生风险。特别是要丰富业务员财务、银行业务等方面的知识，如支票、电汇、汇票、承兑汇票和退票等。经销商要帮助业务员学习有关的法律、法规，加强业务员的思想培训，培养职业道德素质，增强业务员的凝聚力和向心力。 朱军祥：经销商还可通过对第三方经济担保人的制约来间接管控业务员。即对独立掌管货款的业务员，采取第三人经济担保的制度，避免员工一旦辞职离开本地无从追讨。如果签了担保合约，在业务员交接不清而辞职时，担保人需承担连带责任。 此外，要对业务员审批货款赊销权限有规定，对每次发货量的控制、发货之后货款回收时间的限制、业务员携带货款的限制等。通过这些控制手段，可降低业务员手中货款的数额，限制业务员对货款的控制权限，可加快货款回流速度，有效避免呆账、死账的发生。 当然，对业务员的管理要做到“管”、“放”结合，管得太严易打击业务员的积极性，放得太松又使业务员无所顾忌，没有约束，使得经销商的货款无法正常回收。经销商的营销管理人员要经常走访零售商，了解掌握业务员的工作状况。 回款制度化 主持人：确实，内部“蛀虫”往往能把经销商搞砸。虽然大部分经销商对应收账款的追讨很重视，但因为缺乏具体，无法把追讨工作落实到责任人，造成业务员“事不关己高高挂起”，使得本来可以收回的货款也没有收回。 陈军：在销售管理中，要真正解决货款风险的问题，经销商应努力实现回款工作的制度化。所谓回款工作制度化，就是指经销商要对回款工作的各个环节，诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能和培训、回款工作配合等方面做出明确的规定，以便业务员回款工作有章可依、有规可循。 经销商要加强对业务员的财务监察力度，我的经验是：一是建立应收货款档案。财务部门应建立零售商已收账款及应收账款档案，同时，财务部要监督业务员的应收货款回笼情况。二是定期及时对账，以应不测。三是设立“只能存，不能缺的账户。对于销售分支机构，可要求其每天必须将当日的营业收入全部存入一个“只能存，不能缺的账户。对零售商付款，能采用划拨或用转账支票的，力图采用划拨或转账方式。 朱军祥：经销商要使回款工作制度化，就必须确定回款目标，实行目标管理。回款工作目标化不仅仅意味着回款目标的确立，犹为重要的是将销售回款目标进行科学的分解，最终细化落实到每个业务员身上。经销商可以列出应收的重点款项和非重点款项，并在管理工作中有所区分。对于归类分解的回款项目，应结合市场划分和签订情况进行合理的分配，让每个业务员感觉既有一定压力，又充满信心。 我再补充两点：一是实行业务员收款反馈表制度。经销商规定零售商付款以收款反馈表为凭证之一，零售商在支付了应付款之后，同时填写收款单位的收款反馈表，在其中注明付款单位名称、日期、金额，并加盖公章确认。收款反馈表复印无效，业务员每次在收款前应向公司财务领取，客户见表并填写后才能付款。业务员在带回货款时，必须同时附上收款反馈表上缴单位财务部门。这样做的目的主要是为了杜绝应收货款不入账的现象。二是对大额现金交易全程监控。为了防止业务员卷款，经销商可规定凡１万元以上的货款，尽量避免现金交易。如果万不得已，也必须要有一名主管在常通过这些措施，尽量避免发生业务员卷款现象。 主持人：有没有这方面的案例？ 陈军：我知道海王生物对应收账款责任制的做法，在每个月月初对应收账款进行一次查询，并把超过90天账期和60天账期的两类账款相关公司的名单打印出来，传给相应的销售负责人。这个名单后面有两栏，一栏留给各个地区销售负责人对这些应收账款发生的原因进行解释，以及提供相应的催款和回款。另外一栏表明如果这批货还没有在商业体系内消化，地区销售负责人就要列出详细的销售计划，怎样把这批货最终卖掉。如果下个月这些计划没有完成，海王公司就会对相关负责人进行处理和罚款。海王生物这种对应收账款实行责任制的做法，取得了很好的效果。 朱军祥：有些经销商为了避免发生货款风险，在经销商与业务员之间实行“买卖制”，即经销商按照100%的回款标准向业务员收取货款，零售商的货款由业务员负责收龋这种办法把货款收不回的风险责任落实到业务员身上，业务员在向有一定风险的零售商供货时就会三思而后行。一旦发生货款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动业务员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效得多。 主持人：谢谢两位！同时也希望我们的经销商，能够真正进行制度化管理，一方面培养出优秀的业务员；另一方面最大限度地减少经营风险。 WWW.B2B98.COM