家具产品的卖点

家具产品的卖点 　　做过营销的人都知道“卖点”是什么？以及卖点对于品牌突围的重要性？随着各个出产业、行业的不断日趋成熟，在同一产品定位的层面上，品牌拉力、产品技术、甚至营销手法，推广手段都越近乎雷同时，如何进行差异化卖点提炼就成为营销能否成功的关键因素，然而，卖点如何科学的进行提炼呢？具体到家具行业而言，有那些方法呢？这是广大家具企业营销人士最为关注的问。 　　卖点，广告策划人说是“USP(独特的销售主张)”，市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”，导购人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”。 　　创造产品卖点的过程，就是对产品进行定位的过程。所谓定位，不是指产品本身，而是指产品在潜在消费者心目中的印象，即产品在消费者心目中的地位。你的产品是什么并不重要，重要的是消费者认为你是什么。对于消费者来说，产品的卖点和定位，要能够满足他的物质和精神的需要，激发他现实的和潜在的需求，这样的产品才是好产品。 高档家具应多挖掘其深层卖点 如何进行产品卖点提炼 　　首先，充分了解消费者心声：给我一个购买的理由。正如该企业所诉苦的，尽管获得了省级科技成果金奖，但一投放市场，同质化竞争仍无法避免。多数情况下，垄断只能是暂时的，在产品同质化日趋明显的今天，你的产品必须有一个优于或区别于其它同类产品的、足以让消费者埋单的理由： 　　——“说你是什么你就是什么”：你的产品是什么并不是最重要的，重要的是消费者认为你的产品是什么！ 　　——“我说我是什么，你就会认为是什么”：把你的产品好处提炼出来，用最直接、生动、富有冲击力和记忆点的语言加以概况和描述，并通过最有效的途径传递给消费者，让他们知道、理解、喜爱，并认定——“你就是好！”这就是产品核心卖点的提炼。 　　其次，深谙提炼产品核心卖点的“六大法则”。 　　第一，确有其实：是否“确有其实”，是商家与骗子的分水岭，概念（卖点）永远不能代替产品，必须建立在产品实物基础上。通常一个产品的卖点不会只有一个，而将哪一点提炼为核心卖点并不取决于产品自身实际功效（或特色）强度排序，也不是由技术人员确定的，而是按照市场需求排定的（如：伟哥）。但记住，“不实在”是骗子，“太实在”是傻子。 　　第二，确有其理：消费者在得知你的产品核心卖点时，一般会在口头或心里追问一句：“凭什么这么说？”这时你必须有充足的说服力，这就是产品核心概念的理论支撑体系。支撑产品核心卖点的理由必须可信、易懂、便于表达、记忆和传播，切记，要用消费者听得懂的语言去表达和交流。 　　第三，确有其市：必须有足够数量的受众（需求者），过分狭小的目标市场将会降低产品获利的空间。如：航空药、“熊猫”特供烟(全球品牌网)等。选择的对象必须是有购买能力的、相对集中的、容易锁定的。但要记住，虽然市场细粉已成为取胜市场的法宝之一，但细分的程度需要有一个量化界线。   导购人员介绍该款产品时，突出了其结构和材料卖点 　　第四，确有其需：你所诉求的卖点，其市场需求或潜在需求必须是实实在在的，这种需要最好是尚未被很好满足的“急需”，这会节省你许多宣教成本；此外，我们也可以深入研究、发现、引导和满足潜在需求，不过这往往需要较大的市场教育成本和拓展代价——风险和收益基本是成正比的。当然，要切忌想当然式的诉求，其害企不浅。 　　第五，确有其特：你所提炼的核心卖点要尽量优于或别于其它同类产品，要有自己的个性、突出自身特点，要巧妙别致、给人以美感，有寓意、易识别、易记忆、易传播、吉利、不违背习俗，太过直白和哗众取宠均不可取，要能够体现企业精神和产品特质，可延展、可持续。 　　第六，确有其途：你所提炼的核心卖点必须有能够传递给目标消费者的途径，最好是捷径。传播必然有代价，但达到同样传播效果，所付出代价的多寡则是判定“能人”、“俗人”与“庸人”的尺码，好的核心卖点是能够找到其“廉价”的快速传播通路的。 　　最后，要学会“营销”你的卖点——做的与说的同样重要。如果少女只是在闺房里抛眉眼，其可能永远嫁不出去。聪明的方法是找出自己的优点，贴出告示，来到热闹的市口，登上高高的楼阁，然后在云集的人群中挑一个自己最中意的,把绣球抛给他——这就是“营销”！在许多经营者眼里，产品“永远是自己的好”，这也许并没什么错，但如果认为只要是“好产品”就一定有好销路就大错而特错了。存在和让人知道是不同的概念，许多时候，后者比前者更重要。因为，没有被目标消费者知晓和认可的产品优势与不存在没有什么本质区别。 家具产品的一般卖点 　　进行家具的销售与商品推介，关键是要首先抓住卖点，卖点是能够抓住消费者心理，打动消费者产生购买欲望的东西。 　　1、 材料卖点：材料卖点是指某种家具在材料上所具有的优势，比如：高档的进口木材家具与其他的实木家具相比具有优势；实木家具比板式家具具有优势，在板式家具中，中纤板家具又比刨花板家具有优势。这些是材料方面的卖点，可以用这一卖点来吸引顾客。 　　2、 结构卖点：先进的结构设计，使家具有更耐用，更美观，更具特色，这是家具的卖点之一，比如：增加的连续按键，增加的 结构；较为粗大，厚重的部件；灵活的拆装，自由组合。 　　3、 价位卖点：在同类家具中，家具具有价格上的优势，也可以成为卖点 　　4、 方便实用卖点：实用性是顾客所欢迎的一个卖点，尤其对于中，低档家具的消费者来说，这一点更为重要，如果拥有这一优势就应该抓住机会去宣传，比如：更多的抽屉，更小的体积，更多的层板，多出的储物架 　　5、 配件卖点：比如所选的配件是进口的，或者更加美观。 　　6、 工艺卖点：新的工艺会使产品的品质更加优良，要向顾客介绍新工艺带来的好处，使顾客对产品的品质更加放心。 　　以红苹果CAB衣帽间案例说明。该产品的特点为：１.不受空间及形状的限制 。２.环保健康，简约现代。３.身份与品味的象征。 该产品的组合元素为：“ Γ”形铝柱；层板；衣通 ；柜桶；裤架； 背板；底板 ；无声活动磨砂玻璃门；活动上下路轨 ；铝柱光管。    　  由此提取的一般卖 点可以如下： 　　１.可按需求任意选择组合元素； 　　２.可订做尺寸； 　　３.所有层板、挂衣通等可以随意调节高度，这样可以更好地利用及管理衣柜存储空间； 　　４.铝柱也可增加光管，方便清楚地选择衣物； 　　５.趟门铝框磨砂玻璃门也可量身定做，同时采用全进口铝条及滑轮，确保使用寿命及使用 时无杂音 家具产品的深卖点 　　除了向顾客介绍商品的一般卖点以外，还要不失时机地抓住商品的深层卖点，进而打动顾客。 　　1、 文化卖点：卖蔬菜讲究无毒，卖水果讲美容，卖房子讲究与名人同居；商品之外的开发几乎成为一种新的时尚，进行家具文化卖点的发掘，同样也能起到良好的效果，比如一些家具厂在进行产品开发的时候，有意注入文化含义，像“三味书屋系列”“芳草园系列”等等，使人产生丰富联想，诱发顾客的购买。 　　2、 心理卖点：买家具如果能够买到一种满足，不能不说是一种升值，一些专为成功人士设计的仿古的、实木的、高档的家具无论从价格上，品牌上、款式上都能体现出一种豪华，高雅和成就感。进行准确的定位和推介大有市场 　　3、 人性化卖点：家具不仅仅是一种冷冰冰的用品，它同样可以与人交流，体察人们的喜、怒、哀、乐。软床给人亲切和安慰，无定形的抱枕在你不开心时可随意去蹂躏它。人性化的家具又从实用的角度去考虑人们的需要，坐着松弛，躺着舒服。从人性化的角度去进行商品推介，有很强的打动力。 [采编：成磊 欢迎提供新闻采访线索 广告/新闻热线13902604100