商务英语在国际贸易谈判中的应用

商务英语在国际贸易谈判中的应用 辽宁高职学报 工作研究 辽宁高职学报 工作研究 第 13卷第 8期 LIAONING HIGHER VOCATIONAL TECHNICAL INSTITUTE JOURNALVol.13， No.8 商务英语在国际贸易谈判中的应用 ?赵晓宁，姚雷，夏立娟 (大连工业大学职业技术学院，辽宁大连 116100) 摘要:自我国加入 WTO以来，国际商务活动日趋频繁，商务谈判已成为我国经济活动的一个主要内容。谈 判离不开语言，在国际贸易谈判中使用最多的语言是商务英语，商务英语的合理巧妙地运用， 是取得 谈判成功的关键。通过探讨商务英语在谈判中的作用及商务英语在谈判中的使用技巧，明确 学生应掌 握的技能，不断培养高质量的商务英语人才，从而不断提高我国的国际竞争力。 关键词:商务英语;国际贸易;谈判;应用 中图分类号: G712;F715.4文献标识码: A文章编号: 1009—7600(2011) 08—0104—02 The Application of Business English in International Trade Negotiation ZHAO Xiao-ning, YAO Lei, XIA Li-juan (Dalian Polytechnic University of Vocation and Technology, Dalian 116100, China) Abstract: International business activities have become frequent and business negotiation has become the main content of economic activities in country since country joined WTO. Negotiation can not do without language. The most used in internationaltradenegotiat(our) ionisbusinessEn(our) glish. The reasonable smart application of business English is the key to successful negotiation. Through discussing the function of business English and the used skills of business English in negotiation, it specifies the skills that students should master. It can cultivate high qualified business English talents to increase our country's international competition continually. Key words: business English; international trade; negotiation; application 我国自 2001年加入 WTO以来，对外贸易不断扩大，英语。此外，还必须掌握相关的业务知识和谈判策略。 经济实力日益增强。2010年我国的 GDP超过日本，成为为了适应当今世界国际贸易发展需求，商务英语专业 全球第二大经济体。随着经济的快速发展，我国的国际商在我国的高等教育中也取得了一定 的进展，很多高职院校 务活动日趋频繁，商务谈判已成为我国经济活动的的一个都开设了商务英语专业，为我国国 际贸易的发展培养了大 关键环节，对谈判策略和技巧的应用已成为提高商品竞争批实用性人才。 力、扩大成交额，维护国家利益的一个重要因素。一、商务英语与国际贸易谈判 商务谈判主要涉及参加商品交易会、建立业务关系、商务英语强调商务环境中的功能英语应用，如会晤时 接待客户、询盘、发盘、还盘、讨价还价、支付方式、运如何与客户交流;谈判时用什么样的措辞反驳对方，如何 输方式、商品包装、保险、索赔理赔、进出口商品检验、用礼貌的方式表达自己的立场等等。国际贸易谈判( Inter合 同的书写等内容。商务谈判的基础是语言的巧妙合理使national Business Negotiation)简称商务谈判，是指买卖双 用，同时它也是谈判取得成功的关键。一般来说，在国际方通过直接洽谈或函电的形式，就某项交易的达成进行协 贸易谈判中，大多使用英语，要获得谈判的成功，必须懂商，以求完成交易的过程。商务谈判是国际贸易的重要环 收稿日期:2011—06—03 作者简介:赵晓宁( 1971—)，女，辽宁大连人，讲师。 2011年第 8期 LNGZ104 第 13卷第 8期 Vol.13， No.8赵晓宁，姚雷，夏立娟:商务英语在国际贸易谈判中的应用 辽宁高职学报 工作研究 节之一，商品的国际交易能否顺利签订合同，主要取决于 交易双方谈判的结果。交易双方为了争取有利的贸易条 件，经常会产生争端，因此，双方要在平等互利的基础 上，通过友好协商尽量争取做到双方都有利;同时要保证 所达成的符合各国的法律和规定及国际贸易惯例。 商务谈判是一种社会现象，是谈判双方交换信息的过 程。国际商务谈判好似一种总和为零的比赛，一方的增益 意味着另一方的损失。 二、商务英语在国际贸易谈判中的作用 在全球经济一体化的大时代背景下，商务英语的作用 日渐明显，已经成为商务活动最常用的交流工具，同时也 发挥着信息载体的作用。 一是商务英语具有较强的实用性。据统计，在全球 60 多亿人口中，约有 17亿人使用英语，特别是在商务场合 中，大多以英语作为沟通的媒介。商务英语是人们在商务 活动中普遍使用的语言，一般来说，商务英语大致分为商 务谈判英语和英文书信两大范畴。 二是商务英语作为专门领域内的语言具有较强的灵活 性。比如在回答是否给折扣时，通常这样说:“in principle, we don't allow any discount”。意思是原则上我们不 给任何折扣，这样就可以为以后的谈判留出灵活的空间。 因此，作为谈判人员，必须明确谈判类型，制定具体的目 标，灵活选用合理的谈判策略，在谈判中能灵活使用商务 英语。 三、国际贸易谈判中商务英语使用技巧 首先，一个涉外商务谈判人员不仅要熟悉谈判规则和 和进出口贸易知识，同时还要熟练掌握和运用用谈判策 略，在谈判前做好充分的准备，做到胸有成竹。事实上， 大部分谈判失败的原因都是一方或另一方的准备不充分， 因此在谈判开始前的准备工作尤为重要。在国际贸易谈判 中之所以强调准备工作的重要性是因为他的复杂性。它所 牵涉的活动跨越国界，所牵涉的交易必须通过商务英语来 完成，且受到国外法律、习俗和规定的限制。因此，谈判 者必须考虑文化差异，某些观念在不同的文化里所得到的 理解会大不相同。例如，美国人和日本人对谈判的目的似 乎持有不同的观点:在美国人眼里，谈判的目的是形成一 份约束性的合同，以明确双方的责任和义务;而在日本人 的心目中，谈判的目的就是在双方建立一种关系，书面的 合同不过是这种关系的一种体现。为了反映双方关系的变 化而修改合同，在日本人看来是合理的意愿，而在美国人 看来则是一种妄图违约的表现。美国人坚持遵守原本的合 同条款可能会被日本人视为缺乏信任。 其次，国际贸易谈判要注意相互尊重。虽然谈判是双 方竞争与合作的过程，但参与各方还是希望谈判在友好、 合作的气氛中进行，并且彼此尊重对方。谈判人员应该持 有一种友好合作的心态，利用一切机会促成和发展与对方 的友情。比如，运用合适的语言，运用委婉客气的表达方 式，面带友好的表情，为对方举行宴会，邀请对方进行联 欢，赠送礼品等来加深双方的友谊以促进谈判的成功。在 谈判中要注意积极倾听。如果谈判对手抱有很强的成见或 是高度情绪化，最好的办法是在他们说完之后你仍然保持 沉默，这样就会让他们焦虑不安。这就好比柔道一样，你 要让他们自己绊倒自己。作为一名谈判人员，要善于倾听 和理解对方表述的内容，积极倾听的要领就是要密切关注 另一方的表述。积极倾听能产生惊人的效果，通过积极倾 听对方的意见，倾听者就有机会思考应对的战略措施，从 而为自己赢得时间和机会。 第三，在谈判中允许让步。一切谈判都存在矛盾，通 常，这些矛盾都是通过谈判双方彼此让步才得以解决。当 你的最佳目标无法实现时，你应准备作出必要的让步，以 实现你的利益目标。然而不能要价太低，每次报价比上一 次略低些，也就是逐步降价。如果你遇到的谈判对手总是 使用苛刻的语言与你讨价还价，请不要生气，这恰恰证明 他们要买你的产品。此刻你应该既有耐心又要友好，要使 用温和的语言，讲话的语速和语调要适中。依此方式，可 能获得预期目标。 — —————— ————————— ————————— —— 参考文献: [1]何英.商务英语谈判[M].北京:清华大学出版社,2006. [2]高玉清.商务谈判英语[M].北京:北京理工大学出版社, 2010. [3]何占华.商务谈判[M].北京:中国传媒大学出版社,2008. [4]宋格兰.国际商务谈判[M].北京:高等教育出版社,2009. [5]杨静宽.商务谈判英语[M].上海:上海外语教育出版社, 2002. [责任编辑，抚顺职院:陈辉] 2011年第 8期 LNGZ105