建行电子银行营销方案

建行电子银行营销 策划团队:E购 建行电子银行营销策划方案 团队名称:E购 团队成员:刘娟 戴陈良 蔡硕博 李笛鸣 李露春 指导老师:杜永红 文小森 所在院校:西京学院 第 1 页 共 43 页 策划团队:E购 目录 一、前言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 二、团队介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 2.1 团队名称„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 2.2 团队宣言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 2.3 团队成员„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 三、商业问题简介 3.1 企业介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 3.2商业问题描述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 3.3商业问题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 四、背景及行业分析 4.1 电子银行市场分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 4.2 电子银行业务的特点„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 4.3 电子银行与传统业务的差异分析„„„„„„„„„„„„„„„„10 4.4 我国电子银行市场特点分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 4.5 市场调研及案例分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 4.5.1工商银行电子银行分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„14 4.5.2农行电子银行分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14 4.5.3招商银行电子银行分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„15 4.5.4中国银行电子银行分析。„„„„„„„„„„„„„„„„„16 4.6建行电子银行swot分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„18 4.7目标细分与市场规划„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„20 五、创新营销方案介绍 5.1 营销模式的创新应用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„24 第 2 页 共 43 页 策划团队:E购 5.1.1建行的理念推广„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„24 5.1.2电子银行社区化营销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„26 5.1.3完美而主动的服务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„26 5.1.4实时的优惠政策„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„26 5.2 其它营销模式介绍 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„27 5.2.1网络营销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„27 5.2.2娱乐式营销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„28 5.2.3体验营销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„28 5.2.4数据库营销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„29 5.2.5与高校联合„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„30 5.2.6公益营销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„31 5.3方案总结与效果预测„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„32 5.3.1方案总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„32 5.3.2效果预测„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„32 六、推广目标 6.1 短期目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„33 6.2中期目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„34 6.3长期目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„35 七、结束语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„35 第 3 页 共 43 页 策划团队:E购 一、前言 当今社会，银行已经与我们的生活息息相关。建行的上市使大家也看到了，银行要发展必须走特色化、符合大众的路线，电子银行成为银行业产品创新和服务渠道发展的一个明显趋势。电子银行以其突破时空限制和成本低廉的独特优势受到越来越多客户的认可，电子银行的客户数量和交易量快速发展，对银行传统物理渠道的替代作用正在日益显现。电子银行方便快捷，极大的提高了我们处理事务的效率。建行以其有着雄厚的科技实力和广大的客户群使其成为我国电子银行发展的领头羊，有着良好的发展前景。 我们的策划方案主要从电子银行业务本身的特点出发，按照电子银行业务的客观规律，结合我们的市场调查与分析，以及当前各种创新营销模式和实际营销案例，来探讨各种适用于电子银行业务的新兴营销模式。 通过调查分析找出建行电子银行自己的特色营销方法，使更多的人知道建行电子银行，并且使用及推广。 第 4 页 共 43 页 策划团队:E购 二、团队介绍 团队名称:E购 含义:一个巴掌拍不响，只有团结起来才能发挥一个团队的真正力量，这是E购团队的精髓所在，在这个竞争压力极大的社会上，我们必须努力向前进，不能停下来 所以我们还要懂得团结，只有这样，我们才能超越同起点的人，甚至超越起步早一点的人。E起奋斗吧～ 团队宣言: E购之路带来完美新体验，商机无限，我们准备好了～战斗?我们不选择投降! 承诺?我们永远都不会忘～鄙视?我们会更加坚强! 团队成员: 队长:刘娟，来自陕西省延安市，现就读于陕西省西安市西京学院经济系电子商务专业。热爱生活，喜欢读书，性格较内向。希望通过比赛增强团队合作意识，以商会友，有志之士共同探讨。 队员:蔡硕博，来自浙江省温州市，现就读西安市西京学院经济系电子商务专业。努力奋斗的精神使他不甘心落在他人之后，善于思考，对学习、工作也十分认真负责。 队员:戴陈良，来自浙江省温州市，现在就读西安市西京学院经济系电子商务专业。他积极乐观，富有责任感。他的座右铭是:不为失败找借口，只为成功寻方法。 队员:李笛鸣 ，来自山西省运城，现在就读于西安市西京学院 第 5 页 共 43 页 策划团队:E购 经济系电子商务专业。善于思考的她总是在不经意间想到一些别人想不到的点子，幽默风趣的她总是会在大家烦恼的时候带给大家不一样的快乐。 队员:李露春，来自甘肃省天水市，现读于西京学院电子商务专业。她是个活泼的女孩，喜欢钻研和思考东西，对她自己所追求的事物会很执着。喜欢体育运动和舞蹈。她的参赛宣言是:不付出非常人的努力怎么能取得非常人的成绩呢。 团队分工 刘娟，方案策划与撰写 蔡硕博，方案撰写与美化排版 戴陈良，策划创意与方案运营 李笛鸣，信息的采集与平台管理 李露春， 细化排版与方案运营 三、商业问题简介: 3.1企业介绍: 中国建设银行成立于1954年10月1日(当时行名为中国人民建设银行，1996年3月26日更名为中国建设银行)。 是国有五大商业银行之一，在中国五大银行中排名第四。 中国建设银行股份有限公司是一家在中国市场处于领先地位的股份制商业银行，为客户提供全面的商业银行产品与服务。主要经营 第 6 页 共 43 页 策划团队:E购 领域包括公司银行业务、个人银行业务和资金业务，多种产品和服务(如基本建设贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等)在中国银行业居于市场领先地位。 建设银行拥有广泛的客户基础，与多个大型企业集团及中国经济战略性行业的主导企业保持银行业务联系，营销网络覆盖全国的主要地区，设有约13629家分支机构，在香港、新加坡、法兰克福、约翰内斯堡、东京、首尔、纽约、胡志明市和悉尼设有海外分行，在莫斯科设有代表处，在伦敦设有子银行。建设银行的子公司包括中国建设银行(亚洲)股份有限公司、建银国际(控股)有限公司、中德住房储蓄银行有限责任公司、建信基金管理有限责任公司和建信金融租赁股份有限公司。中国建设银行被巴菲特杂志、世界企业竞争力实验室、世界经济学人周刊联合评为2010年(第七届)中国上市公司100强，排名第7位。 3.2 商业问题描述: 通过比较调查，分析哪家银行的网络营销最为成功，收集相关资料案例，针对建行电子银行的特点及web2.0时代的全新传播渠道，提升建行电子银行的知名度。 3.3 商业问题分析: 随着计算机技术和网络技术的快速发展，电子银行的创新速度也十分迅猛。电子银行一方面正在被更多客户接受，但另一方面也在快速发展过程中遇到了营销推广的困难。如何让更多的客户能够在电子银行业的不断快速发展过程中成为其忠诚客户，如何让更多的人知道 第 7 页 共 43 页 策划团队:E购 并使用该银行的产品，已成为银行业面临的一个营销难题。 四、背景及行业分析: , 什么是电子银行: 提到电子银行，对老百姓来说可能是个新名词，但其实电子银行就在每个人的身边，网上银行、电话银行、ATM提款机、商场的POS机都属于电子银行的范畴。显而易见，电子银行已使大家的生活变得更方便以及更有乐趣。随着科技的发展，加上各大银行电子银行功能的不断完善，电子银行的服务已经可以不受时间和空间的限制，现在大家在需要银行服务的时候有了多种选择，可以通过电脑、电话、手机、ATM、POS等电子终端，不需要到银行网点，就可以方便地获得账户查询、转账汇款、缴费、网上购物、家庭理财、买卖国债、保险等多方位的金融服务，也就是说现在只要通过上网和打电话就能办理很多从前需要跑银行才能办的业务，这样一来不仅方便了大家的生活，而且还在很大程度上提高了银行的服务效率，所以，电子银行的出现无疑是银行服务形式的时代变革。 4.1 电子银行市场分析: 第 8 页 共 43 页 策划团队:E购 上图显示了实体银行和电子银行的使用情况，实体银行的单笔交易成本为1.07美元，而电子银行即电话银行、ATM、企业银行和网上银行相加的单笔交易成本却只有0.9美元，由此可见，电子银行具有广阔的发展前景。有资料显示，目前国内已经有越来越多的个人和企业选择使用电子银行，如果说现在跑银行办的大部分业务都可以通过上网轻松完成，您可能会将信将疑，但事实的确如此，这一切都要得益于网上银行的帮助。目前网上银行的功能已经十分强大，它能够提供包括账户余额查询、历史明细查询、向国内任何个人或企业的转账汇款、缴纳电话、手机、煤气等各种费用、网上炒汇、买卖国债、信用卡还款、网上购物支付等一系列服务，可以满足大家日常的生活中的绝大部分金融需求。同样，也可以使用短信方式提供银行服务的手机银行。 第 9 页 共 43 页 策划团队:E购 4.2 电子银行业务的特点: 电子银行本身属于电子商务的范畴，同时又是其他电子商务活动的基础，通过电子银行提供的电子支付手段，电子商务过程中的交易信息发布、交易撮合、资金结算和货物交割等环节涉及到的信息、资金和商品货物的流动才能更加顺畅和高效。 电子银行具有以下特点: 1(超越时空限制 客户通过网络、手机和电话等电子终端接入银行服务系统，无需亲临银行网点，并且可以不受时间限制，在任何时间和任何地点访问银行业务系统和账务系统，进行金融交易和查询，完成与银行的信息交互。这为经济全球化和商务活动的无限延展提供了极大的支持。 2. 成本低廉 由于电子银行不需要物理网点和人员处理业务，可以帮助银行节约大量的运营成本。据测算，我国通过营业网点进行交易的单笔成本为3.06元，ATM的单笔交易成本为0.83元，网上银行的单笔交易成本仅为0.49元。电子银行的成本优势十分明显，银行可以将节约的成本用于开发新的产品和开展各种促销活动。从用户角度看，电子银行帮助客户节约了往返银行的交通费用和时间成本，消费者也能充分享受电子银行成本低廉的好处。 3.安全级别高 传统银行业务主要通过印鉴和签字来控制业务风险，存在较大风险隐患。多数金融诈骗人员都是通过仿造印鉴和签字来盗取银行或客 第 10 页 共 43 页 策划团队:E购 户资金的。电子银行尤其是网上银行采用了高科技的身份识别和安全控制措施，在身份验证上采用数字证书来检验客户身份的合法性，尤其是USBKEY移动数字证书更是具有较高的安全级别。在信息传输过程中通常采用128位SSL(安全套接层协议)加密技术，保证了数据传输的安全性和保密性。尽管目前仍不能根本杜绝电子银行案件，但相比传统银行业务，电子银行的案件发生比率要低的多。 4、交互性强 客户和银行系统可以实现实时交互，及时获得交易结果。此外，银行可以在网上银行中发布各种产品和服务信息，也可以通过网络及时解答客户疑问，帮助客户更好的使用电子银行服务。 5、创新速度快 由于计算机技术和网络技术发展非常迅速，与之相关的电子银行创新速度也要比传统银行业务快得多。 4.3 电子银行与传统业务的差异分析 电子银行以上特点决定了其营销模式与传统业务存在很大差异，主要表现在以下方面 , 注重体验 由于电子银行是客户自助式的服务方式，客户亲自操作银行 业务，在完成交易过程中基本没有与银行人员直接的交流，所以 客户需要掌握更多的操作技能。事实上，多数客户都缺乏这方面 的经验，这就需要银行在营销电子银行业务时通过各种方式增加 客户的体验，让客户迅速掌握电子银行的操作。 第 11 页 共 43 页 策划团队:E购 , 形式活泼，形象生动 由于电子银行技术含量较高，一些技术手段很难被客户理解， 所以电子银行营销需要将抽象的技术用形象生动的形式表现出 来，让客户易于理解和掌握。 , 互动性要求高 客户在使用电子银行过程中随时会遇到问题，所以对客户的 售后服务尤其重要，银行必须提供实时交互的服务渠道和手段， 与客户随时保持联系和沟通。电子银行创新产品更需要及时的告 知客户，帮助客户正确使用，及时解决客户使用中遇到的问题。 4.4 我国电子银行市场特点分析: 中国电子银行市场呈现六大特点 从我国电子银行市场近十年的发展看，总体上仍然保持着较快的良性发展态势，市场呈现出六大特点: , 市场规模增长迅猛 随着四大国有商业银行和部分股份制银行对电子银行业务的积极推进，中国的电子银行市场规模呈现快速增长态势。2004年12月底，中国网上银行的用户数已超过1000万户，网上银行交易额已达49.1万亿元。截至2005年底，我国网上银行用户数更是升至3000多万户，网上银行业务已高达72.6万亿元。特别是个人网上银行用户已达3460万户，交易额也从2004年6千亿元增长到2.4万亿，增长率在300,。网上银行已成为各商业银行实现业务创新、提升品牌形象，提高综合竞争能力的主要方式。 第 12 页 共 43 页 策划团队:E购 , 市场竞争日益激烈 随着金融市场竞争的加剧，我国各商业银行纷纷将金融创新列入银行新的发展战略，电子银行业务的开展成为许多商业银行实现金融业务创新的首选。截至2005年，中国排名规模最大的50家商业银行中设立银行网站的已有37家，提供网上银行业务的有25家。同时，外资银行也纷纷在我国发展电子银行业务，将其作为分食中国金融市场的突破口。目前已有花旗、汇丰、东亚、德意志等数十家外资银行获准在华开办网上银行业务。 , 市场集中度偏高 目前中国银行业，包括四大国有商业银行、股份制商业银行、众多城市商业银行和信用合作社，以及已经进入和准备进入中国的外资金融机构，都十分关注电子银行的发展，但真正将银行业务纳入电子银行业务的十分有限。以网上银行的发展为例，大多数商业银行都建立了自己的网站，但真正在网上开展银行业务的机构很少，特别是能够开展交易类银行业务的网站更少。从网上交易额看，目前国内网上银行市场主要集中在以四大国有商业银行和招商银行为主体的几家金融机构，市场集中度很高，占比在92.53%。 , 客户需求逐渐多样化 客户需求向多样化、个性化方向发展。比如利用网上银行实现服务界面的个性化，根据个人喜好定制页面内容和色彩等等;通过电子银行，银行还可以以各种方式积极与客户联系并获取反馈意见，如通过电子邮件、自动电话调查、ATM提示等，按照客户的要求及时增 第 13 页 共 43 页 策划团队:E购 进服务内容，改进服务方式;网上交易类业务已成为满足部分客户金融服务的主要内容，部分银行已经开始试办网上小额质押贷款、住房按揭贷款等授信业务。 , 监管环境日趋完善 为确保中国电子银行市场稳步、健康发展，在最近几年已相继出台了《电子银行业务管理办法 》、《电子银行安全评估指引》、《电子支付指引(第一号)》、《网上银行业务管理暂行办法》等系列有关电子银行业务发展的政策法规，监管环境进一步完善。 , 新产品开发迟缓 电子银行的新产品发展明显落后。从目前网上银行的业务看, 大多是把传统业务搬到互联网上开展，中间业务与理财业务的开发十分有限， 金融产品没有完全摆脱传统业务的束缚。而在国外发达银行，网上银行提供的产品主要在新兴电子金融产品领域，其最先进的银行更可提供200多种产品。 4.5 市场调研及案例分析: 由于中国电子银行市场集中度偏高，目前中国银行业，真正将银行业务纳入电子银行业务 的十分有限，通过市场调研，我们对五大银行电子银行产品进行了分析。 , 工商银行电子银行分析: 工行的电子银行业务主要有95588电话银行、金融e通道自助终端系列、理财e站通企业网上银行、金融@家个人网上银行、手机银行。工行营销在2003年之前, 电子银行广告营销的主要方式是传统的 第 14 页 共 43 页 策划团队:E购 平面、电视媒体。从2003年开始, 工行逐渐把营销手段转向以网络广告营销为主。 案例分析: 2004年工行冠名协办了第一届“ 工行金融@家杯”全国电子竞技运动会(CEG)休闲类赛事活动。此外, 工行还相继开展了“ 点一次鼠标, 献一份爱心” 为东南亚海啸地区网上募捐的活动(与红十字总会等慈善机构合作), 与联想共同推出宽带“ 一键上网银” 家用电脑, “ 校园互动营” , “ 集团客户理财新时代” , “ 中小企业走进金融e 通道” 等多种活动。 但由于工行的系统庞大，业务量多，导致管理和服务上的一定难度。根据论坛，和满意度调查多数人反映工行的服务跟不上客户需求。 , 农行电子银行分析: 农行的电子银行业务主要是通过因特网终端、电话、手机等电子设备渠道向社会提供银行服务。 案例分析: 农行电子银行部利用网易邮箱平台中热门的E邮票集邮活动形式进行品牌宣传。邮箱通过成功发送邮件后收集带有农行电子银行各种不同业务图案的邮票的方法，利用网易邮箱使用群体多、覆盖面积广等特点，在圣诞节与元旦这两个热点高峰时间段投放。 但农行的网点相对于工行和建行较少，业务也较少，不能很好满足客户的需不同求 第 15 页 共 43 页 策划团队:E购 , 招商银行电子银行分析: 招行目前有电话银行服务、票据通(网上票据业务)、银税通、银关通、网上企业银行等。招商银行经过近20年的发展，已从当初偏居深圳蛇口一隅的区域性小银行，发展成为一家具有一定规模与实力的全国性商业银行，初步形成了“立足深圳、辐射全国、面向海外”的机构体系和业务网络。 案例分析: 近20年来，招商银行以“敢为天下先”的勇气，不断开拓、锐意创新，在革新金融产品与服务方面创造了数十个第一，较好地适应了市场和客户不断变化的需求，被广大客户和社会公众称誉为国内创新能力强、服务好、技术领先的银行。 招商银行有较好的服务理念，致力于为客户提供高效、便利、体贴、温馨的服务，赢得了广大用户的好评。拥有一流的团队与技术，由于招行规模较小，网点较少，需要更多努力。 , 中国银行电子银行分析: 目前中国银行电子银行主要包括企业网银5.0，新版网银BOCNET2.2(企业与个人网银)、电话银行等，其中新版网银BOCNET2.2是中国银行发展的核心。 案例分析: “用中行网银 开心得实惠”中行网银开心币优惠活动。 第 16 页 共 43 页 策划团队:E购 前台创意贴合用户需求，以开心币能够购买收费农场种子等利益点吸引受众，进而告知参与中行网 银活动可免费获得开心币，由此促使受众参与抽奖活动。活动步骤尽量简化，让用户通过不设置前提的抽奖获得奖励 中国银行电子银行还处于初级发展阶段，中行服务品种较为有限，但增长较快，客户量大，市场占有率不稳定，波动较大，网银技术不稳定。 4.6 建行电子银行SWOT分析: , 优势(Strengths) 建行个人网上银行是建行客户通过因特网享受的综合性个人银行服务，包括账户查询、转账汇款、缴费支付、信用卡、个人贷款、投资理财(基金、黄金、外汇等)等传统服务，以及利用电子渠道服务优势提供的网上银行特有服务，合计有八大类、百余项服务。 建行个人网上银行于1998年开始，至今已有十余年历史。目前已形成一套体系完整、功能丰富、先进的服务体系，在国内处于领先水平。 便捷易用。您只要进入建设银行网站，填写6项基本要素，即可成为个人网上银行客户。从此不用跑网点排长队，不再发愁错过营业时间，足不出户即可享受7×24小时全天候个人金融服务。站内功能设计人性化，无需学习即会使用。 安全可靠。给您提供国际最先进的建设银行网银盾和动态口令等安全产品，并提供短信通知、身份认证、限额控制、多重密码验证、 第 17 页 共 43 页 策划团队:E购 银行后台实时交易监控，预留防伪信息验证、私密问题设置，以及国际最先进的软、硬件网络技术保障信息传输的安全性，重重保护您的资金安全。 经济实惠。申请免费，省去奔波成本;使用免费，办理业务手续费相比柜台均有不同程度折扣和优惠(如转账汇款，申购基金等)。 功能丰富。八大类、百余项专业金融服务，包括账户查询、转账汇款、缴费支付、信用卡、个人贷款、投资理财(基金、黄金、外汇等)等各类金融服务。 服务超值。账户查询、转账汇款服务直观便利，并提供e家亲账户、公积金查询、跨行转账、外汇汇款、为他人信用卡还款、电子客票支付、个性化DIY等多项独具特色的服务;同时利用网银特有的优势，提供相关服务预约、资金管理等服务。 , 劣势(Weaknesses) , 网银安全性相对较差 建设银行同其它银行比较。建行把“宝”压在文件证书上面。因为文件证书的存在，一下子抬高了使用门槛。但是这恰恰是建行的的软肋所在。证书下载和备份有一个最大的问题，就是一旦电脑被别人窃取(或者短时间控制)，对于一个普通的计算机操作人员，都可以很容易通过ie把用户证书备份出来，这个备份过程并不需要密码等支持。 , 容易遭到黑客攻击 建行也提供口令卡，但是不够彻底的是，口令卡要2块钱，建行的口令卡只能用29次。而且是顺序排列，且建设银行的网银没有预留 第 18 页 共 43 页 策划团队:E购 信息，这又直接给钓鱼网站一个机会。 , 网银服务人群细分不明显 , 没有自己的特色优势 , 机会(Opportunities) 据cNNIc(中国互联网络信息中心)的数据显示，中国网民的数量在2007年6月就已经突破了1.62亿，平均每分钟就新增近100个网民，成为仅次于美国的全球第二网络大国，有255,的中国网民有过网络购物经历。自2008年1月1日春节促销活动开始以来，淘宝网上年货的日平均销售额超过2亿元人民币，其中高峰期超过25亿元人民币。可见电子商务会成为未来商务的主流更多的人使用会使用网络银行。 , 威胁(Threats) 在个人网银的外部环境中，总是存在某些对行业的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。 已经存在的对手:如各大银行都有个人网银功能，而且优惠服务各有不同。 出现更强的对手:可能会出现比建行更强的竞争对手，会导致建行个人网银受到挑战，或者利润会大大的缩水。 行业竞争激烈:整个行业的发展趋势是往竞争激烈，导致会有些恶意竞争， 网络发展趋势:比如B2C电子商务在未来是否会越来越受到企 第 19 页 共 43 页 策划团队:E购 业的欢迎，处于初级阶段的B2C电子商务，未来是否还会成为B2C电子商务的主流等。 马太效应:指好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象由于选择行业的对手很强大，往往产生“马太效应”，一步领先步领先，这个行业还有对手不屑一顾，而前景又比较好的领域，打开一个突破口。 , 综合分析 总之,建行的优势和机会都很大，人们相信也是希望能够用建行网银买东西，手续方便，银行应该继续开拓这片市场，分得最大一杯羹。 4.7 目标细分与市场规划: 通过上述对电子银行特点的分析，我们定位了以18~50岁之间为目标顾客。这部分的人群以高中生，大学生，以及中、壮年为主，学生在上学期间是消费群体，比较忙碌，追求安全快捷的生活方式，接受新事物较快。而中、壮年人群一般处于人生奋斗间段，也适合快捷安全的理财方式，经济事务较多。所以目标应主要定位于18~50岁之间的顾客。 建行应以总行政策为，到各大城市各大分行来进行建行电子银行的营销与推广。 五、创新营销方案介绍 第 20 页 共 43 页 策划团队:E购 Web2.0 是相对Web1.0 的新的一类互联网应用的统称。Web1.0 的主要特点在于用户通过浏览器获取信息。Web2.0 则更注重用户的交互作用，用户既是网站内容的浏览者，也是网站内容的制造者。在模式上由单纯的“读”向“写”以及“共同建设”发展;由被动地接收互联网信息向主动创造互联网信息发展，从而更加人性化～ web2.0时代的迅猛发展，由于web2.0是多人参与的，人是灵魂，可读可写，包含了社区，博客，社区，维基，p2p分享服务等等的元素，为电子银行这一独特的高科技产品提供了很好的营销平台。 5.1 营销模式创新的应用 根据上述电子银行的特点和对营销模式的创新要求，我们探索 了一些能够很好的适应其客观规律的营销模式: 主要有四步:建行理念推广(赢得人心)+电子银行社区化(营 +完美而主动的服务(是关键所在)+实时的优惠政策销趋势所在) (利益驱动) 总体思路介绍:在网络高速发展的今天，要让更多的人了解某一公司，首先要把好的服务理念推广出去让更多的客户知道，可让顾客走进企业;第一步做好后，我们发展了新的营销模式——社区化营销，我们充分利用Web2.0的发展进行社区化营销，更贴近顾客心里;当顾客有意购买或购买之后服务的效率至关重要，这关系到了企业的信誉和形象;4月28日世园会的到来为建行提供了巨大的商机，可以与世园联系推建行客户可享受世园门票优惠”等政策吸引顾客。 第 21 页 共 43 页 策划团队:E购 实时的优惠建行理念的 政策 推广 完美而主动电子银行社 的服务 区化 , 建行理念的推广 越是高科技的产品，让很多人约有陌生的感觉，所以很多人宁可多跑路，也不去用一些电子银行产品，尤其是老一辈的人。要让人知道某种产品的一个企业好的理念和宣传语是必不可少的，可以迅速赢得人心。 “中国建设银行，建设现代生活”——建行主理念 含义:是中国建设银行服务国家、服务社会、服务客户的真挚承诺;是中国建设银行企业精神的升华，体现了与时代同脉搏共呼吸的 第 22 页 共 43 页 策划团队:E购 鲜明特征，凝聚了更高品质的服务追求，构建着大型国有商业银行雄厚的实力和卓越的信用保证;是中国建设银行全体员工孜孜不倦的追求，是汇集智慧、永无止境的创造历程。 ?对客户【服务理念】 ?令人信赖的服务质量，令人赞许的服务效率，令人满意的服务态度。 ?对社会【社会理念】 ?献身建设，共享成就，服务社会，繁荣国家 , 电子银行社区化营销 据艾瑞网报道，电子商务已经纷纷试水社区化平台。利用现在的这种趋势，建行的电子银行当然也不能落后。 Web2.0的快速发展就是最好的机会。 , 财经类互动社区，在社区中发表文章，也可介绍理财方法以吸引 顾客。 , 博客营销，发表电子银行类的心情博文可很好的与消费者互动讨 论。， , 维基百科，我们在维基百科上写了建行电子银行的相关词条来解 答顾客疑问。 , 微博，我们开了腾讯和新浪微博，新浪微博粉丝已达一千多人， 第 23 页 共 43 页 策划团队:E购 有了较多的互动，为建行的宣传提供了很好的平台。 , 论坛，在人气旺的各大论坛进行推广。 , 贴吧，在贴吧内发帖，恢复疑问等 , 完美而主动的服务 服务是企业壮大的灵魂，是销售成功的关键，是商业活动持续发展的源泉。尤其是对于高科技累的商品，电子银行的互动性特征对服务提出了更高的要求。 第一，要着力提高员工素质，无论是线上还是线下拥有好的，耐心的服务，才能赢得广大客户的好评。 第二，产品售出后应及时与顾客联系并取得评价，咨询是否使用顺利，这是主动性所在，是关键一步。 以减轻顾客刚使用时的畏惧心理同时可以提升企业形象。 第三，进行方便快捷的网络服务，设置建行的QQ客服，博客客服，建议箱，留言板，讨论平台，互动平台，电子邮件等服务模块。 , 实时的优惠政策 4月28日西安世园会的盛大开幕，门票的销售愈演愈烈，这使我们看到了新的机会，借此我们策划了建行与世园门票销售政策相结合，可以获得较多新用户。 具体实施内容及步骤: (一)优惠政策具体内容 通过与世园会门票销售洽谈，推出“建行与世园手拉手的活动”， 第 24 页 共 43 页 策划团队:E购 在活动期间注册新用户可享受: 5.2 注册建行客户开办网上银行业务的客户可以享受世园门票折扣优 惠。 5.3 推荐朋友注册1-3人，送精美世园吉祥物长安花钥匙扣1个，推荐 3人以上，送长安公仔一个。 5.4 按月计时，每月使用电子银行活跃的人，可赠送世园宣传册，长 安花钥匙扣，发送世园最新消息。 (二)优惠政策的推出 利用网络广告，互动社区，心情博文，维基百科，p2p分享服务，微博等渠道全方位的推出此次优惠活动。 (三)后期服务 在活动推出后要在各社区化平台，评论和答复网友疑问，在活动进行中间及时改进。 5.2 其它营销模式简介: , 娱乐式营销: 电子银行的推广，必不可少的是娱乐营销，借助娱乐活动与消费者实现互动，将娱乐因素融入产品或服务，从而促进产品或服务取得良好的市场表现。往往越是高科技的产品，越是需要用时尚活泼的娱乐方式来包装和营销。 对于那些不了解电子银行的客户群，特别是年轻的客户，娱乐营销会起到很好的营销效果。娱乐营销适用于浅层营销，可以在轻松的氛围中让客户对产品产生好感和愉悦联想，了解产品的主要特点。 第 25 页 共 43 页 策划团队:E购 , 体验营销 随着消费型态的改变，经济演进的过程已从过去的农村经济济、工业经济、服务经济转变至体验经济时代。美国未来学家阿尔文?托夫勒预言:服务经济的下一步是走向体验经济。人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。 不同于传统金融服务，网上银行通过网络将银行产品和服务直观的呈现在客户面前，是一种客户自助式的服务方式，客户亲身参与银行业务操作，直接体验银行业务处理的过程，所以产品设计是否符合客户使用习惯以及客户在操作中的感受将直接决定客户满意度。建行可以定期在大厅内一脚，或大厅外进行体验营销。这正是让客户快速掌握产品操作的捷径，同时也可以在体验营销过程中收集客户的使用感受，作为产品优化和升级的依据。 , 数据库营销 建行需通过收集和积累消费者大量的信息，经过处理后预测 消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以 精确定位，有针对性地制作营销信息,引导消费者去购买。 电子银行拥有完整的客户数据库，可以根据客户的基本信息和交易信息进行数据挖掘，分析客户的交易习惯，有针对性的向客户营销电子银行新的产品和功能，实施精准营销。 , 与高校联合: 大学生是接触新事物最快的群体，也是对高科技，新鲜事物最感兴趣并愿意尝试的群体，所以与高校联合是高效的一种方法。许多 第 26 页 共 43 页 策划团队:E购 企业也纷纷尝试与高校的联合。 建行的总行可以先打出这一，联系各分行在当地，就进的高校进行校企联合。如建行可以和学校一卡通进行校企合作，在校园、餐厅内设置建行小型自助电子银行冲卡时刷建行卡可直接冲入相应的钱数。 , 公益营销 公益营销可使建行提高品牌知名度和美誉度的营销行为。建行通过公益慈善活动可以体现自己高度的社会贵任感，并由此建立社会大众的信任，树立了良好的企业形象。 电子银行产品作为银行创新产品，改变了传统业务模式，大大降低纸张消耗，明显减少外出交通所引发的碳排放。根据《科学美国人》杂志报道，“假如全美所有家庭都使用无纸支付的网上银行，每年就能节约1650万颗树木，能减少260万BTU的燃料消耗，足够给旧金山那样规模的城市供应一年的家用能源。”可见电子银行具有明显的“节能减排”作用，因此可以大力倡导是绿色金融主题。安排一些公益活动。如开展以“电子银行与环境保护”为主题的研讨会，制作以“环保知识”、“环保文化”、“环保责任”以及“电子银行与环保”为内容的环保手册，在网上与线下同时宣传;制作带有活动标识和口号的环保布袋，向全行电子银行新客户免费赠送，或一些纪念品在网上出售;参加植树节活动等。 5.3 方案总结与效果预测 , 方案总结 第 27 页 共 43 页 策划团队:E购 建行电子银行的推广是一个整体的系统，我们以“四位一体”的创新营销模式为核心，更注重于以人为本，强调互动性，适合电子银行本身的特点，加之有效地开展实施，并有其它营销模式作为补充，使建行营销系统完整、灵活，富有新意。 , 效果预测 通过实施该方案，预计在一个月之内，广告语可以打出响亮的品牌效应，社区化营销使广大客户更了解建行电子银行的产品，与实时的优惠政策相结合使建行新客户大量增加，老客户更加巩固。 通过对各大银行的分析，我们找出了建行的优势、劣势、竞争、威胁，通过创新营销方案的实施，有力的通过web2.0全新传播渠道，提升建行电子银行的知名度。 六、推广目标 , 短期目标 通过广告语的设计，使人们更多的去关注建行电子银行，在网上可以互动心情，结合建行的社区营销巩固对建行电子银行的了解，增加好感，通过主动沟通，使人们愿意进一步去了解建行。 , 中期目标 广告语深入人心，更多的人去熟悉建行电子银行，并开通建行的各种服务项目，热心主动地与顾客沟通巩固相互关系，解答疑问，教会使用步骤，方法。提高建行的在人们心目中的企业形象，通过各种营销方法的结合，使建行的顾客量显著提升。 第 28 页 共 43 页 策划团队:E购 , 长期目标 通过各种营销活动的推广，更多顾客使用建行银行产品，使建行产生利润收入。巩固老顾客，发展新客源。提升企业形象，提高信誉度，使建行更强大，赢得人心。 七、结束语 科技飞速发展的二十一世纪，每一分钟都在急剧的变化着，每一分钟都为我们的思想注入新鲜的血液，每一分钟都给我们的生活带来时尚快捷感受。 电子银行是高科技含量的新兴商业银行业务，其发展前景广阔，必将逐步替代传统银行业务，改变人类未来的投资理财和商务活动的方式，成为未来电子商务的有力支持和重要组成部分。同时，电子银行的发展也必将彻底改变银行业的服务、营销和管理模式，并将对银行业未来的竞争格局产生重大影响，只有真正的认识到电子银行的客观规律，并按照这种规律进行不断的产品创新和营销模式创新的银行，才能在未来的竞争中抢占市场先机，把握未来制胜之路。 我们团队相信，通过我们对创新行销方式的策划，建行电子银行会深入人心，得到大家的认可，增加建行电子银行的客户，领军电子银行。 第 29 页 共 43 页 策划团队:E购 下面是三个励志小故事，不需要的朋友 可以下载后编辑删除!!!谢谢～～～ 你可以哭泣，但不要忘了奔跑 第 30 页 共 43 页 策划团队:E购 2012年，我背着大包小包踏上了去往北京的火车，开启了北漂生涯。彼时，天气阴沉，不知何时会掉下雨滴，就像我未知的前方一样，让人担忧。 去北京的决定是突然而果决的，我在宿舍纠结了一天，然后在太阳逃离窗口的时候打电话告诉父母，我要到首都闯一闯。消息发出去之后，并没有预料之中的强烈反对，父亲只给我回了一个字:好。 就这样看似毫无忧虑的我，欣喜地踏上了北上的路。有些事情只有真正迈出第一步的时候，才会迎来恐惧。当我踏上北上的列车时，才惊觉对于北京，除了天安门、央视大楼这些着名建筑，我知之甚少。俗话说无知者无畏，可于我而言，这句话并不适用，因为在坐上火车那一刻，我就开始对未来胆战心惊，毫无底气。 火车开动之后，我的心情变得更加复杂而紧张，甚至一度心生退意。人类果然是一个无解的方程式，看似无畏的勇气背后不知藏下了多少怯懦和犹豫。 旁座的姐姐见我一人，开始和我有一搭没一搭地聊起了天。几分钟后，我们竟如同许久未见的好友一般，开始聊起了各自的生活。 我说出了自己的恐惧与未见，期冀从她那里得到些许安慰和鼓励。出乎意料地，她并没有说一些心灵鸡汤般的哲理语句，反而给我讲了一个故事，一个让我在很长一段时间都印象深刻，每次想起便会荷尔蒙再度升高的故事，一个她自己的故事。 那是一段并不愉快的经历，整段经历是蜿蜒前行的。 高考中，她因为做错了三道大题，成为家里的罪人。朋友极尽嘲笑，亲戚们也开始暴露自己毒舌的属性，父母当时并没有过多指责，因为他们正在跟自己的兄弟姐妹们为了祖母的遗产争得死去活来。那被人类歌颂的血缘、亲情，在所有的利益面前瞬间分崩离析。那时的她，像极了一个被遗弃的孩子。或是为了远离当时一片狼藉的场面，家境拮据的她，怀着可能被众叛亲离的勇气，报考了一个三本院校。 当她怀揣着自己暑假赚的6000块钱踏进学校的时候，她以为一切喧闹终将与自己隔绝。但是事实上，天真的想法只维系了几天，便不攻自破。专业老师并不看好这个寡言少语的孩子，因为在她看来，法律专业除了要掌握专业知识之外，利索的嘴皮子也是一名律师出人头地不可缺少的法宝，而这个孩子，显然并没有这方面的天赋。 第 31 页 共 43 页 策划团队:E购 糟糕的情况在不断地蔓延，那段时期，她如同造物者手中的失败品，什么都做不好，注意力像手中的沙子一般怎么握都握不住。课文理解不了，丧失阅读能力，法律条款、单词统统在跟她作对，连最简单的问题都会堵住她的嘴。考试更不用提了，考前总是睡不好觉，刚迈进考场全身就开始发抖，像个从来没有上过战场的士兵一样。 她一直溺在泪水中，从未上岸，深度抑郁，一度心生退学的想法。她深夜给母亲打去电话，想要获取安慰，家人说当初你自己做的决定，于是她只好自己硬撑着。为了防止自己再胡思乱想，她报了八门选修课，把自己的时间填得满满的。为了应付每科超过6000字的论文，她总是第一个跑到食堂去打饭，背日语，背法语，做英语听力，背法律常识虽不至于像匡衡一样凿壁偷光，但是只要有光的地方，她都待过。 一个追着阳光跑的人，是永远不会输在路上的。 在不停歇的灌输之下，大脑勉强接受了来自外界的压迫。虽不能到达天才的地步，但是起码恢复了正常的记忆功能。四年的大学生涯也在马不停蹄中准备落下帷幕，为了能够拿到好的工作机会，她到处参加比赛，只是为了让自己在与聘用单位较量时能够多一点筹码。与此同时，她还要忙毕业论文。在有限的时间内打一场不能失败的战争，是那时她的唯一目标。 上天果然不会亏待努力的人，她的毕业论文很惊艳，老师甚至生出了让她留校任教的打算，不过还是被她拒绝了，因为她已经进入了当地最着名的一家律师事务所。 在刚进入事务所的时候，她过去光鲜的外衣再次黯然失色。为了能够追赶同事的步伐，她过上了每天哒哒哒飞速敲打键盘的生活。为了跟进一个案子，她常常整夜都在做准备，等到一切就绪时，晨光也恰好如期而至。如今，她已经成为北京最着名的律师事务所的招牌律师之一。这次她本可坐飞机回京，只是因为贪恋沿途的风景才会与我相遇。 第 32 页 共 43 页 策划团队:E购 在最难熬的时光要学会一路狂奔，不要多想，也不要把希望寄托在别人身上，人生来便是要努力的，你可以哭泣，但是不要忘了奔跑。她拍着我的肩膀，身上散发着莲花的香味，清新而让人愉悦。 终点站很快到达，天空依然阴沉着，不知下一秒云上染墨，雨滴降落，还是阳光冲破云雾，普照大地。 当我与她告别，重新背着沉重的行李，阔步向前，我知道等待我的不一定是美好的未来，但是只有拼一拼，才足够对得起自己。 每个人都有一个蜕变的过程，这个过程只能自己咬着牙度过，熬过了便化茧成蝶，熬不过，便像蒲公英一样，被生活的风吹着走。 一辈子走好一条路 有两个西班牙人，一个叫布兰科，一个叫奥特加。虽然他们同龄，又是邻居，但家境却相差很远。布兰科的父亲是一个富商，住别墅，开豪车。而奥特加的父亲却是一个摆地摊的，住棚屋，靠步行。 从小，布兰科的父亲就这样对儿子说:“孩子，长大后你想干什么都行，如果你想当律师，我就让我的私人律师教你当一名好律师，他可是出名的大律师;你如果想当医生，我就让我的私人医生教你医术，他可是我们这里医术最高的医生;如果你想当演员，我就将你送去最好的艺术学校学习，找最好的编剧和导演来给你量身定做角色，永远让你当主角;如果你想当商人，那么我就教你怎样做生意，要知道，你老爸可不是一个小商人，而是一个大商人，只要你肯学，我会将我的经商经验全都传授给你!” 奥特加的父亲则总是这样对儿子说:“孩子，由于爸爸的能力有限，家境不好，给不了你太多的帮助，所以我除了能教你怎样摆地摊外，再也教不了你任何东西了。你除了跟我去学摆地摊，其他的就是想也是白想啊!” 两个孩子都牢牢地记住了自己父亲的话。布兰科首先报考了律师，还没学几天，他就觉得律师的工作太单调，根本就不适合他的性格。他想，反正还有其他事情可以干，于是，他又转去学习医术。因为每天都要跟那些病人打交道，最需要的就是耐心，还没干多久，他又觉得医生这个职业似乎也不太适合他。于是，他想，当演员肯定最好玩，可是不久后，他才 第 33 页 共 43 页 策划团队:E购 知道，当演员真的是太辛苦了。最后，他只得跟父亲学习经商，可是，这时，他父亲的公司因为遭遇金融危机而破产了。 最终，布兰科一事无成。 奥特加跟父亲摆了几天地摊后，就哭着不肯去了，因为摆地摊日晒雨淋不说，还常遭人白眼。可是，一想到除了摆地摊，再也没别的事可干，他又硬着头皮跟父亲出发了。可是，还没干几天，他又受不了了，又吵着闹着不肯去了。因为没事可干，不久，他又跟着父亲出发了。 慢慢地，他竟然从摆地摊中发现，要想永远摆脱摆地摊的工作，就得认真地将地摊摆好。结果，几年后，他终于拥有了自己的专卖店。30年后，他拥有了属于自己的服装集团。如今天，该集团在世界68个国家中总计拥有3691家品牌店，一跃成为世界第二大成衣零售商。奥特加(AmancioOrtega)以250亿美元个人资产，位列《福布斯》2010年世界富豪榜第9位。 人并不是选择越多越好，因为多了反而拿不定主意，无法坚持到底。反而是那些没有选择的人，最终获得了成功。 第 34 页 共 43 页 策划团队:E购 把理想推远一点 比尔?拉福是美国当代的著名企业家。 比尔从商的志向来自他的父亲，他的父亲在商界滚打多年却始终没有取得什么骄人的成绩。受父亲影响，比尔从小就立志要做一位成功的商人，更何况他的父亲也认为他做事机敏果断，敢于创新，非常具有商业天赋，所以一直鼓励比尔去读经济或者商贸类大学。 让父亲没有想到的是，比尔在高中毕业后，却来到麻省理工学院学习工科中最基础最普通的机械制造专业。比尔的父亲生气地指责比尔说:“你一定是忘记了自己的理想，要知道，你并不是要做一位出色的工人，而是做一位成功的商人，你为什么不读商业贸易，反而要来学机械制造呢?你这不是拉近理想，分明是把理想推得更远了!” 比尔不赞同父亲的观点，他觉得适当把理想推远一点是正确的，因为工业商品在商贸中占了绝对的大多数，如果不具备工科知识，就不能了解产品的性能、生产制造等各方面的情况，将来很难保证能在经商中占到优势，更何况工科学习不仅是增强工业技能，还能帮助一个人建立严谨求实的思维能力，培养一种脚踏实地的工作态度，这些素质都是经商所不能缺少的。 听了比尔的解释，他的父亲终于明白了比尔的想法，比尔也得以留在麻省理工学院继续读书，四年的大学，比尔没有拘泥于本专业，他同时还学习了许多化工、建筑、电子等方面的基本知识，毕业后，立志从商的比尔并没有立刻带着这些知识投身商海，而是考入了芝加哥大学继续攻读经济学的硕士学位，这期间，比尔掌握了大量的经济学基本知识，掌握到了决定商业活动正确性的众多因素。 取得学位后，按理说比尔应该可以向理想进发了，可是他不仅没有立刻下海经商，反而还进一步把理想推远了:他又花了三年时间进入别的私人学校学习法律知识，之后又进入了一所法学院旁听法律课程，同时他还学习了一些微观经济活动的专业经济学以及企业管理知识!完成这一切之后，比尔又考进了政府部门工作，直到这时，他的父亲终于忍不住了，他指责比尔已经彻底忘记了自己的理想，他提醒比尔说他应该努力让自己成为一名成功的商人，而不是去从事政治。 第 35 页 共 43 页 策划团队:E购 比尔有自己的想法，因为经商必须要具备很强的交往能力，要想在商业上获得成功，必须要深知处世规则，善于人际交往，然而这种能力是在任何学校都学不到的，只有在实践中才能磨炼出来，而磨炼这种能力的最佳去处就是政府部门。比尔在政府部门一干就是5年，他也在工作中培养起了深思稳重、沉着冷静的个性。 5年的政府工作结束后，比尔开始慢慢向商业靠近，他应聘到一家公司去熟练商情与商务技巧，因为表现突出，两年后，公司打算出高薪让他担任副总经理，但比尔却辞职了，他意识到自己是时候正式向自己的理想迈开脚步了，随后，他开办了自己的拉福商贸公司，这时，比尔已经是一位35岁的中年人。 因为比尔的准备工作实在充分，在接下来的商务操作中，他几乎能考虑到每个细节，能应对一个合格的商人应该能应对的一切，并且能够嗅到各种商机，避免各种法律纠纷，他之前所学的每一点知识和所做的每一步准备，都在他之后的商业活动中发挥出了不可忽略的作用，生意进展异常顺利。 也正因如此，在此后短短的25年时间里，比尔的公司从最初20万美元的资产发展成了现在200亿美元，比尔本人也成为美国商业圈的一个神话人物。 对于比尔的成功，2011年诺贝尔经济学奖得主托马斯?萨金特就曾在一本书中这样评论:“急于求成在很多时候往往是欲速则不达，而适当推远理想反而是一种备战人生的最佳方式，比尔所拥有和依赖的，就是这种独特的智慧!” 第 36 页 共 43 页 策划团队:E购 下面是三个励志小故事，不需要的朋友 可以下载后编辑删除!!!谢谢～～～ 你可以哭泣，但不要忘了奔跑 2012年，我背着大包小包踏上了去往北京的火车，开启了北漂生涯。彼时，天气阴沉，不知何时会掉下雨滴，就像我未知的前方一样，让人担忧。 第 37 页 共 43 页 策划团队:E购 去北京的决定是突然而果决的，我在宿舍纠结了一天，然后在太阳逃离窗口的时候打电话告诉父母，我要到首都闯一闯。消息发出去之后，并没有预料之中的强烈反对，父亲只给我回了一个字:好。 就这样看似毫无忧虑的我，欣喜地踏上了北上的路。有些事情只有真正迈出第一步的时候，才会迎来恐惧。当我踏上北上的列车时，才惊觉对于北京，除了天安门、央视大楼这些着名建筑，我知之甚少。俗话说无知者无畏，可于我而言，这句话并不适用，因为在坐上火车那一刻，我就开始对未来胆战心惊，毫无底气。 火车开动之后，我的心情变得更加复杂而紧张，甚至一度心生退意。人类果然是一个无解的方程式，看似无畏的勇气背后不知藏下了多少怯懦和犹豫。 旁座的姐姐见我一人，开始和我有一搭没一搭地聊起了天。几分钟后，我们竟如同许久未见的好友一般，开始聊起了各自的生活。 我说出了自己的恐惧与未见，期冀从她那里得到些许安慰和鼓励。出乎意料地，她并没有说一些心灵鸡汤般的哲理语句，反而给我讲了一个故事，一个让我在很长一段时间都印象深刻，每次想起便会荷尔蒙再度升高的故事，一个她自己的故事。 那是一段并不愉快的经历，整段经历是蜿蜒前行的。 高考中，她因为做错了三道大题，成为家里的罪人。朋友极尽嘲笑，亲戚们也开始暴露自己毒舌的属性，父母当时并没有过多指责，因为他们正在跟自己的兄弟姐妹们为了祖母的遗产争得死去活来。那被人类歌颂的血缘、亲情，在所有的利益面前瞬间分崩离析。那时的她，像极了一个被遗弃的孩子。或是为了远离当时一片狼藉的场面，家境拮据的她，怀着可能被众叛亲离的勇气，报考了一个三本院校。 当她怀揣着自己暑假赚的6000块钱踏进学校的时候，她以为一切喧闹终将与自己隔绝。但是事实上，天真的想法只维系了几天，便不攻自破。专业老师并不看好这个寡言少语的孩子，因为在她看来，法律专业除了要掌握专业知识之外，利索的嘴皮子也是一名律师出人头地不可缺少的法宝，而这个孩子，显然并没有这方面的天赋。 糟糕的情况在不断地蔓延，那段时期，她如同造物者手中的失败品，什么都做不好，注意力像手中的沙子一般怎么握都握不住。课文理解不了，丧失阅读能力，法律条款、单词统统在跟她作对，连最简单的问题都会堵住她的嘴。考试更不用提了，考前总是睡不好觉，刚迈进考场全身就开始发抖，像个从来没有上过战场的士兵一样。 第 38 页 共 43 页 策划团队:E购 她一直溺在泪水中，从未上岸，深度抑郁，一度心生退学的想法。她深夜给母亲打去电话，想要获取安慰，家人说当初你自己做的决定，于是她只好自己硬撑着。为了防止自己再胡思乱想，她报了八门选修课，把自己的时间填得满满的。为了应付每科超过6000字的论文，她总是第一个跑到食堂去打饭，背日语，背法语，做英语听力，背法律常识虽不至于像匡衡一样凿壁偷光，但是只要有光的地方，她都待过。 一个追着阳光跑的人，是永远不会输在路上的。 在不停歇的灌输之下，大脑勉强接受了来自外界的压迫。虽不能到达天才的地步，但是起码恢复了正常的记忆功能。四年的大学生涯也在马不停蹄中准备落下帷幕，为了能够拿到好的工作机会，她到处参加比赛，只是为了让自己在与聘用单位较量时能够多一点筹码。与此同时，她还要忙毕业论文。在有限的时间内打一场不能失败的战争，是那时她的唯一目标。 上天果然不会亏待努力的人，她的毕业论文很惊艳，老师甚至生出了让她留校任教的打算，不过还是被她拒绝了，因为她已经进入了当地最着名的一家律师事务所。 在刚进入事务所的时候，她过去光鲜的外衣再次黯然失色。为了能够追赶同事的步伐，她过上了每天哒哒哒飞速敲打键盘的生活。为了跟进一个案子，她常常整夜都在做准备，等到一切就绪时，晨光也恰好如期而至。如今，她已经成为北京最着名的律师事务所的招牌律师之一。这次她本可坐飞机回京，只是因为贪恋沿途的风景才会与我相遇。 在最难熬的时光要学会一路狂奔，不要多想，也不要把希望寄托在别人身上，人生来便是要努力的，你可以哭泣，但是不要忘了奔跑。她拍着我的肩膀，身上散发着莲花的香味，清新而让人愉悦。 终点站很快到达，天空依然阴沉着，不知下一秒云上染墨，雨滴降落，还是阳光冲破云雾，普照大地。 第 39 页 共 43 页 策划团队:E购 当我与她告别，重新背着沉重的行李，阔步向前，我知道等待我的不一定是美好的未来，但是只有拼一拼，才足够对得起自己。 每个人都有一个蜕变的过程，这个过程只能自己咬着牙度过，熬过了便化茧成蝶，熬不过，便像蒲公英一样，被生活的风吹着走。 一辈子走好一条路 有两个西班牙人，一个叫布兰科，一个叫奥特加。虽然他们同龄，又是邻居，但家境却相差很远。布兰科的父亲是一个富商，住别墅，开豪车。而奥特加的父亲却是一个摆地摊的，住棚屋，靠步行。 从小，布兰科的父亲就这样对儿子说:“孩子，长大后你想干什么都行，如果你想当律师，我就让我的私人律师教你当一名好律师，他可是出名的大律师;你如果想当医生，我就让我的私人医生教你医术，他可是我们这里医术最高的医生;如果你想当演员，我就将你送去最好的艺术学校学习，找最好的编剧和导演来给你量身定做角色，永远让你当主角;如果你想当商人，那么我就教你怎样做生意，要知道，你老爸可不是一个小商人，而是一个大商人，只要你肯学，我会将我的经商经验全都传授给你!” 奥特加的父亲则总是这样对儿子说:“孩子，由于爸爸的能力有限，家境不好，给不了你太多的帮助，所以我除了能教你怎样摆地摊外，再也教不了你任何东西了。你除了跟我去学摆地摊，其他的就是想也是白想啊!” 两个孩子都牢牢地记住了自己父亲的话。布兰科首先报考了律师，还没学几天，他就觉得律师的工作太单调，根本就不适合他的性格。他想，反正还有其他事情可以干，于是，他又转去学习医术。因为每天都要跟那些病人打交道，最需要的就是耐心，还没干多久，他又觉得医生这个职业似乎也不太适合他。于是，他想，当演员肯定最好玩，可是不久后，他才知道，当演员真的是太辛苦了。最后，他只得跟父亲学习经商，可是，这时，他父亲的公司因为遭遇金融危机而破产了。 最终，布兰科一事无成。 奥特加跟父亲摆了几天地摊后，就哭着不肯去了，因为摆地摊日晒雨淋不说，还常遭人白眼。可是，一想到除了摆地摊，再也没别的事可干，他又硬着头皮跟父亲出发了。可是， 第 40 页 共 43 页 策划团队:E购 还没干几天，他又受不了了，又吵着闹着不肯去了。因为没事可干，不久，他又跟着父亲出发了。 慢慢地，他竟然从摆地摊中发现，要想永远摆脱摆地摊的工作，就得认真地将地摊摆好。结果，几年后，他终于拥有了自己的专卖店。30年后，他拥有了属于自己的服装集团。如今天，该集团在世界68个国家中总计拥有3691家品牌店，一跃成为世界第二大成衣零售商。奥特加(AmancioOrtega)以250亿美元个人资产，位列《福布斯》2010年世界富豪榜第9位。 人并不是选择越多越好，因为多了反而拿不定主意，无法坚持到底。反而是那些没有选择的人，最终获得了成功。 把理想推远一点 比尔?拉福是美国当代的著名企业家。 第 41 页 共 43 页 策划团队:E购 比尔从商的志向来自他的父亲，他的父亲在商界滚打多年却始终没有取得什么骄人的成绩。受父亲影响，比尔从小就立志要做一位成功的商人，更何况他的父亲也认为他做事机敏果断，敢于创新，非常具有商业天赋，所以一直鼓励比尔去读经济或者商贸类大学。 让父亲没有想到的是，比尔在高中毕业后，却来到麻省理工学院学习工科中最基础最普通的机械制造专业。比尔的父亲生气地指责比尔说:“你一定是忘记了自己的理想，要知道，你并不是要做一位出色的工人，而是做一位成功的商人，你为什么不读商业贸易，反而要来学机械制造呢?你这不是拉近理想，分明是把理想推得更远了!” 比尔不赞同父亲的观点，他觉得适当把理想推远一点是正确的，因为工业商品在商贸中占了绝对的大多数，如果不具备工科知识，就不能了解产品的性能、生产制造等各方面的情况，将来很难保证能在经商中占到优势，更何况工科学习不仅是增强工业技能，还能帮助一个人建立严谨求实的思维能力，培养一种脚踏实地的工作态度，这些素质都是经商所不能缺少的。 听了比尔的解释，他的父亲终于明白了比尔的想法，比尔也得以留在麻省理工学院继续读书，四年的大学，比尔没有拘泥于本专业，他同时还学习了许多化工、建筑、电子等方面的基本知识，毕业后，立志从商的比尔并没有立刻带着这些知识投身商海，而是考入了芝加哥大学继续攻读经济学的硕士学位，这期间，比尔掌握了大量的经济学基本知识，掌握到了决定商业活动正确性的众多因素。 取得学位后，按理说比尔应该可以向理想进发了，可是他不仅没有立刻下海经商，反而还进一步把理想推远了:他又花了三年时间进入别的私人学校学习法律知识，之后又进入了一所法学院旁听法律课程，同时他还学习了一些微观经济活动的专业经济学以及企业管理知识!完成这一切之后，比尔又考进了政府部门工作，直到这时，他的父亲终于忍不住了，他指责比尔已经彻底忘记了自己的理想，他提醒比尔说他应该努力让自己成为一名成功的商人，而不是去从事政治。 比尔有自己的想法，因为经商必须要具备很强的交往能力，要想在商业上获得成功，必须要深知处世规则，善于人际交往，然而这种能力是在任何学校都学不到的，只有在实践中才能磨炼出来，而磨炼这种能力的最佳去处就是政府部门。比尔在政府部门一干就是5年，他也在工作中培养起了深思稳重、沉着冷静的个性。 5年的政府工作结束后，比尔开始慢慢向商业靠近，他应聘到一家公司去熟练商情与商务技巧，因为表现突出，两年后，公司打算出高薪让他担任副总经理，但比尔却辞职了，他 第 42 页 共 43 页 策划团队:E购 意识到自己是时候正式向自己的理想迈开脚步了，随后，他开办了自己的拉福商贸公司，这时，比尔已经是一位35岁的中年人。 因为比尔的准备工作实在充分，在接下来的商务操作中，他几乎能考虑到每个细节，能应对一个合格的商人应该能应对的一切，并且能够嗅到各种商机，避免各种法律纠纷，他之前所学的每一点知识和所做的每一步准备，都在他之后的商业活动中发挥出了不可忽略的作用，生意进展异常顺利。 也正因如此，在此后短短的25年时间里，比尔的公司从最初20万美元的资产发展成了现在200亿美元，比尔本人也成为美国商业圈的一个神话人物。 对于比尔的成功，2011年诺贝尔经济学奖得主托马斯?萨金特就曾在一本书中这样评论:“急于求成在很多时候往往是欲速则不达，而适当推远理想反而是一种备战人生的最佳方式，比尔所拥有和依赖的，就是这种独特的智慧!” 第 43 页 共 43 页