价格太贵了

价格太贵了 价格太贵了:这里主要讨论成交阶段哦，因为太贵了一般分三种情况，会有不同的应对，A,在接粗产品之初，说太贵了，有可能是口头弹;B,产品接触中，说太贵了，C,在成交阶段说太贵了，这里讨论的是在成交阶段的时候。因为这个最关键。 周一在一个我的年卡客户里面做一个半天的分享: 客户买我1万8的年卡，我送半天内训 他们就是说，我们的产品价格太高了，卖不掉,问我们有什么好的方法, 所有的销售人员，不管卖任何的产品，我们都会碰到一个价格谈判的问题，非常奇怪的是，全中国各行各业的销售人员，都说本公司的产品价格太贵，我不晓得便宜的是那家公司每一个推销员都把自己卖不掉的原因归为价格太贵，其实太贵了，只是客户的一个口头潭，请您不要太当真，他的意思是为什么值这么多的钱，为什么要标这么多的钱，价格不是购买的决定因素，而是价值，很便宜但是你不需要的东西你会买吗,中国人只买贵的，不买对的～ 我讲销售一般采用的是教练方法: 现在我当场请教大家，你们觉得太贵了是什么意思呢, 我们首先要明白客户的意思，你们觉得太贵了是什么意思呢,大家群策 群力，共同完成，只有你真正参与才有效果，否则，培训的效果几 乎为零, 谁先来: 小张说:太贵了，表示顾客不买; 小刘说:太贵了，表示客户不了解; 小王说:太贵了，表示顾客认为不值; 小何说:顾客说太贵了，表示顾客说不需要; 小黄说:顾客是要我们说明贵的理由; 小李说:顾客已经习惯了; 小郑说:是顾客说的顺口溜; 小三说:产品为什么这样贵; 李兰说:希望更偏于的买到; 小罗说:对销售人员的信任和感觉不同; 小许说:钱少; 小明说:顾客在怀疑值不值; 。。。。。。我发现五花八门。我说大家讨论的非常好，非常优秀 我说，我们现在的产品卖多少钱，一个业务员，问我，大兵老师您问的是那一款产品;我说，就是你们中间价位的那款，价格2800元。 我说好:这个产品 2800元，顾客说太贵了，你什么反映，不贵， A,你本能说不贵，顾客说贵，你说不贵，这样有用吗, B,然后给客户讲不贵的原因，这有用吗,根本都没有用; C,为什么这么贵这些都没有用啊，你说完之后他还是不相信; D,他说贵，你说不贵，你说，你看我们这个产品的外壳是国日本进口的，电线是德国进口的，零件是俄罗斯进口的; 你说完这些他啊还是不相信，他要相信就不问你了，所以问问我们在跟顾客面对的时候，说完话，顾客还是不相信。还存在怀疑。我们怎么办, 现在天冷，我给大家讲一个卖羊毛衫销售员的案例 顾客说:你的羊毛衫价格太贵了; 销售员说:不贵，我这里有纯毛标志; 顾客说:还纯毛标志，我可以贴一千个上去，花一块钱，可以贴10个。 所以说解释是没有用的， 那我们来总结一下: 顾客说太贵了 什么意思,刚才大家说的都有关系。用2080原则来说，就是我们大家花了80%的时间来看太贵了，没有掌握20%的关键和核心。 我现在告诉大家20%的最核心的东西是:顾客说太贵了，刚才小明说，是值不值，这个已经很接近了，但是还差一步在那里,大家想顾客跟你说太贵了，他心里其实就想一个事，2800，他说太贵了，这个时候我说完你会非常明白。我们买一样的，买个电脑，是6800，你说太贵了吧，我们是不是真多花1000块，花不起，根本没关，当顾客说6800太贵了的时候，顾客心理就想一件事，到底同样货是不是最便宜的. 听懂的请举手，产品2800，他说看上去挺好，太贵了，心理想这个到底值不值2800，到底在北京，是不是最便宜的，有没有2600的，顾客最根本，太贵就这个意思，同类货有没有更便宜的地方，同样质量的，同样品牌的，顾客不怕多花三五百，顾客最怕，刚在这里买2800，刚一买回公司，发现有2600元的.这里有更便宜的，这是顾客最承受不了的。 案例:现场演练: 大兵老师:小李，你这株项链，多少钱买的, 你会不会告诉我价格，一般不会你一般怎么说，你猜猜看，为什么,看呢,你猜猜看多少钱,我说350总够了吧，(350啊，我还不到这个价格买到的，其实是3500买到的，可能，你的眼力还算不错了，差不多就那个样子,小李不会说的，你问她多少钱买的,3500元，哎哟啊，我 前天看到，跟你一摸一样的 350块钱。) 太贵了，代表顾客怀疑同类货(产品)还有没有别的地方更便宜。这个就是含20%的关键因素。 下面是参考的解决之道: 买车不放心，买房子不放心，能不能增值不放心，我买车到十一时候降价时怎么办呢,我给你保证只要在十一降价我就给你返多少，降8000，返8000千，顾客说OK。 在同样的地方有没有便宜的，怎么问,你有见过比这便宜的吗, 你要买到比这便宜的，便宜多少我给你返还多少，当你说完这句话，如果不相信在黑纸白字趴一写，把他定下来，顾客就放心了，你们敢不敢承诺。 给顾客零风险承诺，这样就会好很多。我们要解决顾客害怕的心理。 销售技巧 1(推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2(任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3(对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4(越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5(当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条, 6(应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7(要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8(说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9(对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10(成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 11(只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12(不要躲避你所厌恶的人。 13(忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14(过分的谨慎不能成大业。 15(世事多变化，准客户的情况也是一样。 16(推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17(光明的未来都是从现在开始。 18(失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 19(慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。 20. 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。 21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。 22.彼此时间都珍贵，爽快才有机会。 23.整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。 24.等客户词穷后，找出客户弱点再出击。 25.让销售方式都人性化，不要太讲究技巧。 26.有时沉默是金。 27.技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。 28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。 29 适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。 30 以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售。