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红星二锅头.doc 关于红星二锅头新品推广初步 目录 一、产品背景 1.产品种类 2.产品前景 3.推广简介 (1)目标客户 (2)现市场概况 (3)市场上竞品分析 (4)SWOT分析 二、推广详情 1.销售流程及重点 2.销售人员简单分派和五区分布 3. (1)薪资 (2)汇报制度 (3)任务额制度 4.促销方式 5.配送方式(现有车辆合理利用) 6.汇报制度 三、推广后收益 1.短期收益 2.长期收益 2012年2月26日 声明:本方案为初步方案，旨在阐述个人观点，针对我对详细情况的不全面了解，本方案只可作为参考。 一(产品背景 1.产品种类 北京红星股份有限公司全系列酒品 石家庄桥西糖烟酒食品有限股份公司 国际系列酒品 宁波新威酒业 红星系列二锅头酒品 以上新品类涵盖高中低端酒业市场，以下统称为红星二锅头酒，并按照高端，终端，地端得市场划分。 2.产品前景 我认为在国人眼中，红星二锅头是正宗的北京特产，现在在媒体的支持下，红星二锅头必将在中国人的眼里产生新的意义，从而走向全国，乃至国际市场，是我国少有的名片类酒品，其市场也将无限广阔。优秀的品质必然带来客户的认可。 3.推广情况概述 (1)目标客户; 1.分销商(同市五区内) 2.二级经销商(县市，大型乡镇) 3.五区内终端零售店 4.婚宴用酒 5.餐饮店，酒店(小，中型) 6.高档酒店 7.KA卖场，连锁便利店 (2)现市场情况 1.现在正处于冬春交替时期，白酒市场处于旺，淡季交替关口，正是大力开发市场，稳定市场份额的时机。 2.同行竞品多数情况下已完成去年销售任务，正处于缓慢消化库存的当口 3.当地酒水在开发市场的投入减少，强势势头减弱。 (3)同行竞品分析 1(烟台古酿 :低中端市场，价格偏高，销量大，群众(客户)认知度高 2.老村长，小刀为代的地段酒水，量大，赠品多，价格低廉。 (4)洋河大曲(海之蓝等)汾酒，古井贡，景芝等占有较高的高端市场份额。 4(SWOT分析 机会:1、本土品牌价格较高; 2 、低端酒水市场品牌总量多，但是影响力不足，给零售终端的利润空间 小，口感单一(浓香型)。 3 、高端酒品质不统一，我公司主推的红星二锅头系列的品质和酿造技术是 我公司产品的重要也是最具特点的优势。 威胁:1、三月后白酒的销售淡季就来临了，销售和回款的问题就会立刻显现; 2、经销商实力不均衡会造成库存，市场份额下降等问题; 3、本土品牌的强势维护市场份额等行为; 4、当地低端品牌经销商低价倾销库存，增大市场开发难度。 优势: 1、品牌知名度高; 2、品牌认知度高; 3、品项较多，选择空间大; 4、厂家支持力度高，媒体广告等 5、 配送能力强，供货稳定性高。 劣势: 1、本土品牌口碑较好; 2、低端产品价格中上游浮动，低端市场鱼龙混杂; 3、年轻消费群体多数情况对本品牌认识定位较低端; 4、清香型酒水在胶东市场表现普遍一般。 二、推广详情概述 1. 销售流程及重点 现阶段我公司的主要销售重点为:增加铺市率; 重点渠道有:(1)分销商 (2)二级经销商 (3)零售终端(流通渠道) (4)餐饮店，中 低档酒店 (5)KA卖场，便利店 流程详解: 1 分销商 市区发展多家已分销商，主推高档型红星系列酒水，给予一定的利润空间。 经销既可不限制种类，额度下线调低，与终端客户享受差不多的优惠政策 2 二级经销商 5万~10万以下 高中档酒占总货额50% 10万~15万以下 高中档酒占总货额 45% 15万~20万以下 高中档酒占总货额35% 适当支持销售，汇款，回款等问题 3 零售终端(流通渠道) 结合已有的媒体优势使用人力推广 4 餐饮店，中低档酒店 进行大范围大力度地开发， 给予利润点升高等 中低档酒店，开瓶 陈列推荐 并存 5 KA卖场、便利店(视情况而定) 2. 销售人员简单分派 芝罘区 1名 金沟寨以西不含金沟寨小区 配置摩托车一辆 福山，开发区 1名 配置摩托车一辆 莱山区 1名 金沟寨小区至中国农业大学 牟平区设立分消商多名 3、 绩效考核 (自我意见请领导审阅) (1) 薪资制度; 底薪+分品类提成+补助+奖金 分品类提成:公司按照利润点的多少给予业务人员的提成多少 ，此法 比一刀切式提成更具有灵活性和激励性。 补助:话费 午餐 车票 (视情况商议后制定) 奖金:建立客户档案，按照销售额分类客户与汇报制度挂钩 (2) 汇报制度 在业务过程中，原则上不收取欠条，但实际销售过程中不可避免 的会发生欠款，如发生欠款必须由配送车辆请示业务员和公司，如果 公司和业务双方同意，则欠条由业务人员到公司处签字确认。 如果发生坏账，则由任务人员承担80%，行为恶劣的由业务人员承担 100%。 业务汇报制度 日常汇报 每日工作完成后将单据上传给公司，由公司签发配货 须提供的信息有: 店名 联系人 联系电话 订货种类和数量 产品排面占比 每日拜访客户均要注明以上信息，每日拜访不得少于20家，日销售额不得 少于———— 月汇报 1 有价值的客户信息名单 不得少于15家(以销量最优者) 2 月任务完成情况 3 下月任务制度意见 4 市场开发难点 5 向公司申请的支持等 车辆汇报制度 日配送完成后填写出库单据(加货) 月末盘点一次车辆 人为损失由配送车辆补偿 换(退)货由公司统一处理 月用油清点，汇报。 (3)任务额制定 由领导制定，员工中有50%能完成即可 人车分离，单独核算 此制度可以增加员工的稳定程度，对于业绩的提升有激励作用。 4、 促销方式 餐饮 酒店(中，低档次)根据利润点的不同可分为 1 高利润的 可以在开瓶费的同时提供陈列推荐费 2 偏中，低 利润的注重陈列方式方法，放弃推荐费用，以赠品的方式和其 他行为实现 零售终端: 1 高利润的货物可以给予高销量店(堆头费、陈列费、端架费等) 2 低利润将给予多买多增策略。 5 配送方式及管理 1 业务与车辆分离，实行单独核算; 2 业务与车辆手机在工作时间内或在工作没有完成的时机内保持开机状态，并不得无故不接听电话，拒接或关机，如无特殊原因可实行罚款 3 金杯车配送分销商，市区和市区外部，莱山区 佳宝车配送福山，开发区，分销商，特殊商户。 三、 推广收益 (1)短期收益 1 降低销售难度; 2 降低业务人员流动率; 3 赚取最大利润的同时减少成本的支出 4 增加业务公关时间，使业务能够更全面的介绍产品; 5 增加公司现金流，周转率。 (2)长期受益 1公司运营正规化; 2 品牌知名度提高; 3 品牌亲切度提高; 4 在信任营销的今天，后续服务到位，赢的终端的信任; 5 提升我公司在业界的影响能力。