销售经理给折扣的技巧与学问

销售经理给折扣的技巧与学问 折扣，一般情况下，是指企业在将产品销售给经销商时，对于符合既定要求的销售行为或结果，而给予对方的一种价格优惠，它实际上是在成交的价款上所给予经销商的一定比例的减让，是企业用来掌控渠道的一种最常用而又最有效的营销手段。折扣使用得当，可以让销售锦上添花，但使用不当，却可能让企业引火烧身，甚至最终会赔了夫人又折兵。正因为如此，所以，折扣的给予便成为了一门艺术和学问。 但企业在给予经销商折扣的过程中，很多情况下，会存在一些误区，这些误区的存在，往往让折扣不能正常地发挥作用，甚至有时还会引发诸如窜货、倒货等不良现象，让折扣成为了扰乱市场秩序的杀手，从而成也折扣，败也折扣。 给折扣的误区 在现实操作当中，常见的折扣误区有如下几种： 1、折扣越大越好。很多销售主管，往往把折扣当成自己的杀手锏，甚至是救命稻草，并认为折扣越大越好。这样做的目的，不外乎：一是把较大的折扣当权杖，借此可以呼风唤雨，左右经销商，让其乖乖地听自己摆布。二是自认为企业及产品操作空间很大，多给经销商点折扣也没有太大的关系，自己则可以落个人情。三是通过较大的折扣政策，可以偶尔地实施压货，刺激渠道提升销量，鼓舞经销商，从而最终让自己八面玲珑，左右逢源，取得一箭双雕的良好效果。 2、折扣就是利润。一些销售主管在给经销商灌输折扣政策时，往往误导经销商，让他们进价销售，将企业给予他们的折扣当成利润，在折扣较大时，经销商甚至不惜倒贴销售，以取得更大的折扣，从而让产品价格出现倒挂现象，渠道利润分配由此失衡。在这种折扣就是利润思想的驱使下，经销商往往不再加价销售获取利润，而是将利润的宝押在了折扣的身上，造成了渠道链条的紊乱和脆弱。 3、折扣即促销。一些中小企业的销售主管，在企业促销不是甚为规范的情况下，往往为了图省事，而把促销当成折扣，而全部一股脑地抛给了经销商，从而犯了一个想当然的错误。折扣政策其主要功能是刺激经销商进货以及销售，更多地表现为市场的推力，而促销则是较多地运用于终端以及消费者，体现的是一种拉力。而把促销当成折扣给予了经销商后，促销往往便丧失了促销的功能，而变相地成为了经销商的额外利润，从而让促销起不到应有的作用，而相反却有可能会惯坏经销商。 4、折扣就是掉价。在现实操作当中，很多企业往往把折扣当成了一种常规武器，折扣的力度要么一成不变，要么就是在经销商胃口不断增大的情况下越来越大，从而让折扣成为了厂商欲罢不能的烫山芋。而折扣在高到一定程度的时候，经销商资金被占压、被套牢等诸多不平衡的感觉就会表现出来，于是，他们为了减轻资金压力，会不断给厂家施压要求折减价格，从而让折扣变成了产品降价的罪魁祸首。而产品一旦降价，就会影响市场价格体系的稳定，就会引发新一轮的渠道重组，从而最终有可能将使产品从金牛衰变成瘦狗或问题产品。 明白了以上折扣操作当中的诸多误区，作为厂家或者销售主管，就可以有的放矢，巧妙而灵活地使用折扣政策。任何折扣政策都是双刃剑，弄不好就会既伤别人，也伤自己，因此，如何巧妙而灵活地给予经销商折扣政策，让它发挥积极的市场推动作用，便是作为厂家以及销售主管需要慎重思考的策略问题了。 给折扣的技巧与学问 给折扣确实是一门学问，折扣政策给的恰到好处，不仅可以节约企业有限的资源，让好钢用到刀刃上，而且，还可以加大企业或者销售主管手中的筹码，从而能够灵活自如地掌控渠道，巧妙地应对市场竞争，让折扣成为挤压竞争对手的有力武器。 1、把折扣变成奖励。很多企业的折扣不敢轻易缩减，往往跟企业在操作过程当中，折扣较为固定，给经销商留下太多的理所当然有关，而折扣要想运用自如，真正地发挥它的作用，一个很有效的方法就是把折扣变成奖励，折扣在经销商心目当中既然是不能轻易改变的，那么，作为企业或者销售主管就不妨在谈客户时，将折扣变成奖励并给客户洗脑予以明晰。这样做的好处是： 第1页第2页第3页 1