外贸前景分享

专职培训讲师陈弋的外贸前景分享    创建人：孙丽雅   创建时间：2009-2-12 13:32:18       自从走上讲师岗位，一直手忙脚乱地摸索讲课的技巧，把部门工作分享也给耽误了，万分抱歉！ 离开外贸行业将近一年了。有时候我也会想：外贸的冬天里，那些在出口第一线战斗的外贸同仁他们还好吗？在经济形势动荡的时候，他们的出口业务操作中又会遇到了哪些新问？接下来几个月各种主要货币的走势又如何？对将来的出口形势有什么看法？ 带着这些问题，上星期我走访了几个经营不同产品的外贸公司，有做五金矿产的，有做医药化工的，有做农药出口的，也拜访了中国银行等做国际结算比较有规模有经验的银行，几方面的信息相呼应，对目前我们的出口局势有了一些新的认识。 2008年4-5月我去拜访他们的时候，有一种感觉，山雨欲来，而外贸人只能在无奈和恐慌中听天由命。而时隔大半年，他们对外贸的前景和自己在这场慢慢冷起来的冬天里应该做点什么，已经有了一种冷静而明确的预期。套用一个流行词，叫“淡定”，他们不再是只埋头经营自己的一亩三分地，在努力保持和开拓外销渠道的同时，他们开始关心大的局势，在对各种信息的搜集思考中，努力保持自己的优势资源，并将利润最大化。 我问了他们四个最常见的问题？ 一问：外贸还有前途吗？ 答：当然有，只要人类存在，总要穿衣吃饭，就少不了要消费。金融危机，无非是使大家的消费从高档转向中低档，而价廉物美的日常消费品正是我们大部分中国制造的定位，是我们的强项！而且我们中国有强大的配套能力，有完善的产业链，不是我们周边仅仅靠劳动力便宜抢生意的国家所能比拟的，也不是它们在短时间内能够赶上的，比如生产化工产品常用石化原料，越南的石化原料生产能力就很弱，基本上依赖从中国进口，价格比中国高出很多。这就决定了它生产的化工产品光原材料成本一项就比中国制造高出很多，产业链前端的原材料零部件等配套贵了，后面的产品就不会有价格竞争力。它们目前就象我们的80年代初期，靠国家的出口扶持政策和廉价劳动力优势来弥补它们配套的不完善，和中国制造拼价格，但是，中国三十年的外贸打下的扎实基础，是周边的竞争国家很难撼动的。 二问：为什么前段时间国外定单比较少？ 答：做生意如同炒股，要有充裕的资金才能高价买亏了，低价不断补仓，才能把总成本降下来。去年上半年国内原材料价格暴涨时候，工厂买进高价格原材料做成成品，几个月出货时原材料暴跌，制成品的市场行情也会随之下跌，可能跌到成本的一半，这时厂家会因为亏本太多惜售，库存量大，无法消化；更糟糕的是，因为产品没有卖出去，引起资金紧张，没有资金再去采购低价位的原料来平衡自己的原材料成本，以至生产停滞，资金链断裂，甚至停产或倒闭。去年的钢材从上半年的暴涨，到下半年的暴跌，江苏一带很多钢管企业倒闭，就是这个原因。 当然，在原材料价格大起大落的时候，做一个对冲的期货，不失为固定成本的思路，一些对钢材或石化产品用量比较大的企业，可以考虑。 三问：在买家需求萎缩，僧多粥少，大部分出口商处于相对弱势的时候，我们靠什么去吸引定单，被买家选中？在供应商比较弱势的时候我们怎么走出低价竞争的魔圈？ 答：第一，质量。要苦练内功，精益求精，把我们产品的质量做到最好，有自己的核心技术最好。2008倒闭最多的是什么企业？没有自身技术优势，单凭低价竞争的代加工企业。而且最好人无我有，人有我精，做到差异化。。 第二，低价格。怎么做到低价格？尽量降低成本，同样的质量，如果你的成本能做到比同行低，你就活泛了。 第三，企业实力。一个专业而认真的买家，除了质量和价格，最终看的还是供应商的实力，供应商是否够专业。目前经济情况复杂，很多的不确定性，在产品需求紧张的时候，你是否也能保证供给。 四问；在全球经济形势转弱的时候，在国际贸易方面，可能会遇到哪些问题？ 答：进口国货币贬值，原材料价格剧烈波动等种种因素引起出口产品价格暴涨暴跌的时候，正是各种国际贸易违约欺诈案件频发的时候。这与各大银行国际结算部门反馈的情况也相印证：全球经济转弱，往往货到了进口国港口的时候，国外市场行情比几个月前下定单的时候又低了好多。商人重利的本性，使进口商会千方百计想办法减少自己的损失。比如：撕毁合同，拒绝付款提货，对出口商施加压力，迫使出口商降价15-30%。而出口商无奈之下，也只能委曲求全，答应进口商的要求。 针对这种局面，而我们出口商的操作思路： 1）    慎选优质客户，不但因为优质客户比较注重自己的信用，违约欺诈可能性会比较小；而且我们在和优质客户交易的时候，更容易获得银行或者出口信用保险公司的资金支持。在现在这样的形势下，银行的资金支持是很宝贵的资源-------谁有资金谁就能进料抄底，出货高抛，活得比较滋润。 2）    接下来的汇率会向何处去？谁也说不准，不过目前由于经济、政治等很多因素共同支撑着美圆的价值，因此在今年7-8月份前人民币对美圆很可能就保持在一个相对稳定的水平。不过因为目前经济形势不稳，为了保障我们的利润安全，最好用一些保值条款来保证我们的人民币收入不会象坐过山车一样大起大落。 3）    争取比较安全的交易条件，如前T/T和L/C。在托收或者见提单传真件付款的结算业务中，进口商履不履行合同仅仅凭的是他的商业信用，货物到港，客户消失，拒绝付款赎单，拒绝提货的现象在过去的一年已屡见不鲜。这时候如果我们打算用D/P或后T/T，必须增加定金的比例-----增加进口商的违约成本。我们也可以用比较安全的方式如用信用证结算---有银行信用作收款保障。不过各银行都反馈，这段时间在国际结算中国外客户即使开来了信用证，在我们出口商出货交单的时候，他也会尽量在单证中挑刺，找不符点来拒付，然后要挟出口商降价15%-20%才肯接受不符点。这时候我们必须要求对方信用证通过比较有信誉大大银行开出，并且我们这边通过中国银行等大银行议付，大行开证大行议付的考虑是因为大银行间相互都有授信关系，国外银行顾虑到中国银行等大银行在国际金融界的影响力，一般也不敢无理取闹，帮助进口商对一套干净的单证硬找出个不符点，作为不付货款的借口。 4）    那如果很不幸，真碰上了货物到国外港口，国外进口商“人间蒸发”，不来提货也不付款，我们出口商怎么办？ 遇到这种情况，出路只有三条：A 尽快把货物拉回，以减少滞留国外港口的损失。不过这个解决方法对有些产品，如定牌或者根据客户特殊需要而定做的产品，就不太现实。B.看看到货港口附近是否有别的买家，转卖。不过这个方法对出口渠道有限的中小生产型企业，恐怕不是很容易找到接手的进口商；C。降价，牺牲利润以求大部分货款及时回笼。 如果出口商投保了出口信用保险或者保理，以上这种拒收拒付的情况，理论上是可以从出口信用保险公司或者保理银行那里取得赔款。而在实际操作中，并非易事。因为出口信保或者保理银行要从进口人那里要回货款的手段无非是出动律师，和进口商打官司，这里就存在两个问题： A．出口信用保险公司和保理公司只对一个“没有争议的合格应收帐款“理赔的，也就是说，如果国外进口商不明确承认自己因为资金不足或者经营状况不好而不付款，而是找了个借口如“货晚交了/货质量有问题等等，所以我不要货了，不付款了“，那在中信保和保理银行眼里，就不是一个“合格应收帐款”，就不能获得理赔。 B）拖欠货款不提货的，往往是我们的老客户/重点客户，跟我们出口商已经有了好几年的正常交易往来，资信还不错，所以我们才会放帐给他，现在他一时资金困难不付款提货，如果我们真做得那么决绝，和他打官司，那以后这个客户就彻底断了。“保住客户”和“款货安全“成为我们出口商的两难选择。        了解这些情况，让我们对出口商现在面临的困难有了更深入的认识，我们可以有针对性地设计和开发一些针对性的产品，象前期阿里和建设银行联手推出的中小企业互相担保融资，就很好地契合了他们现阶段的需求。