如何打陌生电话

一 1​ 关于Cold Calling 1​ 什么是Cold Calling 谷歌(google.com)的英文投资术语查询网站(askuu.com)对Cold Calling的定义是：The ethically questionable practice by full-service brokers of making unsolicited phone calls to people they don't know in order to attract new business. Cold Calling是在商业领域广泛应用的一种，一般是指打给陌生人的未经请求的电话，这种电话带有明确的寻求商机目的，同时会根据实际需要运用一些“诡计”。 在猎头工作中，Cold Calling具体指的是主动打电话访寻未知的潜在候选人并获得相关的候选人信息，主要用在在初期访寻阶段和背景调查阶段。与之相对应的是Warm Calling，即通过电话与已知的候选人进行联系。 2​ Cold Calling的目的 Cold Calling的直接目的是约见候选人。 猎头通过Cold Calling实现和候选人的初次接触，收集大量市场信息，并在Cold Calling过程中完成最初的一轮筛选。在所有访寻候选人的方法中，Cold Calling是最难的一种，也是最有效的一种。 另外一个重要的应用是在背景调查阶段。 Cold Calling已经成为主要的背景调查手段。 3​ Cold Calling与数据库 Cold Calling与数据库的目的都是访寻适合的候选人，动态的Cold Calling和静态的数据库可以互相辅助。Cold Calling的结果一般以数据库的形式保存下来，数据库成为未来Cold Calling活动的有效支持，Cold Calling进一步对数据库实现有效的维护。 Cold Calling对于候选人的访寻更直接，通过开拓式行为快速了解未知市场信息，并及时掌握市场最新动态。尤其是在进入新的行业领域时，Cold Calling更可以发挥优势直接收集关键信息。 4​ Cold Calling与电话销售 Cold Calling与电话销售的目的同样是寻求商机，在形式上同样是通过电话与对方建立初次联系，在电话过程中同样需要收集对方基本信息并有针对性提供建议。 双方存在的区别显而易见，主要有以下几个方面： 双方行为主体的立场不同。 Cold Calling的主体猎头相对于电话的对象是第三方，电话销售的主体销售相对于电话的对象是乙方。这就决定了双方在电话过程中，Cold Calling是以要以客观展示专业性，不夸大和虚构职位机会，充分尊重候选人，引导促进候选人和客户的沟通，使候选人和客户通过反复沟通做出最后决定。电话销售则是通过以实现销售为直接目的，允许销售人员灵活运用各种销售手段。 双方提供的产品不同。 Cold Calling提供完全的无形服务，电话销售一般有固定的产品。这就使得Cold Calling对猎头个人全面要求较高，需要通过谈话中的专业性来吸引候选人，并收集候选人以外的行业关键信息。电话销售通过对产品的介绍吸引电话交谈的对象，并直接影响对方达到销售目的。 双方涉及的目标群不同。 Cold Calling涉及的目标群范围较大而最终有效候选人较少，需要迅速对信息进行收集和分析。电话销售则是目标范围与潜在消费对象基本吻合。Cold Calling需要根据业务的需求可能进入新的行业，快速准确锁定访寻目标。电话销售的往往有固定的受众，针对具体的行业或部门进行。 2​ Cold Calling话术 1​ 准备工作 i​ 态度准备 Cold Calling最大的障碍是态度。 Cold Calling的方式通常被认为是违背一般的道德准则的。主要现在与候选人直接接触前和进行背景调查阶段，猎头根据实际情况往往需要向对方隐瞒的真实身份，并引导其提供所需要的各种信息。 实际上，猎头的这种行为并不是“欺骗”，而更倾向于“诡计”。这两种说法都承认Cold Calling表面上的不诚实，但是对于猎头的行为给对方造成的后果的理解上存在较大分歧。只有从态度上根本纠正对Cold Calling的认识，才能使猎头长期敢于进行并且长期坚持练习相关技巧，从而达到Cold Calling的预期效果。 Cold Calling的过程中会遭到对方大量的拒绝。 此外，在整个Cold Calling过程中需要保持礼貌、专业和适当的强势，并有意识引导对方提供信息。 ii​ 确定你的目标 为了实现约见候选人的目的，需要在Cold Calling的过程中确定潜在的候选人并有针对性地收集市场的相关信息和潜在候选人的基本信息。如果需要可以把问放在醒目的地方作为参考： 第一步需要收集的是行业信息，包括： 市场上的主要竞争者及其梯级划分； 职位的行业和特殊要求。 其次需要收集的是潜在候选人的基本信息，关键是留下手机号码，其它包括： 个人信息和主要经历； 工作具体职责、优势和挑战； 薪资结构和离职动机； 所服务公司的组织架构和业务模式； 最后记得推荐候选人。 iii​ 了解相关信息 客户和要访寻的公司背景：投资方、行业表现和产品（如果涉及）基本信息； 选择正确的时间：工作时间、奖金发放时间； 设置合理的备用情景； 其它根据需要准备的信息。 2​ 话术 i​ 找到候选人时的话术 从提供的电子邮件地址获取信息； 用已知的名字换未知的； 直接提出要求，不主动提供身份； 设置合理的场景，引导前台、秘书主动提供； 先转到目标公司其它部门； 猎头同事互相协助； 及时更新数据库； 绕过前台和秘书。 ii​ 了解候选人基本信息时的话术 请候选人留下手机号码； 确认候选人谈话的最佳时间； 至少要得到的信息包括：候选人姓名、职务、工作内容、团队规模； 介绍所在的公司； 注意语速、语调、身体语言交流（及时在电话中仍可以察觉到）； 主动引导候选人，尽量控制谈话时间； 倾听大于兜售原则，向候选人请教（请教什么）； 不透露客户名称，特殊情况例外； 不过多描述职位信息，争取请潜在候选人面谈； 直接询问候选人的核心工作内容、业绩和挑战； 运用猎头职位与候选人互动； 运用行业专业知识获得候选人认可； 适当重复候选人的最后一句话，进行鼓励； 一般把最有挑战的话留在最后提出； iii​ 背景调查时的话术 以猎头的身份，假设合理的猎头职位；或者以假设的情景身份。 3​ 来自候选人的异议 中高层候选人在接到Cold Calling时表现更为礼貌并且诚恳，这是因为他们的工作变动更多地依靠猎头，并且更加注意维护自己在市场上的形象。但是这部分候选人同样会提出很多异议，比如： - 我暂时没有换工作的打算。 建立联系；请教行业知识；帮忙分析职位；介绍相关候选人；建议进一步了解机会；接触了解市场上同行。 - 我很忙（没有时间）。 留下手机号码；询问下次谈话的具体时间，并准时联系。 - 我没有兴趣。 询问原因；根据原因具体分析。 - 先发职位描述给我看一下。 如果有职位描述：可以发，但是描述比较简单（描述中包含具体的技术细节），介绍关于这个职位背后的机会，引导候选人提问；再次确认候选人时候方便交谈。 如果没有职位描述：告知没有职位描述，描述职位的定位和方向（或在后续邮件中描述职位信息）；再次确认候选人时候方便交谈。 - 我刚加入这家公司 / 我马上会有升值（奖金）。 提醒候选人，猎头职位的周期通常需要相当长的时间。 - 职位名称/级别不高。 介绍级别背后的机会，公司前景，职位培养方向，实际工作挑战等。 - 想先知道你们客户能给多少钱。 承认钱是很重要的；目前不是谈论薪资的时候；猎头会在谈判中帮忙；更重要的是机会，待遇和机会相对应。 - 想先知道是哪家客户。 根据猎头的行业规则暂时保密；描述客户的信息等。 - 如果不知道具体客户就拒绝深入沟通。 保持客观；请候选人先与猎头面谈。 - 我不喜欢你们客户。 站在客户立场，保持自信；询问不喜欢的理由；承认市场上的负面言论；任何公司和个人都有争论；介绍候选人不知道的客户情况；引用新加盟客户的候选人亲身经历等。 - 不喜欢你们客户的地点。 询问不喜欢的深层次原因；客观描述客户选择办公地点的原因；帮助候选人分析利弊等。 - 怎么知道我的联系方式。 这个不是最重要的，转入谈职位；通过猎头的方式获得；朋友推荐；您的公司在行业中非常出色；猎头不知道您的联系方式，所以需要您本人提供等。 - 我很长时间没有更新简历。 候选人认为不急于换工作便没有必要更新；简历是必要的正式的形式，帮助候选人找到更新简历的具体时间，并进行跟踪；对于具体职位，在谈话中了解完整经历，并能够写出大概简历，必要时经过候选人书面确认；对于一般情况，建议候选人定期更新简历，回顾自己的业绩和发展诡计，不错过来自内部、外部更好的发展机会等。 - 怎么对我的资料保密。 猎头是中立的第三方；候选人的资料仅作内部数据库用途；即使有合适的机会，任何一份推荐给客户的资料都经过候选人的授权；在具体职位的进展过程中，根据实际需要分批向客户提供进一步的资料，每一次增加推荐的资料都经过候选人的授权。 - 怎么收费。 面向企业客户收费，面向个人候选人免费。 3​ Cold Calling跟踪 对于Cold Calling中遇到的大多数候选人，进行后续跟踪，以保持良好的联系，同时加深候选人对公司的印象。 对潜在候选人，除了详细的联系方式以外，邮件内容还包括与职位相关信息，如：职位说明、客户描述（注意：不一定是客户名称）等。 对所有的候选人，尽可能有针对性地以邮件或手机短信形式发送详细的联系方式，并建议候选人把公司信息和联系方式介绍给其他候选人。 4​ Cold Calling不同职位的事由 -​ 市场类职位 市场总监、销售总监：邀请对方参加含金量很高的会议，告诉对方我是中国市场学会的，想邀请你们的市场总监和销售总监参加今年的中国市场总监/销售经理高峰论坛。