布包市场分析

目 录 一、经济背景及时尚帆布包市场分析 世界经济大环境不景气，中国经济也伴随着缓慢滑坡，但是国内巨大的消费市场在经济疲软的条件下依然蕴藏着无数的机会。贵公司走出口转内销的自我突破的道路是非常必要、非常及时、非常正确的一个选择。 瑞典未来协会预计：中国人均收入将在2015年前增加一倍。这预示着，中国的经济水平和人均收入越来越高，与之密切相关的消费能力也将越来越大。在国内消费的主要组成部分中，时尚包消费所占比例达到人均消费的13.8%。时尚包产业市场商机无限。 在2005年，创造的产值高达2300多个亿。而2006年中国消化掉了126亿个包包，从05年开始，中国时尚包消费每年以33%的速度递增，市场总额更是迅速提升，令中国连续12年成为世界NO.1的包饰消费国。 包正成为继服装纺织、鞋业之后最有发展潜力的产业之一。 女人从不怕包太多，“即便一个人拥有100个包包，也是合情合理的。”某著名时尚专栏作家如是说。据统计毕竟现在的女性,平均一个女性至少有两至三个包。包于女人们日常生活的重要作用早已不言而喻。特别在时尚大师们的大力推动下，包更俨然一个时尚前沿点。据相关数据统计，在时尚产业发达的欧洲一线城市，衣店、鞋店、包店的比例大约为2：1：1，二线城市一般也达到了4：2：1。但在中国，即使是在时尚前沿的广州、上海、北京、深圳，衣、鞋、包的店铺数量比例最多只有50：5：1。这两个比例，反映了欧洲人的生活方式，中国要实现一衣一包，这条路还需要众多包包商家们群策群力。 时尚包行业前景广阔，但同时我们也注意到时尚包市场上的种类也正在悄悄的发生中变化，要是在5年前，说起帆布包，很多人还不是很接受，人们在生活中大量使用动物皮做的真皮包包，在日常生活中大量使用塑料袋，产生了严重的白色污染。现在，帆布包在生活中已经处处可见了，对于动物保护主义者而言，真皮包包意味着对动物的虐待，而帆布包则是解决这个难题的最佳方法，现在，人们越来越认识到塑料袋危害性，帆布包成为替代塑料袋的一种选择！ 越来越多的年轻男女开始背上精美的时尚帆布包，未来的世界环保必然成为主体，中国政府在环保的问题上态度越来越坚决，所有跟环保有关、对环保有利的企业必然在未来受到政府的大力支持。随着社会环保理念的逐渐普及，绿色环保的时尚帆布包必然将越来越走俏。 这些机遇将会使帆布包在未来具有更强的生命力，目前，帆布包在经济发达地区，已经被人们广泛接受，并且大量使用，然而，在经济相对落后的地区，帆布包还处于一个逐渐被人们接受的阶段，相信在不久的未来，整个社会都会更加认同帆布包！ 长期以来，一方面帆布包消费不断激增，另一方面帆布包市场又困局不断，制约发展： 第一，国际大品牌纷纷进入中国，因为运输、宣传、地址、装潢等非制造成本因素，造成它们做工精良同时价格昂贵，即便白领消费也要勤俭半年，因此为它们一掷千金的消费者少之又少，90％大众“无福消受”； 第二，传统服装店也开始添加包饰品，但大多为附加品，款式少，选择空间少，搭配性不强。在这个讲究搭配的年代，基本“无法消受”； 第三，还有那些过于泛滥的低端市场，它们散落于各种小商品批发城、地摊。80％的包饰为一些小工厂、小作坊做的低档产品。因为缺乏资金，诸多企业硬件生产设施和软件研发人才相对薄弱。造出的包饰没品牌、质量差、无、无个性、无保障，有的还运用大量有毒原材料，不仅不能妆点形象，甚至会导致疾病。总之根本无法满足都市人对生活品质的追区。 鱼龙混杂的现象给中国帆布包市场造成一定的负面影响，但同时也给各种时尚帆布包生产公司提供了无数的商机。升级改造是帆布包市场发展的动力，在这个鱼龙混杂的市场谁能够早一天树立自己的品牌形象，谁就能轻松领跑中国的帆布包市场，抢占巨大的国内箱包消费市场。 二、项目SWOT分析 项目优势（Strength） 1．​ 出口转内销的产品，质量过硬，价格处于中档次，在大多数时尚男女和都市白领的承受范围之内。 2．​ 中国箱包市场巨大，还有很大的发展空间，特别是女士用时尚帆布包在国内更是年年走俏。 3．​ 公司位于中国最经济最发达、消费最时尚地区，地域优势无形中抬高公司形象，本地客户量巨大。 项目弱势（Weakness） 1．​ 帆布包还没有被大众普遍认可，特别是人们在选择中高价位的包饰时，更趋向于对皮包的喜爱，在中国人传统的观念里，皮包是尊贵和身份的象征。 2．​ 由于是从出口到内销的转型，没有国内市场的销售经验和现成客源。 项目机会（Opportunity） 1．​ 绿色环保产品，紧跟时代思想潮流，会获得政府的支持，随着环保观念的普及，未来市场潜力巨大。 2．​ 时尚包的客户群巨大，并具有充足的购买能力和购买意愿，若宣传和推广到位，必然赢得客户和市场。 项目威胁（Threat） 1．​ 地处上海，同行竞争激烈，外地市场又不熟悉。 2．​ 国内经济疲软，消费欲望普遍下降。 三、目标客户 1.终端客户：大学生、年轻上班族、都市白领（均以女性客户为主要目标客户）。终端客户消费特质：具有较充足的消费能力和较强的购买欲望，追求时尚，具有普遍的从众心理，好上网。 2.全国各地的箱包经销售、各地专业箱包市场、各大型商超、各综合服饰卖场。 四、具体销售推广 1、必要的宣传，为销售打好基础 具体宣传方式： ★​ 平面媒体宣传，比如在相关行业周刊和各种时尚女刊中对公司及产品进行宣传，版面大小为半版到一版之间。 ★​ 参加具有影响力的行业展销会，通过展销会让更多的商家熟悉公司，了解公司产品。 ★​ 做一个高质量的公司网站，通过各大搜索引擎如百度、谷歌以竞价排名的方式进行网络推广，同时公司指派专人负责到各年轻人社区、论坛、女性社区等年轻人集中的地方长期发帖，以网络软文的形式对公司产品进行推广。 ★​ 完善公司形象，系统导入CI系统，包括公司的文化理念、公司的内部#管理#和公司的视觉形象系统（公司LOGO、公司统一的宣传海报、员工名片、员工服饰、公司资料夹等） ★​ 若有条件（主要指社会资源和资金），自己主动联合服装、包饰等相关行业协会或者政府部门定期举行各种形式的现场活动，以有奖赠送的方式来鼓励参与者，同时起到宣传公司和产品的作用。 ★​ 若有充足资金，可请专业的广告公司制作宣传片，在各大商超的大屏幕或其他视频设备上反复播放。 2、具体营销方案 时尚帆布包销售目前主要有以下几种方式： ★​ 独立的专卖店形式。适合已经有较好品牌、不错口碑、消费者较熟悉的中高档帆布包的公司。公司目前刚开始在国内开始经营，不太适合这种形式，通过宣传建立品牌和口碑后可以逐步向专卖店的形式过渡。 ★​ 以代理商为主的渠道销售。适合品牌还没有成熟、主要以生产为主、中档帆布包为主打产品的公司。根据公司目前的情况，在国内市场基本属于从零开始的状态，没有成型的和训练有素的销售队伍，基本没有任何广告宣传，在消费者心中基本没有任何概念，这个时候必须借组代理商的力量来达到把产品销售给终端客户的目的。寻找各地代理商，和他们建立长期稳定的关系将是公司现阶段的主要销售方式。 ★​ 入驻百货商场或包饰专业市场。这种方式适合所有的包饰生产公司。专业的箱包市场各种价位的时尚包都有，属于鱼龙混杂的市场，但是现在越来越多的消费者开始趋向于到专业的包饰市场去选择购包，因为这里有更多的选择余地，给了消费者更多的自由选择的空间。而在大型百货商场或者超市中，则以中高档的帆布包为主，公司也可以有选择性的入驻，但是一定应以进入箱包专业市场为主。 ★​ 直销。直接面对终端消费者的销售需要公司有庞大的、有较高业务素质的销售队伍。公司目前最多可以在上海本地市场根据目前的人员配备进行适当的直销。直销是一种节约成本、获得最大利润的销售方式，但是需要有完善的人才招聘管理体系、培训体系和薪酬管理体系，公司以后在国内市场的销售逐渐成熟后，建议可以向直销转型。目前时尚帆布包销售中采取直销方式的公司还不多，时尚帆布包直销还有很大的潜力可挖。 ★​ 网络销售。公司的终端客户属于时尚一族，大部分都喜欢上网，而现在网络购物已经被越来越多的年轻人认可，公司可考虑做一个高质量的网站，带有网络在线支付系统，在网上做直销。或者跟众多的网络商店联系，成为他们稳定长期的供货商。 根据公司目前的实际情况，我们觉得目前最适合公司的销售方式是以代理商为主的渠道销售。包括寻找全国各地的代理商和入驻专业箱包市场。另外网络销售也可以同步进行。 各营销方式的具体操作方法： ★以代理商为主的渠道销售 ① 利用公司现有人员进行代理商和专业箱包市场的开发，如果没有，就进行人才招聘，招聘有箱包渠道销售经验的优秀销售人员，人数不要太多，但一定要精英。建议最好从其他的箱包公司挖他们的优秀业务骨干，因为他们不仅有经验，而且有现成的客户，在工资待遇上可以考虑给予较高薪水（但要跟任务挂钩）。获得人才后，首先要他们熟悉公司目前在时尚帆布包行业中的知名度和信任度，熟悉公司产品，特别是熟悉公司帆布包的优势和关于箱包的各方面专业知识、熟悉箱包加工工艺、熟悉公司营销文化及营销政策，熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的有限老业务单位、主动来电要求合作的客户等。公司目前在同行业中的地位直接决定销售人员拜访客户时的心态和底气，熟悉产品的知识及加工工艺有助于销售人员谈判时不说外行话，并且客户如果是外行他会认为销售人员是专家，如果客户是内行则会从内心里认同，这样就很容易被客户接受，并且感觉到和公司合作的安全感。熟悉自己公司营销文化及营销政策有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的营销化及营销政策的连续性。 ② 初来乍到一个箱包的新市场，要做到一个“调查”、三个“确定”。充分进行市场调查、是开拓新市场的必要的并且首要的环节。市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程。通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。 一是在市场调查的基础上通过分析确定我公司时尚包产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。后面通过分析发现我们的时尚包产品价位能不能和普通意义上的箱包对接，这方面的市场调查和分析最重要的。 二是根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式，是区域独家代理还是多家代理，确定这一点很重要，这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户。 三是初步确定你即将要拜访的客户“黑名单”。 ③ 开始拜访客户需要准备的资料。要提前准备帆布包样品和相关帆布包产品宣传资料、确定坐车路线、并提前电话预约，确保准时到达。 还要准备一份〈〈市场推广书〉〉。并提前组织语言，内容确定拜访时和客户大致要交谈的内容。例： 我初次拜访客户时所交谈的主要内容、公司概况及在同行业中的差异、生产规模及能力、质量保证和稳定体系等，这主要让客户吃两个定心丸： 一是和公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了。 二是公司足够的货源保证，我们的主要目标市场及市场前景分析，我们的市场拟推广方案，我们的零风险的售后服务保障系统，赢利系统，我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题。 确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。 ④ 为其介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。包括投资风险分析—零风险；赢利能力分析—足够的利润空间保障；公司的帆布包品牌可操作的长期性；分析帆布包目前在全国的市场潜力；一旦掌握包包品牌的代理权，将获益无穷。主要是为其制定的切实可行的投资理财计划打动了他们。说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。这里要求适度，说话太实在、语调太低沉，激发不了客户的创业激情。 ⑤ 时尚帆布包产品代理商的确立（包括专业市场的入驻）：从几个意向性经销商或专业市场中选择最适合但不一定是最大的客户为我们时尚帆布包的合作伙伴。 ⑥ 签约前“邀请”。在初步选定了一些意向性经销商后，尽量邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。因为我相信每一个到过公司的客户对和公司合作都会信心大增。启动前的“细节”：正式确定合作伙伴以后，就开始要从定货，品种的选择，价格体系的确定，分销渠道的确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”以兑现我们在前面。 ★ 网络销售 网络销售的操作方式就很简单了。 第一种是自己做，先建立一个高质量的带有支付系统的网站，网站上面的产品展示和特色介绍（包括质量、价格等很多方面的优势）一定是主要内容，然后利用网络推广的方式进行宣传推广（网络宣传方式前面已经有详细介绍），同时安排1-3个qq在线服务工作人员，随时为来电咨询的客户解决问题，并用技巧性的语言引导他们最终成为公司产品的消费者；同时这部分工作人员还要随时留意网站上的留言，给予及时的回复，若有联系方式应该马上记录下来并指派专人进行跟进联系。因为很多留言者都是公司的潜在客户。他们如果没有什么意向就不会来访问公司网站了。 第二种是寻求跟别的网络商店合作。众多的网络商店在网上都可以找到，不管是规模较大的网络在线销售公司还是规模很小的个人网店，都可以联系，用打动代理商的方式来打动这些网络商店的业主（当然，因为他们是网络销售的，所以一定要给他们讲清楚产品巨大的网络客户市场和带给他们的利润），成为他们的长期供货商。 3.营销区域选择 由于外围市场的影响，很多出口企业为了生存，不得不转向国内市场，而这些时尚帆布包的生产厂家更多分布在沿海城市，他们出口转内销后，本地市场最容易操作，所以虽然沿海地区的帆布包消费者观念更到位，消费者更多，但是竞争也更激烈。加上经济危机沿海城市受影响更大，所以消费能力下降得更快，相反内地城市受影响就小得多。而且内地市场比如西安、成都、武汉、昆明等大城市近几年在消费观念上也有了很大发展，时尚帆布包在内地市场已经被越来越多的年轻人所接受。就在笔者所在的城市西安，10个年轻女性中有5个都在用帆布做的时尚包，所以建议公司应该把重点营销区域向内地大城市倾斜，不熟悉当地情况不会成为问题，因为你只需要招聘熟悉当地市场的渠道销售的业务精英就完全可以解决这个问题。而且退一万步讲，就算是公司自己来拓展内地市场，最多三个月的艰苦时间，必然可以打开一片新的天空。