做一个好的销售

nullnull忘记你的职位 -----自己成长为一个什么样的人比得到什么更重要 忘记你所有知道的 忘记你所有的技巧 学习的三大原则 学习的三大原则百分百的投入 用肢体语言学习 严格就是大爱----课堂纪律nullnull疯狂卖手是谁？ 疯狂卖手的首要目标？ 疯狂卖手的核心工作内容？ 疯狂卖手路在何方？ 疯狂卖手是谁疯狂卖手是谁无 处 不 在导购员的定位导购员的定位演绎的角色我推销员（介绍店铺货 品及提供服务， 以满足顾客的需要）外交官（维持并促进顾 客对店铺的良好印象）心理学家（了解顾客 心理，以便提供服务）公关（促进同事间关 系，以营造一个愉快 的工作氛围）意见收集员（收集顾客 对公司及产品意见，从 而反馈给公司）顾问（回答顾客各种 询问并做出正确回答）疯狂卖手的首要目标疯狂卖手的首要目标 导购（角色定位） ----引导顾客以最佳的状态向着购买的方向前进 目标------成交 疯狂卖手的核心工作疯狂卖手的核心工作与货品 与顾客 与 老板 与同事 与自己 合作伙伴关系销售过程中最重要的----关系销售过程中最重要的----关系疯狂卖手的核心工作 --- 处理关系 null卓越的销售98%是基于对人性的了解，2%才是技巧，但是2%的技巧必须要100%的熟练。null重点 ----与自己的关系null 简单的工作重复做您就是专家 重复的工作快乐做您就是赢家null心能（对工作的认识与理解） 机能 （专业知识、销售技术） 动能 （知道、理解后行动） null导购（对自我工作的认识和理解) ----尊重不公平，因为有不公平，你才会有 机会 ----与其生气，不如争气 ----看你拥有的，不要把握没有的 null属于自己的“养老保险” 打造自己的系统 树立自己的平台null做一个专业、专心、专注的人 秘诀：比别人做得多 比别人错的多 比别人总结的多null动能（执行力和行动力的区别） 执行力是说什么做什么 行动力是自愿的、自发的去做 null改变习惯 习惯 ----思维习惯 ----行为习惯null nullnull 你的世界是你的思想造就的，你的思想造就了你的世界九点教练思维模式九点教练思维模式null疯狂卖手路在何方疯狂卖手路在何方要么是第一，要么就是唯一 创新工作疯狂卖手的六大修炼疯狂卖手的六大修炼 信念第一 目标明确 有效 实践体验 总结提升 坚持到底二 进入顾客频道二 进入顾客频道顾客购买的什么？ 品质 服务 感觉 价值 产品+服务+文化 。。。。。。 顾客购买的是顾客购买的是 感觉（视、听、触、嗅、味） 案例 医生案例 医生销售医生销售医生三个特征 工作 工具使用—顾客 、自己 专业知识 1 完整 2 结构化 3 简洁 与顾客建立信任与顾客建立信任信任的两个关键点 迎接顾客的四适原则 建立亲和力 情景演练 信任的两个关键点信任的两个关键点动机（好心好意） 衣橱顾问 专业的技巧 ----专业的产品知识 -----专业的服务案例案例 松下电器 null请带上你的“灵魂”卖商品，“灵魂”并非没有价格，定价时在商品上加上“灵魂”的钱 ----松下辛之助null价值是由服务创造 让服务成为一种习惯null 服务的秘诀 热情 以客为先 以客为尊 接近顾客的四适原则接近顾客的四适原则适情 （因人而宜，共情才会共鸣） 适时 适位 适言null适情三步曲（导购本人） 心理认同 解除戒备 提问切入 注意; 做什么事先要学会认同null例句： 称呼语 + 礼貌用语 + 品牌欢迎语 王小姐， 您好， 欢迎光临 老顾客或VIP顾客 王小姐，您好，今天来了好多新货。 节假日 五一节快乐，欢迎光临 早中晚的时间段 早上好，欢迎光临 多个顾客 你们好，欢迎光临眼神和笑容很重要哟！什么时间接近顾客最好呢？什么时间接近顾客最好呢？null接近顾客的最佳时机 观察顾客的眼神，若顾客的眼神停留在某件货品上 观察顾客的行为，若顾客一直将一件货品拿在手中 观察顾客的表情，若顾客对某件货品表现出喜好 顾客主动询问（提问） 顾客无任何反映，导购可单刀直入接近顾客 （提问、赞美、打招呼等） 接近方式接近方式提问接近法：当出现接近顾客的时机时，以简单的提问打开话局，迅速抓住顾客的视线和兴趣。 介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时，上前直接介绍商品，利用商品新颖独特的特点吸引顾客，（专业术语法) 赞赏接近法：以“赞赏”的方式对顾客的外表、气质以及与顾客有关的、值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。 示范接近法：利用商品示范展示商品的功效，并结合一定的语言介绍，帮助顾客了解商品、认识商品，商品示范的最好方式就是顾客亲身体验。 共情接近法：导购以自身的情绪状态，如自信的声音、表情、话语等向客户传达热销的气氛，用热忱吸引和感染顾客null 亲和力和感染力null从个人属性引入话题：身份、服饰、携带物 从随从属性切入话题：小孩、朋友、恋人 从赠送对象切入话题：提升重要性、间接赞美 从重要事情切入话题：纪念日 寻找可以引发话题的“典型特征”或“非话题销售”非销售话题非销售话题目的：打破状态 方法： 改变声道及表情 改变说话的方式 改变身体的状态null投契合拍： 信任与亲和感建立亲和感的123法则建立亲和感的123法则 1心:尊重 = 平等心 尊重他人的BVR(信念、价值观、规则） 2度：接纳、欣赏 （温度） 3表达： 先跟后带语言模式 同频共振模仿模式 暗示语言模式：声调、引导等null------我们、我也、同时 ------花钱和投资 ------买与带nullnull 跟: （发掘需求） 是一种赞美和认同 带：（满足需求） 有可能性购买的方向 赞美的五个元素赞美的五个元素 1. 描述而非评价 2. 真诚热忱（切合实际） 3. 感性回应 4. 及时性 5. 无条件的回应的原则回应的原则我看到什么？(不带任何判断指责的描述事实） 这种描述带给我的影响 这种影响给我的感受 null null认同的五种方法认同的五种方法针对顾客的行为里可以接受的部分肯定 肯定顾客的正面动机，让对方感到被尊重 肯定顾客的情绪 从顾客的角度去做出肯定 承认可能性的局限性null 同感不等于同意 同理不等于同情null不会微笑不要开店 不会赞美不要开口 不会讲故事不要做销售 null从前方接近顾客 动作要轻柔 与顾客保持适当的距离 面带微笑 与顾客目光接触null 四种客情方式：四种客情方式： 陌生客 熟客 一人 多人null陪同着也是顾客 不要忽视陪同者（目光、赞美） 观察两者关系程度及影响力 团队合作 善用陪同者与顾客相互促进 争取统一战线，鼓励参与（征求意见） 以决策者为主 事先框式法什么是事先框式法什么是事先框式法框：门窗的架子 （本义） 框：事先划定的范围 给顾客创设一个情景，让顾客按你的想法去做三.建立关系的核心__读懂顾客三.建立关系的核心__读懂顾客顾客类型的划分 四型人格 四型人购物需求与特征 四种人消费沟通的应对策略null 感性 外向 内向 理性null 这四型人各属于哪种性格的,有什么样的风格 这四重风格的购物需求有什么样的特征 应对这四种风格的有哪些具体的策略 nullnull喜爱新货品 喜欢追求潮流例如 最新款 最时尚及最流行 对时尚牌子 重视第一印象(货品及顾问) 自己做主 支配一切 要求其他人认同他的说话 速度快 重效益和成败 认同有能力和专业的顾问 信任一旦建立容易成大单得到衣橱顾问注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 容易与人熟络 不喜欢做决定 对比耐心 喜欢给别人买而很少主动为自己 有计划 找资料 听口碑 详细了解货品特征 优点及好处 要物有所值 关注所付出的价钱 需要多一点时间做出购买决定 不习惯身体接触 独立性强null孔雀(赞之以词) 感性 介绍新货品及其不同之处 表现冲劲及狂热 说话要有趣闻性 交换潮流意见 被尊重(名牌明星效应) 外向 老虎(诱之以利) 在适当时才主动招呼 不要与他们 硬碰 听从指示 坚持专业 不要催促 不要轻易放弃 行动快 目标结果清晰 强调结果而非过程 无尾熊(动之以情) 殷勤款待 多了解其需求 关注他所分享的事情 关注他关心的人 如: 子女 朋友 多加建议 加快决定 鼓励参与 内向 猫头鹰(晓之以理) 强调货品的物有所值 详细解释货品的好处 有耐性 认同(谨慎) 面子 货品只是准确 不要夸大其词 理性四 深度沟通 确认需求四 深度沟通 确认需求 需求是问题状态 人们采取行动的原因人们采取行动原因人们采取行动原因 追求快乐 逃离痛苦有效沟通的2+4模式有效沟通的2+4模式2个原则 + 4大法宝 换位思考 赏 闻 引导 问 切 想要的结果null 行为：看得见 摸得着 用照片可以拍下来的 应对方式：喜悦 兴奋 着迷 愤怒 伤害 恐惧 忧伤 委屈 担心等 （是建立在观点之上的） 观点：（信念 假设 预定立场 客观现实 认知） 期待: （对自己的 对他人的 来自他人的） 渴望: (人类共有的） 被爱 被认可 被接纳 有目的 意义 自由 （内在精神层面的） null 王小姐在JNBY专卖店购买了一件毛衫，因为老公不喜欢，王小姐决定退了这件衣服，但这件衣服有浓浓的香水味，衣服上有几点油渍，不能退。应对的方式应对的方式 你 我 事讨好 放弃了自己 指责 放弃了对方 理智 放弃了人 打岔 都放弃了 一致性的表达null 圣 耳朵听 嘴巴问 王者 听 用耳朵听 用心聆听 用眼睛看聆听的目的聆听的目的聆听 发问 区分 回应（感性回应）干扰聆听的三种心态 干扰聆听的三种心态 局限性（思想的局限性） 对抗性 只关注问题点 转换思维模式 不关注问题在哪里，只关注怎样去解决 null事实 动机 情感 内容 音量 节奏 音调 言外之意 感受情绪 聆听时容易形成的干扰 聆听时容易形成的干扰 聆听 批判性的心态 假设和演绎 选择性听 假装在听null忘我（放下自身的情绪、身体状况干扰） 专心 (专注于客户的身上、不分心活在当下） 求知（真的有意去接受客户传递的信息） 开放（不会因为与自身的取向差异而排斥抗拒）null全然参与 聆听事实 理解性的回馈 （回馈是要确认） 同理心的表达及接纳 提升对方内在（认可与信任）的原理与技术 提问提问 问题的分类： 开放式问题（用什么、为什么、怎么样、谁等问具体文，此问题获得较多的信息，但容易失控） 封闭式问题（答案是“是”或“不是”的问题，此问题直截了当，但延续性较差） 选择式问题（是…还是…让顾客由几个当中选择一个） 提问要有目的性 null 您很喜欢白色对吗？ 您想在什么场合穿着呢？ 这款服装有米色、有浅粉色、有淡黄色，还有白色，您比较喜欢哪种颜色呢？ 您想找个性些的还是淑女些的款式呢？ 你需要什么价位的？ 今天是想选一件上衣还是一条裤子 你喜欢哪个颜色 这件毛衫家里有可搭配的吗 这件毛衫家里有可搭配的裤子吗 nullT恤有8个颜色？如何问？ 你喜欢冷色调，还是暖色调 （共有2个颜色） 你的肤色适合亮色调，这两个颜色你喜欢哪一个（事先框式法）null 开放式问题：寻找需求或引导需求 封闭式问题：锁定目标提问的技巧提问的技巧问容易回答的问题 问问题“是”的问题 有方向和关联的问题 一次提一个问题 善用开放、封闭式引导性的问题 问自己可以掌控的问题null你为什么这样做 能告诉我你这样做的理由吗 你觉得这件衣服哪儿不好看 你觉得什么样的衣服更适合你 为什么倒霉的事总发生在我身上 太棒了，这样的事情尽发生在我身上，又给我一次成长的空间，从中我可以有什么学习 不同的问题 不同的感受不同的问题 不同的感受 用正面积极地的语言表达正面的意思和动机 你是发光体 还是黑洞？null演练 小李一周迟到了三次，作为店长你现在要找她谈话，请用正面积极的语言表达你正面的意思，并告诉她你的感受，让她做出诚恳的回应。null提问的步骤 前奏+敏感问题 赞美+问题 复述+还有哪些： 展开问题 复述+为什么： 深入问题 各个击破：一次一个问题 null注意 提问题的角度: 从可以带给对方什么好处的角度 从可以解决什么困惑和痛苦的角度用范围较窄的问题达成用范围较窄的问题达成协议 控制话题的范围 提问最忌 问题面太大提问的雷区提问的雷区死话—令对话终结 “您需要帮忙吗？” “您是否需要买项链吗？ “您要配丝巾吗？ 活话—令对话延续 “有什么可以帮到你？” “您想选什么样的项链？” “这丝巾配这衣服很好，您觉得怎么样？ 与顾客身材有关的问题慎问雷区一别让对话无法延续的问题矮的莫直接问身高 胖的莫直接问腰围 瘦的莫直接问…五 产品推荐 塑造价值五 产品推荐 塑造价值商品知识是基础 结合需求是关键 正确表达有技巧 -----价值塑造的333模式 -----推荐正确做大单产品价值塑造的333模式产品价值塑造的333模式3层价值：核心 形式 延伸 3层表达：差异性 情感化 简明化 3剑合璧：USP FAB BFRnull3层价值 核心价值：遮体、保暖 形式价值：有美感、好看 延伸价值; 透过产品传递不同 (人赋予它的价值） 产品的三个价值层面产品的三个价值层面 产品价值 价值观念 表达：表达：三化表达： 差异化 情感化 简明化 注意力 精神诉求 容易记表达时的效果导向表达时的效果导向效果导向语言模式 请不要穿红T恤-------请统一穿黑T恤 请不要紧张----轻放松 我希望大家把学到的应用到实践工作当中 我相信大家一定会把学习到的知识持久的应用到实践工作当中 请不要迟到---请提前5分钟到 辛苦了---感谢你为大家做出的贡献 你对我们的服务满意吗---我还可以为你做些什么表达的方式表达的方式 提问式 指令式null提问式： 我可以帮你吗 您喜欢冷色调还是暖色调 请问你需要点什么null指令式： 建立亲和关系基础之上的 指令是否可以延续谈话或顾客是否接受 null指令式分为： 暗示指令：这件红毛衫就要配这条黑色的铅笔裤。 隐藏指令：我知道你对工作认真负责…null隐藏性表达的语言模式: 遐想式表达: 我知道你想…… 你会感觉到…… 你会发现…… 渐进式表达: 越来越……. 慢慢地…… 关联式表达: 当你……(正在行动)的时候……你会(未来的目标) 因果式: 正因为……你才…… 是你……所以…… (正因为你这么用心,所以我才有机会做的这么好) null结论表达: 这实在是一件好事,今天运气真好 导向表达: 你只要成为我们的会员,就可以享受更优 假设表达: 你会发现自己有完全不同的风格,现金还是刷卡 认可肯定式: 非常好,选这款衣服真是太适合你了,你的眼光真好 真为你高兴,你真有福气,好羡慕你 有效表达的几点建议有效表达的几点建议真诚用心地表达你的感受（而非情绪化） 用积极正面的语言 对谈话目标充满信心 注意讲话时的身心合一 一致性表达 销售一定是在当下销售技巧销售技巧USP U(unique) 独特 S(selling) 销售 P(points) 重点 买点分析准备买点分析准备商品知识 时尚咨询: 国际时尚咨询 潮流趋势 商品的流行元素,理念 技巧 提前挖掘买点 塑造产品(服务)价值塑造产品(服务)价值 特色+ 利益 + 感受 要么第一要么与众不同 价值≠ 被使用价值介绍产品的方法介绍产品的方法FAB或BFR 讲故事 现挖痛处后给好处（医生的案例） nullFAB的定义 F(features) 特性 A(advantages) 优点 B(benefits) 好处null卖 香 水香水一香水一有辛辣的味道,多种规格的包装(30ml液 体，30ml喷雾，45ml香体乳）携带方便 售价：420元 香水二香水二前调：柠檬 配料精选了保加利亚五月的玫瑰，非常有品质感，还选用了熏香，檀香等多种珍贵香料。 味道有层次 售价：420元 nullnullnullnullnullnullnull香水三香水三为了纪念这段唯美的爱情故事，娇兰公司在2007年特推出了这款一千零一夜的香水，让我们在回味这段凄美恋情的同时，体验印度王宫带给我们的奢华与神秘。 售价：420元 比一比比一比介绍一 无特点 可替代性强 介绍二 有一定的价值 同类产品 介绍三 有内涵，品味 独一无二null注意： 1. 让顾客看到的是：显而 易见的卖点 2. 让顾客看到的是：隐藏 的功能/品质 3. 让顾客看到的是：内涵 （引起共鸣/打动心灵） nullFAB介绍技巧 3 + 2的模式 BFR的定义BFR的定义B （benefits) 好处 F （features) 特性 R (recept) 感受从金牌与德国牧羊犬两个角度定义产品从金牌与德国牧羊犬两个角度定义产品nullnull把利益转化成顾客“身临其境”的感受，把货品与顾客的感觉链接 养成习惯，从两个角度（好处和痛处）去诠释产品情景： 如何提升客单价情景： 如何提升客单价组合订货 陈列搭配 附加销售 奖励机制连带销售的几种方法连带销售的几种方法组合式陈列 利用促销，不失良机 多为顾客去补零 新款、主推积极推 朋友、同伴不忽视 勤展示、多备选、慢归位 团队合作null顾客准备试衣时 顾客从试衣间出来时 顾客购买完毕，决定付款时 顾客付款时 VIP申请 “小姐，不如拿件上身、下身给您作配衬，好吗？”“小姐，现在我们正在做推广，部分货品五折，机会难得。”“小姐，凡购满300元的货品就有100元的现金券赠送给您，现在只差50元，不如再多挑一件。” “小姐，凡一次性购满正价货品XX元就可以成为我们的VIP客户，并享受XX折”nullnull 领导者的角色有成员轮流担任 成员同时担负个人成败及团队成败责任 被组织赋予特定的目标 在会议中，鼓励每个人参与讨论，充分沟 通，并在一起解决问题 绩效考评以团队整体表现为依据 决策过程：讨论、决策、大家共同定决策 整体大于部分之和 一个好团队可以视为一家企业 六 解除异议 六 解除异议认识 一个发生在客户的脑海里真正想什么的机会 一个了解客户的信念及担心的机会 异议是最有力的成交机会 异议是问题的掩饰 销售从拒绝开始 null做法： 持有平等心 处理意义的三字经 顺、转、推 局限性 转为 可能性 对抗性 转为 接纳性 问题点 转为 优点null 意义转化法:找出一个负面经验中后面的意义 在什么范畴里，这件事会变成正面或成为一个资源，找出更多的可能性 ----因为金融危机，我们的生意一定会好…… ----太贵了,就是因为贵,所以才特别向您推荐因为… ----上级挑剔,所以我工作积极因为…… null 环境转化法:找出更有利的环境,从而使价值和信念发生改变,改变环境从而改变意义 ----今年春天天气气温低,销售一定会受影 响… ----衣服残损,是不会有人买的 null不是每个异议都要回答 尽量让顾客感觉到赢了(条件换条件) 赢了异议----输了生意 不要被顾客的异议所控制 延迟3秒回答异议情景演练情景演练之一 太贵了创造感受创造感受 消费者愿意化更多的钱来购买产品只有一个理由： 你提供了区别于他人的某种感受太贵了------14种价格策略太贵了------14种价格策略与日常开支作比较 分别报价 化整为零 激励顾客 与昂贵的产品作比较 强调质量 3F 价值化价格 条件换条件售后服务 休克法 提问讨教 影响潜意识 只提差价 夹心包装 示弱法价格回应话术示例价格回应话术示例 3F 我理解…以前也有顾客…后来发现… 就是因为…所以…因为… 其实我们买衣服通常在乎的并不是价格,您说是吗 买衣服关键是要适合自己,如果不适合,再便宜也是贵的,只要合适,再贵也是值得的,您说是吗您看…这件衣服的款式…颜色… 价格一定是物超所值,这一点请您放心,关键要看是否合适,衣服要穿上才有感觉…情景之二 我随便看看情景之二 我随便看看错误应答： 1.没有关系，您随便看看吧 2.哦，好的，那您随便看吧 3.你先看看，喜欢可以试试 语言模块语言模块1.是的小姐买衣服一定要多了解，多比较，这非常正常，没关系，您现在可以多看看，等到那天想买的时候，才知道怎么帮自己挑选一件合适的衣服，请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服呢? 2. 没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌，来我帮你介绍一下…请问您一般都喜欢穿什么颜色的衣服 3,确实,现在赚钱都不容易,买一件对我们来说也是笔不小的开支,没有关系,不管您买不买,我们的服务都是一流的,请问您今天是想看看上衣还是…情景三 我不想试情景三 我不想试错误应对: 喜欢的话,可以试穿 这是我们的新款,欢迎试穿 这件也不错,试一下吧null语言模板： 小姐，您真的非常有眼光，这件衣服是我们这个礼拜卖的最火的一款，每天都要卖出好几件，以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！来这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……（不等回答就主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客） （如果对方不主动）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说的再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您卖不卖真的没有关系，来我先帮您把衣服的扣子解开吧。（再次拿起衣服主动引导试衣） 小姐，您真的有眼光，这款衣服是我们的新款，卖的非常好！来，我给您介绍一下，这款衣服采用XX工艺和面料，导入XX风格与款式，非常受像您这样白领女性欢迎，以您的气质与身材，我认为您穿这件衣服的效果一定不错，来，小姐，光我说好看还不行，这边有试衣间，您可以穿在身上看看效果，这边请……（提着衣服引导顾客去试衣间） （如果对方还不动）小姐，我发现您似乎不大愿意去试试，其实您今天买不买这件衣服真的没有什么关系，不过我确实是很想为您服好务，请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢？为了我能为您提供更好的服务，您可以告诉我吗？谢谢您!(如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问阶段) 情景四 陪伴者说再到其他地方看看情景四 陪伴者说再到其他地方看看错误应对 1、不会呀，我觉得挺好的 2、这是我们这季的重点搭配 3、这个很有特色呀，怎么不好看呢？ 4、甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ null语言模板 （对关联人）这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我们可以一起来交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服给她，好吗？ (对顾客)您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好!（转过来对关联人）请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样我们可以一起来给您的朋友提些建议，帮助您的朋友找到一件更合适她的衣服。 （对顾客）您的朋友真是细心，难怪您会和她一起来逛街呢。（转过来对关联人）您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？这样我们也可以多参考一下。 情景四 剩一件就不要了情景四 剩一件就不要了错误应对 1、只剩这一件了，您不要我就没办法了 2、这款只有一件，要不您看看其他款吧 3、如果有新的，我一定给您，确实没有了 4、这件就是新的，而且是刚当您的面拆的 null语言模板 导购：是这样的，我们同款的衣服进得都不多，也正因如此有很多的老顾客都喜欢在我们这买衣服，所以您刚刚穿的这款衣服确实只有一件了，如果您晚来一步，可能连看都看不到这款衣服了，并且之前也的确没有人试穿过，是全新的，所以您完全可以放心地带回去，来，我给您包上吧。 导购：哎呀，真是抱歉，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，而且刚好是最后一件，连试穿都没有人试穿过，您运气真好，如果晚来一步，即便您喜欢，我还真是没有办法帮您找另一件新的呢。 建立异议顾客资料库建立异议顾客资料库“不打无准备之仗”是战胜异议的基本原则 所以,建立顾客异议资料库 异议的类型 异议的内容 建议应答语七. 绝对成交七. 绝对成交 成交的秘诀在于要求成交成交的信号成交的信号判断顾客的购买信号 顾客突然不再发问 顾客话题集中在某一个商品 顾客征询同伴意见 顾客不断点头 顾客关心售后服务 ...... 如何快速提升成交率如何快速提升成交率 主动、自信并坚持(坚定的语言) 大量采用行动缔结法 给顾客施加适当的压力 不给顾客过多的选择成交的技巧成交的技巧鼓励尝试 给顾客以信心 运用心理暗示 让顾客担心 我建议您尝试一下这样的风格，很适合您的。 如果我是您的话……有好几个顾客都从我手上买了这个款，她们都很满意，还回头来找我呢。 这个款真的很适合您的气质，我很直接的，不适合您的这几件衣服都很适合您，那么，您会选择哪那些呢？ 这件羽绒服很保暖的，外面这么冷，刚好可以穿着逛街。这个款的码数只有一件了或这颜色是唯一的一件。附加推销附加推销附加推销的好处 营业额=客人数量*每人购买的金额 顾客数量不变的情况下，提高每人购买金额，就能增加营业额 建议式推销（附加推销） 与顾客所选样式相搭配的货品（T恤、腰带饰品） 新到产品 特价、廉价的货品 正在推广促销的货品 高品质的货品 注意：附加销售不一是有形，也可是无形顾客服务与挽留策略顾客服务与挽留策略终端销售永远不会也不可能结束 售前让顾客满意,售后让顾客依赖 做细节:认真做对事用心做好事 根据顾客价值类型动态投放资源 善用店铺周围资源疯狂卖手----创新意识疯狂卖手----创新意识VIP资源的利用 各种销售方法的创新 衣橱顾问nullnullnull 您的最终目标 ?鹰王的成长鹰王的成长null当你看到一只雄鹰在蓝天翱翔时，你可曾知道它的成长充满了艰辛，当它成长为一只鹰王可以保护鹰族，永远与蓝天为伴时，你可知它曾经经历了怎样的痛苦。 null当幼鹰要出生时，母鹰就开始为它们准备巢穴，母鹰都会把鸟巢筑在大树最高的地方或悬崖边，它先铺上一层尖利的小石子，再在上面铺上荆棘，用干草筑起围边，幼鹰就出生在这里，在荆棘与石子的下开始了它新的生活null幼鹰出生后，老鹰喂养7天，7天后母鹰就开始用嘴巴抽取围边的干草，露出荆棘与尖利的小石子，荆棘和那些尖利的石子扎着幼鹰幼嫩的肌肤，有的幼鹰因站不稳就会掉下来摔死，而剩余的幼鹰因为饥饿，姐妹兄弟之间开始互相撕咬，强者就会把弱者吞入腹中，母鹰和父鹰并不为丧子而伤心，反而在一旁鼓励强者，就这样又过了7天，母婴开始教幼鹰怎样飞翔，有的幼鹰很害怕，站在巢穴里犹豫着，母鹰会一把把幼鹰退下巢穴，幼鹰扑棱着小小的翅膀，在离地面很近很近的时候，它终于飞起来了，可有的幼鹰就这样结束了它短暂的生命null小鹰终于会飞了，但让它想不到的灾难却等着它，小鹰会飞6、7天后，母鹰就会把它们翅膀中的大部分骨骼折断，然后把它们从高处推下去。小鹰虽然因折断了翅膀中的骨骼而浑身剧痛，但它必须挣扎着飞翔，否则就会摔死。挣扎使它们的翅膀得到了供血，在短时间内便可痊愈，而痊愈后的翅膀将坚硬如铁，更具力量。 null老鹰一般有70年的寿命，但在40岁时必须做出困难却重要的决定。这时，它的喙变得又长又弯，几乎碰到胸脯；它的爪子开始老化，无法有效地捕捉猎物；它的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得十分沉重，使得飞翔十分吃力。          null此时的鹰只有两种选择：要么等死，要么经过一个十分痛苦的更新过程——150天漫长的蜕变。它必须很努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢，并停留在那里，不得飞翔。而在长达5个月的时间内，它不能吃任何的食物 null老鹰首先用它的喙击打岩石，直到其完全脱落，然后静静地等待新的喙长出来。鹰会用新长出的喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉，鲜血一滴滴洒落。当新的趾甲长出来后，鹰便用新的趾甲把身上的羽毛一根一根拔掉。 5个月以后，新的羽毛长出来了，鹰重新开始飞翔，重新再度过30年的光辉岁月！成为一只受到家族尊重的鹰王 null人的成长的过程，其实就是一个突破自我惰性、走出心理优势的过程。 人生的价值和意义，就从你敢于面对现状和敢于自我超越的那一刻起！ 朋友：祝愿您具有雄鹰的精神和力量，在蓝天与白云之间展翅翱翔