做大单保险离不开内线21页

null成交高于一切：做大单离不开“内线” 成交高于一切：做大单离不开“内线” 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究我们为什么需要内线教练呢？我们为什么需要内线教练呢？因为在销售中，我们需要更多的眼睛和耳朵，否则，我们的销售活动就是盲目的，到客户那里势必会发蒙、会无所适从。这就好比当我们置身于一个陌生的环境时，我们的首要任务就是赶紧找一个指路人来明确方向一样。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究点灯－仙人指路点灯－仙人指路 在我们的销售行为中，尤其是在大客户销售中，有“内线”帮助，的的确确可以起到事半功倍的作用 ，对于这一点是无庸置疑！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究内线－销售过程中的“指明灯” 内线－销售过程中的“指明灯” 那些帮助我们销售人员获得信息，帮助我们销售人员联系和确认其他的销售影响者，帮助我们销售人员确定他的销售定位的人，或者简单地说，那些告诉销售人员该怎么做的人，我们都可称之为教练和内线。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究内线－面授机宜的教练来自于内线－面授机宜的教练来自于客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是我们的福分，他能够告诉我们最直接的信息，这是最好不过的了。 客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为我们介绍一些情况，增加我们对这个企业的了解。 　　 我们自己所在的企业：在我们企业的内部，也会有人告诉我们该怎样做。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究经典案例－2001全国营销案例金奖获得者孟昭春经典案例－2001全国营销案例金奖获得者孟昭春背景资料 我（孟昭春）曾经做成了一个1466万的保险大单，此案例荣获2001全国营销案例金奖。这个案例之所以能顺利达成，也得益于我找对教练、进而找到正确的销售方法。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第一个内线－太太第一个内线－太太我太太在中国人寿。有一次我出差回来，她跟我说：“老孟，我遇到了一个客户非常有钱。这家单位的老总想给员工买点保险。” 我立刻决定让她带我到这个单位去 看一看。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第二个内线－刘大爷（粤语称“阿叔”）第二个内线－刘大爷（粤语称“阿叔”） 到了那家单位后，首先碰到的是收发室的刘大爷，是那家公司的退休老干部，被返聘回来负责信件收发。刘大爷热情，责任心强，又有资历，很受人尊敬。 　我去找他的时候，很快和他攀谈起来——— 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第三个内线－人力资源部主管第三个内线－人力资源部主管刘大爷：我们单位原来想给员工买保险，现在好像是不考虑了。 孟昭春：为什么呢？ 老大爷：据我所知，我们单位已经来了5拨卖保险的人了，都是很扫兴走的。 孟昭春：为什么会这样呢？ 老大爷：这个事你要问的话，就问人力资源部，因为人力资源部主管这事。 第四个内线－财务的XXX第四个内线－财务的XXX孟昭春：刘大爷，我想再麻烦你一件事，请你告诉我，买保险这件事，参与决策的还有哪些人呢？ 老大爷：参与决策的还有财务，但财务一般情况下不管事，他们听X X X的。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发现问题－决策者顾虑发现问题－决策者顾虑于是，我去人力资源部拜访，经了解得知：总裁认为给员工买保险还不如多发现金，而且还担心别人背地说他吃回扣。所以不买了。 看来总裁的担心还真有点道理。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究计上心来－继续找内线计上心来－继续找内线在我准备回家时，老大爷又和我攀谈起来。 老大爷：孟先生，你就别费心了，估计没戏。 孟昭春：老大爷，你们公司经常给员工举办班吗？ 老大爷：有一个培训部，我们老总很重视对员工的培训。 孟昭春：我是培训师，一直在给企业做培训，有很好的培训系统，如果我能用这样的一技之长为你们企业做一些服务的话，我相信你们企业会欢迎的。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第五个内线－培训部刘主任第五个内线－培训部刘主任老大爷：那你跟办公室说，办公室主管培训部。 孟昭春：我去办公室找谁？ 老大爷：你找刘主任。 　　 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究转折点－柳暗花明又一村转折点－柳暗花明又一村我跟刘主任说：“我把我的讲课体系提供给你，如果贵单位要想给团队上课等，我都可以。我愿意帮助你们，就算咱们交个朋友。” 　　 这位刘主任还真挺用心。他说：“我们单位年年要搞多次封闭式培训，就苦于找不到合适的老师。有的老师讲课讲得不好，有的老师不按合约走。我们去年请了一位李校长，讲的都是一些老套的东西，没有可操作性。不过我们要加深了解，找机会旁听一下你的课吧。” 第六个内线－真人露面－总裁第六个内线－真人露面－总裁碰巧他们4月份要搞一次中层干部封闭式培训。培训部向总裁推荐我培训。 总裁批示：派两个人先去听一下孟老师的课。 　　 派去的人听完我讲课后，经费很快就批下来了。就在4月下旬，该公司在北京怀柔县进行了为期3天的封闭式培训。 在这次培训中，我一网打尽，把该单位的相关人员都培训完了，然后把保险计划书做好送到他们单位。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究修成正果－促成1466万的保险大单 修成正果－促成1466万的保险大单 历经三个多月后，我终于打败了五家对手，赢来了这笔单子。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售－堡垒从内部攻破销售心得－堡垒从内部攻破这笔单子的成功，得益于我把培训开到了客户企业里。 然而如果没有收发室的那位老大爷的指引，“给客户做培训管用”这个信息我是无从知晓的。 而在后来，刘主任和所有听过我培训的中层干部们，都在这个案例中充当了“教练”的作用，他们的推荐，也直接促成了这笔单子。销售心得－堡垒从内部攻破销售心得－堡垒从内部攻破倘若我不是先找到了刘大爷，再通过刘大爷的信息找到了刘主任，然后以培训作为这个案例的突破口，这笔单子是否能做下来，还是一个未知数。 从这个案例中，我们可以看出，在销售过程中，内线－教练的作用是非常重要的。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究启发启发大客户的销售，金额大、决策者众多，销售过程十分复杂，因此，倘若不能找到一个熟知客户企业内部情况的“内线－教练”替自己引路，那么情况将是非常危险的。 大单是创造出来的，只要锁定目标就决不放弃。 合理利用公司的培训优势和培训资源，可以助我们一臂之力 多见客户－第一、让我们拉张自己；第二、让我们找出能力的极限，简单地说，让我们知道自己到底有多棒；第三、让我们挑战能力的极限。（吴学文语） 思考与行动思考与行动我们应该如何开发属于自己的高端市场－大客户、大保单、大人物？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究null万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究