国内外非公路矿用自卸车行业发展现状及走势调研分析报告2020-2025版本

1《国内外非公路矿用自卸车行业发展现状及走势调研分析》更新日期：2020年【版本：2020新版】2目录第一章2019-2020年世界非公路矿用自卸车行业发展现状分析.........................4第一节2019-2020年世界非公路矿用自卸车行业发展环境分析...................4第二节近年来世界非公路矿用自卸车行业总体发展情况............................4第三节当前世界非公路矿用自卸车行业市场格局分析................................4一、世界非公路矿用自卸车市场特征分析...............................................4二、世界非公路矿用自卸车技术现状.......................................................5三、世界矿用自卸车行业发展面临的问题...............................................5四、未来中国将占据非公路矿用自卸车市场主导地位...........................6第四节世界非公路矿用自卸车行业市场需求分析........................................6一、市场成熟度分析...................................................................................6二、需求结构分析.......................................................................................6三、重点需求客户.......................................................................................7四、市场前景展望.......................................................................................7第五节主要国家或地区分析............................................................................7一、美国.......................................................................................................7二、日本.......................................................................................................8三、欧洲.......................................................................................................8四、韩国.......................................................................................................9第五节世界非公路矿用自卸车行业发展趋势分析........................................9第二章2019-2020年中国非公路矿用自卸车行业市场现状分析.........................10第一节2019-2020年中国非公路矿用自卸车车市场运行总况....................10一、市场结构变化.....................................................................................10二、产量分析.............................................................................................10三、市场逐渐升温推动市场经济.............................................................11第二节2019-2020年中国非公路矿用自卸车市场需求状况........................11一、自卸车市场需求特点分析.................................................................113二、用户对自卸车有新需求.....................................................................12三、自卸车的市场需求变化及分析.........................................................12第三节2019-2020年中国非公路矿用自卸车产品流通渠道分析................12一、市场分销渠道分析.............................................................................12二、市场营销模式分析.............................................................................13三、营销创新策略分析.............................................................................15第四节2020-2025年中国非公路矿用自卸车主导市场发展趋势分析........21第三章2019-2020年中国非公路矿用自卸车行业市场供需分析.........................23第一节需求分析..............................................................................................23一、需求市场.............................................................................................23二、需求的地区差异.................................................................................23第二节供求平衡分析及未来发展趋势..........................................................24一、需求预测.............................................................................................24二、供应预测.............................................................................................24三、供求平衡分析.....................................................................................25四、供求平衡预测.....................................................................................25第三节2020-2025年我国非公路矿用自卸车行业供需缺口变化趋势预测25第四节2020-2025年我国非公路矿用自卸车行业产量预测........................254第一章2019-2020年世界非公路矿用自卸车行业发展现状分析第一节2019-2020年世界非公路矿用自卸车行业发展环境分析矿用车行业属于完全竞争性领域，市场竞争激烈。国外的竞争企业都是布局全球、实力超群、历史近百年的全球工程机械巨头级企业，长期引领矿车产业发展方向。而国内市场准入不完备，竞争秩序混乱，原有的传统小吨位矿用车受到宽体车替代风险。第二节近年来世界非公路矿用自卸车行业总体发展情况非公路矿用自卸车由于机动性好、周转速度快、载重、能力大等优点，成为露天矿开发生产的主要运输工具。目前国际上只有美国、日本、白俄罗斯以及中国少数几个工业发达国家能够自主研发，系列从100t-360t不等。矿用车的主要用在煤矿、金矿、铜矿和铁矿，用户主要分布在澳洲、美洲。其中，澳大利亚是世界矿用车最大的用户。自1963年由美国Unit-Rig公司和GE公司合作研制出世界上第一台装载质量为77t矿用电动轮自卸车以来，经过30多年的不断完善和大量新技术、新材料、新工艺的采用，重型矿用电动轮自卸车作为汽车中的新品种已发展成熟，形成了以美国德菜赛(Dresser)公司、尤克里德-日产公司、尤尼特一里格(Unit-Rig)公司等为代表的矿用电动轮自卸车生产企业，其装载质量已从第一台车的77t上升到目前最大的317.5t，并具有108t、120t、154t、170t、190t、220t、280t等多个系列。在年开采量千万吨级以上大型露天矿山的运输设备中，矿用电动轮自卸车已占用2/3的市场，承担着世界上40%的煤、90%的铁矿的开采运输量。第三节当前世界非公路矿用自卸车行业市场格局分析一、世界非公路矿用自卸车市场特征分析国际自卸车市场竞争结构主要分为欧洲系、美洲系、亚洲模仿欧洲系，重载5领域基本被欧洲系、美洲系把控，在小型自卸车领域由亚洲系掌握，总体而言欧美国家的自卸车在竞争中无论从重载能力、产品稳定性等方面均要优于其它国家，而亚洲区域一部分目前使用技术已经是欧美已基本淘汰技术。二、世界非公路矿用自卸车技术现状非公路（矿用）自卸车产品起源于国外，在国外已有几十年的发展历程，基础技术已经非常成熟，国外品牌主要有美国的CATERPILLAR、日本的KOMATSU、美国的TEREX、美国的EUCLID-HITACHI、白俄罗斯的BELAZ等，其产品主要集中在40吨级以上品种。我国对非公路（矿用）自卸车长期依赖进口，从20世纪70年代开始研制这种产品，直到90年代才形成一定规模。我国批量生产非公路（矿用）自卸车的企业共有六七家，主要有内蒙古北方重型汽车股份有限公司、本溪北方机械重汽有限责任公司、湘潭电机集团有限公司、北京首钢重型汽车股份公司、北京中环动力重型汽车有限公司，其中内蒙古北方重型汽车股份有限公司是国内唯一一家能在同一条生产线上生产25-360吨全吨位，包含机械传动和电传动自卸车的企业，市场占有率连续多年超过70%。自2000年以来，随着我国周边邻国和非洲各国的经济迅速发展，自卸车的需求量持续快速增长，几十家公路自卸车工程机械制造商纷纷抢滩非公路自卸车市场，新兴企业包括徐工、三一、陕西通力、通联重工、临沃重机等企业，同时国家对于自卸车的标准、法规也逐步完善，标准体系轮廓逐渐清晰，结构和也逐渐与国际接轨，体现出对安全、环保、人机工程等方面的严格要求，非公路（矿用）自卸车的竞争和发展进入了一个崭新的时代。三、世界矿用自卸车行业发展面临的问题2020年，对中国非公路矿用自卸车行业而言是充满竞争与挑战的一年。在国际经济形势不明朗、国内经济宏观调控的大背景下，国内非公路矿用自卸车行业抓住有利时机，苦练内功，取得了快速的发展，行业的整体水平由仿制、引进、消化、吸收到转向自主开发，自主创新的新阶段。国内非公路矿用自卸车行业在以北方股份、湘电重装等企业的带领下，打破了原有国外品牌对大吨位矿用车辆6的垄断，并迅速形成产品型号的系列化和产能，对缓解国内矿山企业对大型非公路矿用自卸车的需求起到了重要作用。另外，一批新进入的企业在非公路矿用自卸车研发设计方面也开始自主创新。尽管国内非公路矿用自卸车行业取得了不错的成绩，但要达到新高度以及适应国内、国外两个市场的需要，还需要应对新的挑战。特别在配套件研发与质量提升方面还有待提升，箱体使用寿命的提高还需要转换方向；电传动系统长期依赖于几家大型国外品牌供应的格局急需突破；大吨位非公路矿用自卸车轮胎的供给问题等也需要解决。而这些问题对非公路矿用自卸车企业而言，都是制约其更好更快发展的因素，都需要行业内企业积极应对。四、未来中国将占据非公路矿用自卸车市场主导地位随着我国非公路矿用自卸车产业的快速发展，质量技术的高度提升，中国低廉的成本费用配合高产出必然吸引全球非公路矿用自卸车设备产业生产地逐渐向中国转移，而未来中国可能成为最大的非公路矿用自卸车生产基地。第四节世界非公路矿用自卸车行业市场需求分析一、市场成熟度分析全球自卸车产业分部主要集中在亚洲、欧洲、美洲市场，欧洲及美洲市场的发展主要得益于老牌资本主义国家的技术积累，产品技术十分超前，在轻量化、重载化、重载等方面具有较强的优势，亚洲市场主要依靠市场需求得以发展，产品技术还处于劣势，但市场增长强劲。二、需求结构分析全球自卸车产品主要有三大体系：欧洲体系、北美体系、亚洲体系;欧洲体系主要在欧共体，以西欧为主，北美体系主要有美国、加拿大，以美国为主，亚洲体系，主要有日本、韩国及中国。综合而言国外自卸车行业在技术上还是存在比较大的优势，自卸车重载领域国外企业尤其是欧美企业处于全球领先地位，并且在质量稳定性、制作工艺等方7面均领先于市场。三、重点需求客户目前世界上生产重型矿用自卸车的国家有美国、日本、白俄罗斯和法国等，主要生产厂家有小松矿用设备公司、尤克里德——日立公司、尤尼特——里格公司、卡特彼勒、利勃海尔公司、特雷克斯公司和白俄罗斯的别拉斯等。国外生产厂家的共同特点为全系列、专业化，并具有完整的配套体系。四、市场前景展望国内企业应该在提高产品可靠性的前提下，利用国产设备的价格、服务优势，加快产业化步伐，使用户早日认可和接受国产设备。针对这些情况许多企业纷纷采取了实际行动，在提高产品可靠性和使用范围等方面下功夫。下一步的设计规划目标定在高速化、节能化、简约化、智能化等方面，继续改进、完善原有非公路矿用自卸车，使其性能更稳定、更可靠。第五节主要国家或地区分析一、美国特雷克斯尤尼特瑞格公司和利勃海尔自卸车制造公司等世界知名非公路矿用自卸车生产企业都在美国。特雷克斯尤尼特瑞格公司是世界柴油机电驱动自卸车研发、应用的先驱，公司拥有车型吨位种类最多，占有世界超大吨位矿用汽车50%的市场份额。利勃海尔自卸车制造公司位于美国的弗吉尼亚州，两种大型交流传动自卸车：T282B型363吨和T1274型290吨，二者采用的均为西门子电传动系统。其中，TI274型自卸车的结构设计是一个全新的概念，是从原型ILMT驱动系统，改为TI272，最后改为现在的TI274型。通过三次大的改进，TI274自重为170吨。开创了自重利用系数为1.71的先河，一般同吨位的车则为1.33-1.39。8二、日本为适应日益增长的需求，新一代智能巨型卡车正在不断涌现。卡特彼勒公司与卡内基梅隆大学机器人研究所成为合作伙伴，他们合作开发了大型自动化拖运卡车。预计在今后几年，自动化卡车的载重量将更大。卡内基梅隆大学的研究人员正在以最初为美国军方开发的和自主软件体系结构为基础，结合现有的自主采矿运输系统进行研究。矿业巨头们都希望到明年能够看到自动化卡车在其矿区得到应用。在澳大利亚彼巴纳的铁矿开发中，力拓公司一直在使用从日本小松公司进口的无人驾驶卡车，经过一年多的应用，已经获得良好的成效。尽管自动卡车在世界其它一些地方刚开始使用时也出现了这样或那样的问题，但人们越来越感觉到，与传统的卡车相比，自动卡车可以更安全、更环保，并具有易于维护的优点。每辆小松采矿车都是采用车辆健康监测系统(VHMS型)的标准设计的，可使用卫星通信系统，任意无线下载，这种车型能够使技术人员使用一个简单的互联网接口便可以轻松地检查压力和趋势，总结前一天的有效载荷，并立即告知故障发生的关键原因。国外电动轮生产企业主要集中在美国、日本和德国，载重量不等。其中小松生产、日立、卡特彼勒、利勃海尔、特雷克斯这些企业代表了当今国际大型电动轮矿用车的最高技术水平。国内电动轮生产企业突出代表主要有北方股份、首钢重汽、湘潭电机等。其中以北方股份实力最为突出。三、欧洲欧洲自卸车大多采用轻量化设计，材料主要为铝合金、高强度钢、塑料及复合材料等。与普通钢材相比，铝合金的特点是质量轻（其密度为钢材的1/3）、耐腐蚀性好、易于加工等，但成本较高，是近年来在欧洲专用载货汽车上使用较多的轻量化材料。目前，各大汽车企业已经将上述轻量化材料应用的多少作为衡量汽车制造技术和新材料开发水平的重要指标。这是因为，根据欧洲严格的法规要求，商用汽车的总质量受到限制，减轻整备质量就意味着可以提高装载质量，即增加了载质量利用系数。一般而言，汽车质量每减轻10%，燃油消耗可降低6%~8%，这对于提高运输效率、降低运输成本极有帮助，同时也有利于减少燃油费用，进一步刺激了欧洲自卸车市场主导使用轻型材料。9此外，欧洲高强钢材料自卸车常选用U形车箱结构。其优点主要有：自重轻，载重大，能装载更多的有效载荷，间接提高了装载效率；降低油耗，为用户创造更大效益；重心低、稳定性好，举升时货物更易居中，角部不粘余料、便于卸货；整体式承载，没有或只有很少的加强筋，焊接量小；使用寿命长；外观设计较为现代化，外表面有大的平面，便于粘贴广告或其他图案。欧洲专用车上非常广泛地采用塑料材料制作的工具箱、挡泥罩。塑料材料具有一定的韧性、耐低温和抗冲击性能，不易脆裂，同时质量轻、造型美观，在轻量化的进程中发挥着重要的作用。欧洲车辆的标准化程度较高，许多企业都采取总成模块化设计理念，一些集成化的零部件如护栏、爬梯、备胎架、保险杠总成等均由专门的零部件厂商提供。这些标准化和模块化的零部件造型独特、美观大方。整车生产企业采用螺栓等可拆卸的装配方式，将这些集成零部件与整车装配，极大地提高了生产效率，也方便了维修。四、韩国秦冶重工研发3800m3高炉成功开拓国际市场。该产品为秦冶重工为浦项建设印尼工程设计制造，顺利通过韩国浦项建设公司验收，标志着秦冶重工彻底打破了外国企业在大型无料钟炉顶设备领域的垄断，为加速企业转型升级、带动关联行业发展具有重要影响。第五节世界非公路矿用自卸车行业发展趋势分析未来矿用车产品正在朝着“大”的方向发展。宽体，大吨位将是下一阶段的发展趋势。车体变宽，提升了车辆的稳定性，减少了翻车事故的发生。同时，载重量不断提升，降低了作业车密度，使得人工、管理等成本均不断减少。大吨位电动轮矿用车日益占据主导地位随着国内外大型露天矿山规模的不断扩大，电动轮矿用车作用凸显，在同等产量的情况下，大吨位矿车可以减少用车数量，提高工作效率和安全性，获得较高的经济效益。目前大型电动轮矿用车承担着世界上40%煤、90%铁矿的开采运输任务，在年开采量大于1000万吨的露天矿山中被当作首选运输工具。10第二章2019-2020年中国非公路矿用自卸车行业市场现状分析第一节2019-2020年中国非公路矿用自卸车车市场运行总况一、市场结构变化从自卸车车型结构看，自卸车主要集中在重型车上，但近年来由于国家经济结构的调整以及煤矿业的不景气，重型自卸车需求呈现下滑态势，在自卸车市场的占比也呈下滑态势；而轻型自卸车主要用于农村的建筑用沙、石料以及垃圾等运输转运，受新农村建设及农用车用户的升级，轻型自卸车在自卸车市场比例有所上升。二、产量分析2020年1-6月中国非公路矿用自卸车行业产量达到2.21万辆，同比增长8.83%。图表92016-2020年1-6月中国非公路矿用自卸车行业产量及增长情况时间产量（辆）同比增长（%）2020年1-6月2.218.83%2019年4.198.26%2018年3.878.10%2017年3.587.83%2016年3.326.75%数据来源：灵动核心整理图表102016-2020年1-6月中国非公路矿用自卸车行业产量及增长走势图11数据来源：灵动核心整理三、市场逐渐升温推动市场经济在西方发达国家中，自卸车市场开发比较成熟，自卸车产品涉及国民经济各个环节，产品满足用户个性化程度较高，产品特性明显。相比之下，国内自卸车市场开发较为缓慢，市场细分程度不够，目前自卸车产品雷同性大，满足用户个性化要求差。产品生产工艺环节硬件方面国内外差距正在明显缩小，但在生产工艺管理、要求及执行度方面国内外企业差距较大。因此，无论从国内还是从国际市场形势来看，我国自卸车都还有巨大的提升空间。第二节2019-2020年中国非公路矿用自卸车市场需求状况一、自卸车市场需求特点分析按照不同的使用工况，自卸车的增长空间可能主要来自城市渣土车市场（自卸车主要划分为三个市场：矿山应用、城市渣土以及中短途公路运输，主要运输矿产、渣土等。）这主要是基于以下两个因素：第一，公共交通建设将继续提速。政府工作报告明确指出，要加大重大基础设施建设，将完成高铁营业里程达到3万公里、覆盖80%以上的大城市，新建改12建高速公路通车里程约3万公里，而伴随这些工程的相继开工，自卸车需求也将持续提升，市场发展将迎来重要机遇。第二，伴随“一带一路”战略的推进，相关建设工程会刺激工程自卸车的出口。国家现在强调“产能合作、产能输出”，随着“一带一路”战略的推进，相关公路建设等工程可能会刺激自卸车出口。所以，城市渣土车会是自卸车市场的关键增长动力。二、用户对自卸车有新需求伴随国家近年来对矿业市场的整顿与结构性调整进程，相关工程开工率正逐渐降低，国家仍会继续加大在煤炭、钢铁领域的调整力度，推进能源市场的供给侧改革，在能源消费增长减速换挡、结构优化步伐加快的大背景之下，自卸车在该领域的应用需求也会逐渐降低。三、自卸车的市场需求变化及分析我国自卸车企业适应市场的能力正逐步增强，我们具有劳动力成本优势，有着训练有素、成熟的技术工人资源，而且随着自卸车行业的整体发展，我们已具备较强的产业配套能力和良好的服务水平，有着稳定的生产环境，这些都是我们的自卸车产品具有不可抗拒的诱惑力所在，被国际买家看好。同时，自卸车企业也会进一步扩大出口，提高市场份额，行业正逐步走向成熟。第三节2019-2020年中国非公路矿用自卸车产品流通渠道分析一、市场分销渠道分析1、直效分销模式（1）生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构;（2）生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确;（3）单件产品营销成本高，营销成功率不易控制;（4）对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种高素质复合型人才的成本一般也比较高;13（5）营销风险完全由生产企业承担。2、代理经销模式（1）生产企业通过代理或经销商向最终用户销售产品，存在独立的中间机构;（2）生产和消费双方一般不直接见面，产品和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖中间机构的工作能力和工作效率;（3）单件产品营销成本较低，但是存在对中间机构的价格折扣;（4）营销风险主要由中间机构承担，由于价格折扣，对生产企业管理水平要求高;（5）由于中间机构对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。3、关联营销模式（1）生产企业借助关联产品的营销，向最终用户销售产品，存在独立的中间机构;（2）生产和消费双方一般不直接见面，产品营销效率和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖中间机构的工作效率和工作能力;（3）单件产品营销成本较低，但是存在对中间机构的价格折扣;（4）营销风险主要由中间机构承担，由于属于关联营销和存在价格折扣，对生产企业的服务和管理水平要求高;（5）由于中间机构对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。4、混合营销模式（1）根据产品消费对象的不同，采取有针对性的营销模式，生产企业与关联公司和代理经销商组成一个高效的营销网络;（2）整个网络覆盖面大，灵活性较好，生产企业可以对整个销售网络进行准确的调整以适应客户的需求和特点;二、市场营销模式分析1、体育营销模式14从宏观上看，体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说，“体验”只是--种奢侈。其欺，从微观上看，体验营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即”体验”。2、会议营销模式会议营销是近年来出现的一种新型营销模式，借助于会议的形式，目标消费人群和营销人员，共聚一堂，营销人员采取亲情化的服务方式，对目标消费人群实行全方位服务，从售前到售后，每一个环节尽可能地做到细致入微，让服务更体现个性化，满足消费群体的需求，具有广告炒作模式所不可比拟的优势。在会议营销模式下，产品销量大增，很多中小企业这段时间里迅速崛起，产品生产量和销量都成为行业间的龙头，很快有更多企业进行效仿。但是随着大量的企业跟风，再加上缺乏有效的监管，这一销售模式已经表现出衰退的迹象。3、事件营销模式帮助企业可以策划一些营销事件来吸引一波关注，投入的费用可能不一，但是持续时间可以根据话题来判断。一般也是一种营销手法。4、品牌营销模式我们在宣传一些企业的时候，最注重的就是宣传品牌，希望能树立一些具备知名度，有竞争力和影响力的品牌，帮助企业提升收益。5、文化营销模式这点其实主要就是根据不同地域不同区域的文化情况，进行一些有针对性的文化营销，南北方文化输出完全不同，所以也要根据不同文化情况进行调整营销活动或者内容。6、深度营销模式深度营销，就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。它要求让顾客参与企业的营销管理，给顾客提供无限的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使自己的产品品牌产生润物细无声的效果，保持顾客长久的品牌忠诚。它强调将人文关怀的色彩体现15到从产品设计到产品销售的整个过程之中，乃至产品生命周期的各个阶段。三、营销创新策略分析1、体验营销策略分析体验是人们现代生活的一种心理诉求。体验营销则是商家以服务为舞台，以商品为道具，创造出值得消费者激氛、品味、回忆，获得一种身临其境美感的一种创造性营销活动。随着体验经济的到来，人类社会正从服务经济走向体验经济，个性化和情感化需求得到前所未有的重视。体验营销作为一种回归人性的营销模式登上历史舞台，不仅能有效满足消费者的需求，同时也是拉近企业与消费者的一种有力手段。体验营销作为一种新力量登上历史舞台，为企业的持续发展注入新活力，企业要想在市场上立于不败之地，得跟据消费者需求的新特点，引导和创造满足个性需求的市场。体验营销的主要策略有：1、感官式体验营销策略：感官式营销是通过视觉、听觉、触觉与嗅觉创造和获得感官上的体验。通过这种体验猳加深、增加和提升产品的附加值，引发消费者购买动机和购买欲望。2、情感式体验营销策略：情感式体验营销是在营销过程中，要真正了解哪些刺激可以引起消费者的某种情绪昂奋，能自然地受到感染，触动消费者的内心情感，创造情感体验。其体验的范围可以是一个温和，柔情的正面心情，如欢乐、自豪，也可以是强烈的激动情绪或美感。在“水晶之恋”果冻广告中，我们可以看到一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，就连旁观者也会感觉到一种“甜蜜爱情”的体验。3、思考式体验营销策略：思考式营销是通过启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。它运用惊奇、计谋和诱惑，引发消费者产生统一或各异的想法。在高科技产品创造的宣传氛围中，思考着现实或未来的一切新奇，怪异或未知世界的神奇和魅力。这种体验式营销被广泛使用。在好莱坞就设计了“魔幻世界”的场景，叫人们身临其境，还让你直身“追缴大毒枭”的实战现场，让你身临其境的进行氛围体验，环境体验，险情体验。4、行动式体验营销策略：行动式体验营销是通过偶像，角色如影视歌星或16著名运动明星来激发消费者的情感，使其生活形态予以改变，或者通过设计各种艰险环境和氛围，从而使你进入环境，体验角色或体验艰辛，或体验超然，或体验魅力，从而实现或扩大产品销售的营销策略。当前营销实战中的各种“拓展训练”多是采用这种方法。5、关联式体验营销策略：关联式营销包含感官，情感，思考和行动在外界因素的变化后引发的各种关联反映或关联变化，利用顾客在这种变化和反映中得到的体验，来促进市场开发和产品销售的一种营销策略。关联式营销特别适用于化妆品、私人交通工具、日常用品和眼镜产品的销售领域。2、关系营销策略分析关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。1985年，巴巴拉·本德·杰克逊，他提出了关系营销的概念。关系营销是在人与人之间的交往过程中实现的，而人与人之间的关系绚丽多彩，关系复杂。归纳起来大体有以下几种形态：亲缘关系营销形态指依靠家庭血缘关系维系的市场营销，如父子，兄弟姐妹等亲缘为基础进行的营销活动。这种关系营销的各关系方盘根错节，根基深厚，关系稳定，时间长久，利益关系容易协调，但应用范围有一定的局限性。地缘关系营销形态指以公司（企业）营销人员所处地域空间为界维系的营销活动，如利用同省同县的老乡关系或同一地区企业关系进行的营销活动。这种关系营销在经济不发达，交通邮电落后，物流、商流、信息流不畅的地区作用较大。在我国社会主义初级阶段的市场经济发展中，这种关系营销形态仍不可忽视。业缘关系营销形态指以同一职业或同一行业之间的关系为基础进行的营销活动，如同事、同行、同学之间的关系，由于接受相同的文化熏陶，彼此具有相同的志趣，在感情上容易紧密结合为一个“整体”，可以在较长时间内相互帮助，相互协作。文化习俗关系营销形态指公司（企业）及其人员之间具有共同的文化、信仰、风俗习俗为基础进行17的营销活动。由于公司（企业）之间和人员之间有共同的理念、信仰和习惯，在营销活动的相互接触交往中易于心领神会，对产品或服务的品牌、包装、性能等有相似需求，容易建立长期的伙伴营销关系。偶发性关系营销形态指在特定的时间和空间条件下发生突然的机遇形成的一种关系营销，如营销人员在车上与同坐旅客闲谈中可能使某顶产品成交。这种营销具有突发性、短暂性、不确定性特点，往往与前几种形态相联系，但这种偶发性机遇又会成为企业扩大市场占有率、开发新产品的契机，如能抓住机遇，可能成为一个公司（企业）兴衰成败的关键。3、合作营销策略分析合作营销是指两个或两个以上的企业为达到资源的优势互补、增强市场开拓、渗透与竞争能力联合起来共同开发和利用市场机会的行为。所谓的合作营销，也可以称为联合营销，协同营销。主要是指厂商之间通过共同分担营销费用，协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方面的营销活动，以达到共享营销资源、巩固营销网络目标的一种营销理念和方式。合作营销的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销效果，有时还能达到单独营销无法达到的目的。l、合作营销的核心是建设性的伙伴关系传统营销是营销——竞争导向观念，它既考虑满足顾客需要又考虑竞争者的经营战略将市场导向和竞争导向相统一。而合作营销则是营销——合作导向观念，通过与经销商、供应商甚至竞争者的合作来更好地满足顾客需要，企业之间的关系是既有合作又有竞争。由此可见，合作营销的核心是建设性的伙伴关系，而这种伙伴关系的建立是以双方的核心能力的差异性或互补性为基础的。这种互补性使得双方的合作产生协同效应，创造"1+1>2”的效应，创造“1+1〉2”的效果，从而实现合作双方的“双赢”2、在合作过程中，合作双方保持各自实体上的独立性。合作营销过程中的合作并不是指合作各方在企业整体层面的共同运作，仅限于成员企业部职能（如新产品开发、仓储、市场等）的跨组织合作，合作各方保持各自实体上的独立性。因此，与合资、兼并和收购相比合作营销仅是企业间较为松散的一种作形式。183、合作营销范围广泛一个企业可以根据实际的需要同产业链甚至产业链以外的多家企业建立合作营销关系，以涉及不同的行业和地域，范围相当广泛。4、合作的局限性。合作的范围应具体，相对独立单一，恪守1+1=1的限制，而不是1+1=2的企业。两个企业的兴旺或衰败可不受对方的限制，应一方为主体，另一方为附体。但附体必须有相对的独立性，可仅是某种资源的提供者。4、深度营销策略分析深度营销，就是建立在互联网基础上，以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。它要求让顾客参与企业的营销管理，给顾客提供无限的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使自己的产品品牌产生润物细无声的效果，保持顾客长久的品牌忠诚。它强调将人文关怀的色彩体现到从产品设计到产品销售的整个过程之中，乃至产品生命周期的各个阶段。一、深度服务。渠道服务是深度营销的重要内容，也是深度营销成败的关键。企业有必要通过制订经常性的访问计划以及深度访谈，了解渠道的实际需求以及经营管理中遇到的困难，了解铺货环节存在的问题以及解决的，进而调整和渠道之间的利益平衡点。这种服务既能强化渠道的忠诚度，还会反过来促进公司内部以市场为导向的管理水平提升。二、深度管理。在加大对经销商支持力度的同时，还要对之实行有效的管理。通过深度管理，能够对渠道进行合理的评级，对市场开拓能力强、忠诚度高的企业给予重点支持，对于“鸡肋”渠道则毫不留情予以淘汰，从而做到渠道布局的优化。对于白酒企业来说，深度管理在预防假冒伪劣产品方面也能起到积极的作用。同时，通过深度物流管理彻底改变了企业在发货、送货环节所产生的差错，极大的改变了企业在淡季和旺季之间需求和生产之间的矛盾。三、深度分析。为了掌握更多的渠道信息，竞争信息以及消费信息，企业必须对市场终端的各种信息进行分类，整理并储存，以便从中发现有价值的信息。企业对于市场的销售状况以及需求状况了如指掌。深度信息处理的要点在于建立信息库。信息库主要包含客户数据、产品数据、销售数据、竞争对手数据、广告19宣传数据、促销数据、区域市场消费者数据库、区域市场政治经济数据以及各种与销售密切相关的数据。拥有强大的信息资源，就可以在动态的竞争中保持理性。5、文化营销策略分析文化营销系一组合概念，简单地说，就是利用文化力进行营销，是指企业营销人员及相关人员在企业核心价值观念的影响下，所形成的营销理念，以及所塑造出的营销形象，两者在具体的市场运作过程中所形成的一种营销模式。文化营销是指把商品作为文化的载体，通过市场交换进入消费者的意识，它在一定程度上反映了消费者对物质和精神追求的各种文化要素。文化营销既包括浅层次的构思、设计、造型、装潢、包装、商标、广告、款式，又包含对营销活动的价值评判、审美评价和道德评价。它包括三层含义：①企业需借助于或适应于不同特色的环境文化开展营销活动；②文化因素需渗透到市场营销组合中，综合运用文化因素，制定出有文化特色的市场营销组合；6、一对一营销策略分析一对一营销针对每个客户创建个性化的营销沟通。该过程的首要关键步骤是进行客户分类（例如根据需要，基于以往行为等），从而建立互动式、个性化沟通的业务流程.在现代物流实用词典里一对一营销又叫做关系营销、客户关系管理，就是商家愿意并能根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为。这些特殊需求可能是客户主动提供的，也可能是商家主动从各种各样的渠道搜集到的。记录响应（或互动），使未来的沟通更显个性化。优化营销和沟通的成本，从而搭配或提供最符合需要或行为的产品或服务。7、差异化营销策略分析差异化营销策略是企业挑战同质化的一件利器，有差异才能有市场，才能在强手如林的同业竞争中立于不败之地。差异化营销所追求的差异是产品的不完全替代性，也就是是本企业的产品，在功能质量，服务，销售策略的一个或者几个方面，与竞争产品存在差异，是本企业所提供的产品是竞争产品所不能完全替代的，这样的企业产品便可以在市场20竞争中占据主导地位。差异化营销可分为产品差异化，形象差异化和市场差异化。首先我没有发现市场，然后进行策划一定要做好市场定位分析企业与企业竞争的产品，还有消费者的利益，等多方面的全部收集到。差异化的价值，我们要从：产品、价格、推广、渠道、来分析。产品差异化，也就是企业生产的产品在性能或者质量上明显优于同类产品，21从而形成独自的市场区隔。竞争这么激烈，那么我们只能在产品的性能或者质量上做出一些差异来，这就需要我们企业拥有一个不断的进行创新，那么我们才会在市场上占有一定的主导地位。形象差异化，也就是通过品牌战略形成战略差异。这样的话，有助于我们在消费者心中树立了一个良好的形象，发展对企业获得品牌忠诚的顾客。同时我们还可以进行自己品牌的宣传，那么也就是一些宣传语，我们也可以通过宣传语，然后赢得了无数消费者的心。赢得消费者的心，就能够扩大消费空间。市场差异化。市场差异化与产品的没有直接的关系，主要是由市场因素引起的造成的包括销售价格差异，分析差异，售后服务差异等等，这其中的价格差异是企业综合考虑产品市场定位，企业实力以及产品生命周期等多种因素，然后选择合适的定价策略。在这几个方面呢，也就是差异化营销的实施，应该严谨的市场调研，科学的市场细分和市场定位为基础。那么在差异化营销实施的这些应用范围内的我们应该考虑到三个方面，差异化营销是动态的，一是随着社会经济的发展，顾客需求是不断变化的，企业的营销策略一样随之变化。差异化营销是一个系统工程，企业在具体实施营销的时候呢，务必要将差异化营销看作是一个系统工程，要综合行业竞争形态，产品的生命周期，产品的类型等要素来制定相应的差异化策略。加强营销控制，注意反馈，及时调整差异化营销的成功与否，消费者是最终的裁决者，只有通过顾客的反馈才能够判断，保持强化，还是调整自己的营销策略。如果说我们做一个企业，我们把以上这些都做到了，那么差一块营销策略，最终成功无益。第四节2020-2025年中国非公路矿用自卸车主导市场发展趋势分析1、安全性随着国家对安全问题的日益重视以及人们安全意识的日益提升，宽体自卸车的安全性必将成为宽体自卸车用户优先考虑的问题，同时，也是生产企业进行设22计和制造时必须考虑的因素。即使是露天煤矿的土石方剥离作业，也容易导致塌方事故，这对工程机械产品的材料、强度等提出了较高要求，一旦发生危险事故，能够保障驾驶员的人身安全。另外也需考虑在机器上加装逃生功能，比如可在车辆内配备一个类似于客车上的小锤子，必要时可砸开玻璃逃生。此外，应提高宽体自卸车的密闭性和逃生性能，能够保护驾驶员，并可以及时脱险。2、经济性作为一种运营设备，经济性是每一个宽体自卸车用户必须考虑的因素。经济性主要包括两部分：购置经济性和运营维护经济性。购置经济性要求产品的购置成本较低，性价比高。运营维护经济性则要求产品在运营过程中成本较低、维修方便等。3、节能环保性矿山开采是高能耗的行业，同时也是回报率高的行业。正因为此，传统的矿山用工程机械产品只注重于产品性能，忽视了产品的能耗问题。近年来，国家对节能、环保、降耗等问题开始重视起来，矿山用工程机械产品中的环保节能技术越来越受用户青睐。近几年，工程机械企业已经意识到节能产品的市场前景广阔，改进了产品的设计和生产技术，新型环保节能设备的成本正随着行业规模和技术进步而迅速降低。基于这一点，节能环保产品将成为主流趋势。4、可靠性可靠性是宽体自卸车为完成其工作任务所必须具备的品质。宽体自卸车的一般都处在高强度的作业环境中，基本上采用的是换人不停机的操作方式，他们对于产品的要求就在于可靠性，产品能够在最短的时间内发挥最大的功效。可靠性是宽体自卸车设计成熟度的标志。精良的制造工艺和完善的质量检测方法是生产环节对可靠性的保证。目前的宽体矿用自卸车正有向安全、可靠、高效发展的趋势，开始逐渐采用艾里逊自动挡变速器。它有多种功能：预诊断功能，油液寿命监控，滤芯寿命监控，变速箱健康监测。诊断功能，通过换挡器可诊断变速箱故障。可选一体式缓速器，兼容ABS，23自由选择打开或关闭缓速器。故障行驶策略，在出现故障时，可在现有挡位行驶抵达安全地带进行维修。而且柔性自动挡电控艾里逊变速箱的换挡柔顺性好，抗震性好，可以减少换挡冲击性。因此广受宽体自卸车生产厂家和用户的青睐，正有大范围推广的趋势。第三章2019-2020年中国非公路矿用自卸车行业市场供需分析第一节需求分析一、需求市场近年来，随着我国周边邻国和非洲各国的经济迅速发展，自卸车的需求量持续快速增长，几十家公路自卸车工程机械制造商纷纷抢滩非公路自卸车市场，新兴企业包括三一、陕西通力、通联重工等企业，同时国家对于自卸车的标准、法规也逐步完善，标准体系轮廓逐渐清晰，结构和内容也逐渐与国际接轨，体现出对安全、环保、人机工程等方面的严格要求，非公路（矿用）自卸车的竞争和发展进入了一个崭新的时代。二、需求的地区差异我国矿山运输方面的总装载量每年都以相当高的比例在增长。目前用于内部转运、外部运输的车辆，基本上是斯太尔、解放、东风、北奔等中、重型自卸车，大部分矿区作业车辆以普通的6×4重型自卸车为主，主要用于运输煤炭、渣土和土石方等物料。在使用过程中，用户希望短期内收回购车成本并使之利润最大化。因此，为了提高运输效率，作业车辆经常处于严重超载状态，车辆运营中私自加长加高货厢、超载严重、保养不及时等问题长期存在。而且矿区路况极差，运输作业车辆一直处于严重颠簸、摇摆状态工作。因此矿区作业车辆对其承载性、行驶性、通过性、安全性等方面有着较高的要求。所以，普通的重型自卸车很难满足矿区作业的要求。24对于矿区施工来说，土层剥离为首期作业，短距离运输、坑道作业为工况特点，这就对车辆的匹配有了新要求。坑道作业转弯半径小，普通的8×4重型自卸车虽然也能满足矿区基本使用要求，但从运输便利性角度考虑，轴距小、车身短的宽体自卸车更适应此种运输要求。为了满足矿区的作业要求，提高矿区的作业效率，部分矿区选择了购买进口的大吨位矿用车辆，但是进口的矿用车辆的价格动辄几百万甚至上千万，这样就大大提高了采矿的运营成本，降低了利润空间。在这种运营成本和使用性能不能兼得的情况下，宽体自卸车作为一种价格较低，承载能力强，又能适应矿区作业的车辆便应运而生了。它是非道路用运输车辆竞争激烈，满足差异化需求，细分市场的一种必然结果。第二节供求平衡分析及未来发展趋势一、需求预测随着国民经济总量构成的变化，市场对矿用自卸车品种的需求格局将相应改变。普通自卸汽车需求量将会随基础设施的不断完善逐渐减少，厢式车、半挂车以及用于城市配套服务车辆的需求量将大大增加。随着市场竞争趋势的加剧，产品成本的增加，劳动密集型产品以价格取胜的竞争优势将被进一步弱化，以技术创新的替代性经济增长将成为矿用自卸车行业新的经济增长方式。此外，市场对高技术高附加值产品的需求将大大增加，这种趋势将提高矿用自卸车企业开发高技术、高附加值产品的积极性。二、供应预测近几年中、外各行业内外盯着中国自卸车市场，相关与不相关的产业都挤破了头要进入自卸车行业，市场迅猛发展势头造成高度开放态势，与此同时，更吸引了境内外汽车巨头们争相抢占的宝地。纷纷抢占市场份额，其市场竞争也将日益激烈。目前，产能过剩问题就是结构性产能过剩的问题，大多车厂盈利能力较低，导致出现了“无效产能”过剩而有效产能不足。所造成的重复性投资造成浪费、产能过剩和产品存在安全隐患，低价恶性竞争也不利于中国自卸车技术与市场的25良性有序地发展。三、供求平衡分析目前我国矿用自卸车行业自主开发能力较为薄弱。部分企业还停留在扩大生产规模、生产低档产品的阶段，缺乏自主创新意识，造成与国外差距水平扩大。但是目前国内一些科研机构与企业正在努力开发高附加值产品，缩短差距。四、供求平衡预测我国矿用自卸车企业适应市场的能力正逐步增强，我们具有劳动力成本优势，有着训练有素、成熟的技术工人资源，而且随着矿用自卸车行业的整体发展，我们已具备较强的产业配套能力和良好的服务水平，有着稳定的生产环境，这些都是我们的矿用自卸车产品具有不可抗拒的诱惑力所在，被国际买家看好。同时，矿用自卸车企业也会进一步扩大出口，提高市场份额，行业正逐步走向成熟。第三节2020-2025年我国非公路矿用自卸车行业供需缺口变化趋势预测我国矿用自卸车行业低技术含量产品占相当大的比重，不能满足下游各方面的需求。一些特殊功能的高档产品目前主要还是依赖进口。另外，国内发展的一个最大问题是重复建设，一个新产品、新技术出来，很快就会互相仿制、竞相上马，在很短时间内就会供过于求，靠压价竞争。总的来讲，我国矿用自卸车在整体技术水平、创新水平、装备水平和管理水平方面与发达国家客观上还存在着一定的差距。第四节2020-2025年我国非公路矿用自卸车行业产量预测图表112020-2025年中国非公路矿用自卸车行业产量预测分析26数据来源：灵动核心整理27声明本报告由灵动核心向其客户提供，灵动核心保证报告所载内容及观点客观公正，力求内容的完整和准确，但是并不保证内容的准确性或完整性，报告所载全部内容只提供给客户做参考之用，客户不应单纯依靠本报告而取代自己的独立判断。本报告版权属于灵动核心，未经灵动核心事先面授权许可，任何机构或个人不得更改或以任何方式发送、传播或复印本报告。如需引用本文，须明确注明引自灵动核心。 第一章2019-2020年世界非公路矿用自卸车行业发展现状分析 第一节2019-2020年世界非公路矿用自卸车行业发展环境分析 第二节近年来世界非公路矿用自卸车行业总体发展情况 第三节当前世界非公路矿用自卸车行业市场格局分析 一、世界非公路矿用自卸车市场特征分析 二、世界非公路矿用自卸车技术现状 三、世界矿用自卸车行业发展面临的问题 四、未来中国将占据非公路矿用自卸车市场主导地位 第四节世界非公路矿用自卸车行业市场需求分析 一、市场成熟度分析 二、需求结构分析 三、重点需求客户 四、市场前景展望 第五节主要国家或地区分析 一、美国 二、日本 三、欧洲 四、韩国 第五节世界非公路矿用自卸车行业发展趋势分析 第二章2019-2020年中国非公路矿用自卸车行业市场现状分析 第一节2019-2020年中国非公路矿用自卸车车市场运行总况 一、市场结构变化 二、产量分析 三、市场逐渐升温推动市场经济 第二节2019-2020年中国非公路矿用自卸车市场需求状况 一、自卸车市场需求特点分析 二、用户对自卸车有新需求 三、自卸车的市场需求变化及分析 第三节2019-2020年中国非公路矿用自卸车产品流通渠道分析 一、市场分销渠道分析 二、市场营销模式分析 三、营销创新策略分析 第四节2020-2025年中国非公路矿用自卸车主导市场发展趋势分析 第三章2019-2020年中国非公路矿用自卸车行业市场供需分析 第一节需求分析 一、需求市场 二、需求的地区差异 第二节供求平衡分析及未来发展趋势 一、需求预测 二、供应预测 三、供求平