中国电信大客户行业市场商机及策略

大客户行业市场商机及战略大客户部二○○六年七月二十四日1*主要内容第一局部2006年行业市场营销思绪第二局部2006年行业市场商机细分第三局部2006年重点产品营销战略*思绪一：提升价值、准确管理树立客户导向，实施运营转变，强化准确管理：片面落实分行业客户群运营，完成由产品运营向客户运营的深层转变；围绕行业客户群运营，片面实行一个转变，提升四大才干，继续贯彻〝保、抢、挖〞战略，固本强基、准确管理，创新运营；一个转变：完成由产品运营向客户运营的深层转变四大才干：客户洞察才干、客户交互才干、客户产品与效力才干、营销谋划才干*思绪二：实施分行业客户群运营，完成由产品运营向客户运营的战略转型。实施分行业客户群运营，完成由产品运营向客户运营的战略转型，完成软着陆。客户运营要围绕〝客户制胜〞的总体思想，努力于将电信通信服务融入群众客户生活，促进企业客户生长，经过提升客户对电信服务的依赖性，争夺客户钱包份额；在〝客户洞察才干〞方面各区域依照客户中止运营管理，增强客户生命周期的研讨管理和客户变化管理；在〝客户的产品与效力才干〞方面要做好成熟客户锁定和提升成熟客户价值，做好生暂时客户的争夺义务；在〝客户交互才干〞方面要丰厚客户交互界面，做好差异化客户关系的维系。在〝营销谋划才干〞方面要能依据客户的现状和需求为客户制定出近期、暂时的业务规划，站在客户的立场思索效果，不再是我为客户推介产品而是我的产品能为客户带来什么？*思绪三：研讨行业客户生命周期，经过电信服务前移，提升行业客户价值，提高行业客户顺应社会竞争的才干客户生命周期大客户大客户大客户服务前移关系服务个性服务综合业务流失预警产品替代*总体战略准确化营销战略。促进保管量，夺增量高端切入战略。推进信息通讯全体效力拓展体验营销战略。与客户共创价值产品效力创新战略。培育新的支出增长点关心报答战略。协作拓展战略和全方位联动战略。*环境剖析一：铁通公司经过三年的努力，在xxxx郊区及各县的线路基本到位.不时为降价为法宝，蚕食我客户群，我公司难以坚持坚定的价钱优势，增强效力品牌。营销特点作为语音市场的争夺者，主要是采取昂贵的价钱优势。主要从住宅小区入手，逐渐向大客户单位浸透。运用客户单位有影响的退休老指点做宣传员，做反面宣传，并发起群众给单位指点层施加压力。展开机遇铁通公司目前在xxxx的固网用户达近3万，且在不时扩展，有展开空间。05年末尾加大宽带的力度。06年将会不时加大对固话,宽带方面的投入和低价宣传,增强竞争才干.铁通公司*环境剖析二：中信公司自05年中旬进入xxxx市场以来，自动采取降价战略，且资费十分之低，目前是我们宽带的最大竞争对手，我公司难以坚持坚定的价钱优势，增强效力品牌。营销特点作为宽带市场的应战者，主要是采取昂贵的价钱优势。主要针对大客户单位，且是宽带快到期的单位。运用客户单位有关系的人员做业务员，直攻中心指点层。加大对大客户单位住宅用户的宣传力度。展开机遇中信公司目前在xxxx没有宽带用户，只需2个电路用户，且这两个单位都是省公司签署的协议用户。有很大的展开空间05年末尾逐渐运用电路的展开带动其宽带展开战略06年将会不时加大对宽带方面的投入和低价宣传，增强竞争才干中信公司*环境剖析三：移动公司和联通公司不时针对小闭塞中止打压,经过一系列的套餐活动,分流客户群和争夺长话及本地网市场.营销特点移动公司主要是采取大闭塞与市内固定相反的资费,突显出移动的方便性。并针对集团用户以组建虚拟网的方式保管老用户。通公司在展开本业务的同时，主要是争夺宽带和2M电路业务。展开机遇移动公司目前在xxxx主要运营移动业务，没有构成综合业务，但基础网络行成，展开其他数据业务和语音业务易如反掌，有很大的运用空间。联通公司05年末尾逐渐运用给客户单位做备份电路的机遇展停业务，有带动其语音业务的展开战略移动公司联通公司*环境剖析四：网通公司自往年上半年组建成立以来，在xxxx郊区的线路正在加紧树立,宣传势头凶猛,价钱昂贵,我公司难以坚持坚定的价钱优势，增强效力品牌。营销特点作为语音、数据业务市场的争夺者，主要是采取昂贵的价钱优势。主要从住宅小区入手，逐渐向大客户单位浸透。运用原有的客户关系,对客户单位指点施加影响,做反面宣传。展开机遇网通公司刚成立，人员多来自原电信公司，有一定的业务关系基础，有展开空间。树立投资资金充足，首要争耀眼的是新建高档商务楼的预埋。06年将是对固话、宽带、电路业务的树立投入和低价宣传,增强影响力和竞争才干.网通公司*主要内容第一局部2006年行业市场营销思绪第二局部2006年行业市场商机细分第三局部2006年重点产品营销战略*金融行业*银行业展开趋向与市场潜力市场潜力与要挟数据大集中的趋向为联网、扩容带来了商机。随着数据的大集中，信息平安以及信息系统平安性牢靠性要求高，为我们带来了灾难备份、业务维护外包等商机。网上银行、银行、综合自助系统运用，为视频监控、呼叫中心、宽带以及软件业务开发协作等方面提供了潜在的市场需求。VOIP业务的实施将对银行业长话存量保有构成严重要挟行业趋向网上银行、银行、综合自助系统运用展开迅速银行运用内网完成IP通话趋向清楚.数据大集中现状及趋向,银行对风险防范体系，对信息平安以及系统的平安性、牢靠性要求更高新一代中心业务系统树立趋向:国际银行加快了新一代业务运用系统的树立。*网络通讯需求网络运用需求国际化、全球化的展开使得银行依照国际通行规范选择通信服务商，比如全球一站式效力、国际端到端的SLA效力。银行的网络掩盖范围更广，并经过外网树立和优化，不时向产业链两端延伸，实如今全球更大范围内的整合。随着业务在全球的拓展，内网树立将需求大批国际电路。银行业信息化树立需求和商机银行加大对网络的综合运用，树立区域综合业务处置中心、呼叫中心，对通讯平安、规范效力等提出更高的要求。整合双方资源，中止价值链协作和商业方式的创新*保险业市场细分及行业展开趋向逐渐构成了明晰的IT规划，并在公司信息化树立中的指点作用越来越清楚。保险公司逐渐由单一公司方式向集团公司架构的转型。保险资金投资渠道将进一步扩展，投资结构继续改善。拓宽销售渠道逐渐成为保险业竞争的制高点；网上保险等新型营销渠道快速展开。逐渐在实施数据集中的基础上，增强了数据挖掘以及客户数据的共享和剖析、也进一步注重网络及数据平安，逐渐树立灾备中心。降低本钱、提高专业化水平的要求，使保险业IT系统和效力外包快速展开并日趋专业化。防范风险看法进一步增强，将会采用信息技术手段，经过信息共享，树立防骗保体系。保险业市场细分大型国有控股保险公司〔中保、中人寿〕中型股份制保险公司〔平安、天安、太平洋、新华人寿等〕新兴保险公司〔太平、安邦、中银等〕在寿险方面:中国人寿、平安寿险、太平洋寿险位居前三，市场份额区分为：45％、15％、10.5％；在财险方面，中国人保、平安财险、太平洋财险位居前三，市场份额共占75％。保险公司市场份额保险公司行业展开趋向*保险行业信息化树立需求和商机信息化建设需求商机IT外包运营模式节约的成本，能够显著改进保险企业的盈利能力和运营效率。IT维护外包数据中心托管数据集中的逐步后需要建立通信网络备份机制和灾难恢复/备份中心，以适应业务系统连续性的要求。灾备机房托管系统集成销售支持系统、代理人管理系统等系统均对数据中心到末端机构的网络通道端到端的保障性、可靠性提出了更高的要求。管理型业务需求日趋显现。网络管家网络监控电话、信息、网络等手段也被逐步引入保险领域,对保险公司的产品销售、业务发展和综合服务起着越来越重要的作用。呼叫中心外包呼叫中心外呼互联网业务合作新的保险产品的开发和新业务的开展，特别是银保合作日趋紧密，带来大量外联网的需求。新增外联电路视讯会议、保险代理人培训、代理人面试等在行业视讯应用内大量使用。新视通移动应用需求旺盛，典型的是保险代理人的移动办公需求。灾备机房托管系统集成以中国人保、中国人寿、中国平安、中国太平洋保险、华泰保险为代表的保险公司，在集团公司管理模式下，成立新的分业业务公司。新增网点的联网随着保险行业的数据系统整合和集中，将促使其建立方便、快速的业务协同，语音、数据、视频应用协同的体系。网络带宽提速*证券业行业展开现状及趋向证券业行业展开现状及趋向证券业展开现状及趋向并购重组步伐加快，行业集中度进一步提高，业务创新与转型步伐加快。高度注重风险防范，强化风险管理。以银行系基金为代表的新竞争者的进入强化了市场的进一步分化趋向，基金行业资源面临重新整合的局面。增强与外资证券业协作，为证券业国际化做预备。片面实施集中买卖与集中管理。集中买卖带来的网络平安、信息平安、灾难备份曾经成为关注重点。证券监管机构和证券业协会代表证券公司结合向电信运营商要求添加电路优惠，将对证券业存量保有构成影响。上海、深圳证券通讯公司运用证券买卖所得天独厚的优势推行灾备中心，会影响中国电信的业务延续性〔灾备〕效力在证券行业的推行。证券业并购重组步伐的加快，可以会对被并购重组的券商的存量构成影响*证券行业信息化树立需求和商机随着证券买卖前移，数据集中方式的采用和推行，树立数据级灾备会成为新的需求灾备效力系统集成对券商来说，IT外包是信息系统树立和运营方式的创新，运用外包可以使某些固定本钱业务转化为可变本钱业务IT及网络维护外包券商希望可以运用CA认证配合电子签名法规为网上买卖提供保证，支持网上买卖业务的展开。网上买卖协作试点券商实施业务创新、运营方式创新和组织创新,提高效力质量,改善盈利方式，为电信新业务的推行提供新的机遇。业务协作证券公司对风险防范的高度注重，为中国电信管理型业务的展开提供了良好机遇。网络管家券商的重组无疑随之带来网络整合、晋级的商机新增网点的联网集中式呼叫中心树立的商机4008业务呼叫中心外包*金融行业营销目的与重点-1业务营销目的：坚持话音业务支出继续坚定增长。营销重点：话务量营销主要营销战略：〔1〕针对各大商业银行内网通话IP化趋向，以及其它运营商对中小保险公司和证券公司的固话营销竞争，及时自动的给客户单位中止虚拟集团的改造，通话费方面在坚持原有存量的基础上适当给予一定的优惠，来延缓银行内网VOIP的趋向，和应对其它运营商的竞争。〔2〕积极推介立刻热线业务，提高其外呼话务量，带动话音业务支出的增长。〔3〕针对各大金融单位的职工用户，与单位主管部门协作，制定相应的电信业务优惠措施，以动摇和促进该局部客户群市场的电信业务坚定.*金融行业营销目的与重点-2营销目的：在低速电路纷繁退租的大背景下，充沛运用网络丰厚的资源和接入的优势，在主支线路备份和末梢网点的联网方面完成一定的增长，以坚持原有的支出。如：省农信社末梢网点联网〔商务专线〕省邮政末梢网点联网〔商务专线〕其它中小保险公司末梢网点联网〔VPDN〕营销战略：〔1〕采取与主用电路捆绑的组合营销方式，促进业务的展开；〔2〕运用资源及资费优势，在县以下网点的联网方面，积极拓展展开空间;基础数据业务〔帧中继、DDN、商务专线、VPDN〕*营销目的：在坚持原有存量的基础上，力争有较大幅度的增长营销重点：单位职工上网的讨论及创新营销战略：针对大客户单位职工及家眷，与大客户单位协作，制定一定的宽带运用优惠政策，让他们也异常享用大客户的待遇，来动摇和促进宽带业务的展开；宽带业务营销目的：坚持继续增长；营销重点：〔1〕省农信社的联网；〔2〕中、建商业银行电路提速；〔3〕新增网点联网及外联电路；〔4〕新兴保险公司全省组网营销战略：〔1〕增强全区管控力度，从全省的角度动身，增强上下联动，力争市场份额及企业利益的最大化；〔2〕增强全业务营销，积极提供一揽子处置，与IT外包等新业务捆绑中止组合营销；网元出租业务金融行业营销目的与重点-3*金融行业营销目的与重点-4营销目的：务虚推进转型业务，完成IT效力及运用业务支出的增长营销重点：〔1〕医疗卫生行业的4008业务拓展；〔2〕各大商业银行全球眼、维护外包业务的拓展；〔3〕政府行业的综合办公大楼综合智能化布线及代维项目。〔4〕小保险及证券公司机房租赁或托管；〔5〕中小金融单位网络监控及维护外包；营销战略：增强与技术部门的沟通和交流，灌输IT外包的理念，积极讨论处置方案；增强联动，力争在条件具有的单位展开试点，以点带面，促进转型业务的片面展开;IT效力及运用效力*党政军*纯内网需求型（如市政府、人大、政协、组织部、部队、法院、检察院等）有内网需求同时兼具横向互联需求型（如技术监督局、财政、国土局等）既有内外网、又有对公众服务需求型（如公安、税务、工商、气象、环保、交通等）社会公众1、省级政务内、外网在各市州的延伸2、各市州政务内外网的树立3、提供一缆子处置方案的商机4、信息资源库的两次开发电子政务内、外网市场展开趋向和潜力党政军行业展开现状和趋向党政军行业市场细分*需求剖析加快社保改造进度，逐渐加大社保掩盖面，已归入构建谐和社会的总体战略，成为〝十一五〞时期国际社会改造最重要的一个环节。2006年在全省地州市完成五包保费〔包括基本养老保险费、基本医疗保险费、失业保险费、工伤保险费、生育保险费〕分歧征收，2007年向县〔市、区〕推行。国发【2005】36号文件要求增强休息力市场信息系统树立、增强街道〔乡镇〕社区休息保证义务平台树立〝网上社保〞的概念正在逐渐引入主要商机金保工程容灾备份系统树立的商机提高社保城域网树立的掩盖范围，联网业务需求旺盛增强、整合公共效力平台的商机党政军行业市场展开趋向及需求—社保细分行业*党政军行业市场展开趋向和潜力---税务细分行业逐渐提高数据处置的集中度，并引发对系统平安灾备的需求逐渐与工商、财政、等管理部门实施外网衔接和运用延伸，对信息化技术运用的要求进一步提高往年国税、地税重点是增强征税效力。怎样运用信息化手段提升效力质量，方便征税人交纳各种税款将是往年的重点。1234税务部门将继续加快省级集中的12366征税效力热线树立，税务网站树立，基于数据集中的〝一站式〞效力等系列义务，并将继续完善电子征税申报等系统以提供更多申报途径*工商信息化运用系统的树立将以企业信誉信息资源为主线，经过开发全国分歧的企业信誉分类监管运用系统，树立分歧的信誉监管平台，完成金信工程运用系统的整合和信息资源的共享。各级工商部门将继续增强公共效力系统树立，展开网上注册、年检、审批、查询等工商业务，同时还将增强〝12315〞热线为平台的工商行政管理执法综合网络树立依据金信工程的总体要求，省、地市级工商局将逐渐树立联机操作型经济户口数据库，完成以工商部门的企业信息为基础，国税、地税和质检等部门现有基础信息的实时交流和共享。123党政军行业市场展开趋向和潜力---工商细分行业*工商部门不时完善12315热线为基础的消费者权益维护运用系统，在网上运用、移动数据运用和12315呼叫中心联动运用等方面具有较强的需求潜力并将带来新的通信服务商机。工商部门与其他政府部门之间的平安数据交流，将引发同城网络互联、IDC及VPN等新业务的商机。工商部门增强三级数据库和两级数据中心的树立，将带动IDC的需求增量和灾备等新业务的商机工商部门为提矮小众效力水平，推行网络化、信息化的社会效力功用的开发，并将工商企业信息数据库向社会开放，实行有偿查询效力，具有行业综合运用平台的树立以及协作拓展的商机。1234党政军行业信息化树立需求和商机—工商*党政军行业信息化树立需求和商机—税务电子报税尚有一定潜力。国税的电子报税项目曾经进入实质性的阶段，但地税的电子报税尚是一片空白，这将是下一阶段我们的拓展重点。网络提速将是主题，国税、地税之间的联网以及税务系统与其他相关部门的联网都将引发基础网络需求。省级数据集中将促进〝12366〞征税效力热线省级集中式呼叫中心的树立，在激起和集聚话务的同时将带来呼叫中心集成效力、外包效力与坐席出租等IT效力及外包业务的商机。信息和运用系统日益复杂，使得税务部门对网络平安、网络及IT维护外包等效力需求增长迅速。同时税务部门〝一站式〞效力的片面推行，也将为税务行业运用平台的树立带来广阔的展开前景1234*党政军行业营销目的与重点话音业务：06年本行业语音业务的重点的保管量，一是经过签署暂时的套餐协议，确保语音的不流失；二是严密跟踪搬迁客户，确保客户搬迁后仍运用电信业务互联网业务：宽带业务在经过以展开宽带运用业务保管量的基础上，目的市场将转向政府网络向未梢网络的延伸，如社区信息化带来的运用宽带VPN业务带宽型业务一是由政务内外网树立惹起需求；二是关注原有或没有联网但有一定需求的单位，如法院、技术监视局等单位；三是关注原运用竞争对手业务。增值新业务：如：市疆土局的维护外包等项目正在中止当中*教育行业*教育行业市场展开趋向和潜力高度注重信息技术对教育发作的革命性影响，鼎力推进教育信息化树立，积极构建有效的教育资助体系，成为推进教育现代化的一个重要手段。各校园网建成后的暂时规范化运营和维护晋级等效果有待增强乡村中小学远程教育工程树立步伐的加快，使得整个教育行业再次充溢了庞大商机。1234展开数字化校园的树立，完成教学现代化、办公自动化、通讯网络化、视频数字化。*教育行业信息化树立需求和商机中小学远程教育集成项目的商机。教育厅对湖南电信的远教二期集成效力义务比拟满意，因此，湖南电信往年有望有望取得更大的市场份额。商务方式创新存在商机。针对网络教育/远程教育等市场需求，运营商与学校、第三方一道，抓住新兴产业〝电子商务〞与传统产业〝培训教育〝的契合点，将两者相互融合，深化拓展终身培训教育范围，构成有效的商务方式，展开网络培训教学等。中小学分歧商务平台树立商机1234教育行政主管部门的电子政务系统〔内网〕树立商机。网络和IT维护外包商机。5*教育行业营销目的与重点中小学远程教育系统集成项目。此项目详细由省教育厅基础教育处担任组织实施，省公司将牵头与省教育厅中止联络，在去年的基础上，争取取得更大的市场份额。运用省公司与省教育行政主管部门现正在着手中止的包括电路出租、设备推销及集成、机房环境租赁、数据中心托管、人员培训、知识输入等一揽子效力处置方案的谈判机遇，向我们本地网教育行政主管部门宣传业务带来方便和展开契机。可以结合商务领航的业务，经过电信与中小学的信息化运用协作，快速完成学校管理和教学资源管理的信息化，可以添加学校的信息化本钱。123*企业*交通物盛行业：〝十一五〞时期，我省交通基础设备树立将投资1693亿元，其中33亿元用于投资树立和完善高速运输效力网络和乡村客运网络，交通物盛行业存在着很大的信息化需求和潜力采掘制造业：2002年我省被列入国度制造业信息化示范省，截至目前，省政府、省科技厅共确定170家国有大中型企业作为湖南省制造业信息化试点企业，构成了一批信息化带开工业化的典型方式企业展开趋向企业行业展开趋向和潜力*企业行业营销目的与重点抓企业龙头的效力和营销，做好本地网的支撑。如：市国税局、地税局、烟草、中石化、财保公司等。抓转型业务的营销和推行，促进转型业务支出的提高。重点做好商务领航、新视通、全球眼、4008等转型业务的推行，前期做好典型培植示范义务。抓客户满意度和忠实度义务，确保客户资源的坚定增长。经过实施〝关心报答战略〞、〝协作拓展战略〞，积极探求创新与客户协作和盈利方式。总体目的：义务重点:全市行业支出增幅平均是增长7.5%，积极拓展转型业务。*主要内容第一局部2006年行业市场营销思绪第二局部2006年行业市场商机细分第三局部2006年重点产品营销战略*深化细致做坏话音业务〝保管激增〞义务〔1〕充沛运用中国电信多业务的优势，实施组合营销，树立竞争的比拟优势，继续提高针对性组合签约率，签约率力争抵达70%；〔2〕关注客户全体通讯支出，经过客户电信消费支出结构的调整，在为客户节支的同时完成〝保管激增〞；〔3〕增强与大客户行业运用的协作和深度拓展义务；〔4〕注重固网和智能网增值业务、新业务捆绑组合营销，带动大客户语音业务支出的存量保有和增量展开；〔5〕注重集聚型话务业务〔呼叫中心〕的营销义务；〔6〕注重长途话音业务的存量坚持义务；积极营销长途话音业务一要细心剖析话务量流失的缘由，积极采取有效措施二要注重剖析大客户长话消费群体和消费特征，实施针对性营销。〔如关注长话话务量较多的部门；对特征清楚的客户群体要针对长话业务逐一落实客户消费份额目的；关注小交流机用户的长话消费状况；〕三要抑止国际、港澳台长话的下滑趋向；关注集聚型话务业务一是关注新增呼叫中心需求，加大4008业务展开，经过话源集聚，带动大客户语音业务支出增长。二是注重已建呼叫中心的运用状况，寻求新的协作空间；三是积极探求新的商业协作方式；四是拓展呼叫中心功用，从效力中心向营销中心转变，并提供增值效力。〔一〕保管激增，完成大客户重点产品和业务的继续坚定展开-1实施〝话音动摇策反方案〞*实施〝带宽型业务暂时签约方案〞增强组合捆绑营销，完成支出坚定增长增强外部预警管理，力争续签三到五年以上合同+新业务外网联网数据中心增值业务监控应用网络视讯会议平台应用行业应用Internet宽带业务+带宽业务系统集成视讯应用管理型业务网络外包差异化服务SLA管理外包……重点加强带宽型业务、宽带业务与转型服务应用的组合捆绑营销特别要关注客户末梢信息化的需求适时释放价钱风险，以新业务、新效力中止价值填充〔一〕保管激增，完成大客户重点产品和业务的继续坚定展开-2*实施〝大客户宽带价值、质量提升方案〞展开优质优价极速通、VPN业务推行基于宽带的平安联网运用;注重宽带与新业务增值业务捆绑组合；积极开发、推行平台业务。推进大客户宽带业务的带宽晋级和增值业务展开行业运用推进宽带业务的展开要注重与宽带运用捆绑，提升客户价值〔一〕保管激增，完成大客户重点产品和业务的继续坚定展开-3*引入期生暂时成熟期时间序列企业号码首查企业通讯助理完善产品效力体系，保证新业务继续展开加大新业务灵敏运营和派单营销，制定新业务鼓舞政策培训营销、效力及后台支撑人员，保证新业务的正常展开增强客户体验营销，宣传、推介中国电信的新业务依据产品生命周期，做好新业务、增值业务和IT效力及运用业务的市场培育和推行义务展开阶段外包效力集成效力〔二〕积极务虚、稳步推进，培育大客户新业务、增值业务和IT效力及运用业务-1*新视通业务面向在省内有跨地域分支机构的客户、总部级客户、连锁、政府、金融等重点行业客户，继续推行新视通业务。面向有跨地域分支机构的企事业单位，作为其召开重要会议、大型会议、互动性较强的讨论会等以外会议的有效补充，着重满足客户召开暂时性强、单项沟通性强、会议规模较小等会议的需求。经过协助客户测算剖析自建和租用新视通业务来树立视频会议系统本钱及其利害，引导客户运用.呼叫中心业务〔1〕经过对集中、分散、联建、外包等不同树立方式下的投资效益剖析，影响和引导客户运用呼叫中心业务。积极推行呼叫中心集成、维护外包等运用效力，并可对外输入规划、咨询等知识效力；同时，力推中国电信一码通及短号业务。〔2〕针对目前4008、800等业务量较低的现状，经过行业首查、查询转接等新业务，协助客户中止客户效力热线的宣传，不时培育最终客户的运用习气，从而抵达吸纳话务量的目的。〔二〕积极务虚、稳步推进，培育大客户新业务、增值业务和IT效力及运用业务-3生暂时业务:抓住机遇，运用体验和演示等手段，加快业务的规模展开；引入期业务：要确定目的客户和切入点，注重树立行业的典型和示范客户，增强与其他业务的捆绑和组合营销。*号码百事通业务充沛运用渠道优势，经事前向收费机制，鼎力展开政企信息源客户，协助客户拓展销售或效力渠道，提升其品牌笼统。为企事业单位扩展对外发布的号码范围，将其对外承接的项目或业务效力号码列入114查号台，协助其对外宣传。〔二〕积极务虚、稳步推进，培育大客户新业务、增值业务和IT效力及运用业务-3商务七彩铃音业务注重商务七彩铃音业务与号码百事通、会易通、一码通等固网增值业务的捆绑组合营销，带动大客户语音存量保有和增量展开。树立细分行业的样板客户，力争构成行业内规模推行效益。继续采取灵敏的体验手段，以协助客户提升笼统、拓宽宣传渠道为切入点，扩展商务七彩铃音的用户群体，培育客户运用习气，迅速提高该业务浸透率。生暂时业务:抓住机遇，运用体验和演示等手段，加快业务的规模展开；引入期业务：要确定目的客户和切入点，注重树立行业的典型和示范客户，增强与其他业务的捆绑和组合营销。*生暂时业务:抓住机遇，运用体验和演示等手段，加快业务的规模展开；引入期业务：要确定目的客户和切入点，注重树立行业的典型和示范客户，增强与其他业务的捆绑和组合营销。集成效力一是鼎力推行网络设备租赁业务，经过理顺设备租赁等业务的流程，规避招招标的风险，设置中小IT效力商竞争门槛，缓解客户的一次性投资压力；二是把传统接入业务与集成业务捆绑，提升与传统运营商的差异化竞争力。外包效力〔二〕积极务虚、稳步推进，培育大客户新业务、增值业务和IT效力及运用业务-406年重点将放在呼叫中心外包和网络维护外包方面。关于呼叫中心外包业务，将在一季度末下发外包呼叫中心报价模板、规范处置方案。关于网络维护外包业务，将依据客户需求，与后端亲密配合，重点对全省范围内、具有省、市、县多级管理的客户，发扬掩盖全省的运维体系、多年来积聚的运维阅历和专家队伍优势，向客户提供一站式的维护外包业务。要树立适宜维护外包的IT支撑系统，维护、支撑好客户端的网络设备、数据资料等。*生暂时业务:抓住机遇，运用体验和演示等手段，加快业务的规模展开；引入期业务：要确定目的客户和切入点，注重树立行业的典型和示范客户，增强与其他业务的捆绑和组合营销。企业短信业务细分市场，鼎力展开短信行业运用，拉动支出增长。结合企业外呼系统对短信运用的需求，为用户提供基于小闭塞短信的查询、等行业运用，比如说与银行呼叫中心相结合的短信通知，与保险CRM系统相结合的保险到期或投保成功的通知，与政府机构OA系统结合的会议或文件通知等运用。会易通进一步增强〝会易通〞产品的推行，面向外资企业、连锁、保险、政府等主要目的客户群，鼎力宣传该产品方便、快捷、低本钱、可管理以及自动呼集等功用的特点，经过赠送〝会易通〞公用终端、收费体验等促销措施，做好〝会易通〞业务的展开和营销义务，充沛运用〝会易通〞业务的产品优势，拉动大客户语音增值业务的支出增长。〔二〕积极务虚、稳步推进，培育大客户新业务、增值业务和IT效力及运用业务-5IDC业务关注客户数据集中和运用集中趋向和需求，以优化资源、保证平安、降低本钱、提升专业化水平为价值诉求，力争为客户提供主用数据中心的托管及增值效力；充沛运用电信级IDC业务的品牌优势吸引客户，同时依据IDC机房等级针对企业客户的不同质量需务虚施差异化营销；实施IDC与互联网接入、带宽型等业务的组合营销，经过一站效力虚现跨域IDC业务的营销效力，提升差异化竞争优势。〔如游戏网站的湖南接入效力器〕*生暂时业务:抓住机遇，运用体验和演示等手段，加快业务的规模展开；引入期业务：要确定目的客户和切入点，注重树立行业的典型和示范客户，增强与其他业务的捆绑和组合营销。〔二〕积极务虚、稳步推进，培育大客户新业务、增值业务和IT效力及运用业务-5专业效力全球眼〔网络视频监控〕：掌握公安系统的安防系统、城管、银行ATM和网点等行业网络视频监控系统树立的机遇，加快展开。针对大客户高中低端市场或客户的不同需求，分层次选择终端设备，制定差异化网络处置方案，并逐渐树立与集成商、厂商和代理的战略协作联盟。同时，与带宽型业务和宽带业务捆绑销售，为客户提供全体处置方案。2006年全球眼平台的运用点数力争抵达1000个，支出300万元。E通VPN：主要针对政企客户外局部支机构之间、企业与协作同伴之间低本钱、平安牢靠的信息共享和网络互联以及企业、政府外出人员移动平安办公需求，结合中国电信宽带互联网络的广掩盖才干和业务提供的便利性，在向政企客户提供低本钱的VPN运用途理方案的同时，应做好与MPLSVPN和VPDN处置方案之间的定位配合，为客户提供全方位的VPN行业运用途理方案，满足不同层次客户差异化和特性化需求。年内争取守旧E通VPN业务400户。*生暂时业务:抓住机遇，运用体验和演示等手段，加快业务的规模展开；引入期业务：要确定目的客户和切入点，注重树立行业的典型和示范客户，增强与其他业务的捆绑和组合营销。〔二〕积极务虚、稳步推进，培育大客户新业务、增值业务和IT效力及运用业务-5专业效力网络平安：充沛运用互联网增值业务部与天融信协作的平安平台，力争完成网络平安效力的业务打破。管理型业务：依托中国电信的管理型业务平台，专业化的客户网络维护工程师经过监控中心〔NCC〕，可提供7×24专业化的客户广域网端到端实时监控和管理效力，发现缺陷自动维护和处置，并活期为客户提供网络运转剖析。管理型业务的适用于运用中国电信各种专线组成广域网络的客户〔多家运营商提供电路混合组网的也可适用〕，所管理的设备主要是用户端的CPE设备〔包括路由器、以太网交流机〕、外部局域网设备和局部效力器。各地可在政府、金融、大中型企业等有网管需求、情愿支付费用的客户中中止目的客户选取，先期可以运用集团的平台，在有一定的市场需求后将推进后台树立大客户网管平台。2006年力争在管理型业务上有所打破。*生暂时业务:抓住机遇，运用体验和演示等手段，加快业务的规模展开；引入期业务：要确定目的客户和切入点，注重树立行业的典型和示范客户，增强与其他业务的捆绑和组合营销。〔二〕积极务虚、稳步推进，培育大客户新业务、增值业务和IT效力及运用业务-5商务领航结合我省中小企业信息化工程的推进义务，争取外地政府部门的支持，树立行业示范样板，在总结原有〝宽带办公〞业务推行阅历的基础上，鼎力展开商务领航业务。开发探求与大客户行业运用相结合的价值链协作方式，以行业性龙头企业、规模专业市场等为切入点，经过以大带小、运用拉动的方式，协助相关行业或相关供应链企业实施信息化。尝试推行网络代管、网络平安、信息化基础运用、CRM等管理运用、系统集成等多样化的运用和效力，向ICT效力的广度和深度拓展，力图尽早介入，争取竞争自动权。*2006大客户市场推行主题1、积极参与省、城市信息化规划，加深与各级政府、行业主管部门、客户高层决策部门的交流、沟通，动摇并提升中国电信在政府、社会及各行业信息化的认知度和影响力，提高市场占有率。2、经过增强对老客户的关心与报答，实施客户忠实度方案，暂时坚持、动摇、展开客户关系，有效促进存量保有。3、从客户感知、体验动身，普及新业务知识，提升新业务体验，深化挖掘重点新业务及ICT业务的商机，提高新业务的客户运用普及率，拉动支出增长，确保完成大客户新业务、增值业务义务的完成。主题：创新产品全新体验，协同行业共创价值，*谢谢大家！*