中国石油加油站便利店业务培训便利店商品布局陈列理货

2008年5月中国石油加油站便利店业务培训便利店布局(bùjú)和商品陈列非油项目组第一页，共58页。提纲(tígāng)提要(tíyào)便利店布局商品陈列商品陈列图第二页，共58页。一.提要(tíyào)了解便利店布局的作用，布局划分的依据和方式知道便利店顾客购买行为过程和类型了解商品陈列(chénliè)的目标、原则和要求熟练掌握常用的陈列(chénliè)技巧懂得阅读陈列(chénliè)图，并使用陈列(chénliè)图完成便利店的陈列(chénliè)调整第三页，共58页。提纲(tígāng)提要便利店布局商品(shāngpǐn)陈列商品(shāngpǐn)陈列图第四页，共58页。便利店布局(bùjú)定义：所谓便利店布局，就是把便利店空间有效的分配给所经营各种商品(shāngpǐn)和服务，并成功影响顾客的购买行为。第五页，共58页。温故知新(wēngùzhīxīn)我们便利店经营(jīngyíng)多少种商品？划分为多少类？1000多种如何在便利店展示这1000多个商品？香烟包装饮料散装饮料奶类酒类糖果薯片小吃家庭食品雪糕饼干糕点面包快餐日用品清洁用品个人护理用品药品计生保健刊杂志音像办公文体用品汽车用品润滑油农资其它第六页，共58页。前瞻性的便利店分区(fēnqū)第七页，共58页。便利店布局(bùjú)——店内布局(bùjú)零售(línɡshòu)购买区冲动(chōngdòng)购买区目的性购买区服务区食品区第八页，共58页。便利店布局——按顾客(gùkè)行为划分零售购买区冲动购买区目的性购买区服务区食品区目的性购买区提供生活必需品，如：米、面条(miàntiáo)、水、食用油、奶制品、酸奶。冲动购买区提供快速零食，如：糖果、口香糖、小食品、冰激凌等。零售购买区提供常规的产品与服务，如：杂货、饮料、汽车用品等。服务区提供常规便利的产品与服务，如：电话卡、彩票、银行提款机、收银台、烟、酒等。食品区提供快捷(kuàijié)食品，如：热饮料、糕点、馒头、包子、香肠和三明治等。第九页，共58页。相关知识学习：顾客购买(gòumǎi)行为顾客(gùkè)购买行为过程就是顾客(gùkè)购买决策过程！需求分析决策哇！中油便利店的东西好多(hǎoduō)啊！正好爱车要保养，有好润滑油吗？哪种最合用呢？价格合理吗？质量肯定有保证吧？不错，还有免费更换服务呢！就在这里买吧昆仑的！省时！省力！省心！第十页，共58页。相关知识学习：顾客(gùkè)购买行为长期(chángqī)购买决策行为计划(jìhuà)型消费商品目标商品特点功能复杂单价较高购买行为特点预先计划、目标明确主动寻找、直接求助反复比较、耗时较长清洁用品，家庭食品计划型消费行为第十一页，共58页。相关知识学习：顾客购买(gòumǎi)行为短期(duǎnqī)购买决策行为目标商品(shāngpǐn)特点功能单一单价较低新奇有趣购买行为特点毫无计划、目标模糊被动接受、易受影响冲动轻率、决定易变冲动型消费商品各类促销商品、搭配商品（关联商品）、新品、小食、糖果、饮料、雪糕、礼品冲动型消费行为第十二页，共58页。相关知识(zhīshi)学习：顾客购买行为习惯性购买决策行为(xíngwéi)忠诚(zhōngchéng)型消费商品目标商品特点品牌忠诚不可替代购买行为特点毫不犹豫一如既往、宁缺不滥爱屋及乌、晕轮效应润滑油，报刊杂志，香烟，药品计生，搭配商品忠诚型消费行为第十三页，共58页。提纲(tígāng)提要便利店布局商品陈列(chénliè)图应用商品陈列(chénliè)图第十四页，共58页。商品(shāngpǐn)陈列图——定义商品陈列(chénliè)图是用来表示某一货架上所有单品的陈列(chénliè)方式，包括具体的位置、占用的空间、陈列(chénliè)的方式等等。第十五页，共58页。商品(shāngpǐn)陈列图——目标现场陈列指南指导现场人员进行(jìnxíng)开店、布局调整、商品更替规范陈列管理统一(tǒngyī)企业、统一(tǒngyī)培训、统一(tǒngyī)执行商品补货指引直观了解缺货品种和数量，及时补货控制合理库存控制店内品种和数量，使库存合理化显示销售情况陈列图与实际陈列比对，直观反应销售情况，为销售策略的制定提供依据。第十六页，共58页。商品(shāngpǐn)陈列图——内容必列品：指必须陈列的商品。选列品：根据各自店铺的特色，可供我们便利店自行选择销售的商品。层：指货架从上而下陈列的货架陈列层顺序。架型：指每层层板对应的层板类型和层板摆放(bǎifànɡ)方式。挂孔位：指货架立柱从上而下对应的孔位。第十七页，共58页。商品陈列(chénliè)图——内容货品类型、货架类型、生效日期商品类型是指货架放置(fàngzhì)的商品是什么。货架类型是指货架的高度和所在位置。生效日期是指在此陈列要更新的日期。第十八页，共58页。商品陈列(chénliè)图——内容必列品必列品是指必须(bìxū)陈列的商品第十九页，共58页。商品(shāngpǐn)陈列图——内容选列品是指根据各自店铺(diànpù)的特色，可供我们便利店自行选择销售的商品。第二十页，共58页。商品(shāngpǐn)陈列图——内容层是指货架从上而下陈列(chénliè)的货架陈列(chénliè)层次序第二十一页，共58页。商品(shāngpǐn)陈列图——内容孔位是指货架(huòjià)立柱从上而下对应的孔位第二十二页，共58页。商品陈列(chénliè)图——内容货架类型指每层层板对应(duìyìng)的层板类型和层板摆放方式。例如：平架、挂架等第二十三页，共58页。商品(shāngpǐn)陈列图——内容备注第二十四页，共58页。提纲(tígāng)提要(tíyào)便利店布局商品陈列图应用商品陈列图进行陈列第二十五页，共58页。应用商品(shāngpǐn)陈列图—流程检查(jiǎnchá)新增商品按陈列(chénliè)图调整陈列(chénliè)打印价格标签确定需要调整陈列调整价格标签位置及时更新信息第二十六页，共58页。商品陈列图——应用(yìngyòng)流程（1）需要调整陈列（2）检查是否有新增商品（3）准备价格(jiàgé)标签（4）按照新陈列图调整陈列（5）调整价格(jiàgé)标签位置（6）更新信息系统的货架信息第二十七页，共58页。应用(yìngyòng)商品陈列图—要求陈列顺序：1号产品，最靠近便利店门口，如不能确定，则面向货架又左向右摆放。缺货时，重复陈列顺序：当产品出现缺货时，重复陈列该货架同层现有库存畅销商品，避免出现货架空位。陈列图更新：当有新产品进入或更替退场时，陈列图必然有所更新，并传递给加油站。选列品：每个货架都有部分位置开放给油站自行根据该站特点(tèdiǎn)选择个性化产品。第二十八页，共58页。应用商品(shāngpǐn)陈列图—陈列必列品选列品当必列商品(shāngpǐn)中可选项里面有商品(shāngpǐn)销售不佳，而选列品中有表现良好的商品(shāngpǐn)不畅销畅销畅销畅销畅销(chàngxiāo)陈列图货架仓库订货陈列图畅销第二十九页，共58页。商品陈列(chénliè)——目标丰富丰满，整洁美观保证商品陈列的整齐清洁，并通过(tōngguò)陈列技巧，充分展现店内商品的丰富多样，琳琅满目，刺激顾客的购买欲。第三十页，共58页。商品陈列(chénliè)——目标便于寻找，一目了然帮助顾客进入我们(wǒmen)便利店时迅速了解店内所经营的商品种类，并找到想要的商品。第三十一页，共58页。商品(shāngpǐn)陈列——目标易选易取，价目清晰便于顾客轻松、便捷的选择、比对、取看、感受商品和查看(chákàn)价格、促销等商品信息。第三十二页，共58页。商品陈列(chénliè)——目标优选搭配，促进购买(gòumǎi)精心促销计划，配合冲动型消费商品、高毛利商品、关联商品的陈列，通过促进顾客购买(gòumǎi)，实现销售和毛利。第三十三页，共58页。商品陈列(chénliè)——目标库存控管，防损防窃兼顾(jiāngù)所有商品的摆放稳定，避免损耗，注意贵重商品的防盗，同时便于清点和管理。第三十四页，共58页。商品陈列(chénliè)——原则顾客安全原则商品安全、购物安全顾客便利原则易看、易选、易取、易放、易行、易购空间(kōngjiān)充分利用原则绝不浪费第三十五页，共58页。商品陈列(chénliè)——要求若货架较高，在上层放置有心培育商品或推荐品在顾客最易取易看到位置(wèizhi)放置对我们便利店贡献最大的商品。货架底层放置易碎、体积大、毛利高的商品。定期检查外包装和保质期。按照先进先出的原则码放商品。畅销商品考虑更多的陈列位置(wèizhi)。不同商品之间留有大约一指距离。第三十六页，共58页。商品陈列(chénliè)——要求所有商品都要清洁整齐，无论何时(héshí)都要正面面向顾客。第三十七页，共58页。商品陈列(chénliè)——要求尽量(jǐnliàng)按照分类、分品牌进行陈列，便于顾客快速寻找。第三十八页，共58页。商品陈列(chénliè)——要求货架丰满、及时(jíshí)补货、不留空位。第三十九页，共58页。商品(shāngpǐn)陈列——要求在对应商品(shāngpǐn)的左下方摆放清晰、正确的价格标牌。第四十页，共58页。商品陈列(chénliè)——要求食品(shípǐn)与非食品(shípǐn)分开。第四十一页，共58页。商品(shāngpǐn)陈列——技巧饮料（冰柜）不同类型的饮料分开陈列同一规格(guīgé)的商品陈列在同层价格牌要对应相应的商品大规格(guīgé)家庭装饮料尽量放在下层商品正面面向顾客摆放排面整齐、丰满正确(zhèngquè)错误第四十二页，共58页。商品陈列(chénliè)——技巧饼干/糕点货架陈列丰满不积压商品颜色搭配美观正面面向顾客(gùkè)不同口味不能叠放一起重复陈列的商品要放在一起相同包装的尽量陈列在一层食品货架严禁陈列非食品所有商品靠前摆放正确(zhèngquè)错误第四十三页，共58页。商品陈列(chénliè)——技巧薯片小吃货架同一种商品要陈列在同层统一品牌不同种商品要陈列在一起颜色搭配美观，所有商品整齐摆放商品正面面向顾客(gùkè)价格牌对应相应商品正确(zhèngquè)错误第四十四页，共58页。商品陈列(chénliè)——技巧特色食品货架所有商品要靠前摆放较大较重商品在货架的下层陈列颜色搭配(dāpèi)美观，陈列丰满进口商品中文信息面向顾客商品价格标签对应相应商品正确(zhèngquè)错误第四十五页，共58页。商品陈列(chénliè)——技巧健康美容品货架较重的商品(shāngpǐn)在下层陈列空间有限，某些商品(shāngpǐn)可以竖起陈列，例如：牙膏健康美容品要和汽车用品分开货架陈列货架上严禁陈列食品清洁用品陈列相似正确(zhèngquè)错误第四十六页，共58页。商品陈列(chénliè)——技巧润滑油货架大规格商品在下层陈列商品中文商标面向(miànxiànɡ)顾客通常相同规格的商品会纵向陈列价格牌要对应相应的商品正确(zhèngquè)错误第四十七页，共58页。商品陈列(chénliè)——技巧汽车用品货架通常按照使用(shǐyòng)功能陈列，分为：表面护理、表面清洁、内饰、引擎清洁护理通常第二、三层放置比较畅销的商品较受欢迎的商品必须放在同类商品的左边第一个不同味道的商品不能重叠摆放正确(zhèngquè)错误第四十八页，共58页。商品陈列(chénliè)——技巧雪糕柜便利店可以根据销量和季节(jìjié)进行调整。价格标签必须放在冰柜的表面，如有专门的广告牌则按照公司要求摆放。必须向供应商索取价格标签。正确(zhèngquè)错误第四十九页，共58页。商品陈列(chénliè)——技巧收银台陈列是货品体积较小，尽量横放以最大陈列面展示货品要正面面向顾客不能妨碍和顾客的正常交流会留有一定的区域供员工自主选择主观认为畅销的商品小型展架陈列的商品必须(bìxū)丰满，随买随补收银员熟记收银台上所有商品单价。第五十页，共58页。商品(shāngpǐn)陈列——技巧贵重商品指每个挂钩之间的距离要适当同一种挂钩只能悬挂同一种商品挂钩不允许空缺同层放置同类商品价格标签如不能在背柜放置则需要在收银台标识清楚如有香烟陈列时，国产和进口应分开如有烟酒陈列时，要在明显位置标识“禁止未成年人(wèichénɡniánrén)购买”和“烟酒售出概不退换”正确(zhèngquè)错误第五十一页，共58页。商品(shāngpǐn)陈列——技巧堆头陈列必须保持在1—1.5米高度之间，安全整齐每个堆头由同一品牌(pǐnpái)、规格的同一种商品组成通常放在主通道以不影响顾客视野，不妨碍顾客通行为原则陈列时不宜超过4种品牌(pǐnpái)统一粘贴价格标签，堆头最上一层商品不能粘贴便于顾客取拿店外堆头通常不做开箱处理，只供整箱购买所有商品正面面对顾客正确(zhèngquè)错误第五十二页，共58页。商品陈列(chénliè)——技巧宣传品陈列常用(chánɡyònɡ)的宣传品有：吊旗店内灯箱收银台告示牌等第五十三页，共58页。商品(shāngpǐn)陈列图—理货必列品选列品当必列商品中的某个(mǒuɡè)商品缺货时有库存售罄有库存有库存陈列(chénliè)图货架仓库订货陈列图第五十四页，共58页。理货—目的(mùdì)理货就是对产品陈列及陈列区清理的过程。规范、认真的理货管理工作可以使便利店的商品争取到更大的陈列空间，并在最短的时间内吸引消费者的注意力，进而刺激消费者的冲动性购买(gòumǎi)，同时压制竞争对手，增加便利店的利润，培养消费者的忠诚度。有效的理货工作是“无形的推销3员”，更是“无形的广告”。第五十五页，共58页。理货—要求(yāoqiú)在理货时，应即时发现已损商品撤架、临近保质期或过期商品的撤架，检查商品质量方面的问题(wèntí)。检查商品标价。营业员陈列商品时，更换损毁或模糊的价格标签，检查错误地标高或标低的商品，调动价格标签的商品及一商品多种标价等情况（指小型贵重商品或顾客容易调换商品），并即时调整价签。整理便利店卖场时，仍要注意防损、秩序卫生及设备设施有无异常问题(wèntí)，如有问题(wèntí)即时处理。第五十六页，共58页。课程(kèchéng)小结便利店布局的作用？布局划分的依据和方式(fāngshì)？便利店顾客购买行为过程和类型？商品陈列的目标、原则和要求？商品的陈列技巧有哪些？实际应用陈列图你知道(zhīdào)了吗？第五十七页，共58页。第五十八页，共58页。