【市场营销案例】大客户商战故事－－釜底抽薪_3356

【市场营销案例】大客户商战故事－－釜底抽薪_3356 大客户商战故事,,釜底抽薪 周末，广州。 一大早，一阵急促的电话铃声使武军在梦中惊醒，他使劲睁开眼睛，瞄了一眼来电话号码，是老爸打来的电话。 “军军，还没起来啊,”武军看了一眼挂钟，十点半了。 “哦，昨天陪客户喝酒，搞到半夜两点才回来，现在还头痛呢。” “你要注意身体～” “知道了，老爸”，武军用力的按着太阳穴。 “你妈让我问你“五一”回家不，哪天回来。” “我月底回去，机票都定好了，你告诉我老妈，我会给她买她最爱吃的糯米糍荔枝，过几天就该上市了。” “哦，不要乱花钱，我和你妈都挺好，回来给我们打个电话。” 放下电话，武军起来简单的洗漱了一下，就到下面的酒店就吃早茶，并顺手买了一份《南方都市报》。昨天晚上的酒气到现在还没有散，胃虽然是空的，但还是一阵一阵的往上翻，搞的武军一点食欲也没有，只点了一碗皮蛋瘦肉粥和一份小点心。 最近这一周武军几乎每天晚上都是和客户一起吃饭，这样的生活让他感觉的身体逐渐的有些吃不消。武军总是下决心要少喝酒，但一到了酒桌上，他就又全身心的投入，也许本性就是如此吧，武军始终认为自己是个性情中人，也许销售人员理应如此呢。 吃完早茶，武军拿起手机，他想起来应该给宝胜石化的赵工打一个电话。 宝胜石化四个月之前启动了一个化工项目，武军上周刚得到的这个信息并立即开始跟进。前几天，他刚刚接触了机动处的吴处长和技术工程师老赵。吴处长40多岁，对武军态度很冷淡，武军判断他可能已经被对手做了关系，很难再突破。老赵倒是和武军聊的很投缘，尤其是对武军他们的行业业绩特别认可，但武军心里非常清楚:毕竟老赵只是一个技术工程师，在采购小组里说话的权力很小，依靠他的力量是没有办法拿到这个订单的，他必须寻找新的突破口。 武军:“赵工，你好。干嘛呢,我是港湾公司的武军。” 赵工:“小武，你好。我今天加班，在办公室呢” 武军:“哦，你们也真够忙的。中午有空吗,一起吃个饭，我还有些问想和您交流一下。” 赵工:“恐怕不行，我们下午还要开会，没时间。” 武军:“那就晚上吧，我定好地方给你打电话，找个离你家比较近的地方。” 赵工:“晚上再说吧” 武军:“别跟我客气，赵工，前几天我们初次见面我就觉得和您特别投缘，我想交您这个大哥交定了，下午五点我给你打电话” 赵工:“好的，下班联系吧” 当晚，武军在老赵家附近找了一家酒店，老赵六点半才到。简单的点了几个菜，武军就和老赵一边吃一边闲聊起来。 武军:“赵工孩子多大了,男孩女孩,” 赵工:“10岁，男孩” 武军:“学习一定不错吧,肯定和您一样聪明” 赵工:“成绩一般。脑袋不笨，就是不学啊。” 武军:“我家小孩子8岁，也是一样，男孩子就是爱玩，天天上网聊QQ，我也没时间管他。” 赵工:“哈哈，都是一样，现在的孩子很难管，外界的诱惑太多了。” 。。。 吃的差不多了，赵工开始聊起项目的事情。一般和客户吃饭，武军很少主动聊工作，大多数情况下都是客户先开口。 [1] [2] [3] 下一页