娄锦霞：花开别样红 《会销圈》2014.5月

花 开 别 样 红 ——香港天健国际健康投资集团总经理娄锦霞 /王 娜 一直以来，会销江湖似乎从来都是粗线条“汉子们”的天下，一看清华大学健康产业新领袖高级研修班的男女学员比例，相信不少会销朋友的嘴巴立刻变成“O”型：73名学员里只有5个美女学员，女学员简直是块宝！以至于让清华首期班的学长们一直呼喊：让女学员来得更猛烈一下吧！ 行业里女性领导者的比例似乎少之又少，然而她们以独特的魅力在会销江湖中绽放着属于她们的美丽。这不，今儿我们来认识的这位就是花开（事业）别样红的女性领导者——香港天健国际健康投资集团总经理娄锦霞。 一场美丽的邂逅   “中原之行哪里去——亚细亚”曾经，这样的广告语风靡全国，美丽端庄的亚细亚小姐笑意盈盈面对全国父老。那个年代，进亚细亚工作成为很多女孩子的向往。医学专业毕业的娄锦霞在走进亚细亚的时结缘了保健品行业。“那个时候就是因为证明自己长的漂亮，觉得女孩子就应该进亚细亚，也是在那个时候进的天年。”爱美，是女人的天性，娄锦霞与保健品的邂逅，原来与美丽有关。 2004年，从未想过创业的娄锦霞在丈夫的鼓励和支持下创业了，带着从珍奥跟出来的5名员工，和朋友一起合伙做生意。一开始市场卖得不好，诺大的开销，让他们欠了员工十几万的工资。娄锦霞一个人就扛着六七万的外债，那个时候买房子才交三四万啊，莫大的压力经常让她辗转难眠。 就在最艰难的时候，是员工的不离不弃让她坚持住了。“那个时候真是不想做了，但下边的员工跟我说：只要我做他们就干。我是学医的，可以很容易找到工作，那他们呢？”娄锦霞咬咬牙，带着责任和一股强大的信心自己独立做，两三个月后，把欠员工的钱都还上了。 他们那个时候团队员工数量少，有一次开大会，一张单子也没开，但同时这场会开下来已经让娄锦霞囊中羞涩。娄锦霞无奈了，直接在会场上把一位老顾客悄悄拉出来说：“今天您必须得拿8000块钱的货回去，现在会场费我没有钱交，请的专家费也没有钱给。”这位老顾客说：“没有问题。”然后立刻回家给娄锦霞拿钱去了。面对顾客的支持和帮助，娄锦霞心里有太多的感动。 回想创业的艰辛，娄锦霞并没有过多地谈起她遭遇的种种困难，而是一直在讲述着员工和顾客带给她的信心和支持。“其实当时不是想赚多少钱，因为员工这么好，顾客也对我这么好，我就想着坚持做下去。”信任的推动和女性特有的柔韧让她在保健品行业里一直坚持到了现在。     一招鲜，吃遍天 在会销的江湖里，不断追寻模式是很多市场团队共同的诉求点。天健国际与众不同的是：十几年来他们一直沿用一种模式——早茶会。早茶会的模式并不神秘，而它的产生并非偶然。 创业时他们做核酸产品起家，市场上消费者对核酸产品的反应比较冷淡，以至于员工家访或科普的时候不敢说做什么产品。2005年初，经过了慎重的市场考察，娄锦霞换掉核酸产品，上了市面上热销的黑木耳素，这款产品一做就是10年。 如何打响新品上市第一战？如果继续沿用大会模式，肯定还是吃力不讨好。只有五六个人的团队要开一二百人的大会，除了外请专家还要请主持，这样一场活动搞下来费用高达五六千。五六个人的力量无法给顾客提供到细致入微的服务，而且这样的大会他们越做越吃力。 “怎样把居高不下的活动费用降下来”成为了困扰娄锦霞最大的一个问题：对于大活动五六个员工承接不下来，那么可不可以把规模缩小？专家费、场地费太高，那么可不可以只请顾客，老带新？广东当地有吃早茶的风俗，这不就可以搞个早茶会的形式么！想到这里，娄锦霞带着期待的心情开始做早茶会。第一场早茶会只请了六七个顾客，没想到最后全部成单，而且支出费用仅仅六七百元。后来他们就专做早茶会，20人的早茶会成单率往往90%以上。  娄锦霞算了算，早茶会的效果比大会好太多了。由于员工数量有限，大会根本忙不过来。但是早茶会，7天一场，一个月4场，每个员工一周之内做的工作就是筛选优质顾客。这对员工来讲，他们面临的压力非常巨大。假如你请到一对夫妇，若是没有开单，你这一周的辛苦都白费了。 “公司前期就是在解决生存问题，所以我们天天培养员工的攻单技巧。”一线出身的娄锦霞，一场联谊会她最多请四对顾客，通常情况下四对之中有三对成单。这些超强的攻单经验她都毫无保留地教给员工，早茶会上员工该用怎样的手势，站的位置包括要讲什么样的话语，娄锦霞天天对员工进行系统细致的。员工从原来不敢讲产品到做黑木耳素很自信地和顾客讲红、黄、绿、白、黑的好处，这不得不说产品和模式厂他们找到了一个完美的对接！ 早茶会这一模式不仅做起来比较轻松，而且费用也不高。8点开始喝茶，之后讲课、攻单，11点前全部走人。早期，他们就是这样靠着早茶会慢慢把市场做起来了。后期，模仿者越来越多，他们免费的早茶会开始慢慢提高了门槛。现在除了每年有大活动的拉动，其余小型会议以早茶会和中午饭形式为主。 依靠一种模式打天下，依靠一种单品做市场。天健国际用他们的坚持和创新与业内穷追模式的企业形成鲜明对比。往往越容易被复制的模式越不具备核心竞争力，谁能不说天健国际这十几年来的坚持与创新不是一种核心竞争力呢！ “因地制宜”的团队特色  “2013年度健康产业十大雇主”之一的天健国际团队拥有200人的规模，市场主要集中在广东一带，这也是一支颇具地域特点的队伍。 天健国际一直以来几乎没有招过人，那么他们团队是如何发展壮大的呢？这要得益于那群不离不弃追随娄锦霞的老员工，这些都是和娄锦霞共同面临艰苦卓绝的境遇，最后沉淀下来的一批老员工。“因为在我最穷的时候，我欠他们几万块钱的时候，他们都没有走。现在大家相互之间已经有了亲人的感觉了。”老员工不断转介新员工，为公司输送了不少的新鲜血液，这种人与人的感情维系更为持久。 “因地制宜”是天健国际团队的又一个特点。因地制宜怎么讲呢？我们先来大概了解一下天健国际的市场分布情况。天健国际在广东省分布的市场将近20个，像湛江、茂名、惠州、珠海、肇庆等这些市场都是他们相对做得很好的。天健国际的员工男女数量比较的话，女性员工占大多数。这是为什么呢？“因为我自己本身是做销售出来的，我觉得女性做销售从顾客的信任度来说，女性会占优势。”作为一名实战派的女性领导者，娄锦霞更能开发出女性做销售的潜力。 那么男性员工就要偏居一隅了么？娄锦霞对广东省的市场做了精细化的研究与分析。“一些县级市场或者是地级市场，一般老年龄人群居多，女孩子沟通起来就比较容易，而地级市场是天健国际的市场发展核心。像珠海、深圳、广州等很多发达城市我们放的男孩子会多一点，因为现在发达城市的阿姨比较多一点，这些城市都是阿姨说话算数的。”像珠海这样的城市他们员工中男性比例是2/3，是所有市场中男员工最多的一个市场。 娄锦霞就是这样来根据员工的性格特点、地域特点来进行市场的排兵布阵。2009年和2010年的时候她就开始按照自己的思路重点开拓了几个市级市场。“我觉得这个市场我们不去别人也会去，谁能越早占领、越早落脚，谁的市场根基就越深。” 生命的远行，在路上   也许在几年之前，我们很少在行业的交流会中看到娄锦霞。近几年凡是能够交流的地方我们或许能够看到娄锦霞来去匆匆的身影。从去年10月份石家庄的商学院公益巡讲班再到11月的广州，笔者一直在寻找机会采访娄总，却总是与娄总的匆匆身影擦肩而过。直到今年3月15日清华大学健康产业新领高级研修班首期班开学，笔者这才找到合适的机会采访到这位在路上绽放美丽的女子。      是怎样的触动让她跳脱出原来忙碌的工作状态，走上忙于学习提升的道路？性情开朗、直爽的娄锦霞向笔者娓娓道出缘由：“其实，就觉得遇到了瓶颈，很多问题想不开，为什么自己这么努力，公司企业也没有什么太大改变。”娄锦霞为了突瓶颈，为了大家和公司有大发展，不怕辛劳去全国学习甚致到国外取经。她的忙碌转换了时空，从公司内变到了公司外。     几年之前，娄锦霞就像是上了发条一样，一直在不停地转动，整个公司所有人里，她最忙碌。前年，他们搞了一场1000多人的大会，会场布置是她，主持也是她，彩排她也参与。当时有很多市场的朋友过来观摩，结果娄锦霞因为彩排而没时间接待他们。忙完这头想那头，结果这场会娄锦霞的主持没正常发挥，导致这场会开得效果也不是特别好。这个深刻的教训让娄锦霞不断反思，也开始让她不断寻找新的突破。“当时我觉得整个公司除了我没有人比我更厉害，这个活放在谁的身上都做不了。后来通过咱们这种平台让我有了很大触动：很多事情其实是可以交代下去的，如果不懂得放权，就会让自己很累。”   “这几年我特别爱学习，因为我觉得学习可以改变我的思维。”以往她是最早一个到公司的，去年开始她有时候两三天都不去办公室。娄锦霞开始把事情交给手下人去办，结果员工们个个干劲十足。娄锦霞露出轻松的笑容，“现在到办公室都不知道做什么了，所以我就经常跑来跑去地学习了。”公司发展到一定阶段，领导不可能老待在公司做员工都能做的事。娄锦霞正是认识到了这一点，所以舍得花钱和时间去改变自己固有的思维，向市场做的好朋友学习，努力地做好掌舵人这一角色。 这个美丽的女子，自从把自己从工作中解脱出来后，我们似乎发现她的生活有了更多绚烂的色彩。喜欢交朋友但不张扬的她，开始在微信上晒她旅游和学习的动态。两三年前娄锦霞从来没有上街买过衣服，没有打扮过自己，更没有装饰过自己，朋友们都得觉得她是个工作狂。当时很多朋友好奇地问她“你为什么不去买衣服？”“你为什么不去做一下头发？”娄锦霞的回答从来都是“觉得没有兴趣，我最大的兴趣就是工作。” 现在呢，娄锦霞最大的兴趣是旅游和学习。“之前我很忙碌的时候做什么事都很乱，现在我静下心来，思维反而更加清晰了，反而会有更多的灵感，想出更好地解决办法。这就是我的一点感悟吧。” 平衡中找回生活 “作为一名女性领导者，工作和生活是如何来平衡的？” 面对笔者的问题，娄锦霞露出一丝愧疚的神色：“其实这也是我一直努力的方向。”娄锦霞有一个非常帅气的儿子，在儿子读幼儿园到初一这么长的时间里，她不知道他在哪个班。儿子从湛江转学到珠海，这中间转了很多学校，所有的学校娄锦霞都没有去过。 “当我静下心来把权力交给别人去做的时候，我发现我多了一点时间。我儿子读初中我至少知道他的教室在哪里了，最起码知道他班主任姓什么了，而且还参加了几次他的家长会。当然作为一个母亲这方面我做得还不够，我需要进一步的努力。” 今年她跟帅气的儿子讲：“你每一次的家长会我必须要参加，你的座位在什么地方我也必须要知道。”娄锦霞其实太不容易了，一边承担着200人的责任，一边还要做一个尽职尽责的母亲，放权之后，她有了更多的时间关注儿子的成长和生活。 “作为一个女性领导者，你真正地放权之后才有时间整理家庭和生活，我觉得这对女人来说也是很好的一件事情。”一起祝福吧，祝福娄总的事业和生活美如锦霞！         文档已经阅读完毕，请返回上一页！