销售管理P147案例讨论题

P147案例讨论题 1,Baxter外科用品公司实行直接薪金的优缺点是什么? 答: 直接薪酬或称货币性薪酬,是指组织对员工占据组织的工作岗位并为组织做出贡献的现实做出的货币性或实物性的薪酬支付.直接薪酬的内容有基本工资、加班及假日津贴、绩效资金、利润分享、股票期权等等.一般来说,直接薪酬与员工的工作或技能价值及绩效紧密相关.。 从案例中可以看出,优点是对刚工作的销售人员更为有利,因为刚工作一年的销售人员对于推销所知甚少,相对于有经验的销售人员来说,只是完成了利润中的一下部分。因此直接薪金对于他们来说更加有利。缺点是,销售人员对工作没有太多的激情,就是他们没有足够的奖励激励让他们去追逐那些额外的销售额或是把业余的时间用在客户身上。 2,该公司的报酬方式存在问题吗?为什么? 答: 该公司的报酬方式存在问题。 第一,直接薪金这种报酬方式导致销售人员的流动率高。 根据伍德森查看销售人员报酬制度得知,工作不足18个月的销售人员的流动率是35%,其余的销售人员的流动率27%。销售人员流动率高。公司没有足够的激励去留住那些真正业绩出色的人,公司留不住人才。 第二,这种报酬方式会使公司资源利用不充分,甚至会使公司利益受损。 很多销售人员在BSSI接受后就跑到了竞争对手那里去了。公司培训新的销售人员需要投放一定时间,精力,资源入去的。但是,销售人员却在接受公司培训后跑到竞争对手处工作,那么换句话说就是资源白白浪费了。而销售人员去到竞争对手处工作,容易泄露公司的秘密,使公司蒙受损失。 第三,公司盈利提升空间小。 因为BSSI实行直接薪金,就是干多少工资也不会受到影响。因为没有足够的激励他们去追逐那些额外的销售或是把业余时间用在客户身上。那么,公司的盈利就不能说有一个很大的上升空间。 3,你将采取什么纠正这种情况? 答: ①,确定销售人员的报酬模式要处理好薪金与奖励的关系。薪金的作用在于保证销售人员的基本生活,使其无后顾之忧,因而它对销售额的增加作用不大。奖励的作用在于激励销售人员,它影响销售人员的销售业绩和销售额。所以,在设计薪金与奖励的组合时要注意不同的组合,可能使企业获得的边际收入如何。借鉴案例,由此可以得出,光是直接薪金是不利于企业的发展,销售管理者应该处理好薪金与奖励的关系,确定合理的报酬比例。一般而言,奖励占整个报酬的比例为10%~35%。 ②,BSSI公司应该实行薪水加佣金制度。薪水加佣金制度是以单位销货或总销货的一定百分比作佣金,每月连同薪水一起支付或者年终累计支付。纯粹的薪水制度缺乏弹性,对销售人员的激励作用不够明显,而纯粹的佣金制令销售人员的收入波动较大,销售人员缺乏安全感。薪水加佣金制度则避免了前两种制 度的不足。它是一种混合报酬的制度。 ③报酬制度是影响销售人员流动率的最主要因素之一,要想留住销售人员,并使其创造良好的销售业绩,除了企业内要有发展远景规划外,还要通过“薪金”与“奖励”的巧妙搭配建立适当的报酬模式。 BSSI公司在选择薪水加佣金制度后应选择高薪金与低奖励组合模式。因为BSSI 公司在行业中排名第二。这种组合适合于实力较强的企业。通常企业形成了比较良好的文化氛围,并为销售人员提供了良好的福利和各项保证,从而使销售人员在社会公平的比较仲获得明显的优越感,归属感和荣誉感。 P309 试从关系销售的角度上述二个案例中客户管理存在的问题,并请你提出改进的意见。 答: 留住一个客户的费用比新开发一个客户的费用要低得多,为了稳定客户,许多公司加强了对现有客户的管理。而客户管理就是指对客户的业务往来关系进行管理,并对客户档案资料进行分析和处理,从而与客户保持长久业务关系。 案例一中的客户管理存在的问题: 划分客户的方法有很多,按综合素质来考虑,从时间系列和客户的重要程度两个角度将客户分为老客户,新客户和潜在客户。其中每类客户又分为重点客户,一般客户,和零散客户。而陈生是万国实通银行的老客户。而万国实通银行所推出的“多彩多息多收益”定期存款是比较针对新用户的。所以这项计划对老用户的稳定效果不大。 案例二中的客户管理存在的问题: ①,黄太太成为一间影视会的会员一年,属于老会员。但没有推出什么对老会员的优惠政策 ②服务态度没提高还比以前更加恶劣 ③影碟及影带供不应求。数量没法满足客户,管理效率低,客户耗时长。 改进建议: 第一,进行巡视管理,管理客户,首先必须了解客户,与客户多接触,多去倾听客户的需求,帮助客户解决难题。 第二,设置客户投诉箱,让客户表达他们的不满,使企业服务能够得到进一步提升,满足客户需求。消除客户的不满,恢复信誉,收集客户信息,挖掘潜在客户需求。确立企业品质保证体制。 第三,不断提高自身服务质量,改善服务。管理层人员应加强监督下属,保证服务质量。