20080607_东莞_金椅豪园3期君聆山_开盘执行方案（汇报）

20080607_东莞_金椅豪园3期君聆山_开盘执行（汇报） 谨呈:鼎峰地产 3 开盘前策略及执行方案 世联地产金椅豪园项目组 2008年6月6日 1 一、 项目本体分析 1) 户型总体分析„„„„„„„„„„3 2) 户型空间分析„„„„„„„„„„3 二、市场竞争分析 1) 东莞目前别墅销售状况„„„„„„6 2) 区域主要竞争对手一览„„„„„„7 3) 重点热销楼盘简介„„„„„„„„8 4) 项目本体及市场竞争小结„„„„„12 三、客户分析 1) 前期上门客户分析„„„„„„„„13 2) 上门客户盘点分析„„„„„„„„14 四、销售策略及执行方案 1) 推货策略„„„„„„„„„„„„15 2) 价格策略„„„„„„„„„„„„16 3) 营销计划„„„„„„„„„„„„21 4) 营销费用预估„„„„„„„„„„31 5) 回款计划初步估算„„„„„„„„32 2 一、 项目本体分析 1、 三期产品区间分析 , 洋房228套，户型如下表所示 , 独立别墅43套(以360平米左右为主力) 80/83平米 50 21.930% 两房 92平米 3 1.316% 105平米 2 0.877% 108平米 1 0.439% 126平米 30 13.158% 三房 130/131/134平米 25 10.965% 129/133平米 77 33.772% 139/143平米 40 四房 17.544% 228 100.000% 总计 本项目三期洋房产品以舒适性两房、三房和四房为主，其中三房比重最大。产品均为 市场主流产品区间，适宜居家生活。 2、 三期产品户型分析 1)G1/G2层 , 户型方正实用 , 前后双阳台 133平米 , 卧室凸窗 三房 , 三房入户花园 , 三房套卧 , 独立衣帽间 , 东南朝向 80平米两房 80平米两房 , 前后通透 , 东南向湖景 , 西北向有遮挡 3 2) G3标准层1、2、3单元户型及特点，4单元暂不计 , 户型方正实用 , 前后双阳台 , 卧室凸窗 平米126, 套卧 三房, 东南朝向 , 1梯2户 133平米, 景观较弱 三房, 西北向有噪音 3) G4标准层户型及特点 , 户型方正实用 , 前后双阳台 , 卧室凸窗 , 套卧 平米129, 东南朝向 三房, 1梯2户 139平米, 视野最开阔 四房, 东南向园林景 观、湖景 4 4) 主力A2型别墅及特点，约350平米，15套 , 临滨江路单位双首层设计，赠送地下室 , 多露台设计 , 入户门庭不挑空，客厅挑空 5) 主力A5型别墅及特点，约360平米，11套 5 , 首次开盘推出的户型，有样板房展示; , 多露台设计; , 入户门庭不挑空，客厅挑空; , 旋转落地窗设计。 二、 市场竞争分析 1. 东莞目前别墅销售状况一览 (链接)2008年5月-6月东莞别墅市场近期动态.xls 众多楼盘均通过降价或者打折来进行促销销售，对价格有着理性判断的项目可以走 量，对市场状况和客户心理不敏感的项目销售举步维艰。 6 2. 区域市场主要竞争对手一览 总占地8.2万五一期间两房4800元预计8月初业主以石龙劣势 平米，总建面推出首批/平米，三房再推出两栋本地为主，, 高容积率 36万平米，均300套，销6000元/平约300套单但由于其产, 社区规模小 为高层洋房。 售230套左米，一次性位。 品出色、展, 业主层次弱 右，目前剩97折，按揭示到位，客, 社区不成熟 中央豪门 余极少货99折。 户群辐射越, 无山水资源 量。 来越广。 优势 , 户型设计好 , 样板房改造好 占地46万平前三期基洋房整体均8月初即将目前客户上劣势 米，建面近本售罄，洋价约4000元推出新的四门很少，一, 交通便利性弱 100万平米，房剩余部/平米，剩余期产品，均周10批左, 处于工业区产品有高层分低楼层尾货低至为高层洋右。前期业内，安全性差 洋房、情景洋单位三房3500元/平房，约1000主以桥头居, 体量过大，长房、连排别墅和四房。 米，独立别套。 民为主，周期施工，给业石竹山水园 和独立别墅。 墅实收均价边镇区为主一种不成熟约8500元/辅。 的感觉 平米。 优势 , 社区规模大 占地6万平目前在售一期账面均10月初将再目前一天难劣势 米，建面15一期尾货价4700元/推出500套有一批客户, 高容积率 万平米的小约90套两平米;五一单位。 上门，销售, 社区规模小 高层、高层洋房、三房和期间推出5基本停滞。, 业主层次弱 利丰城市花房社区。 四房。 套特价单位业主以石排, 无山水资源 9折，约4200本地的生意园 , 周边环境差 元/平米实人和泛公务 收。 员为主，辐 射周边镇区 为辅。 占地:86000高层洋房+/ 佳兆业的品劣势 双拼别墅，牌效应吸引, 容积率较高 平方米 目前无具许多区域目优势 总体产品信标客户持币, 户型一贯以创建:260000息。 等待，其在新和赠送吸引 石龙的中央客户 平方米 豪门项目户东江豪门 总户型深得客户 数:2500 认可，本项 目户型赠送 面积超大， 客户期望值 高。 7 3. 重点热销楼盘分析(佳兆业中央豪门) 1) 工程仍在进行，但开盘前园林充分展示，感染客户 天鹅湖实景 园林主入口实景 8 2) 精彩实惠的户型设计(以约130平米的三房为例) ,每一户通过入户花园、内庭院、阳台和飘窗，实现最大化的赠送; ,每个卧室的飘窗设计为假凸窗，交楼时拆掉，设计为落地窗，增 加了实用空间; ,样板房装修时，把内庭院的位置和主卧设计为一体，成为一个更大的主卧，客户 看了都觉得很喜欢。 3) 符合项目气质和客户口味的样板房风格 9 10 11 4. 项目本体及市场竞争分析小结 1) 本项目户型本身的最大竞争特点是方正实用，前后通透，每层2~3户，舒适度高; 2) 产品本身之外的附加竞争优势主要体现在规模、低容积和成熟社区三个方面; 3) 区域市场内客户对有亮点的产品十分认可，关注度高，易造成营销溢价; 4) 对于以上几点，本项目需要放大优势，弱化不足。 5) 园林景观展示对感染客户情绪、提高成交率有极大影响。本项目最好能尽 早开放样板房，做到完美展示。 6) 7~10月份众多竞争项目都有新货推出，洋房市场在8~10月份预计有1800套推 出，市场竞争加剧。本项目需要在这之前更多的积累客户，尽可 能推出更多的产品，并且快速的销售。 7) 本项目三期别墅产品在初次开盘时候，价格要充分依据市场 形势和客户心理，要理性看待目前景况。 12 三、 本项目客户分析 1. 从2007年11月底开始至今，本项目三期意向洋房客户约400批，别墅意向客户约50批。通过对三期上门客户的初步统计，我们发现以下重要信息: 1) 朋友介绍对项目成交量的提高有极大帮助; 2) 企石本地客户依然是本项目最重点挖掘的客户; 3) 周边镇区以石龙和石排客户最为重要，其次是桥头; 4) 舒适性三房依然是客户需求量最多的户型。 金椅豪园三期上门客户获知项目渠道 短信条幅广告牌3%3%9% 看电视其它9%20% 路过 12% 朋友介绍 44% 金椅豪园三期上门客户工作区域统计 东莞城区香港(空白)石排广州6%1%0%10%0% 石龙其它 10%14% 桥头 3% 企石 56% 13 金椅豪园三期上门客户需求面积统计 ,,,,,, ? ,,,,,?10%,,,,,, 0%3,,?以上,? 1%11% ,,,,,, ,? 9% ,,,,,,,,,,,, ,?,? 58%11% 金椅豪园三期上门客户需求户型统计 ,,,,,,,,,, 6%(空白)0% ,,,,,2%,房以上 3%14% ,,,,, ,,,,,2% 7% ,,,,,,,,,, 19%46% ,,,,, 1% 2. 销售中心从2008年6月2日开始盘点前期登记的意向客户，目前已盘点约300批，初步意向如下——A/B类客户约179批，其中: 1) 需求别墅的客户约14批; 2) 需求两房的客户约17批; 3) 需求三房的客户约113批; 4) 需求四房的客户约35批。 14 四、 营销策略及执行方案 1. 关于推货策略 主要对 首期别墅推货简要——建议三期别墅开盘时配以前期2套或者3套别墅联合推出，一方面可以利用解筹的氛围，通过特加把前期剩余货量尽量冲击消化一部分;另一方面也要注意前期剩余产品不要一起搭配推出，否则给市场一种前期卖得不好的印象。 推出单位示意: 推货策略建议: 新产品为主，旧产品为辅，新产品销售带动旧产品 G1/G2栋洋房75套+F13、15、16、17、18、19、20、27、32、33、39、50、53、57、58共15套独立别墅+E6/19/C16 15 2. 关于价格策略 1)求取静态比准均价 , 洋房选取可比项目进行打分 中央豪门 100 160 80 90 115 545 石竹山水园 140 70 120 90 100 520 利丰花园 90 130 110 130 150 610 君聆山 100 100 100 100 100 500 , 洋房求取可比静态实收均价 中央豪门 40% 5200 545 1908.257 石竹山水园 30% 3900 520 1125 利丰花园 30% 4200 610 1032.787 君聆山 500 4066.044 本项目开盘时洋房静态均价约4066元/平米。 , 别墅选取可比项目进行打分 石竹山水园 140 90 125 100 110 565 锦绣江南 120 90 90 80 110 490 龙湾新城 160 120 120 120 130 650 君聆山 100 100 100 100 100 500 , 别墅求取可比静态实收均价 石竹山水园 45% 9000 565 3584.071 锦绣江南 35% 13000 490 4642.857 龙湾新城 20% 8500 650 1307.692 君聆山 500 9534.62 本项目开盘时洋房静态均价约9535元/平米。 16 2)关于营销溢价说明 , 营销溢价可能的前提高需建立在产品稀缺或者市场极度向好的前提下。 从本项目的产品本身来看，户型设计只能算中规中矩，有一定的舒适度，但 是对高溢价帮助不大。 另一方面，从目前市场成交状况来看，一般产品很难打破坚冰，未来成交量 放大的趋势仍不明显。 , 从本项目的三级市场来看，前期洋房较好单位放盘价2900元/平米，独立别墅 7000元/平米，按照东莞目前的水费标准(14%左右)，洋房买家成交价也不超 过3400元/平米，别墅不超过8000元/平米，可见三级市场的价格与本项目新 货的价格有很大差异，因此本项目本次开盘定价不能过于激进。 综合考虑以上情况，建议本项目开盘实收均价: 洋房4000~4200元/平米 独立别墅9000~10000元/平米 3)关于综合折扣率及面价 , 洋房综合折扣率 一次性 10% 0.96 0.096 付款方式 按揭 90% 0.98 0.882 开盘后七天内签约 70% 0.02 0.014 发展商内部关系客户 20% 0.02 0.004 开盘当天选房 100% 0.01 0.01 优惠方式 购房发展商捐款灾区 100% 0.003 0.003 鼎峰会会员 55% 0.02 0.011 团购 5% 0.01 0.0005 老带新 40% 0.01 0.004 0.0425 0.9315 综合折扣率 反算为洋房帐面均价约为:4300~4500元/平米 17 , 别墅综合折扣率 一次性 3% 0.96 0.0288 付款方式 按揭 97% 0.98 0.9506 开盘后七天内签约 65% 0.02 0.013 发展商内部关系客户 40% 0.02 0.008 开盘当天选房 100% 0.02 0.02 优惠方式 购房发展商捐款灾区 100% 0.003 0.003 鼎峰会会员 75% 0.03 0.0225 团购 5% 0.01 0.0005 老带新 45% 0.006 0.0027 0.06885 0.9064 综合折扣率 反算为别墅帐面均价约为:9900~11000元/平米 4)关于价格体系说明 , 影响价格的因素和权重 分项 园林 噪音 朝向 通风采光 视野 权重 15% 15% 30% 20% 20% 权重设置的基本原则是客户购买时的关注度及产品本身差异度。 , 平面差调整 平面差调整原则 , 以第六层作为基准层考虑 , 洋房平面差最大级差控制在核心均价的15%~20% , 别墅平面差最大级差控制在核心均价的32% 洋房和别墅平面差调整如下(感知结果): 18 711 383 328 328 328 273 109 0 820 656 0 0 656 656 0 0 557 656 0 492 0 219 0 , 小高层洋房层差(竖向差调整) 竖向差评定不如平面差调整直接，需要实际爬楼才能跟更加准确的感知。在 此仅表明价格表日后的制定需要考虑这一因素。 , 特殊调差 , 小高层洋房的G1/G2栋三房均是带有入户花园设计，制作价格表考虑 因素需要一并调整; , 别墅F1~F7都是赠送地下室的双首层设计，考虑时要一并调整。 19 5)关于价格策略说明 , 整体价格策略 , 从市场状况来看:本项目拟在7月中下旬推出首批单位，后期单位拟10 月初推出，在这个期间内，市场状况尚不明朗，因此不能做出后期价格 有高涨的可能的判断; , 从所推产品质素来看:首期产品推出洋房单位应是素质较好的单位G1/G2 整体质素略微好于G3/G4栋(如下图)，后期洋房单位不能比前期单位的 价格高出较多。 综合以上分析，建议本项目三期首次开盘至第二次开盘后，均 采用“平开稳进，稳中微升”的策略为主，不贸 然加价，不激进提价。 , 关于前期剩余别墅的价格考虑 一口价策略，快速出货 C16 628.41 10041 6309796 9815 6167810 5600000 E6 354.27 9603 3402010 9284 3289100 2800000 E19 354.27 10226 3622893 9901 3507776 3000000 20 3. 营销执行计划 营销总控图 别墅认筹期/盘点客户 别墅开盘及持销期 持续蓄客期 洋房开盘及持销期 洋房认筹期/盘点客户 8.2别墅业7.22别墅样板7.26洋房样板房7.12别墅意向6.21老业主6.28开始认筹 6.2~6.5盘客 主酒会 房开放及开盘 客户专场活动 维护活动 开放 7.27开盘 ,短信:洋房样板房开放及,短信:,短信:认筹前大规模发送 ,短信:别墅样板房开放及开盘前大推开盘前大规模发送 热销持,电视标板:更换，保鲜 规模发送 ,电视标板:更换，保鲜 销信息 ,大客户拜访 ,电视标板:更换，保鲜 广,《东莞日报》夹报:洋房,电视广,《东莞日报》夹报:认筹,7’14更换T牌:别墅/洋房开盘 前一周的周四 开盘前一周的周四 告投放 ,《东莞日报》夹报:别墅开盘前一渠,折页存放:酒楼/休闲场所 ,电视广告投放:洋房开盘 周的周四 道 ,报纸硬广投放:主打洋房 ,企石的士车载刊物 ,电视广告投放:别墅开盘 ,世联平台短信资源 ,世联平台短信资源 ,世联平台短信资源 ,《南方都市报》硬广 ,世联《楼市中国》刊物 ,世联《楼市中国》刊物 ,《南方都市报》硬广 ,《南方都市报》硬广 ,《中国房地产导报》:项目 ,《中国房地产导报》:项目介绍，别墅和洋房开盘前打一期 介绍，认筹前打一期 ,企石《台商杂志》别墅和洋房开盘前打一期 ,别墅,企石《台商杂志》 业主酒客,6月21日老业主维护活动:,7月12日别墅意向客户专场活动:,7月26日样板房自然开放 会:品宣传三期产品信息和老带新,7月27日洋房开盘，常规表强调品味和格调 户优惠新措施 味、格演 ,7月22日别墅解筹活动:强调品活,6月28日大型认筹活动 调、热味和格调 动 烈 第一阶段 客户积累期(6月28日前) 1) 重点工作/策略 , 运用多种渠道宣传项目信息 , 统计前期到访的三期意向客户 2) 须执行及准备执行的活动方案 , 6月21日老业主维护方案 21 活动时间:2008年6月21日周六晚19:00-21:00 活动地点:金椅豪园 豪华会所 邀请对象:一二期部分老业主 活动目的:扩大口碑传播范围，加强老带新成交 活动形式:热场小活动+简单餐饮+业主抽奖 活动费用:3万 附件一:6月21日老活动方案:见附件一 业主维护方案.doc , 6月28日认筹活动 活动时间:2008年6月28日 活动目的:引爆市场，放大影响力，增加认筹量 活动形式:名人走秀+热场小活动+向灾区捐款活动+简单餐饮 活动费用:6万 认筹所需文件:见附件二 附件二:6月28日认筹方案文件.doc , 认筹前相关渠道宣传配合如下所示 1st. 短信规划 : 费用预算:6.3万 企石本地居民 我的鼎峰生活，就在金椅豪园。3期君聆山，纯粹超低100000 密度园景社区，350平米独栋别墅、80-140平米双景洋 房，6.28盛大认筹86661188(具体内容要根据活动形 式而定) 周边区域(石排、心怀江山，人生达观。企石金椅豪园3期君聆山，成熟200000 桥头、城区) 绽放。350平米独栋滨江山地别墅、80-140平米双景洋 房，6.28盛大认筹86661188 (具体内容要根据活动形6月26日上午10:00 式而定) 6月27日上午10:00 周边镇区(石碣、心怀江山，人生达观。企石金椅豪园3期君聆山，成熟6月28日上午10:00 100000 石龙) 绽放。350平米独栋滨江山地别墅、80-140平米双景洋 房，6.28盛大认筹86661188(具体内容要根据活动形 式而定) 周边镇区(惠州博更精彩的生活世界，姿态的消融。企石首席滨江山地100000 罗、石湾、园洲) 别墅区收官巨作,君聆山，限量独栋别墅、双景洋房， 优先优惠选房登记0769,86661188 22 2nd. 电视标板文字建议 时间及关键:6..24—7.01，可每两周更换一次信息，给人新鲜的感觉。 投放区域及频道:企石/石龙/石排/的翡翠台和本港台。 费用预算:5万 3rd. 电视广告投放计划 投放区域及频道:企石/石龙/石排/桥头的翡翠台和本港台，城区的翡翠台 和东莞1台。 费用预算:20万 具体投放计划:见附件三 附件三:20080604_东莞_企石_君聆山电视广告投放计划.xls 4th. 大客户拜访宣传 说明:主要针对目前已联系的一些泛公务员和企业客户(已经在进行)， 另外还将增加对现场到访的一些意向客户进行拜访。 具体流程和计划:见附件四 附件四:金椅豪园 君聆山开盘前大客户拜访方案.doc 5th. 折页存放计划:存放于企石人较为聚集的休闲餐饮场所，待6.21物料使 用后进行。 6th. 《东莞日报》夹报投放计划 说明:主要针对周边镇区的一些早期居住社区和中大型企业工厂投放。 具体计划:见附件五 费用预算:5万 附件五:君聆山首次开盘前夹报投放计划.doc 7th. 企石出租车内放置折页:6月21日后进行 23 8th. 世联平台短信资源 说明:主要针对世联操作周边镇区项目的客户，例如石龙的世纪滨江等。 信息关键点:产品信息+认筹 费用预算:1万 9th. 世联《楼市中国》/《地产评论》 简要说明:是世联地产在全国公开发行的刊物，在业内影响力较大，权 威性强。世联地产可根据实际情况(排期有空)为合作公司 免费刊登广告。力争在认筹及开盘的重要节点能够投放。 10th. 《南方都市报》报纸硬广投放 投放时间:6月26日周四 投放形式:彩版半版 信息关键点:认筹信息发布 画面建议:实景展示/色彩温馨/体现项目高档调性 费用预计:5万 11th. 《中国房地产导报》 投放目的:君聆山作为鼎峰地产金椅豪园的收官之作，是企业耕耘多年 的见证;同时，金椅豪园也是鼎峰地产目前唯一在操作的山 水别墅大盘，对企业的重要意义不言而喻，因此本项目是鼎 峰地产提高企业品牌的最好平台。 投放计划:计划在认筹前投放一次，以鼎峰企业品牌和本项目的双重角 度进行美誉度推广。 费用预算:10万 12th. 企石的台商杂志 投放目的:扩大项目以及鼎峰地产在企石工厂内部的影响力，增加客户 积累，为项目快速销售服务。 投放计划:计划在认筹前投放一次，以鼎峰企业品牌和本项目的双重角 度进行美誉度推广。 费用预算:3万 24 第二阶段 客户盘点期(6月28日~7月22日~7月26日) 1) 重点工作/策略 , 继续寻找新客户，提高认筹率 , 不断摸查别墅和洋房客户意向，提高解筹率 2) 须执行的方案 , 7月12日别墅业主专场活动 活动时间:7月12日周六晚18:30~21:30 活动地点:金椅豪园豪华会所 活动目的:提升别墅认筹量，扩大影响力 活动主:金椅豪园星光璀璨夜名画展+巴西BBQ烧烤+节目表演 邀请对象:前期别墅业主和三期别墅意向客户 活动关键点:格调高，氛围优雅/需要邀请有高端活动经验的活动公司 活动费用预算:6万 , 7月22日别墅样板房开放及别墅解筹活动(见附件六) 活动时间:7月22日周二 活动地点:金椅豪园豪华会所 活动主题:白天开放样板房+晚上解筹+现场格调活动表演 邀请对象:三期别墅认筹客户 活动关键点:格调高，氛围优雅/需要邀请有高端活动经验的活动公司 活动费用预算:6万 附件六:君聆山别 墅首次开盘解筹安排.doc 25 , 认筹期相关渠道宣传配合如下所示 1st. 短信发送 :预算费用:10万元 企石本地居民 关键点: 100000 别墅样板房开放/开盘信息告知/产品信息告知 周边区域(石排、关键点: 200000 桥头、城区) 别墅样板房开放/开盘信息告知/产品信息告知 7月20日上午10:00 7月21日上午10:00 周边镇区(石碣、关键点: 100000 石龙) 别墅样板房开放/开盘信息告知/产品信息告知 周边镇区(惠州博关键点: 100000 罗、石湾、园洲) 别墅样板房开放/开盘信息告知/产品信息告知 企石本地居民 本地居民价值敏感点/7月25日洋房样板房开放/7月26100000 日洋房开盘 周边区域(石排、本地居民价值敏感点/7月25日洋房样板房开放/7月26200000 桥头、城区) 日洋房开盘 7月24日上午10:00 7月25日上午10:00 7月26日上午10:00 周边镇区(石碣、本地居民价值敏感点/7月25日洋房样板房开放/7月26100000 石龙) 日洋房开盘 周边镇区(惠州博本地居民价值敏感点/7月25日洋房样板房开放/7月26100000 罗、石湾、园洲) 日洋房开盘 2nd. 电视广告投放计划 投放区域及频道:企石/石龙/石排/桥头的翡翠台和本港台，城区的翡翠台 和东莞1台。 费用预算:20万 具体投放计划:见附件三 26 3rd. 《南方都市报》报纸硬广投放 投放时间:7月18日周五/7月24日周四 投放形式:彩版半版 信息关键点:(7月18日周五)别墅样板房开放/别墅发售/洋房认筹中 (7月24日周四)洋房样板房开放/洋房发售/别墅热销 画面建议:实景展示/色彩温馨/体现项目高档调性 费用预计:10万 4th. 《东莞日报》夹报投放计划 说明:主要针对周边镇区的一些早期居住社区和中大型企业工厂投放。 具体计划:见附件五 费用预算:10万(两次开盘前各投放一次) 5th. 世联平台短信资源 说明:主要针对世联操作周边镇区项目的客户，例如石龙的世纪滨江等。 信息关键点:产品信息+认筹 费用预算:2万 6th. 世联《楼市中国》/《地产评论》 简要说明:是世联地产在全国公开发行的刊物，在业内影响力较大，权 威性强。世联地产可根据实际情况(排期有空)为合作公司 免费刊登广告。力争在认筹及开盘的重要节点能够投放。 7th. 《中国房地产导报》 投放目的:持续放大企业品牌形象——君聆山作为鼎峰地产金椅豪园的 收官之作，是企业耕耘多年的见证;同时，金椅豪园也是鼎 峰地产目前唯一在操作的山水别墅大盘，对企业的重要意义 不言而喻，因此本项目是鼎峰地产提高企业品牌的最好平台。 27 投放计划:计划在别墅和洋房开盘前总计投放一次，以鼎峰企业品牌和 本项目的双重角度进行美誉度推广。 费用预算:10万 8th. 企石的台商杂志 投放目的:扩大项目以及鼎峰地产在企石工厂内部的影响力，增加客户 积累，为项目快速销售服务。 投放计划:计划在别墅和洋房开盘前总计投放一次，以鼎峰企业品牌和 本项目的双重角度进行美誉度推广。 费用预算:3万 9th. 户外T牌信息更换 更换日期:7月14日周一 设计期间:6月25日至7月3日 报批及制作时间:7月3日至7月12日 更换内容关键点:7月22日别墅样板房开放及开盘 7月27日洋房样板房开放及开盘 画面要求:实景图片/字样洁净明了 28 第三阶段 开盘及持销期(7月27日~8月31日) 3) 重点工作/策略 , 提高解筹率，迅速消化掉首期产品 , 迅速将新客户引导至三期第二批单位，快速积累客户 , 预计八月份市场冷淡的情况下，做一些持续的现场暖场小活动 4) 须执行的方案 , 7月27日洋房解筹活动 活动时间:7月27日上午10:00 活动地点:金椅豪园豪华会所 邀请对象:洋房认筹客户+新客户 活动形式:前一天洋房样板房开放+开盘当天现场常规活动表演 预计费用:4万 附件七:君聆山洋具体安排:见附件七 房首次开盘解筹安排.doc , 8月2日别墅业主答谢酒会 活动地点:企石最好的休闲娱乐场所——金椅豪园豪华会所 活动时间:8月2日周六晚上17:30——21:00 邀请对象:金椅豪园所有别墅业主 活动目的:加大老带新，促进剩余别墅或者洋房产品销售 活动形式:高档餐饮酒会+品味性歌舞表演+赠送礼品 活动流程:17:30~17:55业主签到 18:00~18:10鼎峰地产领导致词 18:10~18:25业主代表致词 18:30酒会开始，表演开始 20:50酒会结束，业主领取纪念品 29 活动关键点:允许每位业主带一个同伴前来 找一家经常做高档活动的公司组织此次活动 信息释放:销售员电话通知/短信提醒 活动费用:6万 , 开盘及持销期相关渠道宣传配合如下所示 1st. 短信规划:费用预算:4.5万 企石本地居民 本地居民价值敏感点/楼盘热销信息/产品特点和形象100000 诉求 周边区域(石排、本地居民价值敏感点/楼盘热销信息/产品特点和形象200000 桥头、城区) 诉求 7月31日上午10:00 8月1日上午10:00 周边镇区(石碣、本地居民价值敏感点/楼盘热销信息/产品特点和形象100000 石龙) 诉求 周边镇区(惠州博本地居民价值敏感点/楼盘热销信息/产品特点和形象100000 罗、石湾、园洲) 诉求 2nd. 电视广告投放计划 投放区域及频道:企石/石龙/石排/桥头的翡翠台和本港台，城区的翡翠台 和东莞1台。 费用预算:10万 具体投放计划:见附件三 30 4. 营销费用预估 , 6月26日~6月28日认筹前150万条 , 7月19日~7月20日别墅样板房开放 及别墅开盘100万条 , 7月24日~7月26日洋房样板房开放短信 21 及洋房开盘150万条 , 7月31日~8月1日热销及持销信息 100万条 电视广告 50 见附件三 , 6月26日认筹信息5万 , 7月18日别墅开盘信息5万 报纸广告 35 , 7月24日洋房开盘信息5万 , 《中国房地产导报》2次20万 夹报 15 认筹前/别墅/洋房开盘前各一次 , 6月21日老业主活动约3万 , 6月28~29日认筹费用约6万 , 7月12日别墅意向客户活动6万 活动费用 31 , 7月22日别墅解筹活动约6万 , 7月27日洋房解筹活动约4万 , 8月2日别墅业主答谢酒会6万 台商协会杂志/ 其中台商协会杂志预计6万，世联平台短9 世联平台短信 信3万。 不可预知费用 10 总计 170 31 5. 首批单位回款计划初步估算 , 6套别墅 2265 21517500 21517500 7.19-7.26 , 1套别墅 5327.5 23881250 45398750 7.26-8.3 , 50套洋房 , 10套洋房 990 4059000 49457750 8.4-8.11 , 6套洋房 594 2435400 51893150 8.12-8.19 , 1套别墅 773.5 5209850 57103000 8.20-8.27 , 4套洋房 , 1套别墅 872.5 5615750 62718750 8.28-9.20 , 5套洋房 , 2套别墅 755 7172500 69891250 9.20-9.27 , 3套别墅 1132.5 10758750 80650000 9.28-10.5 , 2套别墅 755 7172500 87822500 10.5-10.31 , 2套别墅 755 7172500 94995000 11.1-12.31 备注: , 本次推出别墅产品共计可售建筑面积约为6796.05平米，总计18栋，栋均面积约 377.5平米; , 本次推出洋房产品共计可售建筑面积约为7425平米，总计75套，套均面积约99 平米; , 上表中回款计算取预计各类产品价格的均值:首批别墅实收9500元/平米(没有考 虑新旧货的细微差异，仅做大致估算)，首批洋房实收4100元/平米。 世联地产金椅豪园项目组 2008-6-10 32 33