运用情报策略取得谈判胜利的案例(九个)

先学习以下案例再完成最后的作业。以小组形式完成,电子作业请课代表整理收齐后发至nkcch@126.com 运用情报取得谈判胜利 商业谈判是最常见的商业活动之一,在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中,人们都可能采取谈判的手段来解决问题,所以从某种意义上说,商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位,更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。 一、掌握情报,后发制人 二、制造虚假情报,声东击西 三、掌握环境情报,以静制动,静观其变 四、厚积薄发——养兵千日,用兵一时 五、获得有用情报,正确认定价值 六、掌握历史情报,逼出谈判底牌 ◆掌握情报,后发制人 在某次交易会上,我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中,客商采取各种招数来摸我们的底,罗列过时行情,故意压低购货的数量。我方立即中止谈判,搜集相关的情报,了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产,有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后,谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人,告诉对方:我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度,甘拜下风。在经过一些小的交涉之后,乖乖就范,接受了我方的价格,购买了大量该产品。 ▲评点:在商业谈判中,口才固然重要,但是最本质、最核心的是对谈判的把握,而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。 ◆制造虚假情报,声东击西 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线,在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后,日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价,坚决不让步,谈判进入僵局。我方为了占据主动地位,开始与日本B公司频频接触,洽谈相同的项目,并有意将此情报传播,同时通过有关人员向A公司传递价格信息,A公司信以为真,不愿失去这笔交易,很快接受我方提出的价格,这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。 ▲评点:在一条路走不通的时候,往往应该去探索另一种方法,在本例中,我方运用了传播假情报,获取了主动权,取得了胜利。 ◆掌握环境情报,以静制动,静观其变 1987年6月,济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态,这是我方获得情报:卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现,因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔 曼公司又与自己的客户签订了供货合同,对方要货甚急,卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报,在接下来的谈判中沉着应对,卡尔曼公司终于沉不住气,在订货合同上购买了150台中国机床。 ▲在谈判中,不仅要注重自己方面的相关情报,还要重视对手的环境情报,只有知己知彼知势,才能获得胜利。 ◆厚积薄发——养兵千日,用兵一时 80年代我国光冷加工的水平较低,为改变这种状况,国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳(LOH)光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时,劳公司提出要对我方转让24种产品技术,我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究,从24种产品中挑选出13种产品引进,因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样,我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道:“你们这次商务谈判,不仅使你们节省了前,而且把我们公司的心脏都掏去了。” ▲在平时注意对情报的收集和处理,在谈判中往往能够游刃有余,获得成功。 ◆获得有用情报,正确认定价值 1982年,石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产,规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中,我方摆出这个证据,并提出降低转让费的要求,外商只得将转让费降至130马克。 ▲评点:在我国的技术引进中,常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资,在技术转让的谈判中往往不能据理力争,如果在谈判之前多掌握些合理的情报,也许结果会完全不同。 ◆掌握历史情报,逼出谈判底牌 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时,美商报价218万美元,我方不同意,美方降至128万美元,我方仍不同意。美方诈怒,扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报,所以不为美方的威胁所动,坚持再降。第二天,美商果真回国,我方毫不吃惊。果然,几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后,美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。 ▲评点:从某种意义上讲,谈判中的价格竞争也室情报竞争,把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜 案例七 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约。 中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,三天以后再谈。” 中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。 为什么韩国人员还这么说? 中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。 那么韩方会不会不急于订货而找理由呢? 中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。 从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。 中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。 韩方希望中方多少降些价,中方认为原报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。 这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按拿回合同。 问题: 1.中方的决策是否正确?为什么? 2.中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3.中方是如何实施决策的? 4.韩方的谈判中.反映了什么决策? 5.韩方决策的过程和实施情况如何? 分析: 1.正确,因为按行前条件拿到了合同。 2.中方运用了信息收集,信息分析,假设,证沦和选取等五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策, 3.分梯次捍卫决策的实行,先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度,把原本三天回韩对方的期限缩短为一大半回复,使态度变得更强硬。 4.韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件更低,谈判冷——让中方坐冷板凳。 5.韩力决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了 案例八 中国某公司与法国某公司谈判技术转让费 法方讲:其产品的技术经过5年的研制才完成,今天要转让给中方,中方应付费。 中方讲:有道理,但该费用应如何计算呢? 法方讲:我方每年需投入科研费200万美元,5年为1000万美元,考虑仅转让使用权,我方计提成费,以20%的提成率计,即200万美元,仅收贵方五分之一的投资费,该数不贵,对贵方是优惠的。中方听后,表示研究后再谈。。中方内部进行了讨论,达成如下共识:分头去搜集该公司的产品目录,调查该公司近几年来新产品的推出速度如何,如推出的新产品多,说明他们每年的科研投入不仅为一个产品,可能是多个产品;搜集该公司近几年的年报,调查其资产负债状况和损益状况,若利润率高.说明有资金投入科研开发;若利润率低,大量资金投入科研就没有能力,否则,就应借钱搞开发:若负债率不高,说明没有借钱,负债高才有可能借钱。此外,请海外机构 的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况,纳税多,说明利润高,纳税少.说明利润串低。 各路人员查了这几方面的信息,分析发现: 1,该公司每年有5种新产品推上市场。 2 该公司资产负债率很低.举债不高。 3 该公司利润率不高,每年的利润不足以支持开发费用。 结论是法方每年的投入量是虐的.若投入量为真,该企业必须逃税漏税才有钱。 在续会上中方上述的资料和推断,请法方表态.法方还坚持其数为真实数据。中方问对方,怎么解释低负债,怎么解释低利润呢? 法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系,又不能在中方面前承认有逃税,只好放弃原价的要求,考虑改善的问题。 问题: 1.中方如何搜集谈判信息? 2.中方如何加工谈判信息? 3.中方如何利用谈判信息? 分析: 1.通过查阅法和调研法搜集公开信息。 2.经过再识别(多渠道证实、逐条评估),然后加工(综合分析)。 3.利用谈判中明示传递对方,让对方反驳从而更加确认信息的真实性,证明对方的要价无理,从而支持己方主张。 案例九 在谈判开始后,双方人员彼此作了介绍,并马上投入了技术性的谈判,中方商务人员利用谈判休息时间,对日方技术人员表示赞赏“技术熟悉,表述清楚,水平不一般,我们就欢迎这样的专家。“该技术人员很高兴,表示他在公司的地位重要.知道的事也多,中方商务人员顺势问道:“贵方主谈人是你的朋友吗”?”那还用问,我们常在一起喝酒,这次与他一起来中国,就是为了帮助他。”他回答的很干脆,中方又挑逗了一句:“为什么非要你来帮助他,没有你就不行吗?曰方技术员迟疑了一下:“那倒也不是,但这次他希望成功,这样他回去就可升为取缔役本部长了”。中方随口跟上:“这么讲,我也得帮助他了,否则,我就不够朋友”。 在此番谈话后,中方认为对方主谈为了晋升,一定会全力以赴要求谈判的结果——合同。于是,在谈判中巧妙地加大压力,谨慎地向前推进,成功地实现了目标.也给对方得到合同和升官的条件,。 问题: 1.中方使用什么方法搜集到了谈判信息?其该信息属于哪一类别谈判信息? 2.中方怎样加工谈判信息? 3中方怎样利用谈判信息? 4.日方在谈判信息的管理上存在什么问题? 分析: 1.利用提问法得到信息,该信息属于非公开信息。 2.中方做了证实和再加工工作。 3.中方采取暗示方法传递信息,使对手努力配合争取合同,争取升官机会。 4.日方在信息保密问题上存在问题。 作业: 谈判“情景”1 您是想盘下这家店啰? 刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店。去年营业额193 750镑,税后利润36 750镑。这家店已经开业数年,位置极佳,对面是一家生意兴隆的大商场,离得最近的同业是家“麦当劳”,距离在800米以外,位于商场的另一头。 刘吉打算趁生意还算红火的时候,及早把它盘出去,广告上要价175 000镑,计:存货值5 000镑;厨房设备估价25 000镑(购进时花了35 000镑);餐厅设备在3年前新置时花费19 000镑;其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。 你已在本市其他处所拥有两处经营比萨饼的快餐店,为了扩充营业打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处,营业都相当不错,你信心十足,认为自己管理严格,加上产品适销对路,购进新店后定能再次获得成功。 你为此曾和多家快餐店有过接触,但均因价钱谈不拢而作罢。现在你看中了刘吉的店和另外一家,认为条件都不错,符合自己的要求。存在的问题是:你虽能从银行获得贷款,但还不足以支付刘吉的要价。即使先付一半,余款分2年付清,你也做不到,希望能分4年付清。 请凭你目前的经验和自己的常识,设想该如何去和刘吉谈判以进行一次谈判技巧的实践。回答问题时可以参考自己在另一张纸上记下的笔记、在书中的眉批、札记或是标出的重点。 但请记着:“狐”不需提醒就会骗人,“羊”受人唆使也会骗人,而“驴”在做作业时会不假思索,一挥而就,只有“枭”才在阅读书中的释评以前,先认真思考而后作答。 “情景”提问1 继续阅读