体验销售话术(金钻好家跟简美)

店面导购体验参考话术 体验的目的： A、涂料是非常专业的，当我们向消费者口达涂料的专业性能时，消费者很难记住，包括我们自己也是如此； B、当现运用了这种体验参与的方法后，结果就不同了。也只有让消费者了解什么是好的涂料之后、让消费者有记忆点后，消费者才会做出明智的选择。 真钻好家体验学习要点提示： 序号 关键程序 对应必讲话述 1 需求 家俱有点磕磕碰碰在所难免 2 卖点 耐磨抗冲击、修复更容易、重涂性能好 3 体验 来亲自体验一下它的抗冲击性能（砸、看、摸、划的动作） 4 简述 在同样的撞击下（再加上每块样板各三点）       真净界体验学习要点提示： 序号 关键程序 对应必讲话述 1 需求 家里装修好的墙面一般是容易被弄脏的 2 卖点 强效抗污、轻松去渍 3 体验 现在我们来体验一下（擦、摸、看、拿） 4 简述 用简美真净界所装修的墙面：a、它会使您的墙面不容易被弄脏；ｂ、即使弄脏了也很容易擦掉；ｃ、同时耐擦洗耳恭听的次数也是非常高的。       日常店面体验销售运用流程11环： １顾客进店——２询问需求——３发放单页——４引入活动——５木质漆介绍体验（砸、看、摸、划）——６乳胶漆介绍体验（擦、摸、看、拿）（五星喷涂）——７八大服务介绍——８质量保证卡——９赠送礼品（VCD，小相框）——10客户签收，填写统计#格#——11推介促销活动。 第一部分    体验销售话术 第一环：接待顾客 “您好，欢迎光临华润漆” 第二环：询问需求 “请问您需求木器还是乳胶漆呢，我夹给你介绍一下” 第三环：发放单页 第四环：引入活动 我们这里有一个介绍家装小知识的活动，只需要你几分钟的时间，您愿意参加一下吗？ 第五环：木质漆——真钻好家产品体验 请按照下面流程进行，并且要熟悉每个环节的重点。 木器漆体验 一、熟记每种品种的核心卖点格熟练核算技巧； 二、做好真钻好家：砸、看、摸、划的体验。 体验话术修改如下： （需求、卖点、体验、简述） 客户：你们的油漆环保吗？ 油漆是否环保主要是看几个指标（游离TDI含量和苯的含量），可将我们的环保指标简单进行介绍：如游离TDI含量国家是少于0.7%，但我们实际含量只有0.24%；苯含量国家标准是少于0.5%，但我们产品的实际含量少于0.01%；我们产品的环保指标是远远超过国家标准的。 客户：你们的油漆卖多少钱？ 顾客提出这类问时导购可避开这类问题，直接切入主题、直接介绍，如客户硬要给予回答，可做相应回答再做体验。 导购：哦，请您到这边来，我们有一款面对撞击、毫不畏惧的真钻好家木质漆产品，它具有耐磨抗冲击、修复更容易、重涂性能好三大突出优点。同时它的环保性能非常优异、与同档次产品相比性价比很高，综合性能优异。 耐磨抗冲击 特含TSAII抗撞击因子，在受到强烈撞击的情况下，漆膜安然无恙、毫无破损。有效抵抗生活中的磕磕碰碰（如搬家） 修复更容易 因为涂膜在受到强烈冲击后不会受到破损，只会随木材陷而出现轻微下陷，因此无需彻底打磨凹面，直接进行修补即可。 重涂性能好 真钻好家采用特有的全效丰盈配方，透明度极佳，在修补时，基本不会出现新旧不一的状况。 导购：现在您可以亲自体验一下它的抗冲击性能：现在我们有两块样板、表面效果看是差不多了，一块是含有TSAII因子的华润漆真钻好家样板，另一块是不含TSAII因子的普通样板（或者其他品牌的样板），当打击器90度时打击下去；就相当于一个物体从1.8米高度的位置自由落下的力度（协助消费者进行标准操作或演示给消费者看）。 导购：您看，在同样的撞击下，不含TSAII因子的样板（其他漆的样板）漆膜破、发白、且很难修复，含TSAII因子的样板几乎没有痕迹。这个凹下去的也是木板的物理下陷，即使哪天坏了，也很容易修复，重涂性能好。 导购：居家生活中常常会把钥匙随手一甩，这样可以会出现对漆膜的表面出现划痕的现象，但是真钻好家是不会出现这种情况的，现在你可以用这把钥匙的逆面来划划，用真钻好家所做的面板不会留下任何的痕迹。 （导购指导客户用正确的方法用钥匙直接在样板上体验）。 真钻好家样板，假如我们自己或客户砸坏了样板的应对话术： 1、您看，在同样的撞击下，普通的样板（其他漆的样板）漆膜破损，发白很严重，且很难修复，含TSAII因子的真钻好家样板几乎没有痕迹，这个凹下去的也是木板的物理下陷，即使哪天坏了，也很容易修复，把损坏部分打磨掉重新刷上去就可以了，不用打磨到底层；且施工时重涂性能好（尽量少说，尽快带过）。 2、或者打击时指导客户打击的力度减弱一些； 3、体验最好简要，突出重点；以吸引客户；必要可变通，但不能少卖点和体验。 备注： A、建议最好不要讲是拿错样板了，他会觉得我们没有诚信； B、另外做好样板储备，用前自己先体验再放到体验区； C、先体验和讲完服务再讲促销，效果将更佳。 第六环：乳胶漆——简美真净界产品体验 真净界话术修改如下： 原来体验过程：摸、看、拿、擦； 现改为：擦、看、摸、拿（先让客户认识产品），再介绍喷涂、再发小样板） 修改后标准话术如下： 客户：家里装修好的墙面经常是容易被弄脏的，你们的乳胶漆可以擦洗吗？ 导购：现在华润可以帮你解决这个问题；我们真净界有强效抗污、轻松去渍等功能；——我们真净界乳胶漆守工后的效果： A、能使您的墙面不容易被弄脏； B、即使弄脏了也很容易擦掉； C、同时耐擦洗的次数也是非常高的。 现在我们来体验一下********（进行演示） 导购：这儿有两块乳胶漆做好的样板，一块是普通的滚筒工艺做的，一块是用简美真净界产品喷涂工艺做的，您可以现场体验简美真净界的优越抗污性能（从抗污演示盒中拿出水性笔或蜡笔在简美真境界样板墙上随意涂画，然后浸过稀释清洁剂的干净棉布轻松擦去）。 导购：您看，仅需湿布轻轻擦几下，就能轻松去除污渍。您也来试试看！即使您没有及时发现墙面上的污渍，隔天擦洗也是非常容易的。（接下来进行“摸、看、拿”体验，产品性能可以在体验过程中边演示边介绍，五星喷涂在客户接到小样后介绍。 体验过程中的注意要点： A、最好我们亲自直接用圆珠笔写在样板上，提示是油性的是最难擦的我们可以轻松解决； B、擦时把样板放在桌上，把布重叠三层以上，打圈擦、迅速擦完，同时边擦边提示卖点； C、最好用洗洁精用力，最好少用牙膏（用力过大会使样板变色，破坏漆膜）。 第七环：七环服务介绍 导购：目前华润还可以给您提供全方位的服务；时尚色彩搭配；五星喷涂；免费白漆喷涂等一系列的免费服务（递七环服务单页） 第八环：质量保证卡 导购：我们华润不光有好的产品，还有好的服务，现在只要购买刚才给您介绍的两款产品就可以免费获得“质量保证卡”，它可以给您提供很多后期维护服务（详细介绍） 第九环：赠送礼品 导购：感谢您的配合，这里有一张华润涂料VCD和一个精美的小相框是送给您的，VCD里的是较你怎么选择好的油漆及很多华润涂料的介绍。 第十环：留存资料 导购：麻烦您在这张表格上签收，表示您已经收到我们的赠品（要是不愿意留联系方式，可以告诉客户：您放心，我们绝对不会因为有了您的联系方式而无帮打扰您）。 第十一环：促销介绍 这时导购可开始介绍我们的促销政策、直接进入销售环节。 第二部分：华润应对立邦耐擦洗的话术 背景描述： 1、乳胶漆产品中目前我们的强竞对手主要是立邦，目前立邦主推全效合一，当主家在我们店面提起立邦漆不错时，我们可将我们的漆与立邦在耐擦洗上做比较，以耐擦洗耳恭听做为主家的突破口，抓住这个机会； 2、在木器漆量减少和乳胶漆量增加的家装市场，我们每一个阶段都面临乳胶漆高目标达成率，同比增长率、同比增长率的挑战，面对竞品的挑战；因此做好擦、摸、看、拿的体验、五星喷涂的介绍、卖点的熟悉，完善的基础知识和技巧功底就显得成为重要 。 华润应对立邦耐擦洗的话术 ●立邦晕个品牌是不错，它的乳胶漆综合性能也比较好，前期我们公司曾做过对比试验，我们的简美真净界与他们的高档产品全效合一通过实际对比，我们的乳胶漆的抗污性及耐擦洗耳恭听很大程度是优于他们的。 ●您可以看到我们的店面身处建材市场中心，每天都有大量的车路过，自然店内的灰尘比较大，我们每天都会擦洗我们的墙面，但墙面依然是那么靓丽，所以我们的这款产品已经很好的满足了家庭清洁的需求，选择这款产品不仅能满足您的家庭需求，还可以享受我们公司的一第列免费服务。 （接下来可以介绍我们的服务，辅助销售，如客户觉得价格高可以向下推荐其他产品，不能强求）。 华润涂料衡阳客服中心 2005年12月27日