再读《提问销售法》

再读《提问销售法》 新出版的《提问销售法》.其实 不是一本新.英文原版于2000年.并 数次被不同的出版社引进到中国大陆. 此番又多了万卷出版公司和湛庐文化合 作的版本.当然从某种意义上讲.这 也证明了此书的理论价值和实践效用. 提问销售法"(QBS)确实得到了业 界和读者的认同 全书由154个秘诀的链条构成, 层层递进.从介绍,需求发现价值陈 述.进行下一步四个环节来控制整个销 售过程.从而实现所期望的销售成果. 书中分别介绍了提问销售法(OJ3S) 的基本理念,提问技巧,具体运用. 托马斯?福瑞斯在全书开篇.就提 出了对于企业,销售员而言非常尖锐的 问题,为什么销售越来越难(拓展新客 户尤其艰难);为何企业和销售员锲而 不舍的推销努力.并不能让客户感动, 而只会使之反感7托马斯?福瑞斯略带 嘲讽的指出.通常被认为可以决定销售 过程和结果的几个因素.如微笑坚 持专业等等.割裂开来单独强调都 不具有实际意义. 这就引出了提问销售法"的理念 前提销售员应该问什么",怎么 问"托马斯.福瑞斯以男女恋爱到结 婚的漫长历程为例说明营销循序渐进 的重要性.如果跨越与潜在客户深入沟 通,确保其表现出兴趣或关注的阶段. 再读提问销售法 文/郑渝川 书名:《提问销售法》 作者:(美)托马斯?福瑞斯 译者:侯金刚 出版社:万卷出版公司 出版时间:2010年7月 定价:45?元 而直接去热情展示解决方案.则会大幅 增加失败的风险.销售员个人的成长. 同样必然需要遵守这个定律.绝大多数 人都不可能碰上那种天上掉馅饼的好 事,或者人品大爆发.从菜乌直接过渡 到销售精英,而绕开辛苦的历练过程. 可信度是所有关系的基础,除 非客户饥不择食.否则其一定会选择 可以信任的交易对象.一般情况下. 人们不仅很容易表现出逆反心理和行 为.而且根本不愿意相信陌生人.这 就意味着.可信度不是销售员自己渲 染就可以建立的.甚至可以说当一 个销售员初次接触到客户的时候没 有任何可信度.即便有大公司或强势 产品的背景而使得情况有所好转,也 仍达不到直接促成交易的程度.概括 说来问什么""怎么问".首 先要让新客户,潜在客户愿意主动参 与销售过程.而不是带着一种高度怀 疑,挑剔和厌烦的心理.懂得如何刺 激潜在客户好奇心的销售员将永远不 会为能否成功而担心. 托马斯福瑞斯在书中指出.许 多流行的营销理论以及相关课程培训 项目.都在强调利用参考案例来建立 可信度和传递价值但这样的做法 太过平常,缺乏差异化且容易引起 客户逆反心理.他为此提出的替代策 略是牧群理论",将传统的案例参 考式销售方法进行升级.使潜在客户 看到的.是一种很难拒绝和排斥的趋 势.牧群理论"绝妙之处在于.可 以同时满足客户购买动机的两面性: 不仅有助于获得金牌(产品或服 务的价值.对客户生意或生活的效用 价值).而且还能遏制乃至杜绝问 题,危机隐患的出现(他将之形象 的形容为人们被牧羊犬追赶).书中 第二三部分给出的多种具体操作办 法,都是牧群理论的直接应用. 在运用"提问销售法(QBS) 成功挖掘需求,取得信任之后.聪明 的销售员们往往会败在倾听(争取反 馈)这一环节.托马斯福瑞斯发现 这其中的重要原因在于,潜在客户 不愿意提供坏消息.大多数销售员也 不擅长对之询问和了解.就造成双方 心理的错位.特别是对于销售员一方 来说.此时掌握的全是正面的,积极 的,能证明销售即将达成的信息(销 售员认为自己倾听得很好).而没有 真正可能影响交易达成的细节问题 (实际上倾听得不够).更谈不上针 对这些细节问题予以改进和弥补的可 能.托马斯.福瑞斯对应建议采取中 性化的问话方式.倾听客户要求.这 也将彰显对其的真正尊重.从而获得 相对竞争对手的战略优势.囤 责任鳊辑:陈王l 70勰2.10.09t.pbrands.xinhuanet.com