关于全面开展渠道节假日常态化营销

关于全面开展渠道节假日常态化 营销工作的通知 节假日是各类渠道开展营销的重要时间段，充分利用节假日特点，有效地组织开展主营销活动，对增强宣传效果，扩大品牌影响力，促进销售成功率，提升业务量具有重要的推动作用。为指导分公司开展节假日营销工作，并使此项工作能够持续、常态化地进行下去，区公司制订了《新疆公司渠道节假日常态化营销实施方案》，现下发给你们，并对工作中的重点事项明确如下： 一、各分公司主要领导要高度重视节假日期间的营销工作，主管经营的副总要负责牵头主抓此项工作，在工作启动初期，各地要成立“节假日常态化营销专项工作推进领导小组”，负责组织、指导专项工作的开展。 二、各分公司要根据第三季度营销政策，分别制订第三季度各渠道常态化营销活动方案。方案必须包括活动主题、活动区域，持续时间段，主推销售品、销售路径、销售脚本、任务目标，现场组织安排，人员分工等内容。 三、在常态化营销工作开展过程中，各分公司要边实施，边总结，发现问题要及时调整、完善，不断积累经验，提高渠道组织营销活动的综合能力。 四、常态化营销工作实行信息上报，每月8日前，各分公司要向区公司上报上月常态化营销工作月报，月报内容应包括四类渠道常态化营销总体情况，销售任务完成情况，成功经验、存在的问题和整改措施等内容。区公司将常态化营销工作纳入经营工作考评，按月通报。 五、为了能快速传播各分公司在促销活动中的优秀经验，方便各渠道在组织销售活动时，快速复制应用，提高工作效率。区公司决定建立全疆节假日营销案例共享方案库。因此，从8月份开始，各分公司每月必须至少上报一个有效促销活动方案，上报要求见附件2。 六、各分公司要在7月31日前整理并上报专项工作推进小组信息、以及各渠道第三季度常态化营销方案（含县局方案）。 联系人：公众客户部渠道小组负责人：张斌    （0991）3606711  153******** 公众客户部营业厅负责人：马荣涛    （0991）3606273  153******** 公众客户部社会渠道负责人：范建    （0991）3606951  153******** 公众客户部专项市场负责人：刘自强  （0991）3606130  133******** 公众客户部城市社区网格负责人：赵励  （0991）3606081  153******** 附件：1.新疆公司渠道节假日常态化营销实施方案 2.促销活动方案上报须知 附件1: 新疆公司渠道节假日常态化营销实施方案（讨论稿） 在节假日期间，各类销售渠道的人流量会显著增大，客户消费欲更强。把握节假日销售机遇，做好节假日营销工作，对提升渠道销售量，加强渠道自身能力建设具有重要意义。 渠道节假日常态化营销是指电信各类渠道在节假日期间，根据阶段性营销重点和渠道自身特点，结合本地实际，遵循科学的工作，以宽带与3G为核心，以体验式营销和主动式营销为基本手段，制订节假日促销方案，组织渠道团队定期开展常态化销售工作，以实现销售量和渠道综合能力共同提升的目标。 一、节假日营销组织分工 （一）区公司公众客户部 负责制订渠道节假日常态化营销工作管理办法，指导分公司开展节假日常态化营销工作，收集分公司节假日销售案例，建立全疆节假日营销案例共享方案库，对分公司节假日营销效果进行、跟踪、评估和考核。 （二）本地网分公司公众客户部 协调内部资源，组建并管理渠道销售团队，制定各类渠道节假日营销方案并组织实施，指导县局渠道节假日营销工作的开展。 二、节假日营销开展的范围 1、三级及以上电信营业厅 2、社会渠道（天翼手机卖场、专营店、大连锁） 3、网格片区 4、专项市场（校园市场、外来务工市场、民族市场） 三、各渠道节假日营销工作组织 （一）三级及以上电信营业厅 1、指导原则 （1）以3G智能终端、3G应用、以及宽带体验为主要切入点，以其他业务和应用为辅助，扩大电信主流融合产品的销售量； （2）在体验营销过程中突出“玩着买”的特点； （3）通过电信主渠道的宣传展示，保持并加深客户对电信品牌的整体认知。 2、组织形式 根据节假日活动主题，营业厅内外营造销售氛围，组织优惠促销、抽奖、客户回馈等主题活动，开展主动营销和体验式营销，着重宣传和销售活动主题下的销售品及3G智能终端。 3、制订计划 （1）确定营销主题 各分公司节假日营销主题要在符合区公司年度和阶段性营销政策的前提下，根据本地市场情况制订。营销主题要有针对性，符合市场预期，并要能保持一定时间段的市场热度。 节假日主题 对于重要节假日（如春节、元旦、国庆等），各分公司要严格承接区公司下达的营销方案；对于其他非重要节假日（如清明、端午、中秋等），分公司要自行设定活动主题。 公休日（星期六、星期日）主题 各分公司可根据本地市场拓展目标设定主题。例如，在双休日轮流开展品牌手机专场打折促销活动，通过适时变换营销主题，组织活动，一方面可突出阶段性营销重点，另一方面可长久保持渠道对客户的吸引力。 （2）确定销售品及终端 根据营销活动主题，确定活动主推销售品和相配套的手机终端，并制定相应的产品和手机终端销售脚本，明确销售路径。 （3）确定营销目标 明确在一个营销主题下计划发展的业务量，并按时间分配到团队个人，以营业厅为例，如下表： 团队 销售人员 销售品任务量 手机终端销售任务量 三月第一周（周六、周日） 三月第二周（周六、周日） 三月第一周（周六、周日） 三月第二周（周六、周日） 营业厅1 流动营销员1 流动营销员… 小计 营业厅2 流动营销员1 流动营销员… 小计 营业厅… 流动营销员1 流动营销员… 小计 合计             （4）确定激励政策 作为渠道常态化营销的重要保障，各渠道可采取团队奖励、个人奖励以及专项奖励的方式激励营销团队。 4、组织营销团队 （1）团队组成 由厅经理全面负责，统一调配厅内外资源，营销团队成员以流动营销人员为主组建，原则上实行轮岗制，即在节假日期间当班的团队成员可根据实际情况在非节假日期间调休。 （2）人员职责 厅经理：负责协调组织营业厅节假日活动的开展，现场管理，人员安排。活动结束后对活动的评估，销售量的统计，典型案例的分析。 销售人员:负责对客户作终端和业务的介绍，引导客户体验，达成销售，负责活动现场各类物资的保障，礼品的发放，客户疑难问题的解决，特殊客户业务的优先受理。 5、业务培训 在节假日营销活动开展前，营业厅主管要组织对营业厅营销团队的培训工作，要重点讲明营销政策，营销脚本，激励政策，职责、任务以及注意事项，以确保每位成员执行规定动作不走样，讲解业务无遗漏，分工协作无偏差。 6、现场安排 （1）市场预热：广告宣传，外呼、短信提示等方式通知客户营业厅促销活动，活动前的一句话邀请。 （2）环境布置：厅内入口处摆放礼品堆头，吊旗、海报、宣传单、X展架到位。 （3）物料准备： 销售品类：礼品、促销终端、号卡； 支撑品类：音响设备、投影、笔记本、遮阳伞、桌椅； 宣传品类：海报、宣传单、X展架、吊旗、横幅、堆头。 （4）现场管理 A、促销礼品在醒目位置摆放; B、安排专人负责发放礼品并做登记; C、营业厅柜台安排专人优先受理。 （5）相关手续：厅外活动需要与提前当地行政管理部门协商。 7、销售评估 每次主题活动结束后，营销团队应按照以下要点进行销售活动评估。 1、评估内容：总任务完成率、个人任务完成率； 2、活动组织情况：营销客户数，营销成功率，现场布置和规定动作执行情况； 3、客户反馈：客户在产品功能、资费、服务等方面与竞争对手相关信息的意见收集、对比； 4、经验总结：根据成功案例总结成功经验，分析不足之处，制定改进计划。 （二）社会渠道（天翼手机卖场、专营店、大连锁） 1、指导原则 （1）以乐享3G、易通卡等快销品为主，充分利用社会渠道，扩大3G业务销售量； （2）提高社会渠道单店3G业务销售能力和销售占比； （3）强化对社会渠道的指导和管理能力。 2、组织形式 根据不同时段的热销机型和终端销售政策确定促销主题，联合终端厂商及终端代理商包装节假日促销活动，在天翼手机卖场、专营店、大连锁营造销售氛围，吸引人气。社会渠道手机终端销售人员通过介绍和演示手机应用功能吸引客户购买3G手机，并推荐电信套餐。 3、制订计划 参见营业厅相关部分 4、组织营销团队 由卖场、专营店、大连锁的店长担任营销组组长，营销组成员由销售督导、卖场营业人员、店员、签订劳动的厂商人员组成。 5、业务培训 参见营业厅相关部分 6、现场安排 （1）市场预热：报纸、广播、短信等方式发布促销活动宣传广告。 （2）环境布置：店门位置摆放X 展架、堆头，立柱等显著位置张贴海报、爆炸贴等，主要动线区域悬挂吊旗、摆放促销宣传单页等。 （3）促销物料准备： 销售品类：促销终端、号卡、礼品； 支撑品类：音响设备、遮阳伞、桌椅； 宣传品类：海报、宣传单、X展架、吊旗、横幅、堆头。 （4）现场管理 A、促销礼品在醒目位置摆放; B、安排专人负责店外引导、发放宣传单，店内业务受理、礼品发放; （5）相关手续：店外活动需要提前与当地行政管理部门进行协商。 7、销售评估 参见营业厅相关部分 （三）社区网格 1、指导原则 （1）以智能3G、WiFi、iTV演示为主要切入点，扩大区域重点融合产品销售量，扩大社区网格内电信客户占比； （2）扩大社区网格知晓率，强化客户对社区网格便捷服务的感知，通过主动式的营销与服务，建立网格经理与辖区内客户之间的互信，增强客户黏性。 2、组织形式 成立由网格经理组成的流动营销团队，统一制订销售方案，聚焦重点、难点区域，集中销售力量，配备流动营业车，携带户外宣传物料等必备资源，通过小区路演、现场销售、电话预约—上门营销、集中扫区、扫楼等主动式营销开展宣传和销售，扩大网格区域的客户占有率。 3、制订计划 参见营业厅相关部分 4、业务培训 参见营业厅相关部分 5、组织营销团队 地州中心城市将相邻4个或4个以上社区网格组织起来，每个网格至少推荐一人，由网格管理人员组织，成立流动营销小组，指定其中一人为组长，根据分公司网格常态化营销方案，对所辖的网格重点区域进行集中、流动式宣传销售。规模较小的县局可集中县分公司优秀网格经理和直销经理成立统一的流动营销团队，负责对县城重点区域进行营销。