由小品《卖拐》想到的营销

由小品《卖拐》想到的营销 由小品《卖拐》想到的营销 由赵本山、范伟和高秀敏联袂表演的小品《卖拐》，无疑是 众人皆知耳熟能详的。笔者认为，在这个令人捧腹的小品背后同时折射了高超独到的销售技巧。 将拐卖给四肢健全的人，如同将梳子卖给和尚，看上去难以实现的事，但小品中的赵本山做到了。他硬是把四肢健全的范伟给忽悠“瘸”了，从而达到了销售目的。 在整个卖拐过程中，当赵本山锁定骑着自行车的范伟是他的目标客户时，便授意高秀敏高喊“拐了，拐了”刻意引起范伟的注意，并对着高秀敏醉翁之意不在酒的说范伟的腿有毛病，引起了范伟的注意后，便采取欲擒故纵的战术对范伟进行诱导。但范伟起初坚信自己刚才还在骑车的双腿没病，可是在本山大叔“走两步”的危言耸听下，老范竟将本山大叔的话信以为真了，结果心甘情愿的将口袋里的银子连同自行车都给了本山大叔，甚至还埋怨一旁劝他别上当的高秀敏，就在临别之时还不忘对本山大叔连声说“谢谢”。在高秀敏并不情愿的配合下，本山大叔最终将拐高价卖给了老范，甚至扬言要将老范的自行车改成轮椅来年再卖给他。 虽然卖拐的过程可能有些“忽悠”的嫌疑，但却和我们现实中的销售工作如出一辙，还是可以或多或少的给我们带来一些启发。 在工作中，经常发现一些很勤奋的销售人员带着产品资料或样品，逢人便口若悬河唾沫横飞的介绍自己的产品如何如何的好。结果说了半天，对方却不知他说了些什么，对于他介绍的产品更是一头雾水，这样的销售结果无疑是失败的。 如何获得更多成功的销售机会,首先，要弄清楚谁是产品的潜在购买者——哪怕是“忽悠”也要找个合适的“忽悠”对象。这就需要对市场进行深入的，寻找潜在的消费者。同时，任何一种产品都不可能满足所有的消费者，所以必须要找准目标客户;其次，找准目标客户后要进行有意识的深入引导。目标客户并不一定会产生主动购买行为，所以要研究并抓住对方的消费心理，通过产品的功能、质量、用途、价格等卖点对目标客户进行消费引导。最后，销售工作自然就事半功倍了。 在小品《卖拐》的整个过程中我们看到了，市场上只要有卖的就会有买的。关键是如何发掘产品的卖点，如何引导客户对产品感兴趣。是人就会有弱点，就会有需求，找到了弱点也就容易找到需求，找到了需求自然一切水到渠成。假如当时赵本山看到了四肢健全的范伟骑车过来，上前就喊“喂，兄弟，我把拐卖给你吧。”这样的结果无疑是换来老范的一顿老拳。 好产品未必卖的好，坏产品未必不好卖，关键是怎么卖。套用一 句广告语“一切皆有可能”。