展厅销售数据化（汽车销售）(可编辑)

展厅销售数据化（汽车销售）(可编辑) 展厅销售数据化(汽车销售) Specific(具体的):要切中特定的工作指标，不能笼统 Measurable (可衡量的):销售目标是数量化 或者行为化的，并验证这些指标的数据或者信息是可以获得的 Attainable (可达到的):目标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标 Relevant (相关性的):目标是实实在在的，可以证明和观察 Time-based (具有时间性的):注重完成目标的特定期限 销售目标设定的原则 ― SMART原则 季节指数 历史销售数据 本品牌/他品牌新车上市 国家政策/地区政策 广宣投入 人员增减 薪酬结构 厂家新网点规划/含他品牌 市场份额 其他 目标设定的考虑因素(参考) 每月销售目标:设定销售部每月的销售目标 每月/每周的个人销售目标:给每个销售顾问/销售小组设定每月的销售目标和每周的销售任务 每日进展分享:关注分享每一个销售顾问每天的状况，检查进展，剩余任务和下一步的预测 销售预测:每月应进行销售预测，以保持合理的库存水平 销售目标的管理 I. 目标的设置 II. 目标实现过程的管理 III. 总结和评估 目标管理的阶段 指标名称 定义 公式 数据来源 指标的指导作用 来电客户邀约来店率 上月来电客户在本月底到店数与上月来电客户总数的比例 上月来电客户在本月底到店数/上月来电客户总数×100% 来电客户登记表 来店客户登记表 作为邀约客户来店效率的衡量 可在销 售人员间做比较，以衡量销售人员的技巧 来店客户留档率 意向客户管理卡数量与来店组数的比例 意向客户管理卡数量/来店组数×100% 来电客户登记表 来店客户登记表 作为衡量展厅来店客户资源利用的参考 可在销售人员之间作比较，以衡量销售人员的技巧 H级、A级和B级意向客户数 依据购买周期确定的客户级别分为H级、A级和B级 H级意向客户累计数 A级意向客户累计数 B级意向客户累计数 意向客户接触状况表 作为销量目标预测的参考 H级和A级意向客户数越多，达成成交的可能性越大 订单率 订单数与意向客户管理卡数量的比例 订单数量/意向客户管理卡总数×100% 客户管理卡 衡量对于客户资源的利用程度 可进行月度环比 战败率 战败数与意向客户管理卡数量的比例 战败数量/意向客户管理卡总数×100% 客户管理卡 销售促进战败(失控)分析表 衡量对于客户资源的利用程度 可进行月度环比 失控率 失控数与意向客户管理卡数量的比例 失控数量/意向客户管理卡总数×100% 客户管理卡 销售促进战败(失控)分析表 衡量对于客户资源的利用程度 可进行月度环比 订单转化率 新车交付数量与订单数的比例 新车交付数/订单数×100% 交车数量 客户管理卡 作为销售目标达成的参考 重点KPI(建议) 目标预案是暂时的、可以改变的 销售部重新审议部门职责分工 确立销售顾问的目标 销售经理和销售顾问就实现各项目标所需的条件以及实现目标后的奖惩事宜达成协议 目标管理的阶段 ― 目标的设置 目标管理重视结果，强调自主，自治和自觉 目标管理更需要销售经理在目标实施过程中的管理是不可缺少的 目标管理的阶段 ― 目标 实现过程的管理 目标过程管理: 配合目标达成的激励政策:当月底制定达成次月销量的相关激励政策。销售人员次月一开始就能投入到达成目标的努力中去，以利于在保证目标达成的前提下，实现各旬或者各周销量平均的合理结构 夕会沟通:每日夕会与销售人员共同检讨实际销售情况，并给与指导 周会沟通:每周的销售部周会和特约店各部门主管沟通周会中，进行销售情况的检讨，并寻求公司高层的支持和各部门的配合，以保证销量的达成 目标管理的阶段 ― 目标实现过程的管理 达到预定的期限后，销售顾问首先进行自我评估，提交面;然后销售经理与销售顾问一起考核目标完成情况，决定奖惩;同时讨论下一阶段目标，开始新循环 目标管理的阶段 ― 总结和评估 分析运用 更新补充 维护盘点 资料建立 依靠信息技术 回归管理基础 课程总结 惟有整合所有可控资源、有效地规划组织，过程中不断地检视每个经营环节，控制每个关键点，经营绩效才可以预期～ ―― 经营管理出绩效的时代已经来临„„ 课程总结 * 展厅来电统计表(月) 制作人:销售助理 制作频率:每日汇总，每月统计 填写说明: 由销售助理负责汇总，数据来源为《来店(来电)客户登记表》 每日夕会前统计当日各时段的初次客户来店(来电)数量并汇总确定当日来店(来电)总数 每日夕会确认当日留档客户数、各级别意向客户数及展厅成交客户数 月底统计汇总各项数据 展厅来店(来电)统计表(月)填写说明 报表应用: 了解各时段来店(来电)的情况，便于展厅排班的合理性 了解客户留下资料的比例及成交比例，评价销售顾问接待与成交能力 展厅销售与二级网点销 售的比例 了解意向客户总量及各级别意向客户数量，对于此月销量 目标的达成做初步地判断 与前月或更长时间各项可比指标的比较，.A 展厅来店(来电)统计表(月)填写说明(续) 营业日报表 制作人:销售顾问 制作频率:每日制作 填写说明: 每日与客户接触后及时登记信息 营业日报表新增意向客户与《来店/电客户登记表》的保持一致 营业日报表促进意向客户的跟踪设定与《意向客户接触状况表(月)》的访问预定保持一致 次日营业活动按项目及实际情况填写 夕会计划次日的营业活动 营业日报表填写说明 报表应用: 对于销售顾问次日的跟踪工作内容作了明确的分类与布置 意向客户级别升降均应通过营业日报表 ，信息转登至《意向客户接触状况表(月)》 当日跟踪后，销售顾问对其所掌握的资源进行更新，做好基盘的管理 销售经理在次日夕会依据该表确认实际工作状况，并提供意见 营业日报表填写说明(续) 意向客户接触状况表(月) 制作人:销售顾问 制作频率:月初(1日)盘点当月留存的意向客户;当月每日制作，汇总日报表的相关信息 填写说明: 上月遗留尚未成交的意向客户全数盘点登记 “上月留存”根据前月最后一次访问后的确度，在相应的级别框内填入日期 本月新发生的意向客户全数登记 根据意向客户级别访问周期频率，与客户约定访问日期，在相应框内右上角打“,” 注记预定访问日期 意向客户接触状况表(月)填写说明 报表应用: 作为销售顾问依照客户意向确度所设定的跟踪频次实施客户跟踪的依据 作为销售顾问《营业日报表》次日工作预定内容的来源 销售顾问可以借此统计并获悉自身经常保有意 向客户的数量 管理层依据报表所反映的客户来源情况，了解销售顾问客户开发的努力程度、来源的多样性情况 借助此报表可以分析上月留存意向客户与本月新生意向客户的成交比例 意向客户接触状况表(月)填写说明(续) 销售促进战败(失控)分析表 制作人:报表的审核者(销售主管或销售经理) 制作频率:每日制作 填写说明: 遇有战败客户时，及时记入信息(夕会) “战败日期”在对应的确度栏目进行填写 详细填写战败说明以便于归纳总结 表格由制作人保管，月底销售助理汇总战败信息，并进行分析 销售促进战败(失控)分析表填写说明 报表应用: 依据《销售促进战败(失控)分析表》汇总战败客户、总结战败原因和车型 市场部依据总结的战败原因和战败车型，明确竞品的市场策略，积极制定对策 总结战败原因，并在内部会议和中讨论，以汲取经验，减少战败中销售顾问自身主观的问题 销售经理对于战败客户，特别是战败级别比较高的客户，仔细询问销售顾问整个情况，并进行追踪确认 销售促进战败(失控)分析表填写说明(续) 客户信息卡(正面) 客户信息卡(反面) 制作人:销售顾问 制作频率:每日制作 填写说明: 新增意向客户全数填表管理 意向客户的《客户信息卡》按意向确度级别归档，保有客户的《客户信息卡》按交车领牌月份归档 正确详细填写在与客户交流中所获信息，意向客户至少需要客户姓名、联络电话、拟购车型;购买周期、保有客户则应登录车辆与上牌信息 与客户接洽后，客户信息项目应逐项明确，不断完善 详细填写与客户接触后的访问方式、经过，针对意向客户则主要明确客户未成交的原因 针对保有客户， 根据销售流程、售后跟踪计划表进行跟踪访问与记录 客户信息卡填写说明 报表应用: 记录意向客户信息的《客户信息卡》，销售顾问依据所记录的信息，可以帮助其了解与客户接触沟通的全过程，并可以切实的了解客户的个性特点，使得沟通过程较为自然，容易建立客户信任感 特约店管理者审阅记录意向客户信息的《客户信息卡》，可以了解销售顾问与客户沟通情况，对于促进成交或战败做出辅导 记录保有客户信息的《客户信息卡》，销售顾问依据所记录的信息，可以做好客户的维系工作、客户的再开发以及推荐工作 依据保有客户的《客户信息卡》所记录的信息，进行汇总分析，初步勾勒出各车型保有客户的大致轮廓，为市场部策划潜在客户开发的营销计划提供支持 销售顾问离职时可顺利交接于后续接手的销售顾问 客户信息卡填写说明(续) 统计项目 备注 (数据来源说明) 展厅客流量总批次(月) 《展厅来店统计表》 展厅客流量总批次(日) 《来店客户登记表》 初次来店客户批次统计(月) 《展厅来店统计表》 初次来店客户批次统计(日) 《来店客户登记表》 来电客户批次统计(月) 《展厅来电统计表》 来电客户批次统计(日) 《来电客户登记表》 各意向级别客户数量统计(月/店) 《展厅来店统计表》 各意向级别客户数量统计(月/人) 《营业日报表》 每日新增客户管理卡数量统计 《来店客户登记表》 销售人员保有客户数量统计(人) 《营业日报表》 来店客户数量的时间段分析 《展厅来店统计表》 来店客户的信息来源分析 《来店客户登记表》 客户管理基础数据统计方法 统计项目 备注 (数据来源说明) 每月成交量(销量)统计(店 /人) -- 每月订单量统计(店/人) -- 特约店保有客户数量统计(店) -- 来店客户留档率(店/人) -- 来店客户成交率(店/人) -- 来 电客户