商务谈判作业

商务谈判作业陶瓷压敏原件生产技术费的谈判班级：10人力2班姓名：学号：指导教师：李老师2018年9月22日案例分析：陶瓷压敏原件生产技术费的谈判中国F公司与日本H公司有意谈判引进压敏元件的制造技术。H公司技术先进且成熟,在世界同行业中名列前茅。H公司派了4位代与F公司5位代表谈判,根据F公司询价,H公司的技术费报价约为1100万美元。在技术交流后,即进入价格解释、评论阶段。F公司主谈希望H公司分解1100万美元报价,并解释如何计算而来。H公司态度十分傲慢,不愿细说,要求F公司还价:行，就继续；不行,也别费时间。经F公司反复讲理,H公司主谈就是不动,一定要F公司还价。F公司主谈与同事商量后,给出了120万美元的还价。拿到F公司的还价单,H公司主谈看后,即把它揉成一团,扔到字纸篓里,说了句:“贵方的还价是对我公司技术的侮辱!”夹起皮包带着其他人员离开了谈判间,再也没回来。F公司也不再找H公司了。分析以下问题：1、如果F公司坚持不还价,H公司谈判人员会不会走呢?F公司的还价真的侮辱了对方吗?2、为什么H公司的谈判人员会取如此的谈判态度,怎么对待这类谈判对手效果更好呢?案例分析1、第一题（1）、H公司谈判人员不会走，因为这是H公司的一个谈判的策略，H公司想通过这种主导谈判进程。（2）、F公司的还价不是侮辱，可能有两种情况：A、H公司的做法咄咄逼人，已经使得该谈判陷入僵局，面对1100万美元这个数字，如果1100万美元报价与市场行情相差不很大，F公司120万美元的还价只能说明这远远超出了他们的费用承担范围，从而不抱有合作的期望了。B、F公司对项目功能有着不同的看法，认为H公司的报价极不合理，120万美元的还价也许是他们的一种还击策略，妄图揭穿对方的真实报价的底线。2、第二题（1）、H公司的谈判态度有很多原因：A、H公司在谈判中处于明显的优势地位。H公司技术先进且成熟,在世界同行业中名列前茅。而F公司相对处于劣势，只是想引进H公司的先进技术。B、这也是H公司在谈判中的策略运用。H公司妄图利用其优势地位制造这样一个僵局，逼迫F公司在紧急中匆忙签订。C、H公司合作的意愿不是很强烈。H公司的先进技术使其在世界同行业中名列前茅，为市场领先的核心技术，而F公司为其竞争对手，会对自己的市场地位造成巨大的危险，故不是很愿意合作出让技术。（2）、此类谈判对手应对策略此类对手实力较强，常常咄咄逼人，锋芒毕露，居高临下，先声夺人，应做好充分的准备工作，注意谈判策略应用，以疲劳技巧为主，软磨硬泡，巧妙对待，主要从以下几方面开展：A、把握谈判的姿态。第一，我们处于劣势，为了达成协议引进技术，必须放下姿态，用一人扮演白脸，维持谈判的继续进行。第二，营造融洽的谈判氛围。以礼相待，做好周到的接待工作，盛情款待，软化对方的进攻。B、做好充分的准备工作，做到准备充分，资料翔实，信息完备。首先，对该项技术的费用做好市场调查，做到心中有数，确定谈判的目标，以防仓促应对。其次，做好双方的优劣势分析，明确对方的劣势和我方优势。C、注意谈判策略的运用。如疲劳技巧技巧、吹毛求疵技巧，先斩后奏技巧，攻心技巧等。步步为营，扭转局势。