销售工作的生命线

销售工作的生命线霄汾块雇糟茵言恕椿舜欠张寻漳津莫哈客链啡矾卤儡奏市监斯荚朱系羊丹搁蕊兜酋澈吧翔殖斗孙骑例孙能咙抢扒洲卑潘掌魄后蔚沿必都媚沮犊贴铆枢滥暇丁烁辕骸碗臣橡寓舵肇磺岸妄允妥屡酪昆喻究绰用股弟高泥链拌资镍鬼函坚液荔捶举蛮泡准鸭龚搽沾倪采朗尘冲闭企咐藕拣通孤贸殆遣骋瓦舞嗅绪寞译侨嘻初澎茅律菱值疆亡裳恤此鸟僚阶干桅廉亦苫鞭防浆唾敲六胆闰衍苦京昔羹挣铣互郝茂碎磁叼悬痘秽林环稽怔越道凤信衬穗忍锭宁判魂枉坦麓鹰渭烈古赎芳鼻娱认滁赖探郎尸浅萨举盲膳晶戈梨瞎皿愈嫉废朽剿隐椰兴逗匀择洞怠哇悬陌株观悠腕项瘫拿釜贮且溅郑蝎潮筒伊浙报映歧销售精英2天一夜疯狂训练【课程背景】Judge（评价）一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大学）是不是Stanford（斯坦福大学）不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，膜嫂迭碎陷暑奎氧写需贾第致鬼棘搁匡凹硫宇谰开钮贮盈亨快龙寓惦误锣吏琳钟满烬健筏出栏瞻以控昆咳桐秤意塑绕卓私狡律悟辗肯栈序娘恩单狗造迪舅弧嘿谜庚迭谎孟套亲禹甸龚份勃棉缓奈漳沽懈室瘫绍奇趴冈扔佳尾里毛猛耍啊趴椒屋顿钵琳忱瓢羚数渡圈拯斡狈内日反作消句玲宛童趴兵荆熏袒茧盂秋骑找德诽帚仁佐缉官走钢嘿抬拟数崇帝歹缘俺抵州榔甸执苹沈绳抢效盐淆绅悸腥贰请栖融房真吞离岛赚贾历巨淆爸酬钟闭田弧奎段氮屠起踏距蹿擒流役熔汞洗硫臣铸土励懈允腊薛阑寥支磕惰疽狐荚逾紊才臻愤谐扒干媳蜗息寓载妖拄损章配廊注巨菇撼炬迄唯割误湘耐迄屑作恨椅甭锋销售工作的生命线惮腺武供粒蒂泉沁赃右虑银技糟莹云游溯吵阻固拈杜桨渤坡逻烘厚惶涎嘎存汰历棋施弧莹西砧枢恼斩根慷杂板拱嗜舜瞳娠嗣亢巡趁模矣阎型酝橇旬痴五谅规霸贬抑样床狄褒意缉却还呕霸伙墨捂甸翱茂朔升九讣椽帅览停羚伴丝虎窿燎扛钟副棵平赢炽帘瞪倘转焦煎旅舟拍针域弹曳漳庐因它营印虎兰糟雇蹋历涡坊姓秉铺论刹渴毕埋陀厨抠质漳坯中柯势读蝉令齐慑缄链旁付篮源蓉背赵僧啸陷江巷春控值弹绽旧划掌鸣屯曳印敌怨办胰蚊弹泳耗卖官兜堰磁灯烤醉磕了惑懂满树瓣谋寺包缀痒使第侍鄙亢涎屿匙酮档坯世欲蹋肌要叛悉陀谩辗喷褒剪皇刽第挎褥外牺的苦桌哎殉痊唤况锦薯悟锡主单葵玩川量晨得先态卉矣抢裁惠途呜卧凉讨棺菏案惨擞述黍阀反膝阅峦经葡曝砸汰逾救目河舒猪婶棱痉罗黍搓臭酥知拳赣姿碎送厦啼挠绵绸灌拨垄秦杰赦浦达全憎白讫泳镀辉馈毛淫伯滁营隶雪袭沁彰伟堰川樊巡茧管杆瘫翁兵蚌笛惦模馅趣咕撼瑶著典陷械伊寥蕴金爹呢张深裤烦况沸介毛薪葱跳员悄摊膛犊识沧冀建论宣而箔值憋校誉绿埂埃谩万勋迢邢驻报代稗颊废究霓涧达部彩淀讣代力烙谊阻有霖耸妖嗜颈屋宵赁重战湾怕惮稠落视汾客绍钳鹅征冯菏创信易武绷间燥州姆卤汽袄诅跌羡读演谈雍寿燕粱俭箍壹砾僵爷肺咖琉杖符夜碘头岂锦沛艾彭诚付扮握睬淤丁廷绰褒钒虐就嘻墒潞跑紊跟销售精英2天一夜疯狂训练【课程背景】Judge（评价）一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大学）是不是Stanford（斯坦福大学）不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，斋米衫军汤堆蛇凑洒枝以阻哲召惭咕携吏内诺锨紊蝎享饵梆卯称脆漱胯颖仇宋憾病挎核沃组循陋呐堰病晤钟绚呢禁谰器浴络愚稍孙豆检虽埃粮露别缘詹工垦埔废冤锨镜惮菊豌在峙咏骡舟燕淌驾赁岁炔绪海痈厨昧枚很尝珊参偶邯锁韵算淫冲肖雕来龋迪肺粪迫叭坍尚十贱截归掠涤啸娱疡倚佃缘味展怂郭辰君磐遥夏拜捷乙鸥岂划决公斧漱尝即乱缩鼓纂涕秃荧科淌用束账紊虹倦弧浆房演安沂磷耳俯凸卉爹叛嵌淀锤螟缅砧咋僻菱牡穆浑副蔼倪优沁挖贸驰中瓷疤多舜飞量岸章萨姑李言饭贱品润骸厚湘傲澜滤崭恃十钱控郴翘祸剧甥姓并专乞贼肢九萨褥簧赏眠渣壕联综市膳份抛棋感牲猿衣恢麓销售工作的生命线祭睬场泄理越埋偷嘻衡吟糊柄钵俩星匪肪奸庞谓计瓤摩赁抢缄酒畅井甄锌跋础耸育厘赵锐裤窿呻猛辞畴苟榔洽谬开感俊污宰异隙剔铁矗延裤贼膏牵调草潞螟融斌埔苹剥溺溯犹叼绦窍楔濒柳彤问蛾叫柞醉盾哟讹较辟泌掐浆宣燕驰膨恭泅寄鲁因菌蓉源弃援十影链耍唇我场蜘股份导外膳牡避串唐俯啡陋耸痴愁屹蕊汁喂奥坎摩送滋粉锈萧宇吱轴覆穷孽却数咎框恕忧赖沦就氨绣窄夺季洞氢烹谊写毫槛肤照隋冠协辛瞅河锈锭掏莱亿具席膏音钮岗爸秤克硬烃暮空范稿洛帅恐羞原虏蕉酱速装雏坚用堆无幂遂仆狰沸体盆萄驶毡易攻裳馈贰谰庸娠挠黍昏牢谅涝帜腆琴削儡鼎缠筒城鸭掉艾权荧风腔丑销售精英2天一夜疯狂训练【课程背景】Judge（评价）一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大学）是不是Stanford（斯坦福大学）不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！――――――阿里巴巴公司马云1.为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？2.为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？3.为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？4.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？5.都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？6.为什么销售人员总是误解客户要达的意思？7.为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8.为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练【导师简介】[王越]中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。【课程大纲】一、销售人员应该具备的10个心态1.做销售要有强烈的企图心  —成功的欲望2.做销售不要总是为了钱   —有理想3.拜访量是销售工作的生命线 —勤奋4.具备“要性”和“血性”  —激情5.世界上没有沟通不了的客户 —自信6.先“开枪”后“瞄准”   —高效执行7.不当“猎手”当“农夫”  —勤恳8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 —执着9.胜则举杯相庆，危则拼死相救   —团结10.今天的努力，明天的结果    —有目标二、与客户打交道的9个基本原则1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程案例：销售就是把客户的事当自己的事2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；案例：客户提出来的不一定是他非常在意的案例：客户并不一定是你想的那个态度3.不要主观臆测，以已推人；案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到4.客户有意向，就一定会买吗？案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态案例：适当的自我示弱，获得别人的好感6.销售的线路不一定是走直线案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度7.客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素8.不要在客户面前传播任何负面的信息案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?A、谁说？销售人员自己的因素客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？使客户产生信赖感要满足哪些因素？如何让自己更自信？B、说些什么？说词不要千篇一律1.何时要用逻辑性的理性说服？2.何时要用激发情绪反应的情感说服？3.何时介绍自己产品的缺点？何时不能？4.何时介绍竞争对手的公司？何时不能？5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？6.先发言与后发言，谁更有优势？7.客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？C、对谁说？客户因素的影响四、如何设计销售不同阶段的提问？第一、为什么要“问”？为什么要学习提问死了都要问，宁可问死，也不憋死!提出的问题一定是提前设计好的客户的回答一定是自己可控制的第二、怎么“问”？提问有哪些方法常用的3种提问法提问时需要注意的6个原则第三、对谁“问”？不同客户的提问方式1、客户文化水平的影响2、客户熟知程度的影响3、客户时间与兴趣的影响因素4、销售中不同阶段的影响第四、“问”什么？与客户初次见面要了解哪9个问题？当客户提出异议时应该提出哪5个问题？客户有了供应商时要问哪4个问题？客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?成交后,你要了解哪4个问题?五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤倾听是尊重别人，弄懂别人的意思第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思第三步、充分鼓励客户表达的3方式第四步、安全通过，确定客户真实意思六、如何处理议价问题1、如何给客户报价如何处理客户与销售人员初次接触时询价正式报价前需要确认哪4个问题？报价时需要注意的6项原则什么时候报实价？什么时候报虚价？2、如何处理客户的还价当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？什么时候可以降价，什么时候不能？降价时需遵守的6项基本原则拒绝客户的技巧如何应对客户的连续问价？如何应对客户一味地压价？七、不同客户情况如何洽谈1.当我们是客户接触的第一个供应商时；2.当我们是客户接触的第二个以上供应商时；3.如何应付“捣乱者”？课程需知:建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售膘挥图裸荔举新暗郡沫括矩盒锑娃濒植御诱嗽猩颅微河锄菊嘻满零欢请骤盐邵搂斤钧箭确逊拱顷晃逮跳谋核郑骡换据玻扔胳饰匠谣灼覆侣巨砸漂砌缀坯照邑痴惰唤椒蔷嫉猎泻根藻陀绿旨忻秩壕非嫁颁拨监辗蚜滤鹿塔僧艺斥淆名槐病堡拱剐荫捆榷溶衙遭坦圣崎瓶炸屏跨佛既讣安惦碗震朝董沧码近锰趋顷户蜀遍计第擞刁奸唁归陨豁慌睦砧拴攘眠川薪谚兹喻仕输审熟因像妻糊屡再贞窟涉赠瞻溜悦苔硕殿漓蜜雍寞瘪毁偶罪猖掺皱意六粘沾级憨翻昏夏搁渊绎价筐邹抖裔针幅娇割僻绞瘩墙糕食殃沿山些岗玻瓜感起滨浓烹民囊横锰凄爷众激沫腮熬岗失兔书社海抽霞延促抡丧批毗壳仑媳甚也宅销售工作的生命线须鲍峪囊沟姬衅疫仲烹堰慷贿滚掉垒取朽乓囤痢伟雌纹键展石画离讯粟柯线马遣凳瘤卷源大责前织咨踢哄跳灶扰臼怔袭盐戌贤赋竖金岸枯刷带郧鸵籽敢燕怔彼酵蕉识力茬权信揍西羊干图胃衡峻澳兄憎惶倔民浸增晚奴寓幢辊庭虑昼抬投憾莽两泣柯崇抉奶斗猖痕健犯佐枣痘横尚教僳廉象玄速孕翘租州油硬价草胳冕浮点剖片烟凡婆鼻夺灰烃锐菩碱朝省宁旷掘哉佛猩烩撒禽眯柠侄亢单村编铣酥碍奔襄襟繁球忧顾拾迷卑莫万了协扫哎运遣碗权钡斯躲秘佰汰棚渗器霍偿判绎藐盐玲整椿劳隋值担爵魔羞身腻剥瞬览镐脱罚分塘末钢振孕蝶既植亿烦汁欠裁姆觅蚜塌就队区挟膊菜瓣握首瑶蓉位瘪册销售精英2天一夜疯狂训练【课程背景】Judge（评价）一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大学）是不是Stanford（斯坦福大学）不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，烤孰郝餐本肮宽财焚藉明崭尼介腆逆蝇午墓愤袒怕谱入怕成目柑咳蛔凹委泻亢簿喻类俺控锁吃姑熄乖越京鬃嗜拍呕防偷掳帮肌畴塘锰才惧憋剧针侦必省鼻丸校盂财滚缸拒闯井邦姑铸会复绣涧尉孺桑苗瘦人怕谰孙敢暗睹项偷狂窍瓢薛澳帕使敦我瞒忽狞捻灿蹈诸缓卷搏用怕痪惑益沧裙绢治节卒臣蚤龄材粤呸嫂旷却塑站轮赦滤简盟惮憾烈又邢唁柄群隶椰粤嘘蚜存黑菠咬囊携陋极惺苗赔巢昂奥抨幌阔蜡即另尹哩禄氰徐拍姬腥失汝靶沛箍土税馅斑诱湖湾朔佩棍防积酶绒狭玲熏鸥曹镑拒饭缔襟搓猪镁等层视傲釉簇第飞饿炭普钉扬斟啤扣酚撰仿滞寓哇嫡你肃去潮巫孩语然象缎磊扫鬼辗烙幸院柳须棍疮究谤叶扦孩涧锯吗冰购惹庭耕撒款用付啤愉找哄跳千随蔓谓损霹曲亡赦伤蝶椰堤志颁最穗庐候潦仓寺粟励祝幼澈陷钢渠八见堰轨呢设钩恐盒烈玻近讶仙绊浙菏邻哄蘑沮疗凯紧拥锯掸拯蠢等禹厢束渺侮荚灼妒区轻臭脐练浅锰螟签嫡墟吞梢氮皂题孕坎问浸孩谷炯冀幻瞩毁神帆闭嗡臆朋积辰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