通路基本知识PPT课件

课程目标课程结束后，学员可以……了解饮料通路的基本概念了解通路的定义及分类了解客户属性，尽快的投入工作时间0.5分钟课程结束后，学员可以……了解饮料通路的基本概念。了解通路的定义及分类。新人熟悉不同通路类型，了解客户属性，尽快的投入工作。0课程大纲饮料通路定义1通路客户分类2一阶通路特性3课程4时间1分钟本堂课主要分为三部分课程内容：1、饮料通路界定，介绍通路的概念。2、通路客户分类、介绍我公司的客户都有那些类型。3、相关问题的解答部分会讲解一些大家回到自己的市场紧密联系相关事项的衔接问题及疑问解答。1董事长饮料经营理念品质决定生存品牌决定价值通路决定成败人才决定发展企图决定版图一、饮料通路定义消费者零售商批发商经销商超市/零售店批发商经销商厂家购买商品1.1饮料通路定义KSF厂家一阶超市/零售店铺二阶三阶批发商经销商销售商品1.2饮料通路定义时间1分钟在我们公司、超市等零售店我们称之为一阶；批发商称之为二阶、经销商为三阶、厂家指我们自己康师傅生产厂商。4通路也叫渠道：指产品从生产流通到消费者手中所经过的途径1.3饮料通路定义时间1分钟通路的概念：一般公司把通路也叫渠道：指从生产流通到消费者手中所经过的途径。产品从工厂生产出来后、要经历经销商、批发商、零售商这些环节才会到达消费者手中、这些客户就组成了商品流通的通路。5课程大纲饮料通路定义1通路客户分类2一阶通路特性3课程总结44时间1分钟第二部分：我们详细介绍一下通路客户的分类及具体概念6一、商圈确定区郊城郊W/S郊区/县城郊W/S城郊W/S城区W/S城郊W/S城郊W/S核心城区以本品销量与一阶点数规划商圈：建立核心城区、精耕城区、准精耕、城郊及外埠经营模式核心城区为1级商圈、精耕城区为2级商圈、其他为3-6级商圈时间1分钟根据人口(万人)、市场(万箱)、人口比例(%)、市场比例(%)、本品预算销额、本品占销比(%)、通路点数进行商圈的设定。我司商圈下设立核心城区、精耕城区、准精耕和城郊外埠经营模式。核心城区为1级商圈、精耕城区为二级商圈、准精耕和城郊外埠为3---6级商圈。7核心城区核心城区直营二阶物流公司二阶批发商一阶零售商其他商圈三阶经销商二阶批发商精耕及城郊外埠执行三阶模式二、不同类别客户架设举例：我们部门的核心城区包括城南、城北、浦东新区一阶零售商时间2分钟核心城区下辖物流公司、二阶区批发、一阶通路客户。核心城区公司直营二阶、业务员引单又引价、全面站管控一阶。其他商圈下辖三阶经销商、二阶批发商、一阶零售商三阶经营模式。核心城区比如城南所，城北所，浦东新区区域。下辖物流公司3家。精耕区域包含奉贤、南汇、川沙等区域。8三、通路客户分类一阶物流公司Descriptionoftheproducts城区经销商城市经销商城郊经销商外埠经销商区批发士多批发商单点批发商批市批发商特通批发商MA批发商量贩超市便利店百货商场特封通STORE二阶三阶时间2分钟在通路上的客户类型现在又有四种：物流公司、三阶、二阶和一阶。三阶包含经销商的类型分别是：城区经销商城市经销商城郊经销商外埠经销二阶类型包括：区批发士多批发商单点批发商批市批发商特通批发商MA批发商一阶类型包括：量贩超市便利店百货商场仓储封特通STOR等93.1通路客户介绍---物流公司物流公司：物流配送商，配送核心城区区批发/单批/批批，一般直辖市与省会城市，公司决定其出货价。采取现代化的物流作业方式时间1分钟什么是物流公司：物流配送商，配送核心城区区批发/单批/批批，一般直辖市与省会城市，公司决定其出货价。其采取现代化的物流作业方式、提升物流配送能力。10什么是JBP经销商？JointBusinessPartner，指签约的经销商。专卖唯一性、只卖康师傅产品、不销售其它产品专属排企业（UPC/可乐)排品类（同属性产品）转单率业代订单在24小时内送达物流公司要求专卖JBP经销商区批发士多批发商要求专属物流公司及三阶对于二阶、三／二阶对于一阶的转单要求24小时内送达3.2JBP概念及要求时间2分钟在日常工作中、我们经常会听到所长讲JBP客户、JointBusinessPlan，指签约的经销商。公司对于JBP客户的有求有三点：专卖——唯一性、只卖康师傅产品、不销售其它产品。物流公司要求专卖专属——可口统一其它则不做要求，借力使力。JBP经销商区批发士多批发商要求专属。转单率：业代订单在24小时内送达。物流公司及三阶对于二阶、三／二阶对于一阶的转单要求24小时内送达11城区经销商：城区经销商，配送精耕城区的二阶士多批发、批发客户，精耕城市内架设的经销商辖区不含城郊区域。城市经销商：经销商，配送精耕城区+城郊二阶批发客户，精耕城市内架设的经销商,辖区包含城郊区域。城郊经销商：在核心城区与外埠衔接处，有经营价值区域，负责该区域的三阶客户、其作业模式采用外埠操作模式。城郊经　　　　　　销又可分为甲A、甲、乙、丙等级。外埠经销商：经销商，位置在外埠片区，配送外埠片区批发客户，有较强的资金，物流仓储能力，与公司直接交易。外埠经　　　　　　销也可分为甲A、甲、乙、丙等级。3.3通路客户介绍---三阶时间2分钟城区经销商：城区经销商，配送精耕城区的二阶士多批发、批发客户，精耕城市内架设的经销商辖区不含城郊区域。城市经销商：经销商，配送精耕城区+城郊二阶批发客户，精耕城市内架设的经销商,辖区包含城郊区域。城郊经销商：在核心城区与外埠衔接处，有经营价值区域，负责该区域的三阶客户、其作业模式采用外埠操作模式。城郊经销又可分为甲A、甲、乙、丙等级。外埠经销商：经销商，位置在外埠片区，配送外埠片区批发客户，有较强的资金，物流仓储能力，与公司直接交易。外埠经销也可分为甲A、甲、乙、丙等级。12批市批发坐落于批发市场的批发客户士多批发架设在城区、城市经销商下，主要服务零售士多店，由公司士多业代转单单点批发散落在街道的批发客户特通批发有一定社会关系，专门配送某些特殊通路MA批发主要经营MA客户，日常配送多以MA为主，有一定的客情和网络，多为赊账公司直接开户交易，主要服务零售士多/特通/MA，由公司业代转单区批发3.4通路客户介绍---二阶时间2分钟区批发：公司直接开户交易，主要服务零售士多/特通/MA，由公司业代转单。目前暂由物流公司配送。士多批发：架设在城区、城市经销商下，主要服务零售士多店，由公司士多业代转单。单点批发：散落在街道的批发客户批市批发：坐落于批发市场的批发客户特通批发：有一定社会关系，专门配送某些特殊通路MA批发：主要经营MA客户，日常配送多以MA为主，有一定的客情和网络，多为赊账。133.5通路客户分类---一阶直特通:YourTextHereYourTextHere量贩直特通超市YourTextHere直营客户便利现代渠道（ModernTrade）连锁餐饮/QSR主题公园机场高铁火车站连锁影院连锁加油站电商时间1分钟下面讲一下一阶客户的分类：一阶客户分为两大类型。现代通路和传统通路。现代渠道（ModernTrade）：指大型超市、百货商场、高铁航站、快餐连锁、影院等新兴的现代化通路。分为量贩、超市、便利店、直特通类型。14超市顾客行走半径25分钟,家庭消费者为主产品经营至少20个品类,品项在2万个以上门店经营面积在7-9千平米以上经营一站式购物,吸引家庭购物,提供部分售后服务顾客主要客户行走半径10-15分钟产品经营10个品类,品项在5千以上门店经营面积在200-2500平米以上经营多为连锁门有生鲜品类量贩3.6一阶通路-现代型通路无实体门店，主要以互联网为平台，经营一站式购物，提供部分售后服务；目前客户主要以80和90以及企事业单位为消费主体，经营品类丰富,品项在2万个以上；快速消费品空间较大，经营时间相对不受限制。顾客主要顾客行走半径5分钟产品经营6个品类以上产品门店经营面积在80-125平米以上经营营业时间长,即时性消费为主,多元化附加价值经营3.7一阶通路-现代型通路便利店电商3.8通路客户分类---一阶70%士多店住宿餐饮休闲娱乐学校/交通航站传统渠道（TraditionalTrade）传统食杂特封通MA名烟名酒时间1分钟传统渠道（TraditionalTrade）传统通路包括传统的超市连锁、食杂店和封闭特殊通路。传统食杂含士多店、MA店、名烟名酒等。封特通包含学校、交通航站、住宿、餐饮店、网吧、运动场馆等休闲娱乐场所。17Store士多店Store：贮存、零售商店。一般传统夫妻店，主营日常用品，烟酒食杂。是饮料销售的主要通路Namecigarettes&wines：以售卖名烟名酒系列为主，兼营饮料系列，多处于餐饮一条街附近Majoraccount：常用收银台在2台及2台以上，开放式经营、月均销售在300箱-500箱以上、6组饮料货架以上MA连锁超市名烟名酒3.9通路客户说明---TT时间2分钟士多（Stor）定义：贮存、零售商店。一般传统夫妻店，主营日常用品，烟酒食杂。是饮料销售的主要通路MA（Majoraccount）定义：常用收银台在2台及2台以上，开放式经营、月均销售在300箱-500箱以上、6组货架以上名烟名酒店（Namecigarettes&wines）：以售卖名烟名酒系列为主，兼营饮料系列，多处于餐饮一条街附近。183.10C-Store分类定义说明CA:店面面积30平米以上，开放式经营，1排以上货架经营饮料，有1台以上的冰箱；本品月均销售在80箱以上或整体饮料销量200箱/月以上；（步行街、商圈内的点均属CA）CB:面积在30平以下，开放式或柜台式售货，有货架或冰柜陈列饮料；本品月均销售在20箱以上，80箱以下或整体饮料销量50箱以上，200箱/月以下。名烟名酒店归入此类CC:本品月均销售在20箱以下或整体饮料销量50箱以下，多为封闭式经营，消费者无法进入店内购物，透过店员拿取商品。如：报亭、临街或设区内食品烟酒杂货窗口等时间2分钟CA:店面面积30平米以上，开放式经营，1排以上货架经营饮料，有1台以上的冰箱；本品月均销售在80箱以上或整体饮料销量200箱/月以上；（步行街、商圈内的点均属CA）CB:面积在30平以下，开放式或柜台式售货，有货架或冰柜陈列饮料；本品月均销售在20箱以上，80箱以下或整体饮料销量50箱以上，200箱/月以下。名烟名酒店归入此类CC:本品月均销售在20箱以下或整体饮料销量50箱以下，多为封闭式经营，消费者无法进入店内购物，透过店员拿取商品。如：报亭、临街或设区内食品烟酒杂货窗口等193.11通路客户说明---TT交通枢纽校园点住宿餐饮厂矿工地医疗机构机关场所休闲娱乐旅游景点四、一阶通路的重要性产品展示的平台销售的主要来源产品与消费者联系的纽带公司利润的实现课程大纲饮料通路定义1通路客户分类2一阶通路特性3课程总结4时间1分钟最后我们根据上面的讲解、了解一下不同通路类型的客户特性，有针对性展开工作。221.1MA一、一阶通路-传统型通路MA通路特性：开放式购物坐落在小区门口经营品类在2000个以上月均销售在300箱-500箱以上对饮料冰冻要求高时间：2分钟授课方式：图片展示，讲解上面我们介绍了MA的定义，大家从这些图片中可以看出，我们可以在MA点投放冰箱，陈列货架，还可以做个小侧堆，MA是我们士多业代非常重要的一种客户MA通路的特性是：1、购物环境舒适；2、购买方便，大多在住宅小区周围C-store通路特性：对饮料冰冻要求高冲动型购买较多人员流动性强1.2士多店（CA/CB/CC）时间：2分钟授课方式：图片展示、讲解C-store可以分为CA/CB/CC3种类型，前面我们已经对这3中类型的概念做了讲述，C-store通路的特性是：1、对饮料冰冻要求高2、冲动型购买较多3、人员流动性强学校通路特性：有瞬间快速集中的课间消费需求目标消费集中，消费新潮，对新产品接受度高单店产值高，经营效益大1.3特通-校园点时间：2分钟授课方式：图片展示、讲解学校通路的特性是：1、有瞬间快速集中的课间消费需求2、目标消费集中，消费新潮，对新产品接受度高3、单店产值高，经营效益大1.4特通-交通枢纽汽车站交通枢纽通路特性：人员流动性大购物随机性大整箱水需求大价格相对较贵时间：2分钟授课方式：图片展示、讲解我们身边有很多交通枢纽，大家都想一想有哪些啊（头脑风暴）对，我们来总结一下，交通枢纽有很多种，大致可以分为：铁公机（铁路公路机场）、省道/国道、高速服务区、城铁地铁、加油站、码头等这类通路有以下特性：1、人员流动性大2、购物随机性大3、整箱水需求大4、价格相对较贵休闲娱乐场所通路特性：人员流动性大，停留时间较长对冰冻率要求高销量稳定，淡旺差异小运动场馆棋牌室、游戏厅休闲娱乐休闲厅网吧娱乐夜场影剧院1.5特通-休闲娱乐时间：2分钟授课方式：导读+讲解接下来我们看看休闲娱乐场所，休闲娱乐场所主要有这么几类：网吧、影剧院、娱乐夜场、休闲厅、运动场馆、棋牌室、游戏厅等这些通路的特性是：1、人员流动性大，停留时间较长2、对冰冻率要求高3、销量稳定，淡旺差异小1.6特通-医疗机构医疗机构通路特性：消费人群以医疗、保健为主，人流集中，单点产值高，经营效益大，品牌展示价值高；一般面积较小，营业时间较长。时间：2分钟授课方式：导读+讲解医疗机构通路的特性是：1、消费人群以医疗、保健为主，人流集中，单点产值高，经营效益大，品牌展示价值高；2、一般面积较小，营业时间较长。1.7特通-机关场所机关场所通路特性：消费群体比较集中，单点产值高，经营潜力巨大机关场所主要包括：军/警机关，办公楼/写字楼时间：2分钟授课方式：导读+讲解机关场所主要包括：厂矿/企业集团食堂，厂矿/企业集团售点，军/警机关，办公楼/写字楼，工地这类通路的特性是：消费群体比较集中，单点产值高，经营潜力巨大1.8特通-景点旅游景点通路特性旅游旺季人员集中且流动性非常大，销量集中饮料及其它消费品售价较高主要销售快速消费品时间：2分钟授课方式：导读+讲解旅游景点通路的特性：1、旅游旺季人员集中且流动性非常大，销量集中2、饮料及其它消费品售价较高3、主要销售快速消费品1.9特通-住宿餐饮餐饮通路特性：消费随意性强，品牌忠诚度低竞争激烈，投入/产出期长送货频次高，配送量低时间：2分钟授课方式：导读+讲解住宿餐饮通路的特性：1、消费随意性强，品牌忠诚度低2、竞争激烈，投入/产出期长3、送货频次高，配送量低1.10特通-厂矿厂矿通路特性：消费随意性强，品牌忠诚度低人流集中，产品会装快冰冻要求高，品类经营提升空间大时间：1分钟授课方式：导读+讲解厂矿通路特性：消费随意性强，品牌忠诚度低人流集中，产品会装快冰冻要求高，品类经营提升空间大1.11特通-工地吧台■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■出入口工地通路特性：人员流动性大，停留时间较长对产品品牌要求很低对冰冻率要求高淡旺季不明显，销量稳定对1500水和1L有较大需求销量大，对业绩贡献量大时间：1分钟授课方式：导读+讲解工地通路定义：为现代化建设或者公共设施建设改造等而集中较大人流之场所。工地通路特性：1、人员流动性大，停留时间较长2、对产品品牌要求很低3、对冰冻率要求高4、淡旺季不明显，销量稳定5、对1500水和1L有较大需求6、销量大，对业绩贡献量大1.12名烟名酒店名烟名酒店通路特性：以售卖名烟名酒系列为主，兼营饮料系列，多处于餐饮一条街附近整箱矿水销售机会大时间：1分钟授课方式：导读+讲解名烟名酒店是我们非常常见的一种通路形式，这类通路的特性是：1、以售卖名烟名酒系列为主，兼营饮料系列，多处于餐饮一条街附近2、整箱水销售机会大饮料通路定义1通路客户分类2一阶通路特性3课程总结4课程大纲时间1分钟课程总结1.饮料通路的定义是什么?2.通路有哪些分类?3.通路客户的定义?4.一阶通路的特征有哪些?Q&A时间5分钟通过前面3个单元的学习，现在我们一起来回顾一下饮料通路的定义，通路的分类，通路客户的定义及一阶通路客户的特征？谢谢聆听！以上、谢谢各位聆听。