医药代表如何拜访医生

医药代如何拜访医生 要“勤拜访”，但“别惹人烦” 是否“勤快”，常常被用来评判医药代表的工作表现，销售管理者看到勤快的医药代表，往往津津乐道，喜笑颜开;看到“懒惰”的医药代表，往往闭口不提，拉长着脸。无疑，勤快的代表比懒惰的代表有更好的工作态度，但销售管理者，只是因为勤快代表的态度，才更看好他们,在很多销售管理者眼里，勤快不仅代表着工作态度，某种程度上，也代表着其业绩。 千篇一律自然成 勤于拜访医生，是医药代表勤快的一种表现。众多销售管理者认为:只有勤于拜访医生，医生才能对医药及产品获取更多的印象、了解和感受，增加沟通机会，意味着成交机会也在增加，因此，产品被处方的机会也增加。试想，如果竞争对手疏于拜访医生，而你却勤于拜访医生，医生会偏向哪方,如果竞争对手勤于拜访医生，而你比他们更加勤快，医生会偏向哪方,所以，在周会、月会、季度会上，当销售管理者谈到医药代表的某个客户时，总免不了提到对该客户的每周拜访频率。或许，这是凭直觉判断目的是否达到最好的数据了。 对医药代表而言，实际工作中，有80%以上的时间都用在拜访医生上，医药代表这样做，并非出于有效的时间管理，而是工作使命使然。但是从时间管理的角度来看，医药代表也应该把最多的时间和精力用于医生拜访。这种理论和实践的不谋而合，再次印证了“拜访医生”属于重要但不紧急的事情，投入80%的时间和精力于“重要非紧急”的事情，是为了培养医生的产能及维系医药代表和医生之间的情感账户。那些重要非紧急的事情，往往是长期性工作;紧急不重要的事情，往往是短期性工作。 用80%的时间和精力，去拜访医生，时间可谓充裕，精力也还富足。医药代表想不勤都不行，若是不勤，这80%的时间和精力该如何打发,到哪里打发,做大大小小的学术活动，公司有那么多安排吗,有那么多投入吗,有那么多内容和主吗,所以，绝大部分时间还是老老实实地呆在医院里，闭着眼睛，也知道在哪里能找到某个目标医生，门诊熟悉，病房熟悉，办公室熟悉，千篇一律的拜访方式，在不知不觉中，开始形成。 花样翻新要有度 每次见到千篇一律的拜访方式，医生觉得烦;每次都听到医药代表在讲自己的产品，医生觉得烦;在半天的门诊之后，医药代表还要找医生讨论医药学问题，医生觉得烦;每次医药代表都是无所事事地来，说着言不及义、空乏无意义的话，医生觉得烦;对于那些纠缠不休、死缠烂打的医药代表，医生觉得烦;医药代表除了要销量还是要销量，医生觉得烦。医生耐性好的，也会和你客套客套，到无话可谈时，你会自觉离开;耐不住的，站起身来推你走，温和点的会委婉提示。 要想不让医生烦，最保险的是不去拜访医生，医生眼不见为净，也就没由头去心烦。但没有一个人会同意这种做法，领导不会同意，因为招聘医药代表主要是为了拜访医生;医 药代表也不会同意，那样自己没有业绩，也没有收入，因此，拜访还是要的，所以创新自己的拜访方式，就能减少甚至避免让医生烦。医药代表需要问自己:下次为何不能换个话题,不谈产品了，谈点医生的兴趣领域，甚至医生兴趣领域的不同层面，比如新闻,为何不能换个时间，在早中晚这3个时间段选择,换个地点，门诊、病房、院外,为何不能多察言观色、灵活应变，在最短的时间内分析医生烦的原因，尽快地给出沟通对策,这种创新或改变，会让医生一直保持着对你的兴趣和关注，爱屋及乌，产品被处方的几率也会增加。 那么，创新拜访方式，就能保证拜访频率，且不会让医生烦。拜访频率保证了，医生对医药代表和产品的印象得到保证，医生在做处方决策时，所代表的产品是选择之一;拜访频率保证了，医药代表和医生之间的感情银行始终是充盈的，没有欠款，也就维系了客户。医生不烦医药代表，就给了医药代表更多的成交机会，也给了医药代表更多的情感维系机会。 但问题是，即使你能每次变着花样去见一个医生，你能保证你的过分的拜访频率不让医生烦吗,更何况，有几个人能做到每次花样翻新，何况，一个医药代表每日要面对多少医生,所以，勤也要有度，控制好勤的频率，尽量做到每次创新拜访方式，虽然不能完全避免两次相同的拜访，但辅以机制灵活和稍厚的脸皮，事情就会向良性发展，医生就会保持对医药代表的新鲜度和兴趣。 矛盾之中求平衡 虽然“别让人烦”是医药代表拜访前就要给自己打的一个预防针，但过度了，也不好。减少了应该的拜访频率，医生是不会烦你，但医生不熟悉你，对你缺少印象;看到医生的一个脸色，就马上想到撤退，医生是不烦你了，但你会失去成交的机会;担心言行稍有不慎，会触怒医生，所以你每次浅尝辄止，医生是不烦你，但你无法和医生深入沟通。如何找到冰山之下未被满足的需求,见面给医生一个手势，一个微笑，医生是不烦你，但医生对你的印象永远停留在这个阶段，或许对方只是礼节性回应，压根不知道你是谁;不会去坚持，医生不会烦你，但往往没有想要的结果。同理，拜访要勤，往往是身边人和自己对自己的鼓励和，但过度了，也不好。 为了销售目标，勤于拜访，医生就会疲于应付，开始生厌;为了目的，医生脸上变色时，医药代表厚着脸皮，还坚持自己的立场，医生可能勃然大怒;鄙视唯唯诺诺、放不开、凡事小心翼翼，医药代表就会胆大勇敢，可能触怒医生，一发不可收拾;坚持，再坚持，可能和医生撕破脸。 “勤拜访”和“别惹人烦”，两种行为互相矛盾，因为医药代表勤拜访，就容易惹人烦;医药代表要想别惹人烦，就不能勤拜访。但就是这两种看似矛盾的行为，却也能找到其中的和谐和统一，即两者之间的平衡。凡事均有度，把握了度，就趋近平衡。无度行为包括:“勤拜访”过了头，势必惹人烦;“别惹人烦”过了头，那就是零拜访。“勤拜访”不足，虽然不惹人烦，但也达不到拜访的目的，即成交和维护客户。控制好拜访频率，是度;创新拜访方式，辅以机制灵活，是法。有度有法，是谓平衡。