心理定价策略(PPT 33页)

心理定价策略小组成员：龚秀枝、杨沙沙、罗冬仙、张玲、杨婷、李志敏、詹文敏、龚燕军、邓敏、徐求心理价格策略这是一种根据消费者心理要求所使用的定价策略，通常运用心理学的原理，依据不同类型的消费者在购买商品时的不同心理要求来制定价格，以诱导消费者增加购买，扩大企业消费量包括：整数定价最小单位定价、尾数定价分级定价声望定价君子定价、习惯定价议价定价、期望定价招徕定价*什么是尾数定价策略?尾数定价策略（MantissaPricing）是指在确定零售价格时，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或是按照风俗习惯的要求，价格尾数取吉利数字，以扩大销售。这会使顾客产生大为便宜的感觉，属于心理定价策略的一种.超市卖场的糖果定价，19.914.54.93.9￥而不是20.0015.005.004.00￥作者：Rhea*而对于非整数定价顾客乐于接受，主要原因是因为顾客会认为这样计算准确，从而产生便宜感和信赖感。9.910.00整数定价策略这是指企业在制定产品价格时取整数，不要零头是指企业把原本应该定价为零数的商品价格该定为高于这个零数价格的整数，一般以“0”作为尾数。这种舍零凑整的策略实质上是利用了消费者按质论价的心理、自尊心理与炫耀心理。一般来说，整数定价策略适用于那些名牌优质商品兴趣讨论：情景一：一颗钻戒定价9998元与定价10000元情景二：同一品牌服装，如大衣，其中一个用整数定价法，200元，另一个用尾数定价法，193元整数定价是利用顾客"一分钱一分货"的心理，是针对的是消费者的名，求方便心理，将商品价格有意定为整数，由于同类型产品，生产者众多，花色品种各异，在许多交易中，消费者往往只能将价格作为判别产品质量、性能的指示器。整数定价会抬高商品的价值,这是一种以整数值来确定商品价格、维护商品形象的定价策略。有些商品如高档商品、耐用品，价值较高，顾客也难以掌握其质量性能，因此在外观条件相近情况下，消费者会产生价高品质也高的心理。如2台彩电，分别标价1995元和2000元，消费者可能认为2000元的彩电货真价实，质量要好于标价为1995元的那一台。整数定价的作用整数定价可以给顾客一种干脆的感觉，同时整数定价还便于计算和收款。整数定价法通常适用于以下几种情况：　　（1）对于一些礼品、工艺品和高档商品制定整数价，会使商品愈发显得高贵，满足部分消费者的虚荣心理。例如，高档时装、皮衣等，商家可把基础价格略作变动，凑成一个整数，使顾客对此商品形成高价印象，以吸引社会上高收入阶层。如一件高档西服，如果完全追随竞争者同类商品平均价格，定价应797元。但有经验的商家则会把零售价格标为800元，这样不仅不会失去顾客，还能增强顾客的购买欲望。原因在于此类高档品的购买者多系高收入者，重视质量而不很计较价格，认为价格高就是质量好的象征。　　(2）对方便食品、快餐，以及在人口流动比较多的地方的商品制定整数价格，适合人们的“惜时心理”，同时也便于消费者做出购买决策。人们容易记住商品的整数价，因此，会加深商品在消费者心理上的印象。数字的意义678什么是分级定价策略?分级定价策略又称分档定价心理策略，是指在制定价格时，把同类产品分成几个等级，不同等级的产品，其价格有所不同。从而使顾客感到产品的货真价实、按质论价。　例如，服装厂可以把自己的产品按大、中、小号分级定价，也可以按大众型、折衷型、时髦型划分定价。这种明显的等级，便于满足不同的消费需要，还能减化企业的、订货、会计、库存、推销工作，关键是分级要符合目标市场的需要,，级差不能过大或过小，否则都起不到应有的效果。分级定价策略分级定价策略的实例　比如，公共物品是劳务物品和服务，要进行投入产出，考虑边际收益和边际成本。但是，考虑到公共物品的公共性质，在定价时，可将公共物品的定价分成几个价格档次，级差不能过大，也不能过小。　　例如，某地区的市民会馆将社区公共服务物品进行分类，按照不同的社区公共服务物品的性质，采用不同的定价策略，将已经开发的41个公共服务项目分为4类：　　第一类：全额补贴——求助热线、服务查询、法律咨询、健康咨询、社保咨询、心理咨询、户外健身、体育比赛、棋牌、图书阅览、歌咏会、拳操、晚会共13项。　第二类：差额补贴——半自理、非自理老人居家护理，自理老人托老服务、下岗职工社区护理培训、生活用品调剂共4项。第三类：持平——家政服务、出诊、医疗站、社工培训、评弹、图书租借、有声读物共7项。第四类：微利——自理老人院舍服务、托儿服务、钟点工服务、餐饮服务、小卖部、家电修理、管道装配、钥匙开锁、钢琴教育、艺术教育、文化教育、电脑培训、职业培训、生育咨询、健身房、影视、舞会共17项，并据此分类定价的准则，制定声望定价策略是一种有意识地给商品定高昂价格以提高商品地位的定价策略，即利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格的策略声望定价策略的含义由于消费者具有崇尚名牌的心理，往往以价格来判断产品质量，认为价高质必优，这种定价策略既补偿了提供优质产品或劳务的商家的必要耗费，也有利于满足不同层次的消费需求。声望定价的依据“借声望定高价，以高价扬声望”是该定价的基本要领，这种定价方法，主要抓住了消费者崇尚名牌的心理。该定价方法的主要有两种目的：第一能提高产品形象；第二能满足某些消费者对地位和自我价值的欲望。最小单位定价策略最小单位定价的概念：按该类产品的最小计量单位定制价格。这也是适应消费者求廉心理而使用的价格策略。最小定价策略对消费者的影响最小单位定价策略的好处。在超市里如果一条毛巾卖5块，但是一打卖60，我们就会选择买一条而不是一打，尽管两者实质上是一样的。为什么呢？因为我们在买的时候会自己对自己有心理暗示，觉得第一种方式更便宜，或者会觉得第一种方式定价的毛巾质量更好。对我们的启示如果我们是做产品的销售，我们可以采取最小定价策略。其实在很多时候，如果是同一种产品，整件价格往往比单个更加便宜。是很少出现价格一样的，如果是一样的价格的时候，我们应该选择最小定价策略。因为它更容易让消费者接受，消费者有时候也更倾向于单个购买，当然这是对于个体消费者，如果是采购商或者企业就不同了。概述招徕性定价就是产品或服务项目的价格不是根据公司的成本利润来定，而是根据目前的市场价格，而定远远低于市场价格的一个价格。可能这个项目本身利润很低甚至是无利润.但这个项目因为价格低的让人惊奇，所以很多人因此而来店里消费。　　所以叫招徕性定价，在新开店中这个情况特别常见，就是为了吸引客户来，当然店里的其他项目肯定需要产生利润的。策略这是一种有意将商品按低于市场平均价格的价格出售来招揽吸引消费者的定价策略。如商品大减价、大拍卖、清仓处理等，由于价格明显低于市场上其他同类商品，因而顾客盈门。这种策略一般是对部分商品降价，从而带动其他商品的销售。比如一些大型超市将特定的商品以低价出售，作为宣传来吸引消费者。注意采用招徕定价策略时，必须注意以下几点.　　(1)降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引力。　　(2)实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。　　(3)降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。　　(4)降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。　　(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。案例北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办”一元拍卖活动“，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种”卖得越多，赔得越多的感觉。岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需要的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。习惯定价策略**习惯性定价指的是消费者在长期中形成了对某种商品价格的一种稳定性的价值评估。某种商品，由于同类产品多，在市场上形成了一种习惯价格，个别生产者难于改变。降价易引起消费者对品质的怀疑，涨价则可能受到消费者的抵制。因此，对于这类商品，企业宁可在商品的内容、包装、容量等方面进行调整，也不采取调价的方法。许多日用消费品，由于消费者经常购买，如火柴、冰糕等。其价格都是家喻户晓的。销售这类商品要依据习惯性定价，不能轻易而频繁的变动价格。如果因为原材料涨价等原因的却需要依提价时，应特别慎重，可通过适量减少分量或推出新型号的办法来解决。7654321确立自己地位明确目标收集相关资料找出可托数据讨论重点问 分析优劣势  锐得ppt炫彩立体图表www.ruideppt.net议价定价策略定义：议价定价通过研究购买者的购买行为，把握住买方的出价边缘来确定价格的一种定价策略，也就是平时所说的“讨价还价”。    ◆明确目标    明确但愿通过议价达成的目标，例如以最低的价格购进一批原料，力争采用分期付款方式等。          ◆收集相关资料  收集相关资料，了解供给商的具体情况，特别是在价格方面的态度，并对所购物资的本钱进行分析。    ◆找出可托数据    确定实际情况，也就是找出以为可托的数据。每一种实际情况都是所但愿达成协议的一方面的信息。   能够影响所表达的意图。 ◆讨论重点问题    找出不合点，就是议价中重点讨论的问题。议价的目的就是为了解决问题，从而签订一份双方都满足的合同。◆分析优劣势      分析各自的上风和劣势所在。例如供给商的供给能力、订单积存状况和盈利能力如何？与该供给商签订合同的可能性有多大？是否存在时间上的紧迫性？分析实力的过程可以匡助议价者确立议价要点，避免产生不切实际的愿望，并且为制定策略出谋划策  ◆确立自己地位    确立自己在分歧中的地位，并且根据所得数据估计供给商在每个分歧中的地位。什么数据来支撑自己的地位？什么数据可能支撑供给商的地位？在进行过上风分析后，应该提出两个问题：谁在议价中处于更有利的地位及哪些要点可以使双方都能得到最大的好处？计划议价策略 ◆计划议价策略-    首先制定议价过程，先讨论什么问题？后讨论什么问题？在哪些方面供给商愿意妥协？在哪些方面态度坚定？议价团队有哪些人组成？为每一个目标确立议价范围和指标，从而制定议价者感觉能够实现的公道目标。 Preface“君子”定价策略“君子”定价策略，又称为满意定价策略或温和定价策略。是介于撇指定价和渗透定价之间的定价策略，价格水平适中，同时兼顾生产者、中间商即消费者利益，使各方面都感到满意。添加文字标缺点优点价格比较稳定，在正常情况下能实现企业盈利目标，赢得中间商和消费者的广泛合作。这种定价价格策略应变能力差，不适合复杂多变和竞争激烈的市场环境，具有一定风险君子价格策略这种策略比较适合那些已经形成一定知名度的品牌。它介于撇奶油的价格策略和渗透价格策略之间。特点定价不太高也不能低。价格太高的产品容易吓退部分消费者群体，因为无法判断其价格和价值是否相符；价格太低的产品也不容易让消费者接受，因为这很可能是低品质甚至劣质的产品。君子价格策略适用于收入较好、采购时更多的考虑性能价格比的那部分消费者群体。谢谢观赏