产品定价及商务授权体系

产品定价及商务授权体系4.1产品定价产品发布后，产品管理与网络支持部和研发中心向相关管理层申请定价，由相关管理层组织产品管理与网络支持部和研发中心制定定价，向公司领导会确定产品价格。定价原则：z成本分析通过建立成本分析模型，进行产品成本定价的理论依据和数据测算方法，可以了解产品成本结构和关键的成本构成项目；掌握产品成本的单项的测算方法。另外，还要针对不同的产品发展规模，进行规模成本测算。成本分析是产品的价格和折扣政策制定或调整的主要依据。z竞争对手分析依据公司制定的总体竞争策略，综合分析竞争格局，制定有竞争力的价格。由于与竞争有关的购买理由有：1)价格（$）2)可获得性（Availability）3)包装（Packaging）4)性能（Performace）5)易用性（Easeofuse）6)保证性（Assurances）7)生命周期成本（LifeCycle）8)社会接受程度（SocialAcceptance）第26页产品经理所以，这种分析方法被称为$APPEALS，通过综合分析以确定自身产品的价格策略。z差异性分析主要是寻找新产品/新业务卖点：说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据。如：价格，性能，功能，应用实例，兼容性，成本，可拓展性，服务，品牌，界面，可操作性，可维护卖点是针对竞争对手说的，每一产品针对每一竞争对手的卖点可以是有差别的。4.2商务授权体系为了适应以各分公司为主体的销售模式、加快商务评审及决策速度、有效地实现战略扩张；同时还要便于统一品牌、统一管理，公司采用全国统一定价，控制分公司最大折扣的价格体系。这样可以建成以分公司为商务决策中心，以统一目录价、折扣及战略补贴相结合的商务控制体系。如下图所示：统一目录价＋折扣＋战略补贴统一目录价＋折扣＋审批权限产品管理与网络支持部分公司分公司产品经理产品管理与网络支持部负责对分公司进行商务授权：1、统一目录价：在全国范围内，以统一的目录价出现在客户面前。要求各分公司统一报价。2、折扣：授予分公司一个高于授权价的价格审批权限（价格折扣），具体幅度由产品管理与网络支持部确定。合同价格低于审批权限的合同，报产品管理与网络支持部审批。在授予分公司折扣时可以参照以下原则：z区域性原则可以将全国分为若干个区域，例如：华东区、华南区、华北区等，在不同区域可以进行授予不同的折扣，在同一区域类的折扣是相同的。z客户群原则也可以根据客户群的不同设计折扣体系，例如：教育系统、政府系统等都有不同的折扣。z区域与客户群相结合原则综合以上两个因素，设计折扣体系。3、战略补贴：在正常商务授权之外，由产品管理与网络支持部和分公司根据市场目标制定年度战略补贴额度，用于战略产品、战略市场补贴。当战略项目合同低于授权价时，即可用战略补贴额进行补贴，使合同达到授权价水平。分公司均可使用战略补贴额度，但必须专款专用。第27页产品经理手册注：同一产品线产品折扣可以相互补贴。分公司负责对分公司经理进行商务授权：1、统一目录价：在全国范围内，以统一的目录价出现在客户面前。要求各分公司产品经理在报价时使用统一报价模板。2、折扣：授予分公司产品经理一个高于授权价的价格审批权限（价格折扣），具体幅度由分公司确定。合同价格低于审批权限的合同，报分公司审批。综上可知，商务授权价格体系如下图所示：销售经理“授权价”产%分公司审批权限品价产品管理与网络支持部“授权价”格产品管理与网络支持部审批权限商务授权体系示意图在商务授权体系下，申报和审核流程如下图所示：分公司产品经理自评N越权合同谈判Y技术/工程/商务评审分公司审批N越权合同谈判产品管理与网络支持部审批N越权合同谈判Y放弃第28页