某别墅地产项目营销策

中海赵巷别墅工程营销筹划名目市场篇别墅大市场研判…………………………………………………０４板块市场争辩……………………………………………………１２市场篇大结论……………………………………………………２４策略篇SWOT………………………………………………………２５定位系统…………………………………………………………２７营销策略…………………………………………………………３１销售篇价格策略…………………………………………………………３５推案策略…………………………………………………………３７客源销控…………………………………………………………３９开盘条件…………………………………………………………４０现场售楼处及样板段……………………………………………４０现场售楼处………………………………………………………４０广告企划篇案名………………………………………………………………４３广告总精神………………………………………………………４３广告总口号………………………………………………………４３广告推广主题……………………………………………………４４媒体方案…………………………………………………………４４阶段性营销推广…………………………………………………４５附件销售管理程序及………………………………………………………５１广告投放流程………………………………………………………………６３[市场篇]——前言——上海的别墅市场在近两到三年呈现供大于求的现状，而由于目前全国和上海对于别墅用地的停顿供给和上海经济的快速增长使得个人收入较大增长，别墅购置群扩大，在将来５到１０年成为稳定的购房热点；随着上海经济的飞速进展，别墅的客户群也正在不断进展壮大，本地客户和外地来沪进展的实力阶层、海外归国创业人群将逐步形成新的别墅购置人群—新上海富有阶层，该阶层将成为上海中高档别墅的最大购置群，但千万以上的顶级别墅仍旧以外籍人士和外地高端企业主为主要客源；从别墅的分布来看，随着一城九镇的开发和上海中心土地资源的日渐稀有和私家车的大量普及，上海别墅的外延将由目前的西郊和浦东移向自然原生态景观更为抱负而距离市区半径更大的松江、嘉定、上海远郊、昆山、苏州等地，并形成规模化、集中化的别墅大盘；以佘山为中心正在形成一个上海最大的、资源最好的高档别墅区——大佘山富人区；沪青平大路沿线别墅经过将近１０年的进展，已经成熟。别墅档次已由原有的中低档，进展为中高档别墅的聚集区；西区的泗泾、松江、新桥、青浦是四个同质竞争的别墅板块，其供给的别墅多为２００-３００万总价的楼盘。对于现今“两头俏，中间冷〞的别墅市场而言，２００-３００万的市场处于最为为难的境地。而各板块各有特点。关键词：“供大于求〞、“新上海富有阶层〞、“集中开发〞、“佘山富人区〞、“松江新城板块〞、“泗泾板块〞、“新桥板块〞和“沪青平板块〞。上海别墅分布图〔浦西局部〕第一局部、别墅大市场研判上海别墅市场的大势分析１、上海的经济稳定快速进展将成为上海将来别墅的最有力支撑。〔１〕上海经济连续快速增长，已连续１１年保持两位数增长态势；〔２〕上海GDP的增加，城市空间的扩大、私家车的大量进入家庭、人们对于空气、绿色和安康的要求不断提高，使得白领阶层中的精英人士、成功的私营企业主、海归创业人士将逐步转化为新上海富有阶层；〔３〕申博成功、中国入关、浦江两岸开发等利好消息将吸引更多的外资进入上海，更多的外资企业和国际５００强企业将地区总部迁至上海，也带来了新一批别墅的租赁阶层和购置阶层；〔４〕上海为增加整体城市竞争力。扩大吸引外资，打算启动“１７３方案〞，即将松江、嘉定、青浦三区１７３平方公里的范围划为新的低本钱外商投资基地。２、上海停顿别墅类工程土地的批租将在很大程度制造了将来别墅市场的稀缺性，随着上海土地资源越来越贵重，容积率在０.３以下的独立别墅工程将会更加稀缺；３、随着上海经济的进展，上海即将成为一个新的百万富翁制造中心，将诞生一个新上海富有阶层，他们具有以下特点：〔１〕有肯定的收入，月收入在３到５万元，年收入在５０万以上；〔２〕年龄在３５—４５岁，并且有越来越年轻的趋向；〔３〕是企业的管理、技术核心阶层，是企业福利、资源的最大把握者和获利人；〔４〕其中的相当一局部人有留洋经受，是融汇中西文化的现代经营管理专家。上海别墅的历史和现状：上海别墅的进展——三次浪潮：第一次浪潮——九十年月初的房地产开发热，形成了外销别墅的消灭，主要集中在西郊虹桥地区，主要客户群为外国驻沪领事、外企老总，截止到１９９６年底，有别墅楼盘６２个，以租赁为主，一局部也上市销售，但租赁状况不抱负；其次次浪潮——九十年月中后期，由于中国经济抵挡了亚洲金融风暴，一枝独秀，经济的进展带动了居民收入的提高，加上日益完善的市政、交通设施，吸引了众多国内外的投资者，在这阶段，随着１９９７年锦秋加州花园的推出，使得联排等经济型别墅成为新的销售热点；第三次浪潮——２００１年到今日，随着房地产市场再次迅猛进展进而带动了别墅市场的复苏，随着家用轿车普及率的提高，上海大市政建立的进展，新财宝阶层、中产阶层、白领阶层等市场的形成，别墅市场的春天真正到来，别墅市场进入一个百花齐放，百家争鸣的局面，从花语墅、康桥半岛为代表的联排别墅，到亿豪名邸、艺墅学苑为代表的叠加别墅，再到云顶别墅、长岛别墅为代表的中高档独立式别墅，别墅风格也层出不穷，从传统的欧美别墅，到中式庭院、澳洲风情、高尔夫别墅等，而西郊庄园、鼎邦丽池的消灭，一下子把别墅总价从百万提升到了千万，而上海紫园的横空出世，那么代表了上海在豪宅方面已经同世界同步，开头打造属于自己的富人区，上海作为国际大都市正在制造更好的居住环境，迎接来自世界各地的精英人士。三次别墅浪潮造成上海别墅市场开发规模化、开发区域范围扩大，别墅种类增多，而中高档别墅成为开发的热点，供给量始终占据了别墅市场最大的分额。上海别墅的竞争焦点也将集中在中高档的别墅。将逐步进入更加剧烈的产品竞争和品牌竞争之中。２００２年上海别墅的供求状况：２００２年别墅供给主要集中在５个行政区，即浦东、闵行、松江、青浦和长宁；供给量到达全市总量９５％，同时需求较为旺盛的主要集中在闵行、浦东和松江三个行政区。２００２年上海市在售别墅楼盘约１８０个，２００２年推出别墅共５８０万平方米，销售约１３０万平方米，其中闵行〔包括奉贤，４９个〕、浦东〔包括南汇，４５个〕、松江〔４３个〕、青浦〔２２个〕、长宁〔１７个〕、其他〔４个〕。具体比例如以下图：宏观调控将为现有工程带来市场机遇２００３年２月１８日国土资源部发出紧急通知，要求停顿别墅类用地的土地供给。这将会削减别墅的增量，促进现有工程的消化，同时土地供给的限制将会使现有别墅的价格上升，这对已经拿到地的工程面临着很大的机遇。非典在肯定时期肯定程度上影响了境外人士来华投资置业的需求，另一方面却对别墅为代表的生态住宅、环保住宅、安康绿色住宅的进展供给了契机；同时这种被抑制的需求，在将来的一段时间内会得到释放。别墅的销售来看，整体状况并不是格外抱负，目前别墅的销售为两头高，中间低，顶级别墅如上海紫园、西郊庄园、紫都·上海晶园都有不错的销售，而低端的叠加、联排等准别墅销售如美墅、丽水华庭等经济性别墅销售也不错，而恰恰是中高端的楼盘由于目前整体的盘量最大，而产品同质化比较严峻，所以反而卖不动。附：２００２年第四季度和２００３年第一季度别墅成交状况比较：２００２年第四季度２００３年第一季度类型面积均价占总量比重类型面积均价占总量比重别墅万M２元/M２%别墅万M２元/M２%１３.０７６２７８２.１２１３.５２６２３６３.２６分析结论１、成交面积增加；２、成交价格微降；３、占上海商品房成交总量的比重有较大提升。供求争辩结论：目前的上海别墅区域主要集中在松江、浦东、闵行三大区域，而中高档的别墅主要集中在松江和浦东，松江将形成以佘山为中心的上海富人区；别墅用地的停顿批租,将会在将来两三年里对市场产生影响，造成资源较好的独立别墅供给了上涨空间；面对SARS后的住宅进展必定会更多的倾向于绿色住宅、生态住宅，相对于原生态低容积率别墅制造更多的市场时机；今年别墅成交量较去年有肯定上升，但成交价格有所下调，主要由于目前别墅供大于求，加上联排等类别墅市场供给量有所增长产品同质化严峻，造成别墅实际成交价格消灭阶段性盘整。上海别墅的消费者争辩：目前上海别墅购置族群。依据有效调查显示：从地域区属来看：上海籍人士仅占３７.０８%，国内其它地区的占２６.８９%，港澳台占２８.３５%，该三局部客群占市场主体，占９２.３２%，其余少量为外籍人士购置，占总体比例的７.６８%；从职业分布来看：中高级管理人员比例最高，占到４３.９２%，专业技术人员占２７.８５%，私营业主占１５.３６%，自由职业者占到６.１０%，其余有６.７７%〔注：由于中国人忌讳“露富〞，很多企业主和老板将自己的身份归入中高级管理人士之中，造成中高级管理人员比例最高〕；从年龄段来看：３５—４０岁与４５—５０岁两个年龄段是别墅购置意向最为集中的段落，尤其值得留意的是３５-４５岁年龄段在近两年来增长最快，这一年龄段的人群大多事业有成，家庭稳定，其中有很大比例已开头自己创业，购置力最强，同时对生活的品质有更加成熟的理解。别墅购置用途。依据别墅的功能与用途分类：自住类——一般以客户自住，作为第一居所，如用于自己居住的别墅，一般的特征是距离市区车程在半小时以内，周边生活配套比较齐全，大多数近郊别墅都可以作为第一居所；度假类——主要是在风景比较好的远郊区，主要作为其次居所，是５+２式居家，用于双休日小住，如目前佘山的一些高档别墅，主要供给应成功商务人士周末与家人享受；旅游类；主要是位于有名旅游风景区，分时度假居住，如苏州太湖之星、太阳湖别墅。办公类：主要指一些都市别墅、老洋房，处于较好的地段，便于进展商务活动，主要出租给跨国公司作为公司办公地点。依据别墅的购置动机：自用型；投资型；混合型。别墅消费者争辩结论：别墅购置者的年龄集中在３５-４５岁之间，且目前有年龄有下降的趋势；目前别墅市场呈现两头热，中间凉的消费现状，主要缘由是目前上海的真正具有极品品质的豪宅并不多，而经济性别墅也显得供不应求，而处于两者之间的中高档别墅由于量体最大，且产品同质化状况严峻，所以竞争最为剧烈，市场风险也最大；目前上海的别墅市场尚处于初级阶段，无论别墅的产品还是别墅的消费者，都处于一个成长的时机，目前上海２/３以上的别墅消费者都是第一次住别墅，阅历客户的严峻缺乏也是目前别墅市场不成熟的表现之一；随着新上海富有阶层的形成将使得中高档别墅的本地客户购置力提高、所占客户比重提高，同时随着客户需求的提高对别墅产品品质的要求更加苛刻。别墅的价格走势：上海中房指数系统３月１２日别墅指数报告显示，上海别墅指数达１０１２点，比一月基期上涨１２点，上涨比例为１.２%；别墅指数争辩得出如下猜测结论：别墅价格在将来几年里仍会呈稳步上升趋势，主要是受别墅需求强有力支撑以及土地供给的受限；经济型及高端别墅需求旺盛，中端别墅市场竞争将更加剧烈；主要由于本地客户需求放量将在很大程度上刺激经济型别墅的成交，而随着上海城市的快速进展，局部追求享受的外来和本地及外籍超高收入者将对为数不多而资源稀缺的顶级别墅带来旺盛需求。而相对市场供给量最大，而产品同质竞争最剧烈的中档别墅，那么要面临更为惨烈的竞争；从别墅将来进展区域来看，浦东和松江最为看好，浦东的四大产业带就为别墅的开发预备了极为丰富的粮仓；而随着松江新城的开发，松江高校城的兴建，R４轨道线路的即将通达，佘山、月湖等上海独一无二的自然 原生态资源，都使得这里成为别墅最好的风水宝地。——结论——上海别墅市场正在由初级阶段逐步进入成熟期，产品力不强的别墅将被淘汰。别墅购置者的构造逐步发生变化，新上海富有阶层所占比重逐步加大。浦东和松江将成为将来高档别墅的最大聚集领地。短时间的供大于求并不能转变远期上海别墅作为长期居住热点的前景。别墅市场呈现两头热，中间凉的现状，供给量最大的中高档别墅市场风险加大。其次局部、板块市场争辩一、地块根本状况。１、地理位置：地块位于青浦区赵巷镇特色居住区，上海西区沪青平高速大路与方松路交会处，距离市区〔人民广场〕约２７公里，距离规划中上海“一城九镇〞中的旅游度假区朱家角及淀山湖约１８公里。２、四临。北至：沪青平高速大路，距离沪青平大路５００米；南至：松江区界〔淀浦河及三泾塘〕；西侧：方松路以东，新通波塘以东３、地块资源。景观河道：淀浦河东西贯穿、新通波塘南北贯穿。淀浦河为上海市政府目前重点规划的连接淀山湖和黄浦江４６公里长的景观水系，政府将加快淀浦河水上旅游业的进展，培育游艇休闲产业。大型绿化：本地块与方松大路之间的地块，规划为大型绿化广场，是本工程可以利用的生态引擎。４、地块技术经济指标。占地面积：３８８４３０M２容积率：０.２２４总建筑面积：８６７００M２可销售建筑面积：８２００M２公建配套面积：４７００M２总户数：２３８户二、沪青平大路〔徐泾〕板块争辩。１、板块提示。徐泾别墅区是对古北住宅区的一个延长，也被看作虹桥别墅区的附属，本身具有良好的地理优势和抱负的交通状况。沪青平大路沿线在开发初期，由于其作为大路给人造成很大的心理距离。随着沿线云都、舒友等大型海鲜楼兼洗浴、消遣一体化场所的消灭，吸引了很多市区的消费人群。沪青平大路逐步被人所生疏和承受，同时大家觉察其离市区的实际距离远没有想象中那么远。１９９５年左右，沪青平大路沿线消灭的如海天花园等楼盘，在当时消灭过滞销。２０００年到２００１年开头，别墅市场由于其供给量相对于需求量来说，相对得缺乏，显得市场特别的炽热。同时随着沪青平大路的地理优势逐步表达，其别墅市场呈现乐观场景。２、楼盘简介。工程名称地址价格特殊说明海天花园〔叠翠别墅〕沪青平大路１４８１号７０００-１００００多期开发，现期占地８６５６７平方米，总建筑面积２９７３２平方米，容积率０.３４，绿化率６５%，共８８栋独立别墅，现剩余少量大户型。湖畔佳苑沪青平大路１５１５号９０００-１４０００占地４０万平方米，分二期开发，共建３００多户独立别墅，一期１７３户，销售良好。现正开发二期。西郊美林馆高泾路、沪青平大路８０００-１００００二期西班牙风格。西郊景园高泾路１００１号７５００-１００００占地１２万平方米，总建８万平方米，由４００户联体别墅组成。居礼高泾路５５５弄９５００-１４０００占地１０万平方米，总建２.３万平方米。由７２户独立别墅组成，每户配露天泳池。现代立面风格。九溪十八岛高泾路３９９弄３００-１２００万/套占地２２万平方米，共建１４２户独立式别墅，平均每户占地２.５亩，建筑面积３００-１０００平方米。长堤花园沪青平大路２０５６号２５０-１２００万/套湿地坡景别墅。占地２２万平方米，分三期开发，第一期２.７万平方米，由５６栋别墅组成。银涛高尔夫别墅沪青平大路２２２２号１１０００-１５０００１８洞高尔夫球场，２００户独立别墅分四期开发。一期占地６.８万平方米，共有别墅４８户。绿化率７０%，容积率０.３。绿波花园别墅前云路２２２弄会所１６０-４００万/套占地２０万平方米，绿化率６８.５%，容积率０.２９４，分三期开发，一期１５５１５平方米，由４４栋别墅组成。３、板块内竞品分析。〔１〕沪青平大路别墅已经成熟，很多工程都进入二期开发，一期成为后期开发的样板段，优势明显。本工程会面临阻击；〔２〕在档次上主要分为两段，单价在７０００-１００００元/M２和１００００元/M２以上的，总价２００-５００万/套，５００-１２０００万/套。单套主力面积在３００-４００平方米；〔３〕建筑风格由原来的单调的欧美风格，向多样化进展，如湖畔佳苑的日式风格，居礼的现代简约风格为特征代表；〔４〕沪青平大路沿线别墅逐步向西进展，由徐泾向赵巷集中。４、消费者特征分析。〔１〕港台人士偏多。由于沪青平大路与虹桥、古北的距离，该板块受到港台人士的追捧。〔２〕年龄层次构造。主力消费年龄在４０-４５之间。〔３〕购置用途。一般作为第一居所，自用为主。也有用以投资。〔三〕竞争板块争辩。竞争市场主要为两大板块——松江和闵行，其中又分为多个板块。１、松江别墅市场简介松江是上海市“十五〞期间重点建立的新城，近年来别墅市场进展较快，是上海别墅工程最多的区县之一。依托市郊中心城镇或城市快速干道，已经形成了佘山、莘闵、新桥、九亭、泗泾〔含洞泾〕五大板块。〔１〕佘山板块。目前松江乃至上海、全国的顶级别墅最大聚集地，凭借上海独一无二山水宝地，佘山国家森林森林旅游度假区，东西佘山、薛山、凤凰山和月湖的水景都是其它人工景观所无法比较的，高达６５%的区域绿化面积，规划中２００５年通车的R４轻轨，加上直达市区的方松大路、泗陈大路、沈砖大路，从早期开发的天马花园到天邻别墅，再到创下的天价别墅——上海紫园，这里已经形成一个顶级富人聚居区；〔２〕莘闵板块。松江和闵行在地理上有着亲密联系，莘庄以及其延长地带闵行松江交界地带，统称为莘闵板块，该板块紧靠莘庄地铁站，距徐家汇商业区１４公里，正在修建直达的交通干道，该地块河道密布，自然绿化好，是目前上海经济性别墅的聚集地，与本案不形成直接竞争；〔３〕新桥板块。代表的别墅楼盘主要有绿洲比华利花园、绿洲长岛别墅、云间水庄、孔雀王朝等，该区域由于价格相比照较实惠，产品也比较精彩，是上海本地富有阶层和落户上海的一些成功人士青睐的经济型别墅社区，目前，该板块也开头消灭１到２个顶级别墅，目前即将开盘的四季草堂声称要做中国最好的别墅，仅有１３套别墅，定价１２００-１４００万元，目前已售出３套，该案的消灭将不会转变目前板块的定位，该板块目前由于别墅整体档次不高，加上地段等距离形成差异，不会形成直接竞争；〔４〕九亭板块。与泗泾板块相临，区域内别墅比较集中，早期是以联排别墅为主，随着九州大唐花园、夏洲花园、爱伦坡等中高档独立别墅社区消灭，档次也随之有了肯定提升，但目前沪松大路沿线的环境比较差，目前交通也比较拥堵，但由于该板块是目前松江距市区最近的别墅区域，到市区车程１５-２０分钟，随着以后沪松大路的整改拓宽，将来的升值前景比较看好，但该板块以双拼、联排别墅为主，与本案不构成竞争；〔５〕泗泾板块。形成于近两年，原来只有丽茵别墅等几个别墅物业，由于开发较早，密度较高、产品卖点不突出，销售并不抱负，随着２００１年下半年，云顶别墅、佘山银湖别墅等的推出，尤其是云顶别墅的现代式别墅风格创新，堆土成坡，半地下室私家会所空间等核心卖点，吸引了更多的市区客户乃至两外客户的购置，带动了整个板块的启动，形成了依托大佘山概念，追求自身核心优势的新高档别墅领地，目前该板块的价格在７０００-１２０００元/M２。附件：松江目前在售别墅工程列表：依据上海市房地产交易中心资料显示，今年一季度，松江没有新的地块出让。区域工程名称地址类型售价销售状况新桥板块浅水湾花园莘松路９９９弄独立、联体７５００-１１０００元/平方米一、二期已售完，三期独立别墅销售１１%，联体销售８０%同润别庄新南路５５５号独立、联体独立１６２-３００万/套，联体９７-１３０万/套独立销售８５%绿洲比华利花园明华路３６６弄独立２５０-６５０万/套销售７０%绿洲长岛花园莘松路１２８８弄双拼６１００-６８００元/平方米销售７０%丽水华庭〔二期〕新南路１０８８弄叠加、联体、双拼３６００-４３００元/平方米销售５４%乔爱别墅新桥春九路８８弄独立１６６-３４０万/套一期售完，二期销售７８%四季草堂新站路６６６号独立１２００-１４００万/套销售２３%云间水庄新南路、场西路独立２００-４００万/套销售５０%盛世香樟园新站路５８９弄独立１４００美圆/平方米销售１８%九亭板块嘉华美花园九亭沪亭南路８５号独立、叠加、联体３７７５-４５００元/平方米一期售完，二期销售７０%夏州花园沪松大路１８０１号独立１８０-３８０万/套销售６８%爱伦坡艺墅九亭大街、涞亭南路联体、独立双联１００-１５０万/套、独立１８０-３００万/套一期预售９０%九州大搪花园沪松大路１８０１号独立、双拼１８０-３８０万/套销售７０%泗泾板块云顶别墅泗陈大路、方泗大路独立２３３-３８０万/套一期销售８５%佘山银湖别墅泗陈路８８８号独立３００-５００万/套一期销售９５%泗泾颐景园泗陈路独立１８０-３００万/套一期销售８０%佘山板块佘山月湖山庄佘山林荫大道１８８８号独立１０００万以上/套目前推出６８套据称已售罄佘山天邻别墅沈砖大路３８９９号独立均价１２０００元/平方米销售５０%天马花苑赵昆大路３９１８弄独立５０-１００万美圆/套一期售完，二期在售紫都·上海晶园独立５００-１２００万/套首期６５套，销售７０%以上上海紫园西佘山环山路９号独立１５００万-１.３亿元/套销售不抱负，据称即将被收购佘山高尔夫独立、联排总价１０００万以上/套未开盘，目前高尔夫球场正在招募创始会员松江今年即将推出别墅工程列表序号工程名称地址体量类型开盘日期特点１皇琪爱丽舍高校城东南侧共１８２栋，联体为主，另有４幢独立别墅联体、独立未定，４月中旬承受预定松江高校城首个纯别墅社区。步行至２００５年通车的轨道９号线中心公园站仅１０分钟。２明月清泉新桥镇新南街３６８号１８栋双拼、７栋叠加双拼、叠加未定，４月中旬承受预定位于新桥镇中心有利位置，周遍商业配套完善，房型设计以有用简洁为主，利用率较高。３丽茵别墅〔三期〕泗陈大路、沪松大路四期共２２３户独立一、二期已售完，三期预售中占地２０.７４万平方米，容积率０.３，绿化率７０%４泗泾颐景园〔二期〕泗陈大路三期共２５８户独立一期销售８０%以上，二期估计年底开盘总占地５２５亩，容积率０。２６４，绿化率７０%，整体布局以人工湖为中心，江南园林为景观特征。５云顶别墅〔二期〕泗陈大路、方泗大路一、二期共２２５套独立一期剩余２０%，二期２００３年下半年开盘以坡为特色，别墅依坡而建。每套别墅都建有一个“功能层〞６紫都上海晶园佘北大路、泗陈大路３５０套独立２００３年５月佘山国家旅游度假区内，自然生态环境优越，占地１３００亩，０.２以下超低容积率，户户临水，配有生活效劳、休闲体育双会所。７天马花苑〔三期〕赵昆大路３９１８弄３６套独立即将推出占地１８４公顷，２８公顷野生湖泊，２７洞国际级高尔夫球场，２０００平方米户外运动场。通过对上述列表分析，我们觉察：独立别墅为松江别墅的主流产品，占到了９０%以上，并且竞争将愈演愈烈。从在售楼盘的售价来看，单价主要集中于３０００-５０００元/平方米〔主要在松江新城〕和６０００-９０００元/平方米之间，分别占该区域楼盘的４１%、３７%，单价１００００-１５０００元/平方米及１５０００元/平方米以上的楼盘〔主要集中在佘山四周〕也占了肯定比例。别墅的竞争呈现为交通的竞争、生态环境的竞争、配套的竞争。２、闵行别墅市场。闵行的别墅板块主要就是颛桥别墅区，其是上海TOWNHOUSE开发最为成功的区域。如君临天下花园、剑桥景苑、花语墅、樱园等，都火极一时。但当这些工程完毕时，联排别墅也渐渐淡出市场了，开发商不约而同地将目光转向堵栋别墅的开发。其中剑桥景苑一期和二期的变化可以说就是该区域开发对象变化的一个缩影，该案二期为纯独栋小区。同时在价格和所针对的客户群上有了很大变化，联体别墅一般总价不超过１００万，而目前所开发的独栋别墅总价都是在２００万左右。除了上述变化以外，颛桥别墅区的开发重点向南进展，地段已经不是打算性因素。由闵行区政府牵头开发的鑫都新干线，据说是上海最大的别墅区，总计包括四家别墅工程，除了已经在售的天籁别墅外，其余几家为湖山在望，圣得恒业花园和金铭-文博水景，进期进入市场。附件：主要工程。工程名称地址价格特殊说明虹山半岛二期虹梅南路２１２１号２７０-５５０万/套二期占地９万平方米，纯独立式别墅５９户，面积４１０-４３０平方米。随园春申路２７２８号７０００-８０００全案总规划占地面积４０万平方米，随园属于三期，共８５栋独立别墅，面积在３００多平方米，内庭式花园设计。天籁向阳路１６８３号２００-２８０万元/套总占地２８万平方米，一期首推１０８户已经售謦。绿化率５０%。剑桥景苑金都路１５０-２５０万元/套占地１３万平方米，分二期开发，由１３４户联排、４３户双拼和１００户独立别墅组成。三、典型个案产品基准竞争争辩分析：１、针对水景特色：工程位置价格容积率规模客户特点户型面积佘山银湖别墅泗陈路、方松路８５００-９０００元/M２０.２一期占地２７万M２，共建独立别墅１３０栋面积２９９M２—５００M２竞争力分析：优势：１、地处佘山四周，自然景观独特；２、社区景观好，引进自然 河流，户户临水；３、房型面积把握得当，面积从２９９-５００，属于该区域的低总价别墅。劣势：１、别墅种类比较单一，根本上都是美式；２、小区除水景外，缺乏比较突出的景观卖点；３、生活配套缺乏。九州大唐花园沪松大路１７８９弄６０００-１２０００元/M２０.３６规模为１５８栋〔其中除２６套联体别墅外，其余均为独栋别墅〕竞争力分析：优势：１、地处松江九亭，距市区近；２、社区景观好，引进自然 河流，户户临水；３、交通便捷，规划中的R４线距离社区较近。劣势：１、容积率较高，栋距过近；２、混合别墅社区，档次受到肯定影响。２、针对原生态特色；工程位置价格容积率规模客户特点户型面积九溪十八岛高泾路３９９弄９０００-１２０００元/M２０.２总栋数１４２套，全独立别墅竞争力分析：优势：１、原生态别墅社区，先造景，再造房，有３０００棵原生大树、３００余种丰富植物；２、典型的中式内庭院设计；３、位于成熟别墅聚集区域。劣势：１、房型面积较大，总价较高；２、建筑风格比较平常，立面颜色不美观。佘山月湖山庄佘山旅游区林荫大道１８８８号总价在１０００万以上０.１７６８栋上海乃至全国的顶级富豪竞争力分析：优势：１、原生态别墅社区，承受国际“树〞形规划理念，有千种原生大树、近百种贵重植物，拥有２条活水河，近万米水岸线，营造出岛、半岛、水湾的独特布局；２、独特的私家高尔夫果岭设计；３、由开发商划出地块范围，允许客户自己在规定的容积率范围内进展共性化房型规划设计。劣势：１、总价过高，只能针对金字塔顶端成功人士。３、针对现代简约建筑风格：工程位置价格容积率规模客户特点户型面积云顶别墅位于泗泾泗陈路、方泗大路７０００-８０００元/M２０．３２８万M２大型原生态独栋别墅社区据调查，海外归国人士占６成，温州等外地投资客占２成，上海本地占２成一期目前剩余房源为３５９-６００M２优势：１、地理位置好，离佘山５分钟距离；２、社区独特的坡地景观，底层作为家庭小会所；３、小区与目前上海别墅市场崇尚欧美的风气不同，推消灭代简约的别墅；劣势：１、社区密度相对较高；２、湖畔佳苑位于沪青平大路１５１５号９０００-１００００元/M２３００栋左右主要以港台人士为主，和一局部海外归国人士优势：１、格外有创新的产品设计〔一层半中式别墅设计，内庭院水景〕；２、位于成熟别墅聚集区；３、交通便利。劣势：１、目前周边配套缺乏居礼位于高泾路５５５弄８５００-９０００元/M２０．３７３栋主要以港台人士为主，和一局部海外归国人士一期销售８０%以上优势：１、独特的西方现代简约风格别墅，空间大气，尊贵，空中走廊；２、地理位置好，地处西郊沪青平别墅聚集区；３、每家都有私家游泳池。劣势：１、社区密度比较大；２、景观做的比较平、没有特点。４、针对低总价别墅竞争对手：工程位置价格容积率规模客户特点户型面积泗泾颐景园位于泗泾鼓浪路３１５号６０００-７０００元/M２０.２６４１１.５万M２独栋别墅社区据调查，海外归国人士占６成，温州等外地投资客占２成，上海本地占２成２９６-４００M２优势：１、地理位置好，离佘山５公里距离，距离市区半小时车程；２、超低容积率；３、总价较低。劣势：１、景观一般；２、社区配套相比照较匮乏。据称目前推出一期别墅已销售８０%，剩下少量３００M２以上的较大面积别墅。二期估计在年底开盘，届时将对本工程形成直接竞争云间水庄位于新南路、春莘路７８００元/M２总占地１４万M２，共２００套纯独栋社区据调查，海外归国人士占半数以上〔包括港、澳、台胞〕２３０-４００M２多种房型优势：１、房型面积把握好，总价低；２、房型经济实惠，每户一卫，附送半地下室；３、原生态岛居风光；４、高科技智能、节能建材设施。劣势：一期正在推广，目前内部推出３０套市场篇大结论别墅大市场在将来２到３年会存在供大于求的现实，尤其中高档别墅〔总价在２００-３００万〕由于供给量最大、产品同质化严峻，竞争将更加剧烈；由于别墅市场土地批租的把握，在将来一个５年周期后期，面对成长中的别墅购置人群，别墅市场将会消灭可喜的景象；产品同质化严峻的问题同样消灭在别墅市场，产品创新规划成为制胜的关键；竞争板块各具优势，尤其是松江的松江新城是“一城九镇〞中领先启动的板块，其竞争力显著。[策略篇]一、SWOT分析：优势分析〔STRENGTH〕１、品牌优势。中海地产在港台人士，尤其是香港人心目中的品牌地位格外之高，再加上在上海成功开发了多项高档住宅楼工程和别墅工程“海天花园〞，拥有一批忠实客户群。在工程的规划设计和营销包装中，可以利用这层关心，比方针对港台购置群的喜好。２、地段优势。沪青平大路作为别墅开发区，已经成熟。而本案所在赵巷镇规划了８０００亩低密度高档别墅区，并且配套休闲广场、教育设施和商业设施，为本案塑造成第一居所制造了条件。３、规模优势。占地近４０万平方米，容积率０.２３，为规划供给根底。４、资源优势。生态绿资源：地块西侧为近２００亩的生态公园广场，为本工程供给绿色生态概念。生态水资源：地块南端为淀浦河，同时被新通波塘穿越，水岸线长，水资源丰富。劣势分析〔WEAKNESS〕１、地理劣势。本工程处于成熟的徐泾别墅板块的西面，距离市中心更远，车行沪青平高速大路需过方松大路收费口。２、配套劣势。周边生活配套欠缺，即使在将来赵巷已规划的配套设施建成，但作为该地区分墅开发的开拓者，早期还是无法享受。时机点分析〔OPPORTUNITY〕１、客源时机随着上海市政府“１７３〞方案的启动，即为加强上海城市的综合竞争力而在松江、嘉定、青浦三地划出１７３平方公里土地用于打造外商投资的低本钱投资园区，为本案带来客户群。２、竞争削减时机。目前政府对别墅用地的停顿供给，在中长期对于目前已批准的别墅工程是一个利好消息。３、产品优势时机。SARS过后，以别墅为代表的绿色低密度住宅将更受市场欢送；风险点分析〔THREATEN〕１、别墅总体风险。上海别墅市场整体的供大于求，将在将来几年对目前推出的别墅楼盘间逐步显现出来，２００-５００万之间的别墅因供给量最大，产品同质化状况严峻，面临的竞争最为剧烈，本工程也将面对同样状况；２、投资打压。本次中国人民银行关于二次购房按揭成数的提高将对投资性高档住宅的市场产生肯定的影响，尤其对于已有市区住宅的二次置业购置别墅的人群产生肯定影响；３、竞争风险。沪青平大路沿线、松江新城内大量潜在别墅用地将成为本工程推出的最大竞争威逼。二、定位系统。１、客层定位〔１〕领袖群体。港台人士利用中海地产在港台人士中的品牌知名度和美誉度，号召其成为第一批客户，由此吸引其他客层的跟进。〔２〕目标客源构成。地缘客户——青浦工业开发区内的高级管理层，作为第一居所。占据１０%以内的比例。上海客户——新上海富有阶层〔民营企业家、律师、文化界、外企高级管理层〕占到２５-３０%；港台人士/海归人士——港台人士和有海外生活经受，将长期定居上海的人群，占到３０-４０%；国内客户——长三角地区，以江浙一带的私营企业家为主，约占到２０-３０%；投资客户——少量房地产投资客户，包括江浙地区的投资者，占据１０的份额。〔３〕特征分析。追求成功，共性独立；安康、家庭、事业、享受并重；高知人群，具有肯定的文化和艺术的鉴赏力；具有自己的风格偏好，不随大流；兼具文化性和生活方式引领性的特征，追求共性的享受方式；２、生活方式定位中国式的生活方式。人是自然的，同时又是社会的。所以人需要独立、私密、个体的生活空间，同时又渴望沟通。中国人有一种几千年的生活方式的载体——宅院。从北京的四合院到江南民居集群，从程度的传统院子到南方客家人的土楼，从城里的王府到乡村的“湾〞或者“庄〞，都是以一种集群性的建筑来生活的轨迹和方式。而院子的坝子、窗格天台、天井、堂屋厢房构造等，是很简洁的东西，实际上表达一种人与人之间的关系。这种关系在目前人们的生活中还照旧存在着，她就隐藏在青砖黑瓦和深宅大院之中。中国式的生活方式就存在于这种独立与沟通之中。我们规划一种“中国宅院生活方式〞。独立别墅，由于哑铃状设计，不仅增加阳光接触面，同时形成内庭院，两户相对，便可以组成一个两户都可以享受的既独立又交融的共渡空间。由此沟通便产生了。人们内心的渴望得到满足。３、产品建议。〔１〕立面建议。建议一：新地中海风格。摒弃了现代建筑中简洁，硬线条的风格元素，充分运用曲线，使整个工程中的建筑群体和单体空间划分严峻完善地融为一体。建议二：融合中式符号和日式严谨静谧的东方风格。纯粹以中国古代建筑为住宅功能产品较少，完全的中式建筑风格建筑符号较烦复。日式建筑外立面讲究日本民族的居住房屋的简洁，严谨性，建筑整体表达静谧境界。两种风格都趋于简洁、内敛，文化感猛烈。〔２〕环境建议。建议一：地中海风情。——豪迈但不失私密——水花石墙——曲折水景，卵石步道——空间与材质的感观享受——现代与古典的结合，经典复活！热带风情式园林透漏着自然的气息，给人以回归大自然的感觉，瀑布、小溪的机敏应用，加上热带代表性植物棕榈树，带来舒适的心情。并且这种环境风格显现出轻松的气氛，不拘泥于形式化，没有过多的设计套路。建议二：知性东方园林。东方园林以中国园林和日式园林为代表。而日式园林又缘于中国园林。中国园林讲究意境，通过景物的组合，尤其是江南园林讲究建筑的“黑、白、灰〞的张度，环境的“清、雅、秀〞和意境的“情、趣、神〞；日式园林以洗练简洁、优雅潇洒见长，讲求禅意。园林中的灌木修剪得整整齐齐，用一层沙子或砾石作为园林小径的铺垫，利用湖石堆筑的假山也是日式风格的特点。日本是讲究礼仪的民族，在生活的私密性上也格外讲究，在空间的隔断上通常承受竹屏、蔓性植物和灌木。东方园林无时不刻透露着学问和文化的内涵气质。同时别墅的环境不求集中绿化环境，讲求的是自家资源最优化，所以建议可以把水引入渗透到整个社区，除了豪华大户，让更多的住户都能够享受到水资源。〔３〕围合空间。独立别墅在户型上的特点就是哑铃状，这样在形成一个内庭院。通过两户内庭院相对，形成一个共度的庭院空间，构筑具有小群体沟通可能的“宅院生活〞。三、营销策略两大策略：以产品力对抗地段沪青平大路沿线别墅对抗其他板块的优势在于：与市区的距离。本工程的地理位置已经弱化了这种优势。故必需用强大的产品力来对抗。以“主题概念〞吸引主力客层沪青平大路别墅板块是古北、虹桥的延长所以成为众多港、澳、台客户的居所选择港澳台客户对于文化，尤其是内敛的中国文化有着根深蒂固的宠爱和偏好所以，我们可以通过“中国〞题材的主题概念，吸引主力客层的关注。１、中海品牌号召。中海地产在业内的知名度，确定要高于在目标消费者心目中的地位。２００４年，中海将有多个工程面市——海悦花园、和平南苑、中海馨城和赵巷别墅等。利用此对中海品牌进展全面的推广。以大型广告路牌、招募会员、论坛、针对特殊客层的宣扬等方式，达成中海品牌的号召力。２、反弹琵琶。利用中海品牌在港台客户中的号召力，先在香港、台湾、新加坡进展海外推广，引入领袖群体，在提升工程客群地位的同时，吸引主力客户群的进入。达成方式：〔１〕海外推广。香港：通过报纸、网络、中介〔也可以通过渣打、汇丰等银行取得意向客户名单〕媒体宣扬，邀请至酒店进展VIP客户的产品介绍会。台湾：２００４年４月份，台湾大选，对于“两岸三通〞问题将会有一个很好的解决方案，台湾对于中国，尤其是上海的投资力度势必加大。利用台湾的专业网站，协作商场的呈现，进展推广。新加坡：设立接待点，在酒店进展客户介绍会。此效果格外之明显。〔２〕E-TALKING论坛。E-TALKING论坛是由？２１世纪经济报道？等媒体联合举办，总部设于北京。定期举办专题峰会，如金融家聚会、IT顶峰会等，邀请行业内知名人士参与讲座，参与人群层次比较高。我们可以联合E-TALKING，成为其上海的合作伙伴，利用其全国性的媒体关系和各行业内的知名人士的关系，吸引不同行业的高层消费者的留意力。这些客户群就是我们的目标。〔３〕品牌联合。核心是别墅生活，通过别墅生活中不行缺少的车、家具、咖啡、红酒、时装、名车、名表等物质要素，体会别墅。建议品牌：宝马贵重、时尚、经典、活力的宝马，代表的是一种文化和品位。与宝马形成品牌联合，在不同的场所进展联合呈现，相互成为产品推介会的配角，并且相互利用客户资源。选择３１８CI时尚宝马双门跑车作为抽奖奖品，在工程的推广过程中进展宣扬，成为一个注目的焦点，一期全部销售完成时，在业主中通过抽奖的方式查找仆人。３、体验式销售。体验式现场实景营销——会所+局部样板房+建成环境，构成样板区完全依据交房标准完成，推出多款不同房型、风情迥异的样板房，让全部前来现场的客户被打动、进而产生购置冲动；体验式导购效劳销售——现场的销售人员犹如导游一般，带着客户参观样板区，并且在各个样板房都有专业的演员扮演家庭生活场景〔在看电视、溜狗、聚会、样板房内要有格外温馨的生活气息〕，而销售中心那么预备咖啡和功夫茶，销售人员的制服可以借鉴导游人员或酒店效劳生；体验式电子无纸化销售——整个销售现场都是一个智能化的销售世界，客户可以自己操作洽谈桌上的电脑，或观看由背投放映的整个小区的三维广告片，全部的房源信息都输入电子销售系统，届时可以依据客户的需求打印出客户须知；定单可以自动打印，客户只需签名即可，而每个样板房内的主卧内自动循环播发广告片。４、销售仲人方案。〔销售后期〕“居筑中海，同游香港〞活动缘起：对于别墅这样的高端产品，有时候客户口碑传播的效用比广告更大。为鼓舞老客户带新客户这样的行为，我们期望通过肯定的利益优待，使其不经意的行为，变为更为主动的行为。宣扬方式：现场宣扬牌：“居筑中海，同游香港〞；对于已购客户，包括海天花园等其他中海工程的业主，寄送“居筑中海，同游香港-活动信函“；购房的客户，完成签约即赐予“居筑中海，同游香港·活动信函〞。活动细那么：每份“居筑中海，同游香港·活动信函〞均附有数字号码，在发送同时登记该号码相对应的客户；客户凭“居筑中海，同游香港·活动信函〞下定、签约，均自动获得该项嘉奖；该嘉奖不作现金冲抵销售房款嘉奖：旅游券各１张，价值３０００元，香港游或者其他；预备工作：与游行社洽谈，购置旅游券；业务员专项培训；现场宣扬展板设计与制作；信函撰写、寄送。[销售篇]中海赵巷工程销售篇总那么１、２０个月销售率到达８０%，整盘均价实现８０００元２、考虑到进展商在楼盘开发上巨大的资金压力以及所担当的巨大风险，平安性是本案定价的首要因素。调工程的先后挨次来确定本案的推案步序。价格策略。一期价格定价原那么——依据周边别墅市场及竞争个案的现有状况确定均价——依据现有规划进展总体考量——遵循平开高走,逐步拉升的趋势——入市价格必需具有市场竞争力价格策略——平价入市，站稳脚跟先以平价占据市场,造势后抬升。——一房一价，总价策略用价格来对产品及客户进展区隔，一房一价，造成客户的唯一适合感。用总价来对市场进展区隔，细分目标客户群提价原那么——工程进度模式工程价格走高主要依据工程进展，但由于别墅产品的销售都很留意工程建立以及工地形象包装，再加上预售标准的提高〔构造封顶后才可以预售〕，因此该模式只能作为本案价格提升的帮助手段。——销售推动模式----销售分区推展，分区提价阶段销售任务达成，依据销售进展调价——以价风格幅和调频，调整楼盘在市场的动态适应性短、频、快——依据竞争各案价格变化机动性提价依据销售去化特征，有目的的提价销售推动模式为本案价格提升的主要手段开盘价格建议参考周边竞争个案的价格遵循入市价格必需具备竞争力的原那么建议开盘价格：以７５００的均价入市阶段价格建议依据四大考量点，资金回笼率、销售速度、利润最大化与总体房源量，建议分阶段逐步提升价格。调幅考量：第一组团：均价７５００元/M２；其次组团：均价８２００元/M２；第三组团：均价８５００元/M２；调频考量：依据分区房源提升；２〕依据销售速度提升〔帮助考虑〕推案策略。目的制定合理的推售策略的目的是为了实现工程各单位销售的均好性。具体而言，即在销售中实行人为的把握，使工程全部的单位以相对来说较为平均的速度被需求市场消化，避开采光、格局、景观等因素良好的单位以过快的速度被销售出去，造成难于销售的单位在尾房期大量消灭，进而影响工程的整体营销方案。原那么整盘包装，充分蓄水，引爆开盘分步提升价格，分阶段去化通过产品力的提升来带动价格的走高销售进度把握考虑到工程工程进度及销售形象，建议在工程销售过程中结合价风格整策略进展分阶段销售，具体而言如下：一方面，应依据目标客户的偏好，针对不同资源的单位制定合理的价目表，使各方面条件优良的单位有较高的报价，而各方面条件稍差的单位有其价位相对较低。合理的定价会使客户产生良好的消费心态，避开优良的单位以较低的价格被大量出售，同时也可以避开条件差的单位因定价过高而发生滞销现象。另一方面，应依据本案的整体规划及开工状况等综合考虑各楼坐开盘先后的挨次，然后分阶段开放不同的单位开展销售工作，每拨推出套数应把握在３０-４０套。这种高频次、小推量的推案方式既可以保证本案的热销状况，又可以为本案的价格提升打下市场根底。量价分析第一组团：７１套７５００/M２；其次组团：５４套８２００/M２；第三组团：１１３套８５００/M２；说明：考虑到整体均价与销售速度的实现，将本案分三大组团推出，但并不等于本案的房源分三次推出，每拨房源的推出数量与推案次数将依据客户蓄水量以及当时均价的实现程度而定。阶段划分一阶段２００４.２—２００４.３二阶段２００４.４—２００４.８三阶段２００４.９—２００４.１０四阶段２００４.１１—２００５.２工作事项１、第一组团蓄水１、第一组团房源销售１、其次组团房源蓄水１、其次组团房源销售２、第一组团尾盘销售２、前期剩余房源销售阶段划分五阶段２００５.３—２００５.４六阶段２００５.５—２００５.１２七阶段２００６.１—２００６.３工作事项１、第三组团房源蓄水１、第三组团房源销售尾盘销售２、前期剩余房源销售房源销控。房源分批推出，分阶段集中销售。差房源原那么上全过程不销控。分阶段进展去化率分析，动态调整销售价格构造，争取差房源在期房阶段全部去化，中好房源有相当比例在各阶段进展价格提升。依据销售面积与销售速度，机动提升价格，增大好、差房源的价差，争取均衡去化及利润最大。每波房源推出后，销售超过７０%，即快速加推后续波段。四、开盘条件。现场售楼处交付使用、样板段完成〔包括会所竣工、样板段内别墅完成立面、样板房交付，绿化等环境景观完成〕，现场已累积了相当数量的意向客户。五、现场售楼处及样板段。共有二个方案：方案一：现场售楼处作为销售的主战场，进展商会在土建和装潢上投入大量的资金，所以建议售楼处位置放置在会所内，并在会所外形成样板段〔具体见附图〕方案二：考虑到政府因素的不行控性，为不影响本案的客户蓄水，可以在一期入口处建筑现场售楼处，并向内延长形成样板段。〔具体见附图〕六、现场售楼处。售楼处作为将来本案销售的主战场，“给客户怎样的第一印象〞显得格外重要，为表达体验式销售场景，便利将来客户的带看，并且为保证样板段的统一性，建议将现场售楼处放在会所内。一个好的销售中心规划设计可充分表达其自身价值。人们生疏事物往往有种先入为主的感觉，客户通过销售中心最先直接感受并了解到工程状况。故此，销售中心留给客户的第一印象将直接影响到下一步销售工作的开展。故在装修设计上应首先突出工程风格，同对应着力渲染卖场气氛，衬托吵闹场面，以到达促进成交之目的。同时，销售中心应具备有如下功能：接待购房者、呈现工程状况、办理购房手续、供给与购房相关的配套效劳。依据上述销售中心应具有的功能，把销售中心内部的功能区划分为：前台接待区、工程呈现区、客户接待区、销控区、购房签约室、经理室、财务室、员工休息室〔就餐、兼作库房〕、其他〔律师、公证、银行……〕相关人员办公室。设计时以工程呈现区和客户接待及洽谈区为核心，围绕上门客户的行动程序来开放整个销售中心的设计工作；此外，应保证上述两个区域与其它办公区域的相对独立。销售中心的建筑外观设计亦格外重要，在进展销售中心设计时，应力求到达建筑造型的轮廓简洁及通透，而且要与工程定位、整体包装风格相统一。同时，销售中心外部要有醒目标志，通过户外看板、条幅、灯箱加以点缀；此外，销售中心外面要有充分的泊车位，以便利客户来访。前台接待区〔３０平方米〕入口呈现区：放一块大灯箱〔内打光〕；接引区：放一个立台，供销售小姐STANDBY；留意点：入口呈现区要充分考虑到有肯定的视觉冲击力，良好的第一印象往往会对客户的决策起很大作用。接引区要保证时刻有形象端庄的销售小姐STANDBY，随时恭候客户光临。〔可以建议销售小姐的服装突破传统的职业特点，更加有特点、时尚味道〕呈现区：〔５０平方米〕A、写真画面的形象裱板：企业介绍、板块进展规划板、交通呈现板、生活机能板、名人名址呈现板、格林风范规划板、格林春晓规划板、建材板、物业介绍板、智能化介绍板、景观效果图B、模型：总体模型、单体模型、房型剖面模型及房型设计介绍板，模型区要充分考虑模型的比例、大小、外形、及制作要求。C、多媒体技术放映：楼盘介绍片、企业介绍片等，通过立体的声光效果营造气氛，让购房者进一步强化对本楼盘的了解和信念。洽谈区：〔１２０平方米——１４０平方米〕通过摆放一些高档茶几和休闲沙发，功能供销售人员为客户介绍楼盘状况。留意点：洽谈区是促使客户下订、购置的重要区域，依据场地大小摆放桌椅，洽谈区的色调应当暖和严峻，建议地面铺设地毯，椅子用沙发代替，桌子尽量定做比较有情调的矮几，渲染一种高档、有风格的文化气息，尽可能让客户在比较放松的状况下进展楼盘状况的询问。销控区：〔３０平方米〕依据售楼处的布局，在其内侧合成销售控台，作为销售现场指挥中心，是整个售楼处的核心部位，销售专案、副专、行政助理等在此工作，一般要求比现场有所抬高。控台分凹凸二层，低层为销售人员工作区，高层为专案把握区。留意点：其背景墙的设计要足够大气，吸引眼球、制作可以做大块玻理LOGO屏风〔内打光的灯箱〕，端口〔总共８条直线，其中７个直线跳线、１个直线作为〕，电源端口〔依据世纪状况〕，宽带接口〔１０个左右〕等。以上为主要销售区域总占２６０平方米，除以上功能区域外，其他面积皆为走道面积签约区：〔３个签约室，每个签约室１０平方米左右〕一般位于销售大厅北部，客户在参观了呈现区的模型、展板，在洽谈区进展具体的房型、价格谈判，然后可以通过总台确定具体房源、价格；之后就可以在签约区签署订〔定〕单或直接签署预售，签约区可以考虑其私秘性，可以考虑分隔成几个独立的小房间。留意点：签约室是客户真正