【保险业务PPT课件】增员同业保险从业人员行动指南

同业增员行动指南保险网络（www.baoxianwangluo.com）目录 增员轮廓 面谈流程 面谈话术保险网络（www.baoxianwangluo.com）增员轮廓A型王先生,外省人,今年33岁,大学专科毕业,儿子今年3周岁.王先生1998年加盟本市某大型寿险公司,2001年晋升为营业部经理.王先生在寿险行业曾经取得不错的成绩,所辖营业部人力最多时达到80多人,个人年收入曾经达到30万元.不过从2002年下半年以来,由于种种原因,他所服务的公司开始走下坡路,王先生的团队也未能幸免,营业部业绩低迷,人力萎缩,他个人以及团队大多数人员的收入直线下降.王先生所在的公司为了摆脱困境,采取了各种以刺激人力和业绩的回升,但是效果并不理想,对此,王先生在私下的场合示了不满和失望;另一方面,营业部内部也是矛盾重重,士气低落,让他不胜其烦.保险网络（www.baoxianwangluo.com）增员轮廓B型李女士,XX本地人,40岁,高中毕业,儿子今年刚好初中毕业并且考入本市的一所重点高中.李女士1998年加盟本市某大型寿险公司,2000年晋升为业务主任,四年间起起落落,目前仍旧是一名业务主任.李女士个人业绩非常出色,经常在公司的各项竞赛中名列前矛,是公认的业务高手.但是她并不满足于此,一直致力于团队发展,但是由于种种原因,几年来她的团队发展始终不见起色,人力最多时也只有7人,始终未能育成小组而晋升高级主任.相反,由于人员脱落,她曾两次降级为正式业务员,对她的信心打击很大.李女士承认自己的管理、训练技能不足,但她同时认为自己所在的营业部以及公司未能在这些方面给予她足够的支持,使她的发展遇到很大的障碍.保险网络（www.baoxianwangluo.com）增员轮廓C型张先生,本省外地人,27岁,大学本科毕业,未婚.张先生2002年加盟本市某大型寿险公司,个人业绩平平,2003年总标保为4.3万.他一直致力于组织发展,期待有朝一日成为一名营业部经理甚至总监,把寿险营销变成可以终生经营的一项事业.但是由于社会阅历较浅,人脉关系薄弱,所增人员大多是刚刚走入社会的年轻人,脱落率高,因此两年多来,所增人员流失殆尽,而公司的《基本法》对晋升的要求越来越高,使张先生的目标变得遥遥无期.对于现状,张先生显得无可奈何,私下里曾经说,如果给我一个平台,我不相信自己会做不好.保险网络（www.baoxianwangluo.com）增员轮廓D型陈女士，XX本地人，47岁，高中毕业，女儿大学毕业后已经参加工作。陈女士2001年加盟本市的一家大型寿险公司。凭借她20多年来积累的广泛的人脉关系和丰富的社会阅历，陈女士在寿险行业如鱼得水，游刃有余，3年来在个人业务方面表现优异，平均年收入达到15万元左右。陈女士对于组织发展没有兴趣，3年来只是为了应付主任和公司而增员过几人，但不久就全部脱落了。从此以后，只要主任要求她增员，她便以“能力不够”而推脱，不愿再增员。另一方面，由于性格的关系，陈女士经常会发表一些与主任、经理意见相左的言论，因此，陈女士与主任之间的关系变得紧张，营业部经理也经常有意无意地在公开场合影射她，把她当作不思进取的典型代表。陈女士觉得自己在营业部里比较孤立，逐渐萌生退意，但是稳定的收入和已有的客户又让她难以割舍，因此，她很矛盾。保险网络（www.baoxianwangluo.com）增员轮廓方先生，本省外地人，37岁，大学本科毕业，儿子上小学二年级。方先生大学毕业后在政府机关工作了几年，由于不甘于朝九晚五的生活和每月2、3千元的收入，他于2000年加盟了本市一家大型寿险公司并很快崭露头角，在个人业务和组织发展两条线上都取得了不错的业绩。2003年，本市另一家寿险公司向方先生发出了加盟邀请，并为他提供了广阔的创业舞台。于是，方先生满怀希望地跳槽而去。一年多来，方先生潜心经营自己的团队，取得了一些成绩，但是，方先生发现，由于公司的发展战略和政策导向，他始终无法把团队做大，一年下来人力始终徘徊在10人左右，与自己的目标相去甚远而且没有任何改善的迹象。另外，由于方先生不是首批加盟该公司，因此从公司所获的资源和支持不及首批人员，对此他颇有怨言。E型保险网络（www.baoxianwangluo.com）增员轮廓袁女士，外省人，42岁，大学专科毕业，离异后独自抚养一个女儿。袁女士2001年进入寿险行业，先是服务于本市一家大型寿险公司，用一年左右的时间晋升为业务主任，2003年跳槽到本市另一家寿险公司，被聘为营业部经理，但实际管辖人力只有5个人。在新公司将近一年的时间里，袁女士发现该公司在经营管理上存在较多的问题，对代理人的选择处于失控的状态，尤其是对于外勤管理干部滥用“低职高聘”，“加官晋爵”的手段，导致代理人队伍的整体素质下滑，凝聚力涣散，整个公司在行业中口碑不佳，优秀的人才不愿加盟她的公司。袁女士觉得这种情况已经严重影响了自己的组织发展。近来，她通过各种途径打听新进公司的筹备情况或者政策，参加过几次这些公司的创业说明会。F型保险网络（www.baoxianwangluo.com）增员轮廓郑先生，XX本地人，39岁，大学专科毕业，儿子读小学5年级。郑先生1997年即加盟本市一家大型寿险公司从事寿险营销工作，现在是业务主任，团队人力10人。7年多以来，凭借自己的努力，他的家里购置了两套商品房，一辆私家车，一家人生活得非常安逸。对此，郑先生感到很满意、很知足。自2001年以来，陆续有几家寿险公司在XX开业，他们都曾经向郑先生发出邀请，希望他能够加盟，但是他都婉言谢绝了。郑先生觉得作为代理人，到任何一家公司都是要靠自己做出来的，跳来跳去都是一样的，另外，他要对自己800多位客户负责，没有他们的支持，就没有自己的今天，还有，如果跳槽，经济方面的损失会很大，得不偿失。郑先生依旧在原来的公司里按部就班地工作着，过着平静的生活。G型保险网络（www.baoxianwangluo.com）目录 增员轮廓 面谈流程 面谈话术保险网络（www.baoxianwangluo.com）面谈流程面谈前准备面谈 收集资料，分析准增员对象的生活现状和工作现状 预估准增员对象可能的跳槽理由 准备面谈话术 通过提问找到增员切入点 动摇、吸引准增员对象促成准增员对象参加创业说明会，或者面试，或者培训，或者更高层的面谈保险网络（www.baoxianwangluo.com）目录 增员轮廓 面谈流程 面谈话术保险网络（www.baoxianwangluo.com）面谈话术一：面谈中的动摇吸引话术（一）准增员对象可能的跳槽理由1：希望获得更高的收入2：希望有一个更和谐的团队氛围3：希望在行业中获得更大的发展空间4：希望得到上级主管强有力的支持5：希望公司的《基本法》更有利于个人和团队的发展6：希望能够与原来的主管（同事）继续合作7：希望公司的产品能够实现双赢8：希望能够得到更好的培训机会保险网络（www.baoxianwangluo.com）面谈话术一：面谈中的动摇吸引话术（二）动摇吸引话术1：希望获得更高的收入增员人：你买房了吗？准增员对象：买了，是去年下半年买的。增员人：那房价好象已经很高了吧？准增员对象：是啊，是按揭买的，月付3000元左右。增员人：看来你挺有实力的。不过每个月的还款压力应该挺大的吧?准增员对象：是啊，除去按揭，还有其他杂七杂八的开支，我一个月的工资基本上存不下来。增员人：看来你得多赚点钱了！准增员对象：哪有那么容易呢？现在业务不好做啊。保险网络（www.baoxianwangluo.com）面谈话术一：面谈中的动摇吸引话术（二）动摇吸引话术增员人：其实你现在是在搞“零售”，当然准增员对象：买了，是去年下半年买的。增员人：你买房了吗？准增员对象：买了，是去年下半年买的。啊。保险网络（www.baoxianwangluo.com）面谈话术二：面谈中的促成话术（一）增员者可用的促成理由1：早加入，早得益2：公司的“聘才计划”指标有限3：公司近期的培训计划4：ⅩⅩ优秀人物已经加盟5：被增员者在原公司所面临的考核危机*6：被增员者的属员已经有加盟意向*注：带*号的不宜轻易采用保险网络（www.baoxianwangluo.com）面谈话术二：面谈中的促成话术（二）促成话术增员者:保险网络（www.baoxianwangluo.com）面谈话术三：面谈中的异议处理（一）面谈中可能出现的异议 会损失续佣、管理利益以及其他既得利益。 对不起自己原来的客户。 在哪家公司都是一样的，都要靠自己做出来的。 担心在新公司发展不好，得不偿失。 现在都说得蛮好的，将来能否兑现？ 绩优人员带不过来。 现在的状况还不错，不想动。 这个行业就这样了，跳来跳去还不都一样？ 家人不同意。保险网络（www.baoxianwangluo.com）面谈话术三：面谈中的异议处理（二）异议处理1：会损失续佣、管理利益以及其他既得利益。准增员对象：我现在每个月可以拿很多的续佣和管理津贴，这个损失太大了。增员人：你真是很不错，有很高的收入，可是它会永远吗？您的生活品质、生活费用等是年年要上升的，您看我公司的聘才计划...…2：对不起原来的客户。准增员对象：我怎么向客户交代？增员人：换一家好的公司，也是为客户更好的服务呀------XX是新公司，历史上的包裹少，没有利差带来的亏损，没有雍肿的机构，因而我们的产品是很有竟争力的。保险网络（www.baoxianwangluo.com）面谈话术三：面谈中的异议处理3：在哪家公司都是一样的，都要靠自己做出来的。准增员对象：我们做业务的人其实在哪家公司都是一样的，都要靠自己做出来才有饭吃的。增员人：你讲得很有道理，看来你是一个很务实的人。不过有句歌词你一定印象很深刻，就是“外面的世界很精彩”，这句话其实非常有道理。来“XX”之前，我的想法也和你差不多，不过现在我已经彻底改变了，我很庆幸自己做出这个选择，因为新公司给我提供了发展的平台和资源，如果我不出来，即使我再努力，这些东西也无法得到。保险网络（www.baoxianwangluo.com）面谈话术三：面谈中的异议处理4：担心自己在新公司发展不好，得不偿失。准增员对象：现在保险不太好做，新公司可能会更困难一些，如果我到你们那里以后做不好，岂非得不偿失了？增员人：你说得不错，这种可能性是存在的，没有任何人可以保证100%的成功。不过，如果换个角度，你可能就不会这么想了。首先，现在保险不好做是暂时的，并不表示将来不好做，决定行业命运的是市场，只要有市场，就会有机会，我想你不会认为保险市场已经枯竭了吧？其次，新公司由于各种原因，在初期确实会困难一些，但是，新公司一定会在产品设计、《基本法》制订和管理机制等各方面都优于原有公司，并且有机会避免犯一些其他公司已经犯过的错误，会少走一些弯路，从这个方面来看，加盟新公司其实是一种理性的选择；第三，任何公司一定会对最先加盟的人员给予各方面的支持，尤其是优秀的、有的人才，最大限度确保我们成功，因为这符合大家的利益，这一点我深有感触，何况是你呢？保险网络（www.baoxianwangluo.com）面谈话术三：面谈中的异议处理5：现在都说得蛮好的，将来能否兑现？准增员对象：听你这样说说确实还不错，但是你们是不是会说到做到？增员人：你担心得有道理。如果只是口头上说“百分之百会兑现”，我知道你也不会相信。事实上我们会与每一位纳入“聘才计划”的优秀人才签定书面的，以确保当初承诺的兑现，因为公司有实力，也有信心。另一方面，公司会综合考虑各种客观因素，从技术角度保证计划的科学性、合理性，从而最大限度地保证每个参加计划的人员享受到该得的利益，你看，这就是我们的“聘才计划”，我帮你一起来分析一下……6:绩优人员带不过来准增员对象：我自己过来问题不大，但是我担心我的组员（增员）不一定愿意跟我一起来。保险网络（www.baoxianwangluo.com）面谈话术三：面谈中的异议处理增员人：你说的这种可能性是存在的，因为每个人的想法不可能完全一样，他们暂时不愿过来也很正常。不过有两点是可以肯定的。首先，如果象你这样优秀的人到我们公司来，对其他人一定会有示范效应，说不定到时他们的想法会有改变；其次，公司也会帮助你做一些工作，通过各种途径去吸引他们，比如个别面谈，创业说明会，培训等等，尤其是对特别优秀的人才，我想公司高层领导也会亲自出马的，并且在组织架构方面可以帮助你实现价值最大化。7：现在的状况还不错，不想动。准增员对象：我现在个人业务和小组情况都还不错，所以不想动。保险网络（www.baoxianwangluo.com）面谈话术三：面谈中的异议处理增员人：那我首先要恭喜你了！据我所知，你们公司里现在许多主任，包括经理的日子都不太好过，你能够有这样的成绩真的令人羡慕！你知道吗，正是因为这个原因，你才被我们公司领导看中了，觉得你是个人才，让我一定要尽全力来邀请你的，否则，你可能还不会落入我们的视线，就象我们不会去找那些处于困境的主管一样。我觉得现在正是你实现自身价值的最好时机，聪明的投资者总能在股票的高点抛出股票，以免深套其中。同样，任何人都不能保证自己始终都会保持良好的状态，一旦陷入低谷，即使有很多机会，可能也会与他无缘了，你说对吗？8：这个行业就这样了，跳来跳去还不都一样？准增员对象：我现在对这个行业已经没有什么激情了，即使换家公司也一样。保险网络（www.baoxianwangluo.com）面谈话术三：面谈中的异议处理增员人：看来现在你比较悲观，不过我能够理解，因为任何一个在保险行业打拼了多年的人都会象你一样在某段时间陷入低谷，这并不要紧。不过你可能不知道，正是因为了解到你的状况，我才来找你的，因为你非常优秀，近况不佳并不完全是你的错，有的时候环境是非常重要的，一个再优秀的人，如果处在一个消极的环境中，也有可能碌碌无为，对吗？我就是这样的，本以为自己在保险行业不会再有什么激情了，但是没想到到“XX”以后，却象换了一个人似的，发现自己还可以有很多作为。所以，我一定要找到你，和你分享我的感受，并且衷心希望我们能够（继续）合作一次，我想凭我们的能力，是一定能够做出一番成绩来的。9：家人不同意。准增员对象：我已经换过一家公司了，再换的话，可能家里人会反对。保险网络（www.baoxianwangluo.com）面谈话术三：面谈中的异议处理增员人：在一个人的职业生涯中，换行业或者换公司确实不是一件小事，你的家人其实是关心你，所以我建议你好好地与家人沟通一下，争取取得他们的支持。另外一方面，如果你有很好的计划来说明自己在新的环境中成功的可能性很大，我想他们一定不会反对的。如果有必要的话，我可以帮助你一起去做他们的工作，好吗？保险网络（www.baoxianwangluo.com）