商务谈判中的伦理考量

摘要:商务谈判中的伦理道德问是个十分重要的话题。本文讨论了评价个人道德的方法，以及引入道德参数的指导方针。在对商务谈判中的伦理问题深入的基础上，作者还提出了使谈判进入更高水平的方法。即使是在与一个阴险的对手周旋，这些方法也能帮助谈判人员在谈判中取得一定优势。关键词:商务谈判；伦理；考量Abstract:Ethicsisofgreatimportanceinbusinessnegotiation.Thisarticlediscussesthewaysofassessingpersonalmoralityandtheguidelineofintroducingmoraldynamicparameter.Onthebasisofanalyzingtheissueofmoralityindepth,theauthorputsforwardsfeasiblesuggestionsonhowtoenhancenegotiationstoahigherlevel.Evenwhenyou,asanegotiator,areconfrontedwithamostfoxynegotiator,thesesuggestionscanhelpyoutowinanedgeinnegotiation.Keywords：businessnegotiation;ethics;assessment商务谈判是由于相互依赖的各方为了解决共同关心的问题而产生的。原本有着不同优势、兴趣、目标、利害关系和情感的人们走到了一起，在谈判中进行磋商。通过交谈，他们努力找到建立联盟关系的方式，或至少对一些主要问题达成一致。这是一个过程，鼓励人们去选择某个被倡导的立场或建议的行为，其采用的手段有高尚、正当和不道德之分。这些不同的伦理程度组成了一条说服数轴。为了避免说服滑向这条数轴不的一端，甚至演化成操纵和威压，谈判双方需要共同制定一条伦理道德底线。本文的目的就是帮助您完成这一工作。1.伦理的：富有弹性的空间什么是伦理？大多数人都知道这和道德有关系。哲学家多洛雷斯·杜利（DoloresDooley）认为，这个问题和不同的社会文化也有关系。她指出，有些道德过失的产生仅仅是因为人们被强加上了一些根本不可能遵守的标准。比方说，能指望一个快要饿死的人不去偷面包吗？可能他不会偷，那他就只有等死。杜利的观点是，伦理的标准应该在人们力所能及的范围内，而不是让他们觉得难以忍受而不得不放弃。考虑到对的这种可适应性，她给出了伦理的广义概念：“伦理指的是我们关于构成幸福生活及有价值社会的要素的信念；同时，我们对于社会的贡献性和危害性行为的信念也包括在内。最后，伦理还探究了哪些品质是值得提倡的。在大多数伦理系统里，这几个方面都是相互关联的。‘是非观’和‘人生观’只有紧密联系我们的‘社会观’才有意义。”这一定义并不表示我们应该不停的改变我们的信念，而是指伦理处于不断的发展中，与我们的社会观有不解之缘，而不是一套一经确立就永不改变的标准。那么，谈判也有伦理守则吗？如果有的话，是否大多数谈判都能自始至终遵从它们呢？我们认为这样的守则应该是存在的，不过不可能一成不变、适合所有的谈判。但对于每次谈判来说，都应该存在一套双方都认同的伦理守则，指导他们在道德底线之上做出各种合格、值得赞赏、甚至是崇高的行为。2.伦理导致的僵局：进退两难不道德的谈判者可能会对其他人产生相当大的危害。谎言、欺骗及操纵是他们惯用的伎俩。更糟糕的是，他们还从谈判书籍里吸取知识，丰富他们的下流手段。为了防止那些居心叵测的人进一步完善他们的技巧，有些人可能会主张只传授最纯洁、最光明正大的谈判形式。事实上，早在大约公元前400年，亚里士多德（Aristotle）就指出，说服技巧本身就是把双刃剑，它可以帮助别有用心的人欺骗别人，也能帮助诚实的人识破诡计。如果公众对这些技巧一无所知的话，那他们更容易被不道德的人欺骗。他指出，掌握说服技巧一方面能让人们警觉对方正在说服自己，另一方面也让他们知道如何对抗对方这个企图，因而教授说服技巧利大于弊。只学习谈判的正当形式产生的作用很有限，因为这让学习者完全脱离了现实世界。另一个充满争论的问题是，如何判定某一行为在本质上是否是道德的，并且我们是否无论在任何情况下都要恪守道德准则？在回答之前，我们要考虑这个问题发生的背景，任何谈判也都离不开社会背景。有的背景能助长道德道德行为，有的则鼓励为达到目的而不择手段，还有一些介于两者之间。在各种不同的背景下，谈判者有意识的选择遵从或违背自己认为是道德的行为。有的谈判者道德感很强，他们尽力避免那些众人不齿或唾弃的行为。雷蒙德·弗里德曼（RaymondFriedman）和黛布拉·夏皮罗（DebraShapiro）教授指出，判断一个行为是否道德要以背景情况而定。很难想象，如果脱离了背景情况，怎样才能判断某个行为处于道德尺度的哪个位置。雷蒙德·弗里德曼和黛布拉·夏皮罗使用了一个例子来说明这个问题。假设你代表一个社区根附近的一个有毒废物处理厂进行谈判：你所代表的群体并不是举足轻重的要人，他们的愿望是能关闭这个处理厂。在这种背景下，欺骗是否可以得到谅解甚至接受呢？如果这家处理厂的开发者曾经隐瞒了往公共用水里倾倒的毒素量呢?如果谈判结果是社区获胜了，是不是就意味着谈判中使用的欺骗是正当的呢？这样的问题很难回答。另一方面，坦白地告诉对方你的所有利益是否为明智的谈判知道呢？要不要告诉对手你要使用的谈判方法？能不能向他们公开你所有的数据，或者直率地告诉他们你会保留那些数据？答案当然是否定的。3.伦理的灰色地带：边缘策略有时候，道德与不道德只有一步之遥，因此我们必须找到一个方法，以便于在处于道德边缘时提醒自己。在这片不可预知的伦理灰色地带，我们用什么来作为道德罗盘来指引到的方向呢？在伦理的领域里，没有绝对的对错；但是对于那些是可理解、可接受的行为，人们已经形成了各种不同程度的一套意见。研究者和理论家们将不可取的手段和能大致被接受的、传统的、竞争的谈判技巧区分了开来。前者包括提供错误的信息、欺诈和给对方的同时施加影响等，后者则包括夸大需求、加装不着急和隐藏底限。许多学者认为，面对不道德的对手，谈判者有权力进行自卫，但必须把握好火候。比方说，如果不道德的一方隐瞒了关键信息，或者在达到理想目的后仍摆出一幅被欺骗了的表情，那么很多人就会认为，在这种情况下“以彼之道，还施彼身”完全是正当行为。可是，如果被欺骗的一方采用谎言、空头承诺或完全的欺诈行为进行反击，他们往往会被指责跨越了道德底限。人们认为，即使其中有些行为的确是正当反击，但他们也确实防御过当了。人们广泛接受了很多谈判行为，例如夸大需求、假装不心急、提出超出自己期望值的结果，以及隐瞒底限，这导致了道德决策的恶化甚至是滑坡。在以各自利益为目标的分配式谈判中，这些策略得到了普遍的认可。而那些更加不规范的策略被称为“边缘策略”，包括提供错误的信息、欺诈、影响对手的职业网络、诱惑对手投到你方等。很明显，这些策略都处于道德滑坡的更下端，但还是有很多理由能作为这些行为的托词，例如这次谈判很重要，或是其结果很关键、时间很紧迫、权力不平衡、对方也用了类似的策略，以及“在商言商，无所不用其极”的态度。在有些文化里，欺负外来人是很平常的举动，因为外来人被认为是不可信的。而且，有些本可克制自己不采取非道德策略的谈判者，常常会为了集体利益以身犯法。他们总是这样说服自己：“如果只是为了我自己，我是决不会这样做的。可是如果我不这样，我们全组都会遭殃。”由于大多数竞争激烈的谈判至少都会用到一些被接受了的欺骗形式，我们能给谈判者的最好建议尽可能依靠说服，而不是依靠操纵和压制。我们的理由是，说服不是个人针对个人的行为，而是两人之间的互动。虽然它并不是纯洁的，但与欺骗和威逼相比，它更加依赖于有力的证据和有技巧的交流。在谈判中要始终谨记这条规则，它能帮助我们判断某个策略是否道德。对方是否因欺骗或威胁而被剥夺了选择的权利？如果是的话，这个行为或多或少有违道德。谈判者最终会决定如何处理这种情况，要看他是不是一个道德的人。正如亚里士多德所主张的，我们不可能仅仅因为有些人会使用他们所学作恶，就不教人们说服和谈判的方法。人们有必要了解如何推行他们的想法、发展他们的事业，此外，他们也需要有能力识破骗局。4.可能的不道德行为：防患于未然治病不如防病。被动地应对谈判中出现的不道德行为，不如采取一些有效的措施来预防这些不道德行为的发生。一个选择是，在谈判前，双方共同制定出需要限制的行为。这只需要一张简单的表，把那些不诚实、无礼、不负责任、欺凌弱小、操纵或不体谅的行为都包括进去。而有时候只需在开场白之后、谈判正式开始之前稍提及这种表就可以了：“每个谈判专家都知道，只追求理想结果容易使我们运用不道德策略。我想占用一点点时间，确保双方都会避免这样的行为，高姿态的进行这次谈判。这些行为包括……（列举需要避免的情况）。”如果觉得这样的话会使气氛过于凝重，或是过于尴尬，那你也可以说：“现在让我们统一双方的态度――互相尊重，拒绝操纵、霸道，或是任何危害我们短期及长远目标的不尊重的行为。”然后开始谈判。万一谈判中出现任何违规，你只需要提起这个协议，提醒对方遵从协定就可以了。当然对方也一样可以这么做。有时候，只要双方能就大致规则达成一致就够了：“我们同意，同时也希望你们能同意，不以任何方式虚假陈述我们的观点，并保证在我们之间的所有交易中互相尊敬。”尽量在谈判早期说这些的话，那样对方就不会觉得你是在指责他们。你可以这样引出这句或者其他已经讨论过的宣言：“我们公司的惯例是先简单地进行一个讨论，规定我们的行为范围，以便能在全力抢占优势的时候能提醒自己和其他人。”接下来用“我们一致同意……”的句式，或者提供一张列有双方都不能采用的不道德行为的清单。如果对方和你合作已经很久了，你不用提供清单或伦理问题的笼统要求，只需要这样说：“合作这么久了，我们一直都相互尊重，所以关系才这么稳固。今天让我们继续一贯的态度吧！”假如合适的话，就算是在谈判中途也可以体积伦理问题。再次强调，指责不是最好的举动。相反，你可以这样说：“我们好像有点儿冲动了，言行举止都不是我们对待彼此的一贯风格。”另外一种选择是：“到目前为止，我们的谈判进展良好，没有操纵也没有控制。可是接下来谈判会越来越紧张激烈，或许会诱惑我们使用不道德手段。我相信你一定也同意，我们双方都不能采用不正当的策略。”一定要选择适合你的方式，让它听起来像你的肺腑之言，而不是之前排练过的台词。如果你希望别人能道德的对待你，你也必须用同样的方式对待他们。在谈判中，不道德手段总是充满了诱惑性。你需要自己和你的队员，对你们来说什么才是道德的，哪些是绝对不能跨越的界限，哪些是灰色地带，你会不会进入这个地带？如果你需要这方面的帮助，可以求助于一些专门从事对道德行为进行理解和提高的机构。看看他们的网站，他们能给你提供一个起点，让你从这里出发仔细考虑，并和队员一起讨论你们希望的能约束自己及对手的道德规范。5.应付不道德谈判者：当机立断即使在谈判初期双方已经同意在交易中，遵守道德规范，在谈判过程中对方还是可能违背约定，对这个可能性保持警惕总是有利无弊。如果你怀疑谈判对手隐瞒重要信息，你该怎么办？你可以直接要求他提供解释，比方说：“我觉得你没有告诉我所有的实情。”或者委婉点：“换了要是你要做这个决定，你会觉得你现在告诉我的信息已经足够了吗？”要不，你也可以暗示说，假如换了你是对方，你也可能会想隐瞒一些关键的信息，然后再看看对方的反应。接下来你可以用“缺口防御”策略，使对方承认的确对某个问题撒了点小谎，然后再从这个突破口出发，发现更多的真相。举个例子，你可以这样说：“如果X不完全是真实的，在我们继续讨论之前，你能否告诉我，我是否已经了解了关于Y的所有事实？”有时候直接表示怀疑是最好的办法：“我不禁觉得你在这一点上没有完全坦白。”“没有完全坦白”听起来就没有“不诚实”那样刺耳，它表示对方还是比较诚实的，只是不完全诚实。另外，“这一点上”也表明你觉得对方只是在这个问题上有这种行为，而不是一直如此。这样的措辞给对方留下了回旋的余地。为了给对方台阶下，你可以说：“我一直完全信任你，但是对这个问题，我感觉你有些难言之隐。”你的目的仍是让对方意识到它的行为有问题，只是你的婉转措辞使对方能采取挽回面子的补救方法，不像直接指责那样不留余地。有时候，怀疑的表情或片刻的沉默是最好的应对方法。仔细观察对方的表情，如果你确信对方会因此而不自在，那这个策略就派上用场了。这个策略让对方觉得自己露出了破绽，促使他们抖出之前隐瞒的信息，或停止继续进行不道德行为。一句简单的“别这样”，或有些无礼的“老实交待吧”也能使谈判重回到的立场。而有时可能需要更执白一些：“我可以陪你玩下去，但这对双方都没有好处。”这些话听起来似乎是在挑起争端，但也值得偶尔一试。接下来，你可以说：“我们都有能力操纵对方，但今天的目的显然不在于此。”针对不道德行为，谈判高手有很多候选的解决办法，他们会根据具体情况是该婉还是该直截了当。但是，通常理智的人会提醒自己，没有人是尽善尽美的，总有些时候会抵抗不住不道德行为的诱惑。人类的本质决定了我们不可能尽善尽美，所以我们也应该尽量宽容、体谅别人的错误。只要有可能，我们就应该给对方留下回旋的余地，让他们能有机会不失颜面地纠正自己不道德的谈判手段。当然，具体如何对待不道德行为还是要视情况而定，但是如果因为对方稍稍偏离了道德准则就死就着他的错误不放，这绝不是高明的谈判者的所为。保持沉默、纵容不道德的行为也不是正确的态度。6.结论正如亚里士多德观察到的，能在行为问题上找到一个中间点的人是罕有的贤者。他解释说，伦理德性就是极端行为的平均值或中间点。出于这个理由，要做好人是很难的。因为不管在什么情况下，要找到中间点总是不容易。对于那些不总是能找到中间点的人，亚里士多德的建议是“尽量做对的事”。这就意味着我们必须警惕可能会犯的错误，把自己引向正确的道德方向。总的来说，最好的行为方式应该是高格调，光明正大的行事，不要与不道德的对手同流合污，要想着把谈判带向更高的水平。尽管在谈判中引导伦理取向非常困难，但还是有可能的。谈判高手会训练自己精于此道在实践中学会如何对待不道德行为。参考书目[1]Gulliver.DisputesandNegotiations:ACrossCulturalPerspective[M].NewYork:AcademicPress,1979.[2]Mitchell,Charles.InternationalBusinessCulture[M].Shanghai:EducationPressinShanghai,2000.[3]瑞典]克尔德．简森，艾沃．昂特着，李小鹏，杨明娴译．共赢—合作谈判的艺术[M]．北京：人民邮电出版社，2004．[4]陈融．面子﹒丢面子﹒留面子[J]．《外国语》，1986,(4)．[5]方其．商务谈判—理论技巧案例[M]．北京：中国人民大学出版社，2004．[6]胡庚．国际科技商务谈判语言特点与语言技巧[M]．《现代外语》，1990,(6)．[7]杰勒德．J．尼尔伦伯格着，曹景行，陆延译．谈判的艺术[M]．上海：上海翻译出版公司，1986.[8]赵莲花，余恩荣.论商务谈判中的公平伦理标准［J］.南京经济学院学报，1999,（5）.