13促成技巧$

null促 成 技 巧促 成 技 巧麦克阿瑟将军说麦克阿瑟将军说战争的目的，就在赢得胜利`` 唯有当客户有意愿购买的时候我们才要求他购买。 唯有当客户有意愿购买的时候我们才要求他购买。绝不强求！！绝不强求！！促成行动循环促成行动循环从情举止辨 识购买讯息从表情举止辨 识购买讯息1、顾客的身体倾向 2、他的眼睛睁得很大、眨也不 眨一下 3、他的神情轻松 4、频频点头 5、他的嘴唇微张，不是抿得紧紧的6、他的手臂轻松低垂，手心向外 7、他的双腿不再交叉相叠或跷着 二郎腿 8、他用手撑着下巴或双手相握 9、他细看产品介绍或条款 10、他在纸上计算 11、他无意识地摸支票本、皮夹6、他的手臂轻松低垂，手心向外 7、他的双腿不再交叉相叠或跷着 二郎腿 8、他用手撑着下巴或双手相握 9、他细看产品介绍或条款 10、他在纸上计算 11、他无意识地摸支票本、皮夹促成时的黄金 之问促成时的黄金 之问1、我能不能请教您几个 问题 2、如果您要现在让这份 生效… …缓和反问法缓和反问法1、我非常理解您的心情 2、我很能体会您的感受 3、我很清楚您的立场A 可不可以请教您，为什么… … B 对于您刚才所说的，是否方便 多谈一下… … C 能不能请您再多谈一下有关… … D 为什么？ 为什么您觉得… …？ 为什么您觉得（反对理由） 会使您不能今天就让这份计划 生效？A 可不可以请教您，为什么… … B 对于您刚才所说的，是否方便 多谈一下… … C 能不能请您再多谈一下有关… … D 为什么？ 为什么您觉得… …？ 为什么您觉得（反对理由） 会使您不能今天就让这份计划 生效？水 落 石 出水 落 石 出除了这个原因，有没有其他原因使您不能 现在就让这份计划生效？ ↓ 您还是很喜欢这份计划，是吗？ ↓ 如果……您肯定会立刻让这份计划生效， 是吗？ ↓ 缓 和 转攻介绍 化敌为友有形的是技巧 无形的是境界有形的是技巧 无形的是境界促成的动作促成的动作一、取出投保单 二、请客户出示身份证 三、填写投保单 四、请客户签名 五、开收据 六、收取保费 七、转介绍促 成 的 方 法促 成 的 方 法一、激 将 法：利用激励的话术激起准客户 购买的决心。 二、二择一法：让客户在你提出的建议中选取 一项。 三、推定承诺法：假定客户已认同购买，不再 问客户的需求让他签下投保单 四、威 胁 法：运用生活中的故事让客户体会 到不投保的危险。 五、利 诱 法：利用优惠满足客户爱占小便宜 的心理。 六、行 动 法：马上行动，让犹豫的客户下决 心购买。促成注意事项促成注意事项一、坐的位置。 二、事先准备好的投保单、收据。 三、让客户有参与感。 四、注意仪表谈吐。 五、不要制造问题。促成的关键促成的关键一、百分之百的热忱 ----今天拥有保单 二、坚强的意志 ----今天一定要成交 三、纯熟的技术 ----平常心