知行合一推销法--30天成就行销高手(PPT 83页)

30天后你就是绩优寿险行销高手！前言-2-坐而言不如起而行知识的灌输　　效果不彰，人员脱落付诸行动　　　业绩直线上升-3-1、知行合一推销法2、以行动按日完成3、做该做的事4、一个人或一个团队可共完成6、必须依序完成既定5、取代日报表按日检核-4-30天成为寿险行销高手　　　TOP－30以持续、强烈行动力、锲而不舍。如是，荣耀、富贵、踏实、成功必将是你的囊中物，取之不尽，用之不竭。-5-您想要吗?您愿意要吗？您真的愿意要吗？OK，FOLLOW　ME！（跟着我来）-6-TOP－30（第一阶段）TOP－1：如何描绘你的人生蓝图？TOP－2：今天就是你“起而行”的日子。TOP－3：彻底了解你推销的商品。TOP－4：你必须具备哪些推销礼节？TOP－5：带给你热忱自信的五种态度。TOP－6：如何掌握发现准顾客所需的线索？TOP－7：如何在访问前正确评估准顾客？TOP－8：你访问对方的‘特殊理由’是什么？TOP－9：使推销话术不断精进的第一步。TOP－10：如何以‘创新推销法’提升业绩？-7-TOP－30（第二阶段）TOP－11：如何活用服装提高业绩？TOP－12：如何提高你的“推销力”？TOP－13：如何彻底吸引对方的注意力？TOP－14：向顾客提出获得信赖所须的证据？TOP－15：如何从顾客立场作商品说明？TOP－16：您准备了“拒绝话术处理”吗？TOP－17：如何增进你的说服力？TOP－18：如何让顾客参加“实物表演”？TOP－19：如何运用神奇工具　　　展业夹？TOP－20：如何提高保额？-8-TOP－30（第三阶段）TOP－21：如何节省原是“死掉的时间”？TOP－22：如何活用电话扩大“行动网”？TOP－23：使促成成功的四个创意。TOP－24：如何探讨推销败因？TOP－25：如何运用“服务”抓住客户的心？TOP－26：如何活用增加说服力的“关键语”？TOP－27：寿险绩优高手要有怎样的资格？TOP－28：如何有效做“拒绝处理”？TOP－29：如何运用“准保户卡”？TOP－30：认清在哪些方面还须要成长。-9-TOP－1　如何描绘人生蓝图前提：强烈希望你成为一个成功人士，若有，　　　则须有“目标”来支持您成为一个成功　　　的人。方法：如何拟定人生计划　　　一、工作　　　　　　　　　　　　　　　二、家庭　　　　　　　　　　　　　　　三、社会-10-企图：　　1、我打算最后成为怎样的人物？　　2、我需要做什么，才能满足自己的愿望？　　3、我要成功，需要做什么？-11-A.工作方面：从现在到三年后　1、我希望获得到多少收入？　2、我希望爬到怎样的职位？　3、我希望获得多大权限？　4、我希望从工作中得到怎样的名声？三年指南-12-B.家庭方面：从现在到三年后　1、我希望拥有怎样的生活水平？　2、我希望住在怎样的房子？　3、我希望孩子获得什么程度的教育？C.社会方面：从现在到三年后　1、我希望拥有怎样的朋友？　2、我希望属于怎样的社交圈？　3、我希望拥有怎样的嗜好？-13-没有人能达成他想达成的目标以上的事！　　　　　　　莎士比亚小萝在抱，只能成小事；拥抱巨萝，人生灿烂。-14-　项　　　我最希望达成的事达成目标所需要最有效的方法我达成目标的所需的知识技术能力我必须运用的场所人物情报我必须做到的第一步骤我的收入目标我的存款目标目标达成日一年二年三年目年行动行划-15-TOP－2　今天就是你‘起而行’的日子不要受毒药的侵蚀1、要成为成功的寿险行销员，必须恒抱‘即刻实行’的态度，该做的事都要养成‘当场起而行’的习惯。2、慢慢来、不要急、时间还多着呢？这种毒药千万要拒绝。3、立刻‘起而行’足以成大事。　　　　　　　-16-刺激自己立刻行动。1、如果你想成为绩优的、成功的寿险行销员，你必须恒抱‘即刻行动’的冲动与精神。2、即刻行动　　轻易行动。3、‘以后再说’、‘何必急’是大家，是欺骗你、麻醉你的可怕敌人。4、‘以后再说’、‘慢慢来’夺走了你今天的推销力，那意味着从你身上夺走向准保户行使影响力的机会，失去这种影响力，您还能有什么作为。5、曾经常想像人生目标达成那时的高潮、快感与欢欣。　　　　　　-17-A、首先详列出卅位根据你平时交换的名片，准保户卡或人脈关系获得的资料。123456789101112131415161718192021222324252627282930-18-B、筛选十位成为即刻行动的具体对象（可影印数张以备常用）姓名你想使用的推销话术你打算完成的保费计划成果12345678910-19-TOP－3　彻底了解你推销的商品在今后的十天内把听到、想到、学到的有关保险险种的十顶价值（带给客户的好处）一一写下来。当你填满这十项价值时你会发现自己的推销力已经大有进展。　　　　　　　-20-　　　　我　的　誓　言1我要成为公司中最精通商品知识的人2我要常睁开眼睛、竖起耳朵　　不但　熟读公司给我有关商品的一切资料，　也绝不听漏任何的推销话术。　　　　　　　签名：　　　　　日期：　　　年　月　日有关保险险种的十项价值12345678910-21-TOP－4　你必须具备那些推销礼节01、你是不是未经对方许可（或是未向对方打个招　　呼）就迳自坐下来？02、你是不是未经对方许可（或是在对方抽烟之　　　前），先抽起烟来？03、当顾客说，正在打算购买你同行的商品时你是　　不是立刻（露骨地）显出一脸不高兴的表情？04、你是不是大事批评你的同行及其商品？　　　-22-05、你与顾客交谈时，是不是针对你们都认识的人，　　大说他们的闲话而引以为乐？06、你是不是猛挑顾客的小毛病？07、你是不是过分恭维（諂媚）你的顾客？08、你是不是刻意推销，而只顾自己滔滔而言？09、你与顾客约晤，是不是经常迟到？10、你是不是急于成交而猛催顾客赶快买？11、你坐下来时，是不是立刻双脚交叉，或是抱着　　胳膊？12、你是不是把手指一会儿交缠，一会儿揉搓，一　　副心绪不宁的模样？　　　-23-13、你是不是一边说话，一边两手互搓，一副卑屈、乞　　求的模样？14、你是不是一会儿把手插进裤子的口袋，或是一会儿　　把手放到背后交握在一起？15、你是不是经意地嗤笑，或是眼睛骨碌碌乱转？16、你是不是在交谈中，以手指‘直指对方’，或是做出夸　　张的动作？17、你是不是含着口水而交谈？18、你在抽烟时，是不是把烟吹向顾客脸上？19、顾客说话时，你是不是歪着头一副心不在焉的模样？20、你是不是一边叼着香烟，一边做商品说明？-24-TOP－5　带给你热忱、自信的五种态度目的：让他受到你热忱自信的感染A.随时养成坐到前面的习惯。B.养成凝视着对方交谈的习惯。　告诉他　　1、我是正直的人对您绝不隐瞒任何事。　　　　　　2、我没有任何恐惧。C.走的速度比别人快20%。D.自动发言。E.大方、开朗地微笑。-25-第几天日期坐到前面凝视对方快步走自动发言大方的微笑注：做到以0表示，做不到以X表示-26-TOP－6　如何掌握‘发现准顾客所需的线索’？一、首先列出廿位准客户（朋友）姓　名1234567891011121314151617181920知道你的职业不知你的职业成果-27-二、不同行的推销员。三、日常与你交易的人四、从上述名单中筛选出准保户，先做情报收集，再送出建议书。-28-TOP－7　如何在访问前正确评估准保户？准保户评估表评　估　要　点评　估　结　果家　庭　状　况几岁家族结构从事职业经济状况作何消遣？嗜好有自己的房子有无房贷？-29-支　付　能　力　有无负债？信用度如何？有无财产？收入足够开支？是不是喜欢赌博？酒品如何？扶养的家族多不多？决定权地位与职位在公司有多大限限与责任？影响力如何？约晤可能性喜欢交际吗？是忙人吗？上班时间可能会面？-30-TOP－8　你访问对方的‘特殊理由’是什么？A首重：　1.我要向他说（诉求）什么？　　　　　2.我要劝他做什么？　　　　　3.我打算采取什么‘方法’促其实现？B怎样准备访问理由？　　　　　也许你会认为这是相当困难的事，事实上只要你　　　　　决心写出来。别小看这个作业它会点燃你的斗志，　　　　　使你不断产生各种销售计划。-31-访问理由计划表创意一你必须说的事希望对方做到的事创意二你必须说的事希望对方做到的事-32-TOP－9　使推销话术不断精进的第一步把各险种的推销话术分类1、吸引准各户的注意2、唤起准保户的兴趣把各险种的推销话术分类3、激起准保户的购买欲4、促使准保户缔约-33--34-TOP－10　如何以‘创新推销法’提高业绩A、脑力激荡：B、十种缔结成交法　　　01.假设成交法　　　　　07.隐喻缔结法　　　02.不确定成交法　　　　08.门把缔结法　　　03.总结缔结法　　　　　10.6＋1缔结法（问题缔结法）　　　04.宠物缔结法　　　05.富兰克林缔结法　　　06.订单缔结法-35-TOP－11　如何活用服装提高业绩A、不要小看服装的魔力1、第一种意义（对顾客而言）：　　　ThefirsttimeISee.(一见钟情）2、第二种意义（对行销员而言）　　　服装可以改变一个业务人员的精神力及整日的业务心态-36-B、”自我暗示用的象征战术“1、把积极的观念暗示给自己　　　　　　　将某种象征物偑戴于身上　　如橘红色、圆形物　　　可带来幸运2、言词中的正面暗示　　一切都在掌握中　　事情朝着顺利的方向在走　　任何困难我都有突破的把握　　我当然做得到　　不会有问题　　我一定能-37-　　从今天起，我在服装上要注意下面的事　　1、　　2、　　3、　　　4、　　5、　　为了加强“自信”，我要将何种“象征物”纳入我　　服装中的一部分。　　1、　　2、　　3、-38-　　从今天起，我绝对不说出下列“负面暗示”的话　　1、　　2、　　3、　　　4、　　5、　　从今天起，我要养成下列“正面暗示”的话　　1、　　2、　　3、　　4、　　5、-39-TOP－12　如何提高你的“推销力”A、盘旋不去的恐惧疑虑1、如果遇到准客户的拒绝，我的情绪、斗志都会毁得面目全非2、原有的斗志与活动意愿会因拒绝而无法顺利开展B、未战而怯场于是：闪烁性言词会占据整个思想空间如：我正好到附近，顺便过来问候一下　　　　侥幸的成交　　　　　　　　　　　　-40-于是下列观念可解决恐惧、疑虑，且不会未战先衰。1、成功不是靠“情绪”、“运气”2、情绪不好照样工作，也可以把工作做好。　　让客户感觉出：　　　　　看我的，这一次我当然要推销成功　　　　　自信不能靠别人施予面对准保户，您要有说出下面言语的勇气1、这个保险值得您购买2、这个商品绝对是“物超所值”3、这个商品您买了绝对不会后悔切记原则：1、不要害怕顾客的拒绝嫌货才是买货人2、访问准保户一定要抱着缔约成功的决心3、不要为“访问而访问”要为“缔约而访问”-41--42-为“缔约而访问”检核表(每星期检核一次)周次A、访问次数B、为“缔约而访问”次数百分比B/A成交次数第一周第二周第三周第四周-43-TOP－13　如何彻底吸引对方的注意力人不为已，天诛地灭事不关已无所谓顾客心态-44-如何快速吸引对方注意力的五种方法1、立刻向他说“你可以轻易获得某些利益”2、向对方探询某种意见（请教对方）　　好处：一、可以引起对方的注意力　　　　　二、满足对方的自尊心3、帮助他解决面对的困难，建立桥头堡。4、告诉他“某些消息”5、让对方看到自己的姓名-45-定出二个访问的准保户，在下表中突出您要对他说的话　　对象1　　　　　对象2（1）对方可轻易获得的好处：1、2、3、（2）向对方请教1、2、3、-46-（3）帮助对方解决困难（面对的）：1、2、3、（4）提供热门“讯息”1、2、3、（5）向准保户说的其他重点话1、2、3、-47-TOP－14　向顾客提出获得信赖所须的证据A.证据提示法。（事先确定何种商品特点，请打O）-48-彩页（商品）推荐函统计资料平安简介成交的投保书理赔佐证灾难性新闻名人证言准保户商品特点-49-TOP－15　如何从顾客立场作商品说明站在顾客立场说话商品物点它带给顾客的利益如何使客户了解体会1234567-50-TOP－16　您准备了“拒绝话术处理”吗通过客户拒绝，拥抱下列观念　　　　　　　　1、它会使你对症下药　　　　2、它是你的最好朋友-51-是以，拒绝话术的精通与熟练是不可或缺的.拒绝的理由要代表的“含意”您如何回答您的反证使您的立场有利的事实您如何回答：开头语　　很高兴您提出了这个问题，由于您的提醒，我才有机会向您说明非常重要的一件事。-52-TOP－17　如何增进你的说服力　　事先模拟　　　　1、突出访问的目的　　　　2、一对一的招揽模拟，话术的熟练、　　　　　接近话术。　　　　3、练习（拒绝处理）-53-结果654321说服重点321说服目的说服对象-54-TOP－18　如何让顾客参加“实物表演”　　击垮疑虑的方法　　要会作秀（包装您的商品、推销话术）　　　流程：1、请准保户“读读看”,读什么？　　　　　　2、主准保户“写出来”　　　　　　　　A　写什么　　　　　　　　B　怎么让他写的方法　　　　　　3、请准保户“调查”,调查什么？　　　　　　4、让准保户“听听看”-55-TOP－19　如何运用神奇工具　　　展业夹-56-TOP－20　如何提高保额　　六种秘方，您务必要会而且懂得　　如何使用于无形　　　1、心要大　　　2、正确的评估准保户　　　3、诉之于准保户的虑荣心　　　4、多回去看看大客户　　　5、得寸进尺法　　　6、掌握顾客的心意-57-TOP－21　如何节省原是“死掉的时间”　　推销　　与时间作战　　　业绩的好坏　　如何使用“有限的时间”　经验法则告知：　一般行销业务人员花在与顾客洽谈平均有“二小时”　如何将有限时间由“二小时”变为“三小时”？　　　1、消除“等候时间”　　以电话信函代替访问或事　　　　　　　　　　　　　先约定晤面的时间　　　2、减少“全民运动”时间　　失去的不公是金钱。　　　　　　　　　　　　　可怕的是已失去斗志及雄心　　-58-3、事先拟定拜访计划　　时间的规划、路线的安排可　　　　　　　　　　　节省很多交通与移动的时间，　　　　　　　　　　　亦可减少危险的因子。4、不要“长屁股”　“长舌妇（公）”5、不要耗费太多在办公室文书的工作。　　　　　　　　　　　-59-实例（参考）一二三四五合计在办公室处理文书工作时间6090453075300中餐休息120901055075440交通时间45755012090380等候时间6075557065325洽谈时间135105120150130640星期时间类别-60-您呢？请将你自己的实际时间的安排填进下述表内洽谈时间等候时间交通时间中餐休息在办公室处理文书工作时间合计五四三二一星期时间类别-61-参考实例计算出你可以节省的时间变为“有效时间”可以节省的时间时间类别你能夠节省的时间办公室的文书工作　　约　　分休息时间（含全民运动时间）　　约　　分交通时间　　约　　分等候时间　　约　　分　　　　　合计　　约　　分可以增加洽谈时间　　约　　分-62-TOP－22　如何活用电话扩大“行动网”　A、使用电话依重要性而分为　　　1、与准保户商定“约晤时间”（行动效率化）　　　2、未促成的准保户的紧追工作（电话推销法）　　　3、与见面较难的准保户做各种联络（节省经费、　　　　　时间，促成）　　　4、以电话做沟通（售后服务）　　　5、平时的问候（建立人际关系）　　-63-B、注意事项　　　1、认清电话有“开放性、社会性”　　　2、注意“时机”　　　3、注意自己的声音与心态　　　　4、通话以简洁为主　　　5、避开电话的尖峰时段　　-64-TOP－23　使缔约成功的四个创意　A、注意“信号”　　　1、把身体挪向前的时候　　　2、目迷起眼睛或是眨眼次数比原来显著的减少　　　　的时候　　　3、对商品的“功能”、“使用法”不断的发问　　　4、眼神凝视某处的时候5、认真杀价的时候　　　6、录求助言的时候：语如“每月要付这些钱，恐怕有点因难……　　-65-　B、促使对方签约促成，可使用下列四个法宝。　　　1、当作他已决定购买　　　为了熟练这种技巧，请把你该说的写在下表　　　　1、2、3、4、5、-66-2、为他制造“机会”　　必须为他制造“起而行”的机会　　　　准保户姓名为他制造“机会”的创意1、2、1、2、1、2、1、2、-67-3、磨亮你的迎击武器　　　　准保户对我的提议可能有的反对我该主张的赞成论1、2、3、4、-68-3、提醒他“机会难再”　理由表　　　　1、2、3、4、5、-69-TOP－24　如何探讨推销败因　A、你印象犹深的时候，为什么会失败，失败的　　　环节、因素在哪里？　B、“自我检核”为何重要？　　　业务主管的重要任务　　　辅导　　　1、不时检视拒绝处理反对问题的技巧，随时给　　　　于支援。　　　2、养成访问结束后，立刻根据下列基准检讨败　　　　因。　　　　　-70-检讨项目访问对象12345是否是否是否是否是否12345678910-71-TOP－25　如何运用“资料服务”抓住顾客的心　资料服务：　　　1、把报纸、杂志等等刊出的某些有助于顾客的　　　　资料，影印或是剪下来寄给顾客。　　　2、把公司最近的有关资讯传达给客户。　　　3、顾客极端关心的问题、嗜好上的事或家庭问　　　　题，都是服务的内容。　　　　　-72-　资料服务：　　　1、把报纸、杂志等等刊出的某些有助于顾客的　　　　资料，影印或是剪下来寄给顾客。　　　2、把公司最近的有关资讯传达给客户。　　　3、顾客极端关心的问题、嗜好上的事或家庭问　　　　题，都是服务的内容。　　　　　-73-　　　秘诀:1、你要仿佛没有什么用意似地做，切莫做得好　　　　像带有某种目的。　　　2、获知顾客特别关心的事，立刻把它写下来。　　　3、看到某些报导时，心里常抱着如下之念头：　　　　“这些情报或资料对我的客户有没有用？”　　　4、由于那是客户急欲获得的情报，所以容易换　　　　来对方的好感。　　　5、切记：这种战术并不是用来替代你的商品知　　　　识或是销售战术，它只是补充与促进的工具　　-74-请在下表内，写出十位已成交的客户或是准保户的姓名　　姓名他关心的事资料寄出日期12345678910-71-TOP－26　如何活用增加说服力的“关键语”　如何自创“销售关键语”　　　1、回想在展业过程中曾经使客户“为之心动”的　　　　言词　　　2、“销售关键语”因时代、情况、对象、使用目　　　　的不同而不同，必须有自己自创的“销售关键　　　　语”。　　　　　-74-销售关键语何时使用它？对象反应极佳平平不佳（1）123（2）123（3）123（4）123（5）123-77-TOP－27　寿险绩优高手要有怎样的资格？　绩优高手必须有如下的特质：　　　1、机敏伶俐　　　2、诚实纯厚　　　3、关心别人　　　4、勇气无限　　　5、马力足夠　　　6、常保魅力　　　7、勤勉成性，全心投入　行动工具：　　　检视下表：清楚的让自己知道。　　　　　-78-12项特质YesNo1、我是不是倾全力把自己奉献给寿险行销工作？2、我的形象（服装）是不是无愧于一个专业寿险行销高手？3、我是不是时刻维持应有的礼节？4、我说的话是不是精练、发亮堪称寿险行销高手？5、我对我的工作是否精练？6、我在任何情况下是不是都能保持冷静、理智？7、我对情况的变化是不是能适应？8、纵使一百个不愿意，我是不是依然按部就班的从事访问？9、我是否有详实、务实的人生规划？10、遇到困难，我是不是怨天尤我？11、我是不是不断吸收经验、教训，付诸实行？12、我是不是稳重、筹定，具备严肃认真的态度？-79-TOP－28　如何有效做“抱怨处理”　一、不要引发战争，处理抱怨四原则　　　　1、把它当作一件喜事　　　　“嫌货才是买货人”　　　2、要有抱怨处理的作业流程　　　3、先化解对方的怒意　　　诚心诚意的道谦。　　　4、处理的速度要快　　　立刻处理，随时让客　　　　户知道进度。　　　　　-80-TOP－29　如何运用你的“准保户卡”访问次数晤谈次数引起客户“注意”的次数做过商品说明的次数（一）（二）（三）（四）（五）（六）（日）星期项目-81-TOP－30　认清在哪些方面还须要“成长”　A、向自己发出五个问题：　　　　1、我的长处是什么？　　　2、目前为止，我做得最成功的是什么工作？　　　3、我经常在哪些环节上失败？　　　4、我为什么犯了某种失败？　　　5、我目前面临的困难是什么？　　　　　-82-行动工具：成长项目分析表我的问题我的答案1、我的长处是什么？1232、目前为止，我做得最成功的　是什么工作？1233、我经常在哪些环节上失败？1234、我为什么犯了某种失败？1235、我目前面临的困难是什么？123-83-歇后语:　　　当您能务实的实施上述TOP－30，您会发觉，原　来行销行为不过如此。若是，那您的成长已超越了其它　人，只是您自己不自知了。　　　相信现在的您已具备了寿险绩优高手的资格了，　剩下的只有　　　　　JustDoIT.(做）　　　恭喜，贺喜。　自此，您将坐拥金山，就看您怎么挖这座宝山了。　祝福您，期待您！　　成功将是属于您！