《“快”就是慢,“慢”就是快》学习心得

《“快”就是慢，“慢”就是快》学习《“快”就是慢，“慢”就是快》学习心得2016年8月5日下午，分公司组织全体营销内勤学习梁总《致全体营销管理干部的一封信》，经过反复多次的认真学习，首先自己的思想认识得到了提升，步入寿险营销行业9个月时间虽然也在成长，但是成长的速度缓慢。梁总用20年工作经验的积淀，在关键时刻给了我们一剂强心针，从三大方面剖析了行业的发展，公司的常态化工作抓手，个人的思想动态，以及现阶段所面临而且必须解决的实际问题，要求我们全体营销干部：1、放大格局，坚定信念共产党人因为有坚定的信念，有虔诚的信仰走到了辉煌的今天，信心、信念是做任何事都需要具备的素质，寿险营销也不例外，首先要坚定自己的信心，用自己的实际行动感染带动整个团队信念的提升。2、克服困难，人力突破公司的发展看业务的增长，业务量的提升要靠团队的状大，正像梁总提到的将人力发展作为常态化的工作来抓，培养外勤队伍良好的增员习惯，提升留存率，达成人力发展目标。3、转变思想，真抓实干转变外勤队伍的销售观念，由卖保险向客户根据需要买保险转变，将寿险的意义与功用潜移默化到每个外勤伙伴以及客户的思想里。通过几遍学习梁总的信，再结合自己所在营业区的实际情况和自己的工作岗位，将几点心得阐述如下：1、保单体检内容的强化首先从自己做起学习怎样对保单进行体检，保单存折如何使用，就营业区多数业务伙伴现阶段出现找不到新单客户的现象，公司提出的保单体检能很好的帮助他们解决面临的困境，通过对老客户的家庭保单体检发现问题，提倡老客户加保，强化“买对、买全、买够”，全面体现保险的五大黄金价值。提倡业务伙伴亲自为缘客户的保单进行分析，既增加了拜访的机会，也体现了对客户的一份责任。为进一步提升业务伙伴的专业技能，先从部经理，主管开始人人通关，再由各主管陪访组员，借用师傅带徒弟的模式将这一项工作持续有效的进行下去。2、督导大于支持的改善现阶段对外勤队伍的督导大于支持的现象也存在，一味跟业务伙伴索取，要业绩，要人力，专业技能方面缺少相应的训练，早会的模式近乎填鸭式教学，业务伙伴会出现听课疲劳的情况，险种讲解多次，每次都做笔记，但是实际跟客户讲解时还会出现这样那样的问题，说明还是缺乏训练，应该结合实际模拟销售场景，让每个业务伙伴都能在训练中快速成长。改变早会的模式，做到形式多样化，例如险种的演讲比赛，学习完之后的小测验等等，将讲师主导转变为听课者主导，根据实际需要训练实战技能。3、由浅到深的寿功的开展对保险行业的认识首先源于寿险的意义与功用，寿功不应只在新人班、产说会、创说会上讲解，更应该在早会、夕会上将观念深入到每一个业务伙伴的心里，并且锻炼主管们怎样讲好一节《寿险的意义与功用》。盂县营业区提倡各小组每月至少各开一场小组“两会”，而且公司会给予相应的支持，并锻炼主管自己讲，提升主管讲“三讲”能力。4、保单纠纷的产生，怎样解决？就营业区的实际情况，保单纠纷产生的主要原因有保单错配、售后服务不到位等情况，甚至有些客户因为服务不到位出现退保现象，客户反映签单之前会一日多访，多追踪，签单之后不闻不问，引起客户强烈的不满，更会牵扯到下一年续期收取，影响营销继续率，就此现象应强化销售五环流程的学习，提升外勤队伍的服务意识，一条简单的生日祝福短信，一则简单的节日问候，虽然简单朴实的几句话，都会提升保单的质量。基于开始对业务量的要求，难免会出现一些人情单，保险理念欠缺，对于这样的情况要在第二年将这些客户作为新单客户来重新沟通，重新进行理念的沟通，做到为每一位客户负责。对于保单错配的情况，应提高外勤队伍的专业素质，做好把关，避免业务员为了达聘才、连星而不适合客户的险种，要量体裁衣，一一对应，遵循先经济支柱、后家庭成员的顺序，向客户提供符合实际需要的保险组合。理解保险在工薪阶层、中产阶级、高净值人群中所发挥的作用，进一步体现保险的五大黄金价值。5、如何减少销售早期的挫败感？刚刚入司的新人伙伴们，专业知识、销售经验都很欠缺，展业过程中难免会遭受拒绝，极大的影响了新人伙伴的信心，再加上公司施加的压力，给新人伙伴带来的直接感受就是销售行业难做，长期得不到改善就会造成新人的流失，长此以往造成恶性循环，团队的壮大也受到局限。针对这些现象，要求师傅多次陪访，现身说法，坚定伙伴们的信心，一件保单的成功销售是需要多次沟通。另外，初入行业伙伴们的首选群体一定是自己身边相互信任的人，销售难度相对较低，从而能够更有效的减少伙伴们的挫败感，提升从业信心。6、画图讲保险怎样做到人人通关##保险理念的沟通可以通过多种图形来进行诠释，如草帽图、家庭保障图、子女教育图、养老储蓄图、应急现金图等等，利用早会时间进行实操演练，现场模拟，由主管负责通关小组成员，并要温故而知新，经常回顾，而且学以致用，运用在实际销售中。7、氛围的营造，三公环境的营造营销行业，早会就是一天行程的加油站，辅助组训开好每一天的大早会，营造快乐的学习氛围，寓教于乐，在轻松的氛围中学到有用的技能。早会形式多样化，有奖问答、辩论赛、演讲赛、户外早会等等，增加新元素，提升早会质量。因个人性格原因，实际工作及生活中不会拒绝，导致自己的工作量加大，但是效率较低，所以在之后一定改掉自己不好的一面，学会拒绝，不一定所有的事情都要亲力亲为，例如互动直通这项工作，要求所有业务伙伴必须学会，无论年龄大小，必须按时完成规定目标，并制定相应的惩罚制度。不因私人关系开绿灯，严格遵守公司的规章制度，包括每月的差勤罚款，人人平等，按时上交。严格把好新单、保全、理赔的每一关。8、如何为客户提供“一揽子”服务阳光的一身四翼就是在为客户提供全方位服务而展开，从医疗到理财，全面提升队伍的服务意识。学会运用先进的应用软件，运用金融大数据帮助客户解决问题，未来的目标是每个家庭都有一位专业的理财顾问，用专业度提高客户的认同度，用专业的服务提升市场竞争力。9、新人留存问题对于刚刚入行的新人，给予家庭般的温暖，观察细节，主动询问展业过程中遇到的问题，做好心理辅导，帮助她们缓解工作中的压力。衔训班的开展要及时有效，让新人伙伴在衔接训练中能真正学到知识，技能得到提升，以训练为主，讲解为辅，帮助她们赚到寿险行业的第一桶金，利用基本法的优势树立行业信心，为之后的转正、入星奠定基础。对于愿望强烈的伙伴，鼓励发展团队，用强有力的案例增强其发展团队的欲望，培养增员的好习惯。一枝独秀不是春，满园春色才是真，锻炼经营管理团队的能力，收入提高的同时，能力得到提升，团队也在成长壮大。10、“快”就是慢，“慢”就是快一座高楼想要屹立不倒，必须有稳固的根基，一个团队的壮大，同样也必须要有专业、牢固的核心力量，才会奠定健康、快速地发展的基调，“稳”中求胜，“慢”中求快，一味要求快速发展，根基不稳，定会出现牵一发而动全身的现象。阳光十一年来，从无到有，从小到大，一步一步走来，源于张维功董事长从开始要求的农民心态，凡事都要脚踏实地，稳扎稳打。快速提升的过程中，仍然要回头反省自己工作中的得与失，经验教训，才能在工作中发挥潜能，体现价值。总之，9个月的时间，虽然有所成长，但工作中仍然存在很多问题，缺乏创新意识，虚心请教，持续学习，用心做事将作为我以后工作的指导思想，在各位领导的培养和带领下，全力以赴，为下半年的胜利贡献自己微博的力量。