WA11 最高主管的处世哲学

讲师介绍 陈定国     北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师。 　　陈定国先生70年代毕业于美国密歇根大学，获得管理学博士学位。曾是台湾大学管理学院、北京大学光华管理学院的创建者之一，同时也参与了上海交通大学安泰学院的创立。 　　陈博士曾担任过美国台塑J-M公司副总裁、卜蜂美国纽约公司总裁、香港正大卜蜂集团资深执行副总裁等，历时20多年。 　　现任台湾企业经理协进会理事长，台湾建华证券股份有限公司董事长、最高顾问。   学习目标 课程对象： ◆企业高中级管理人员； ◆企业基层管理人员及普通员工。 学习目标 通过本课程您将学到： ◆ 企业经营因果循环之道 ◆ 企业管理经营有章可循－－管理科学矩阵图 ◆ 如何掌握企业做事的“五字真诀”－－销、产、发、人、财 ◆ 如何掌握企业管理的“五字真诀”－－计、组、用、指、控 学习目标 课程提纲 1. 最高主管的六个基本处世哲学（上） 2. 最高主管的六个基本处世哲学（中） 3. 最高主管的六个基本处世哲学（下） 4. 最高主管的六个起飞处世哲学 课程介绍 　　有效经营之道，是由双重“五指山”构成的“管理科学矩阵”。第一重“五指山”讲求“做事”方法的“企业经营系统”，即营销、生产、研发、人事、财会。第二重“五指山”讲求“做人”方法的“企业管理系统”，即、组织、用人、指导、控制。当“做事”、“做人”皆成功，企业就会成功。 　　本课程是陈定国博士30多年来在学术界研究和企业界实践的智慧结晶，详述了双重“五指山”每一个功能的作用点，而每一功能又分次级功能说明，在理论上涵盖了5×5×5×5＝625个管理要点。学员了解此双重“五指山”构成的“管理科学矩阵”后，就能掌握担任企业领导者的要诀，实现企业的有效经营，达到“顾客满意”和“合理利润”两大目标。       第一章企业如何建构信息化管理（上） 高阶主管要教下属处世哲学 引言       高阶主管营造给中下阶层主管来经营事业，实际操作的第三个平台就是积极的进取的处世哲学。处世哲学是指做人做事。做事之前，要有一套的理论指导；做人，要把人团结起来。   既要做人也要做事       关于做人做事的典型人物，以中国历史上的3个人：岳飞、文天祥、郭子仪为例。 　　◆做事成功做人失败的，是南宋名将岳飞 　　岳飞是精忠报国的典范，打仗经常取胜，在立太子方面的事上言语不妥，得罪了宋高宗，纵容秦桧害死了他。 　　◆做人成功做事失败的，是南宋宰相文天祥 　　南宋灭亡前夕，文天祥变卖家产，组织抵抗元军，但是一介书生总打败仗，被元军抓到北京来，后来做皇帝的忽必烈请他做元朝的宰相，文天祥说：人生自古谁无死，我已经搞到现在，打仗失败了，再投降你，不把我的名义都坏掉了吗？于是，慷慨赴死，青史留名。 　　◆做人做事都成功的，是唐朝将军郭子仪 　　唐朝武状元出身的将军郭子仪打仗，每仗打赢之后，马上把军权交给皇帝。因为皇帝最怕大将军拥兵自重，威胁他的皇位。所以，皇帝最喜欢他了，一有外患，想来想去，还是叫郭子仪出战。所以，郭子仪这样起起落落五次。郭子仪平时累计很多名望，有很多学生分布在军队里，打仗时一呼百应，兵马粮草全部备齐，打仗回来再把用掉的粮草人马全部归还，所以他招集人马速度快，持久作战粮草也供得上，总打胜仗。 　　所以又会做人又会做事的老板，是他的下级模仿的对象，下属很快就会学习掌握其方法。   做人做事讲究要点       企业经营是千变万化的，尤其是国际化，全球化，多角化。企业员工多，股本又是多元化的，也许原本5个发起人的股本，在1000亿的美金中只有50亿，其余995亿是大众的，是小股民给的。那么，企业家要对得起这个995亿的股民，就要靠净值投资报酬率回报他们。所以，要有一套的哲学：目标，系统，未来，变化，速度，客观，这是基础，权威，价值，服务，精进，直接，苦练。一共12种哲学，是董事长、总经理、高级主管做人做事的要点。 　　◆目标 　　目标哲学是什么？就是目标管理。做任何事情，先把目标定好，再来找手段，以最便宜，最方便的手段来达成目标，用最低成本来达成最大的效益。 　　如何做到以最好的手段达到目标呢？就要经权致用。经就是目标的意思，权是手段。最好的目标订立之后，再选最好的手段，目标先选，手段跟着目标走。碰到困难，行不通，改一个手段，再改一个手段。所以目标是经，手段是权，叫做权变，致用就是用手段达成目标。 　　怎么制定一个最好的目标不变呢？要审时度势。审，评估，时，时机，度，衡量，势，形势，看看自己有多少优点、缺点？大的环境，竞争者，顾客，供应商，是否形成压迫的力量，叫做势。审时度势，用现在美国人讲的话，叫做SWOT。 　　◆SWOT分析 　　S,自己有什么优点；W,有什么缺点。优跟劣是跟竞争者比，看清自己的优劣，然后发挥优点，避开缺点。 　　然后与大环境比较，O，是机会，机遇；T，是威胁，有一点危险的意思，威胁要处理掉。威胁处理得好，危机变转机。 　　用SWOT来分析本企业市场状况的方法如下： 　　① 产品的市场定位在哪里？产品属于哪一类？ 　　② 产品有多少行业？先把产品跟市场定下来； 　　③ 产品有多少种？产品有种，类，项目四级分类，是哪一种？哪一类？哪类项目？ 　　④ 本企业的市场在哪里？定完产品项目，再定市场。南部，东部，西部，城西，乡村。 　　把产品跟市场的目标定下来自己没有优势且别人有优势的地方，不要介入，要找到战略突破点，根据产品的市场目标打战略，且不能让竞争对手知道你的情况，要做到秘密的、突破的成功，如《孙子兵法》中的"出奇制胜"：凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无究如天地，不竭如江河。出奇兵有80%的胜算，如出正兵，只有20%的胜算，出奇制胜，力求全胜。 　　12种经营哲学，直接影响到企业的有效经营，企业家要想成功，就应该交给跟随自己二、三十年的下属一套为人处事的方法，因为随时处于变数中，是危险的，反过来，如果下属都是只跟随自己三、五个月就离开，没有任何东西可以传承下去，总是处于变数中，这个企业家是无法成功的。所以，必须引起重视。         第一章企业如何建构信息化管理（上） 积极进取的十二种管理哲学（上） 引言       高阶主管是公司的"头"，公司所有的改变、改善都从"头"开始，不是从"尾巴"开始的，"打蛇打七寸"，不是打尾巴。高阶主管若有积极进取的处世、做事、做人的思想，就代表头好，尾巴自然就跟着好。高阶主管做人做事的哲学理念，如果没有让下属领会并做到的话，这种文化传播下去就会引起人们的多种猜测，产生多种不同的讨好上级的做法。 　　目标哲学、系统哲学、未来哲学、变化哲学、速度哲学、客观哲学，这6个做人做事的哲学目标，叫做利益不败的目标，这是总经理、董事长、副总经理、经理、科长、班长都要做到的。 权威哲学，价值哲学、服务哲学、精进哲学、直接哲学、苦练哲学，叫做起飞的哲学。 　　以上12种哲学是一个钢铁的阵容，从理念上告诉了领导者如何做人做事，在经营中的生产销售、研究发展、财务会计依次做下去，企业就会赢。故称为"积极进取的12种管理哲学"。如图2-1所示： 　　　 　　　　　　图2-1 　12种管理哲学示意图   目标哲学       要点：目标挂帅，手续让步 　　目标是指理想境界，是所有行为的最高指导方向。凡是与目标相抵触的手段、手续、程序、规则就应该让步。目标代表效益，手段代表成本。 　　彼得·德鲁克的《管理实践》一书中，提到所有的成功企业都在奉行两个观念：第一个是目标管理，第二个就是顾客满意。企业经营的真正的目的就是创造顾客满意。 【案例】 　　通用汽车（General Motor）虽然在1930年左右超过了福特汽车（1903年创立），但后来通用的第一个经营者是杜伦先生，并购计划没有成功，就离开了通用。当时最大的股东杜邦先生派史隆先生去当副总裁，做得不错。从上世纪60年代美国《幸福》杂志排列美国500大企业，几乎每一次都有它。第一名是前四、五年才丢掉的。杜邦先生没有派家人儿女，而是派了史隆这种专业经理人前往，他的成功说明，有效管理要靠专业经理人和。 　　史隆先生死的时候把财产捐给MIT麻省理工学院，麻省理工学院有个工业管理学院，史隆说，他捐钱是希望不要只管理工业，商业也要管理，农、工、商都要管理，制度财产都要管理，后来麻省理工学院工业管理学院就改名为史隆管理学院。 　　点评：德鲁克学习史隆先生，到通用公司去做研究，提出管理最重要是在做，不是在嘴巴讲。最重要就是定好目标，确定目标最重要就是重视顾客导向（现在叫市场导向）。产品生产之前就要知道卖给谁，如果不知道卖给谁，就不要生产了，免得亏本的风险。 【案例】 　　 世界第三家汽车大公司是日本的TOYOTA丰田，丰田成立的时候，美国通用汽车、福特汽车都已经到日本去设立分公司，也知道没有市场就不要生产。丰田汽车要在这种时候超过美国，占领市场，就发明了批量生产；"吝啬"精神；无贷款经营为主要内容的 "三河商法"。因为丰田公司的大部分工厂都集中在日本爱知县的三河地区，公司高级经理人和许多员工，都是三河地方人，他们自称是"三河忠诚集团"，故而人们将其经营战略称之为"三河商法"。其具体内容如下： 　　◆ 批量生产。就是杜绝浪费，追求汽车制造的合理性。订单多少，生产多少，无订单不生产。 　　◆ 绿色经营。生产公司无债经营，盖工厂不借钱，低成本经营，实行无缺点计划。 　　◆ 吝啬经营。如当时丰田公司的咖啡杯是用陶碗，因为他们认为能用就好，不必使用精致的瓷器。 　　点评：靠着这种精神，丰田公司在强手面前成长起来，并迅速超过了他们。 　　《孙子兵法·计篇》：故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。 　　点评：在打仗之前，要先计算道、天、地、将、法，道就是目标。甲国跟乙国要打，要算一算，皇帝的目标跟人民的目标是不是一致，如果一致就是道相同，同仇敌忾相为谋，目标一致，共同来做这件事。 　　德鲁克曾说过，把目标定好，一旦有了目标之后，目标就是自我控制器。如果董事长、总经理、高管讲清目标之后，二级主管、三级主管出去外面谈判事情，只要合乎目的，虽然与公司规定有些差距，但依据目标挂帅的规定，可以略过去，这叫做手续让步。目标对了就可以做，所谓"将在外，君命有所不授"。 【案例】 　　某公司开展业务，近100个业务员每天要拜访客户，每天规定完成多少数量，拜访完有没有结果，都要做情报汇报。有几个业务员偷懒，成了"放出去的鸽子"，没有去拜访客户，而是跑到冰果店咖啡馆消磨时间，然后回来说，我找不到那顾客了，随便讲上几句应付。 　　锁门员就骂他：这个月的业绩你还差多少，你知道吗？ 　　业务员说：差多少是我的事情，没拿奖金跟你有什么关系。 　　锁门员就说了：你没拿奖金我也拿不到奖金啊？ 　　连锁门人跟业务员的目标都有关系，造成全公司都是"警察"，这样，不光只是他的上级主管是他的"警察"，连底下的部下都是他的"警察"。公司如果目标做到这样清楚，谁还偷得了懒？ 　　点评：目标订立以后，不仅总经理要懂，也要让操作的人明白。有的企业，每个目标达成，全体员工都有奖金，不只是业务人员有奖金，生产部门有奖金，连锁门的人也有奖金，这就可以形成相互监督的机制。   系统哲学       要点：系统治本观念统率局部治标观念 　　在看事物、看问题时，应该跳高一个层次，才能看清楚问题的整个面目，找到根治（治本表）的办法。高阶主管应用系统方法来统率局部方法，追求高层次的效果。那些有系统观念、会看大局的人，很容易用目标含糊的手续、手段困阵中，拨乱反正，他们洞察入微，不会被部属琐碎的烦言所欺惑。 　　彼得·圣吉的学习型组织中最重要就是要学会系统思维。意思是思维和视野要宽广，系统要大，要全面。就是达到"旷野观天"的状态。 　　所以，公司经营要有大系统管理，不要只顾局部，局部与系统是相反的，这是彼得·圣吉讲的。例如，大禹治水成功，用的是系统思考的方法，他知道水要流到哪里去，水性往下流人往上走，所以他解决问题用的疏导法，系统的方法。而大禹的父亲鲧，用堵的方法治水，失败了，因为他用的是零零碎碎的方法，叫做头痛医头，脚疼医脚，短期可以见效，时间久了，问题越积越多，鲧治水越治洪水越多，属于思维方法不对。 　　公司做事情，越高阶的主管越要有系统思维，底下的人做事情才会方便。整体或者是系统的方法，必须要具备三个要素： 　　◆ 系统方法目标要明确 　　◆ 几个要素要齐全 　　◆ 要素间的顺序要正确 【案例】 　　孔子的时代，齐国的国王到鲁国来访，鲁王比齐王威望要小一点，请孔子来安排接待的顺序。安排好了，齐王很满意，就问：你们鲁国接待我这个顺序很得体，是谁做的？鲁王说：是我们的孔丘孔仲尼先生，尊称叫他孔夫子。如果你跟他平辈叫孔丘，叫仲尼表示尊敬，更尊敬加上夫子。孔夫子很有学问，请他来，齐王问孔子筑国之道，孔子说：正名，意思就是名不正言就不顺，是什么职位就正正当当给他。 　　顺序里面有上下左右前后本末的顺序，尤其本末这个顺序很重要。"本末"一词出现在曾子的《大学》里，儒家有四本书：《论语》、《大学》、《中庸》、《孟子》，要按这样顺序排下来。《大学》之道在明明德，在亲民，在止于至善，三大目标弄清楚。第一个明明德，要真正明白什么是道德，然后要亲近人民不可以脱离人民，不可以脱离顾客，三要止于至善，就是达成目标才停止，否则不停。 　　点评：这种完全是现代的管理方法，几千年前古人已经有的想法，只是没有用现代管理的名词把它写下来。正如曾子所言：物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣，说的就是系统思维的事。         第二章有限资源 无限发挥 积极进取的十二种管理哲学（下） 变化哲学和未来哲学       变化哲学的要点--欢迎变化而不是抗拒变化。 　　未来哲学的要点--多瞻望未来，少留恋过去。 　　人要有未来观，这是中国人古代讲的，要展望未来不要留恋过去。只有未来的才是可以执行的，往者已矣来者可追，指的就是未来性。 　　企业经营要做5年计划，10年计划，1年计划，各部门要做半年计划，1季的计划，1个月的计划，1周的计划，1天的计划，都是眼光关注未来的做法。 　　谁能够在这个变化的世界，站在自己不变的地方？恐怕没有人能够做到，这个世界是变化万端的，世界上唯一不变的，就是"变"。人不能抵抗变，要主动迎接变化，不要抗拒变化的来临。 　　日本有个学者叫大前研一，曾任麦肯锡日本公司的总经理，退休后做自由作家，差不多一年要出两三本书，他认为，未来是一个不清楚的，看不见的新大陆。未来的世界是不清楚的世界，为什么呢，因为Internet要成功要克服这几个问题： 　　◆ 要本身实体的经营，只有虚拟还不够，要有一个很坚强的实体。就是"老虎要装上两只翅膀"叫虚拟Internet，网际网路叫做Cyber。 　　◆ 要有倍速，速度很快，无国界，Internet和无线电穿越国界无限制，很快政府国界也会被打破。 　　◆ 是它的投资报酬率的倍数，像前几章提到的15%，要超过这个，才不算亏本。 　　 但是他讲的话不一定对，这只是自由作家在预测未来。 【案例】 　　1980年杰克·韦尔奇接手百年老公司GE时，就是以瞻望未来、放弃过去的魄力，关闭所有不能在同行业排名第一或第二的事业部，并继续创立或买入有希望的新产业。在1999年花210亿美元，购买108家公司，遣散10万人以上的员工，造就了今日威震环球的新GE公司。在2000年《财富》杂志的排行榜上，GE的销售额排名第9位，但利润额却排名首位，超过所有新旧产业的公司。百年老店，历久长青，这就是瞻望未来，主动变化之功。 　　以变应变，要变得快，不可以变化之后再懊悔。公司的董事长做久了，要进行组织变革，不要等下面的人吵着要变时再变，要以变化应对变化。上面的领导是风，下面的人是草，草随风动，君子之德是风，小人之德是草，风吹草，四两拨千斤，这就是以变应变。   速度哲学       要点：快速行动以争求时效 　　《孙子兵法》云：兵贵神速，不在巧缓。现在是一个速度世界，未来世界也是速度世界，要变赶快变。高阶主管的快速变化哲学，是有利于部属推动管理的现代化的管理环境，会带来成功，反之，缓慢行动的主管，必会陷公司于竞争失败之中。缓慢行动的哲学，只用于保守静态性的农经时代，不适应于21世纪的网络时代。高阶主管的消极哲学，会摧毁员工士气，使企业失去主动良机。 【案例】 　　比尔·盖茨写了一本书叫做《思维神经》。神经就是神经线，他说，人的神经线要像思维那样快，现在的世界是以快速度小规模打大规模速度慢。当然速度快不是决策草率，通常就用目标管理，大家都很清楚，如果"神经线"都很畅通，就可以很快地执行。用适度打规模，就是小虾子斗大鱼的方法。   客观哲学       要点：以客观事实胜过主观雄辩 　　目标哲学、系统哲学、未来哲学、变化哲学、速度哲学还有客观哲学，都不是完全分离的，而是相关的。如果要做决策的话，说因人不因事，对人不对事，都是不客观的。 　　在没有客观依据时，人们都会按照有利于自己的理由来自圆其说，变成"官大学问大，理由充足，压倒一切"的主观雄辩者，不采取实事求是的态度，不利于现代化有效经营。 　　简言之，客观就是要有数据、有根据。科学管理理论很多就是要讲数据，用数字说话。把这6个哲学灌输到总经理底下的管理工作中，在开会、讲话时都应用在文字中，可以保证制度立于不败之地。 　　一般情况下，高层主管做判断时应以事实为重，紧急情况下，以经验性判断为宜，但绝不可习惯于凭直觉做决定。越重大的决策事件，越需要冷静，要作系统性的事实数据分析，才能提高决策的质量。   权威哲学       要点：知识才是权威，官大不一定学问大 　　高阶主管如果能认识到世事变化无穷，若不持续吸收新知识，来调整自己的知识结构及聪明才智，虽居高位，也无法影响别人的思想及行为，有这种意识的人就是拥有积极进取哲学的人，必能为部属建立良好的管理环境。 　　在激烈的企业界里，所谓影响他人思想及行为的"权威"，不是来自权力，而是来自知识和信息。知识越新越高，信息越新越准确者，就是权威人士。地位虽低而知识高的人士，乃真正的权威。高阶主管若重视权威性作用，会给中、基层部属营造良好的管理环境，益于业绩的提高。 【案例】 　　1968年时人们把跨国的企业叫国际企业，现在改叫全球企业，因为企业业务发展得非常快。例如，IBM公司在国外赚的钱比在美国国内赚的钱要多。联想收购IBM家用电脑业务，美国没有反对，但是后来中国的海外石油公司要去购买美国石油公司，美国就翻脸了。还有一次，阿联酋迪拜公司要把英国的半岛海湾港口公司股权买过来，很凑巧英国半岛公司拥有美国6个港口的管理权，美国国会知道此事，表示坚决不可以，这种事情的后果太不安全了，美国要保证经济安全，就像不让中国买它的石油公司一样，最后迪拜公司退钱。 点评：没有一个时代像现在这样重视知识，因为人们已经认识到知识可以创造财富。   价值哲学（上）       要点：经济价值重于实体价值 　　一般人只看重事物的"实体价值"，不看重摸不到、看不到的"虚体性价值"。具备积极进取观点的人，有系统眼光，看事物的前因与后果，看中经济活动链条上的每一个"有形"和"无形"价值。高阶主管应当把"有形"和"无形"、"长期"与"短期"的所有经济价值都计算在内，营造让部属进行现代化管理实践的管理环境。 　　走入21世纪的全球企业，面临的形势变得非常复杂，没有足够的知识，时刻都很危险。所以，现在是从农业经济到工业经济，从商业经济到知识经济。按照经济的发展进程，根据资源占有的数量，可以划分出几个经济层级： 　　◆ 穷经济：三种资源 　　农业经济有三种资源：土地、资金、劳力。 　　农业经济的时候，做生意是最有效率的，一手交钱一手付货。资源是最有生产力的，因为对国内讲是生产力，对国外讲是竞争力，国内生产力不强，去国外就跟人家无法竞争。 　　有很多土地，很多劳力，有一点钱，就算强国。但因为农业经济只有三资源：土地、资金、劳力，只能是穷经济。排在美国前面的6个富国，有资金，但土地劳力少，这种标准显然无法适应现代国家经济发展的标准。 　　◆ 中经济：五种资源 　　中经济是五个M经济，即Man人力, Money金钱，Materials原材料，Machine机器，Method方法技术方法。 　　就是指工业经济，把农业经济挖出来的原料加工，加工再加工，叫做工业，仕、农、工、商中的商就变成服务业，金融也是服务业，还有知识业，学校就是知识业，知识可以去创新，还可以去申请专利保护。 　　现在有四种关于知识的保护： 　　专利，技术得到政府保护15-20年； 　　商标，专有使用； 　　品牌； 　　网址，是智慧财产权。 　　◆ 富经济：八种资源 　　富经济，就是有钱的经济，包括八种资源：中经济的五种，再加上土地、知识、时间跟情报。就是：人、财、土、物、机、技、实、情。　         第一章企业如何建构信息化管理（上） 最高主管的六个起飞处世哲学 价值哲学（下）       ◆极富经济： 　　比富经济更进步的是极富经济，共有8个资源可以使用，人、财、土、物、技、机、实、情这八大资源以及这八大资源的高级应用，再加上重视员工知识和鼓励员工的创新，鼓励员工创新的举措带来的若干财富，甚至改变了一些经济模式。 　　创意、创新，不只是在研发部门，研发部门是做研究发展，但行销部门的员工也能够搞创意，搞创新的发明。 　　通过鼓励员工创新而产生的新理念有以下几种： 　　◆财务创新 　　财务部不只是做收支账目，而是要参与全球金融的运作。 　　◆供应链创新 　　选择上游供应商，不是选择一家，而是要选择几家相比较，可以采用全球寻求供应商的方式，这与订货时间有关系，跟订货数量也有关系。以前100%的产品，两个月或者是半年才到，现在讲求98%的产品两天送到，甚至于一天半运到。 　　例如，"三三一"供应链。花3个月研究产品，3个月生产供应，1个月就把存货清掉，这就是供应链上的"三三一"的模式。 供应链后部还有顾客服务链，叫CRM客户关系管理，是电脑化运作的，也属于供应链。 　　◆全球代工制造OEM 　　自己不生产产品，请厂商替自己制造，然后贴上自己的品牌。例如，联想现在到台湾的OEM电脑笔记本。自己研发，拿给客户看，喜欢就订购（）的方法，叫ODM。企业只做品牌行销，不生产也不研发。这个方法是员工想出来的。 　　◆虚拟垂直整合 　　整合上、中、下游供应链条，由一家企业来做，实体的垂直整合是很厉害的。传统产业可以这样做，例如正大集团，它自己有饲料、有原料、种玉米、做预防疾病的药，然后做到养鸡、杀鸡、鸡加工，这种模式就是垂直整合。 　　如果是新式的产业，技术因素太多，投资每一个都是几千亿的项目，一家做不来，所以要跟别人策略联盟，上游、下游、下下游连在一起，你的工厂就是我的工厂，我的工厂就是你的工厂，就是策略联盟。但是所有权不一定变更，可以给别人使用，就叫做虚拟垂直整合。 　　◆竞合 　　竞争又合作的关系，双方本来是竞争者，我做A产品，你也做A产品，别人也做A产品，好几家都做A产品。原来的竞争者，现在要一起合作，共同把规模扩大，把单位成本降低，就可以战胜对手。如果有4家企业A、B、C、D，CD竞合了，AB没有竞合，就有可能被打败，但如果AB竞合在一起，变成AB、CD两个，原来是4个打，现在是2个对打，又是另外一个情况。这些东西都是利用知识想出来的，知识才是权威。 　　◆价值 　　现在行销指的是提供给顾客价值，以前指把产品卖给顾客。产品要求品质优良，价格便宜，物美价廉，送达时间快，服务态度好。 如果顾客还会重复购买，这叫做成为忠诚顾客。所有支出的成本算在一起叫成本，所有的好处叫做价值，价值超过成本，就会有满意，有满意才会有忠诚，有忠诚才会有朋友，朋友发展成伙伴，所以现在的行销管理是讲价值关系的行销。 　　◆顾客价值链 　　把产品从原料产品进来到成品入库，从头到尾，一节一节的分开，每一节去分析成本，并想办法去改进，各环节有所改进，总成本也会降低。 【案例】 　　某公司把价值链分作3段。那么3段改了成本可以降10%，再把这3段分别变成4段，4段里面再进行改进，成本更加降低，品质提高，这12段都有改变，总成本也降低。同样的产品，别人总成本是10元钱，那么这家企业卖12元就赚2元。经过价值链细节改进之后，成本变成8元了，如果还是卖12元，就赚4元。价值链细节的改进，降低了成本，维持了品质，这是经营模式的改进，很难模仿。 　　有一家公司，卖3C产品，电脑，通讯，家庭用具，叫联强，做的是经销商渠道，每一段都弄得很细，成本很好，替顾客着想，上市公司。到中国大陆来开办工厂，员工训练比较困难，因为细节太多，但却的确难以被对手模仿。　　 　　   服务哲学       要点：以布施服务替代自私自利 　　现代化的企业经营应该是以顾客为导向，以追求顾客满意为目标的谦虚有礼的服务人生。高阶主管把投资经营企业、追求成长、不断创新、再投资、再成长等系列艰辛的活动，当成做慈善事业一样，以布施助人，以服务众生为终极目标，在这样的公司里，中、基层主管就会有一个很好的工作环境，人人谦虚、客气、讲礼节有慈善心，"人人是顾客"、"人人是服务者"，一片满意与工作高效率。 　　所有行业就都成为服务行业。教育、娱乐是服务行业，农业、工业都是服务业。只要是服务顾客的，都是服务业。买一台机器几十万、几百万，也要让顾客感到最终满意。尊重顾客的主权，都是服务业。大卖场是服务业，买来卖出去，没有改变产品的内容，也是服务业。 　　服务哲学就是为顾客服务的意识。同理，总统也是服务业，总理也是服务业，省长也是服务业，政府官员都是服务人民的，也都是属于服务业的。   精进哲学、直接哲学和苦练哲学       精进哲学的要点：谦虚精进不是骄傲懒散。 　　指人要不断进步和上进。 　　直接哲学的要点：直指心性不是繁文缛节。 　　指高阶主管要讲究干净利落、直指真正的目标与方法，不必绕圈花言巧语，不使用冠冕堂皇的装饰用词。 　　苦练哲学的要点：苦行磨炼不是温室花朵。 　　指高阶主管要看重苦修、苦行的功夫，经得起艰苦的磨炼。   十二种经营哲学的总结       目标哲学、系统哲学、未来哲学、变化哲学、速度哲学、客观哲学、权威哲学、价值哲学、服务哲学、精进哲学、直接哲学、苦练哲学，这12种经营哲学，是决定管理环境好坏的重要因素。这些哲学观的积极进取性，不仅影响团体绩效，也影响个人终生的荣枯。 　　目标哲学是彼得·德鲁克提出的，他认为企业要通过目标管理来实现经营； 　　系统哲学是彼得·圣吉探讨得最多，他的第五项修炼专门讲的系统思考； 　　未来哲学，现在是人人为未来，未来计划最多的时候； 　　变化哲学，天下唯一不变的就是变，而变一定要领导变化，不可以抗击变化； 　　速度哲学，速度像神经思维一样迅捷；等等。 【案例】 　　过去，厂家从发出订单到原料提供的时间是几个月，现在98%的厂家都要求两天就要提供到位，还有更快速的，就是JIT（及时生产）。还有使用了才付钱的。装配厂跟零件商购买产品，要求两天送到，但是提前送来的产品、零件，不算装配厂的成本，只有用了才算作成本。甚至于供应商把货物放在装配商仓库五天，还要交仓库租金。还有卖了产品才付原料钱的。就是把供应商零件用到装配厂的成品上面，等到卖出去的时候，才算货款。当然这种情况只有大厂才可能做得到。 　　在管理环境中，基本上是管理权与所有权分开，所以规模越大的企业，总经理越需要有迎接各类挑战的能力。不仅要读很多书，还要领导部下，用12种哲学要领指导他们。规模越大的企业，这12种哲学的管理用途越大。 　　企业规模做大，股票上市，这也是对中下级员工造成一个管理环境。股票上市，不只是董事会、监事会在监视，还有外面的股东在监视、政府在监视。政府要维持社会大众的福利，会站在小股东，小顾客的立场，维持正义，公益、公正、公平，这就是政府的角色。 　　现在很多大公司太大了，专业的小股东成为董事长，银行、证监、保险，这三个都属于金融行业，有很大的风险。尤其是银行，股本只要占总资产的8%的股东就可以成为董事长。如果当了董事长总经理却没有好的道德心，在公司治理的过程中，很容易牺牲大股东的利益。 　　例如，美国世界通讯公司、安然能源公司，好多家企业都出现了这个问题。那么现在的和未来的公司董事长、总经理，可不可以学他们呢？当然不可以。这样做董事长、总经理，指牺牲部分股东的利益的董事长、总经理，做企业高管5年、10年就走了，在公司留下不好的名声，社会舆论上也会继续追踪，使他不被信任。 【案例】 　　前些日子，惠普（HP）公司的女CEO叫做菲奥里娜的，她把HP跟康柏合并之后，股票下跌，所以董事会给她3000多万美金的离职薪金，请她辞职。个人股东里面大股东和小股东都很生气，说：做得不好叫她离职，怎么还给她3000多万美金的离职金呢？是不是你们董事会的几个股东朋友，举手一通过就给了3000多万美金？ 　　点评：这些都会成为最高主管做人做事的行为样本，好的当然好，不好的也不好，都会成为中、基层管理者的学习导向，所以企业将帅们，公司总经理，集团总裁，将来就是集团董事长，要管理好自己的行为，创造好的管理环境。 【自检】 　　有人说，这个时代的所有行业都是服务行业，你如何看待这种说法？ 　　　____________________________________________ 　　　____________________________________________ 　　　____________________________________________     _1282144430.bin _1282144431.bin _1282144429.bin _1282144428.bin