招商-独孤九剑

九式招商 第一式 立剑式 主要用于初次沟通，要注意以下几个要点： 1、 不报底价和详细政策 2、 不表现出很强烈的合作意向 3、 以大公司自居 4、 要含糊的表示和我们合作会有相当大的利润空间   电话营销开场白技巧：突出产品的新；，引起对方的注意、兴趣和思考；突出产品服务的唯一性；重要诱因（给客户能带来哪些利益和好处）；从众心理运用——制造热销气氛——摆数字举例子；假设对方对你的介绍若干点感兴趣展开对话；为了避免被拒绝或者减少准客户拒绝你的机会，最好的方法就是在你每说完这一段话之后问他一个问，在他直觉反应下回答问题。   类似留个电话、发个邮件、发个传真的敷衍方式，一定要摆正心态，乐观的将其作为销售线索去挖掘，做好跟踪和二次拜访沟通计划；开车开会借口挂断电话情况，我们都可以整理若干客户兴趣等级，分析沟通策略和二次拜访计划。 -----主要目的：为了吸引住经销商，保持神秘感，让经销商觉得有利可图。 主要问题：电话推销员可能会听到各式各样的拒绝：“我们对些毫无兴趣”、“我们非常满意现在的供应商”、“太贵了”、“我们自己内部解决”、“我没有时间”等等。 Eg：没兴趣，你找别人吧 （如果这样放弃了就浪费了一条有效信息） 答：你不了解没兴趣，这是很正常的事情，你不了解就有兴趣反而奇怪了。当你了解了，我相信你一定会感兴趣，因为我相信你对赚钱感兴趣。怕就怕一个人排斥新的东西，你可以先听我说，当我说完了你可以不做，做不做没关系，就当交个朋友，就当了解一个信息，也许不是你所想象的那样呢？ 第二式 探剑式 主要是用于收到资料后，要注意以下几个要点： 1、  在20秒-30秒内让客户或顾客对谈话感兴趣； 2、  良好的双向沟通模式：电话营销员说1/3时间，客户或顾客说2/3时间； 3、  电话营销是感性营销为主，理性诉求为辅，动之以情，晓之以理。 4、  打动客户或顾客的唯一利器：利益和感情 5、 原则性的问题不能让步，语气坚定。不利于公司形象的话不说。政策可以适当的谈，但一定要留有余地。 6、  电话营销必须确定沟通目标，通常是主要目标和次要目标结合。当主要目标因为某种原因无法实现时，次要目标就转变成主要目标了，否则就是无效沟通，草草收场。 主要目标一般是实质性工作得到确认，主要是针对对我们产品有相当大兴趣的客户，但毕竟这样的客户是很少。所以次要目标就很重要了。 常见的次要目标： · 取得准客户的相关资料，其具体的网络情况，是否做过同类产品，对同类产品的认识，现有产品的销售情况等等。 · 铺垫再次沟通和联系 · 引起准客户的兴趣，并让准客户对你的建议和提案感兴趣。 · 得到转介绍 主要目的是探其虚实，投石问路。 第三式 挑剑式 根据经销商提供的信息分析经销商，以利诱之 主要目的是让其对公司产品的利润感兴趣。这个阶段要不温不火，等鱼上钩。 每一个准客户成交的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在成交前，一定会想“成交对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是营业部本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。我们对准客户介绍服务时，主要是强调理财投资的必要性，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，千万不要本末倒置。 第四式 平剑式 主要是在客户调查市场之后 对于临床客户要进行适当的指导，对OTC客户一定要紧跟。 客户调查市场之后可能会对产品的市场前景不太看好而产生犹豫。其实这只是经销商的心里因素而已。这时候我们一定要有耐心，有真情，让经销商感到市场如果有困难的话公司会和他一起去克服，给他信心。 要强调我们是生产厂家，追求的是长久的生意，寻求的是长期合作的伙伴。 要以情动人，以情感人。让其感到双方能够合作是缘分。 可以适当的带出一些支持政策，强调合作是公平工等，互惠互利的。 具体可以提到的政策有 ●提供全套合法手续，广告批文及公司宣传资料等。 ●提供代理商样板市场的成功运作经验。 ●为代理商提供营销管理和销售人员培训资料。 ●权衡区域经销权、首批、保证金、销售任务，制定有竞争力和高收益的销售政策。 ●提供约定范围的退、换货保障。 ●提供系统完善的区域市场行销指导手册，并根据客户的要求即时提供宣销素材。 ●产品设序列号、区域码、暗码，按照要求进行代理商监管，坚决杜绝串货。 第五式 荡剑式 这个阶段是经销商对市场了解还不太深的阶段。做到若即若离，游荡其中。 第六式 破剑式 这个阶段是开发新客户最重要的阶段，也就是瓶颈期。是帮客户解除其疑问的阶段。要尽量完美，坚决不能犹豫，前后矛盾。 这阶段主要会碰到的问题有： 1、价格太高，不好卖 　　答：任何产品都有自己的定位，都有自己的市场，我们公司为什么能卖这么多年？而且越卖越好，，并连年翻番，这就说明我们产品有市场。关键看你怎么做，什么人去做。这是一。 　　第二，我们产品为什么这么贵？因为我们的产品加工工艺复杂，例如和血胶囊，这是我们的原研产品，别家的有效期都只有2年而我们的是3年，我们的工艺更成熟，制作成本本身就高。 　　不同的货，不同的价，优质优价，好货就不便宜，便宜就没好货，价值不同，价格就不同。 　　高档产品有的人买不起，有的人就买得起，不然我这些货是怎样卖出去的。为什么我们还要加大投资，我们也不是傻瓜。 　　我们的产品是一个发展趋势。谁有眼光谁赚钱，等你明白了，醒过来了，已经轮不到你。事情往往是这样：大家都说赚钱的时候，这个时候已经不赚钱了。为什么？因为竞争激烈了，打价格战了。赚钱的人，都是属于那些有眼光的人。这是很简单的道理。 　　2、做臭了，做不起来 　　答：这你要分析原因，为什么做不好？举例：你刚才说的那个经销商，他要车子没车子，要业务员没业务员，要能力没能力，该搞活动不搞活动，整天守株待兔，怎么能做上去。他做不上去，不等于别人做不上去，他不能赚钱，不等于别人赚不了钱，不同的人去做结果肯定不一样。当然，别人能赚钱，不等于你能赚钱，做什么都一样，都有赚有亏，这没有办法。 　　“没有卖不出去的产品，只有卖不出去的人，没有做不起来的市场，只有做不起来的人”。你不相信，我来打个赌：我说这个市场肯定是可以做起来，只是迟早的问题，关键是看谁去做的问题。 当然，我们公司也有一些问题，过去的问题我可以保证：在我手里绝对不会再出现了。 第七式 推剑式 帮客户解除疑虑后，我们一定要抓住时机，主动出击。 提醒他“你不做有人会做。” 要刚柔并济，表现得要顺其自然。 主要目的是为了加快合作的进度，进入合作模式。 第八式 压剑式 打消经销商最后想让公司让步的想法，不让经销商对先前的内容反悔。 第九式 成剑式 成交阶段。 电话销售不能急于照本宣科，应该花些时间听取客户的需求和建议。根据D-E-F电话销售方式，能让潜在客户开口，并且学会更多高效的成功销售方法。 　　D：细节(Details)。 有一个目标“电话沟通之第一印象——专业、安全、赚钱！” 　 　　E：仅次于产品知识的素质是热情(enthusiasm)。必须专业和自信——通过语言、语气、感情、音量等体现，前提要准确、全面的了解推销产品，能够利用现有的市场资源给客户创造一个相信你的理由。 　　F： 试探(feel)、接触(felt)、抓住(found)。 1、电话营销7种可行方法：放风筝适当沟通，不能太紧也不能太松；换位，一方面站在消费者的角度考虑问题，另一方面换个专家进行继续沟通，防止客户或顾客走失；心理战，学会分析顾客或客户的内心世界；创造沟通兴趣，在与顾客或客户沟通出现障碍时，应该迅速说出一个让他感兴趣、有需要的话题；客户或顾客名单越多越好；比较，与竞品、其他患者或顾客进行相关对比；创新沟通方式，让其感觉亲切和信赖。 2、成功销售和开发客户：每天安排合理的摆放和开发计划，要有约束力；尽可能多的、高质量的给客户打电话；电话要简短，对顾客则循循善诱，百聊不厌；客户档案的建立和管理对提高工作效率很有必要；专注工作，总结工作程序和有效的沟通技巧；避开传统电话高峰时间，往往效果更佳；掌握分析客户、顾客的最佳。 3、做让顾客感动的服务 　　被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。 　　 4、附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。 　　现在顾客在意的是： 　　A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。 　　B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。 　　C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。 　　记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。 5、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，都能感动别人 6、有亲和力，不予对方争辩，根据客户或顾客的感觉调整自己的感觉，才能产生共鸣。 7、介绍公司：参照企业宣传手册，简单扼要实力介绍。 8、介绍产品：整理出产品核心利益点 9、在声音方面应该注意一下几点：    热情（调节，不要太热情）、语速、音量、清晰度、停顿； 10、措词方面注意事项：逻辑性、肢体语言、积极的措词、简洁、清晰； 11、如何跟客户建立融洽的关系： 适应客户的声音特性、赞美对方和指出客户目前还存在的问题。 12、向客户提问各种关键问题的能力跟销售的能力是成正比 13、提问得方式： a、开放式的问题　 开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。　　 b、  封闭式的问题　　 封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。 14、指出客户存在的问题：资格、竞争、预算、决策、需求、资源、时间限制、成交等 15、提问得技巧：前奏、反问、沉默、每次只问一个问题 16、倾听的技巧：确认、澄清、反馈、、判断客户性格深度沟通 17、表达同理心的方法（站在对方的角度）： ◆同意客户的需求是正确的。　　 　　◆陈述该需求对其他人一样重要。　　 　　◆表明该需求未能满足所带来的后果。　　 　　◆表明你能体会到客户目前的感受。 18、经销商需要什么？     产品有竞争力、概念独特     权益能受到企业保护——降低风险、退换货、保证金、首批     看样板到需要助销 注重操作手册到期望保姆式咨询和培训 19、最为尖锐就算是串货问题了，我们的解决： A、登记代理商库存、和发货记录； B、如发现串货，先停止串货代理商的供货；不排除用法律武器解决串货问题 C、每位代理商都交纳有保证金； D、扣除串货代理商的保证金，补偿被串货代理商； E、扣除串货代理商的返利，补偿给被串货代理商； F、串货代理商的销量，算做被串货代理商的销量； G、在包装上打码标明区域市场专卖； H、和其他防范措施。 20、电话礼仪常识： （一）重要的第一声：亲切、优美 （二）要有喜悦的心情 （三）清晰明朗的声音 （四）迅速准确的接听 （五）认真清楚的记录：随时牢记5WIH技巧，所谓5W1H是指① When何时② Who何人③ Where何地 ④　What何事⑤　Why为什么⑥　HOW如何进行。 （六）了解电话的目的 （七）挂电话前的礼貌　 。