国际商务谈判策划案(美国迪士尼公司)

国际商务谈判策划案小组成员：指导老师：日期：2017.5.8一，谈判题目：中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判二，谈判背景：美国迪斯尼玩具有限公司生产的米老鼠毛绒玩具在市场供应不足，为解决生产问题，找到中国广东奥飞动漫文化股份有限公司进行来样加工合作事宜。但双方就毛绒文具的价格还没有达成一致意见，双方就此问题进行专门谈判。三，我方谈判目的：在不影响我方常规的投资以及经营管理之下，要求中国广东奥飞动漫文化股份有限公司为我方生产加工毛绒玩具。并建立长足深远的贸易联系，构建完善的生产销售产业链。四，谈判人员构成：1.谈判领导人员/商务人员：2.财务人员：3.人员：4.技术人员：5.翻译人员：6.法律人员：五，完成任务内容：1.谈判领导人员/商务人员：编辑谈判对话，搜集资料，编写策划书。2.财务人员：向中方介绍产品销售状况。搜集我方财务资料，编制财务报表。3.记录人员：记录谈判内容，保存会议档案，谈判后进行经验总结。4.技术人员：制作我方产品简介ppt，包括产品规格，技术水平，产品改良与发展等，并向中方介绍。5.翻译人员：翻译策划案内容以及简要同步翻译会议内容。6.法律人员：拟定商务内容，介绍关于合作生产的法律条文及注意事项。六，双方背景分析：1.美国迪斯尼公司：迪斯尼公司创立于1922年，经过多年的发展成为一个成功的跨国集团，其业务涉及电影、主题公园、房地产以及其他娱乐事业等多个领域。目前，迪斯尼已经发展成为一个技术系统，不仅包括硬件、设施、机器和过程，而且包括把这一切联系起来的运输、传播和信息网络以及高效运作的大批雇员和一系列规章制度。品牌经营指企业针对市场需求的基本态势，以企业理念为核心，以品牌为手段，通过品牌营销、品牌推广、品牌资产管理等各种经营方式以实现企业利益最大化的最终目标。迪斯尼乐园通过实施品牌经营策略获得了巨大的收益。首先，品牌经营为迪斯尼赢得了全世界范围内的忠诚顾客，形成了差异化竞争优势。迪斯尼乐园这一品牌在人们心目中就是欢乐的代名词，它树立了良好的企业与产品形象，增强了消费者对迪斯尼乐园的认知度，并在世界范围内形成了良好口碑，从而为其带来了广泛的客源聚集效应。其次，品牌经营加速了集团扩张，形成产业聚合优势。品牌经营是迪斯尼乐园加速扩张的重要有效手段之一，它可以摆脱地域限制，以品牌拓展企业发展空间、扩张市场规模，从而促进公司走上快速扩张、规模经营的道路。其主要形式是特许经营，迪斯尼总公司通过管理模式、经营理念、商标品牌等无形资产的转让和特许使用这一方式迅速实现集团扩张，它成功地建设、运营了东京迪斯尼乐园和巴黎迪斯尼乐园；即将开业的香港迪斯尼乐园也是其品牌经营的成功范例。香港迪斯尼乐园前期总投资141亿港元，其中特区政府注资57亿，借款61亿，还要投资136亿元进行基建工程，特区政府却只拥有57%的股份；而迪斯尼只负担23亿商业借款，却拥有43%的股份，且管理权和专营权属美国迪斯尼公司。最后，品牌经营促进了产业链延伸，形成多元化经营优势。迪斯尼乐园借用其品牌在顾客心目中的形象、声誉，将迪斯尼品牌运用于主题产品，消费者出于对迪斯尼品牌的信任与偏好会将这种品牌忠诚延伸到新的产品中去，增加了新产品取得市场成功的机会，从而促进了公司迅速形成产品多元化或产业多元化经营格局。迪斯尼乐园与影视媒体企业、玩具商、服装商等合作开发一系列拥有固定主题的产品，包括主题卡通人物、主题玩具、主题服饰、家用电器等。这给迪斯尼乐园带来了丰厚利润，在迪斯尼公司的收入中主题公园本身的收入只占约20%，而品牌产品销售收入所占比例却高达一半左右。2.广东奥飞动漫文化股份有限公司：广州奥飞文化传播有限公司成立于2004年，是奥飞股份旗下以三维动画制作、漫画制作、动画形象设计、版权代理等卡通形象事业为核心业务的动漫文化传播公司。奥飞文化以创作中国原创的经典动漫形象为目标，拥有上百名富有经验的动画制作及管理团队，动画、漫画、电视剧等主要创意、制作人员均来自香港。近几年已成功出品了《火力少年王1》和《火力少年王2》等优秀影视作品，2008年将有4部动漫影视作品推出，并且在未来的五年保持每年4-5部的规模推出奥飞文化出品的动漫影视作品，在中国动漫影视文化产业中打响"奥飞文化"品牌。广东奥飞动漫文化股份有限公司为了实现产业的规模扩张和促进企业的现代化管理进程，2007年6月，在原HYPERLINK"http://baike.so.com/doc/6625618-6839416.html"\t"http://baike.so.com/doc/_blank"广东奥迪玩具实业有限公司基础上，进行整体股份制改造，正式成立了广东奥飞动漫文化股份有限公司，注册资金12000万元，下辖四家子公司和三个事业部，分别为广州奥飞文化传播有限公司、广东奥迪动漫玩具有限公司、广州迪文文化传播有限公司、北京中奥影迪动画制作有限公司、形象管理事业部、海外事业部和制造事业部。随着相关子公司和事业部的设立，奥飞股份已经形成一个环环相扣、优势互补的产业链，从动漫内容制作、图书发行、玩具等衍生产品开发制造，乃至形象授权等，奥飞产业链所涵盖的，是一个以动漫文化力量催生市场无限可能的集团型企业。HYPERLINK"http://p4.qhmsg.com/t01afa4cb0545d627c8.jpg"广东奥飞动漫文化股份有限公司广东奥迪动漫玩具有限公司主要从事动漫玩具的设计、开发、生产与销售，是奥飞股份实现动漫文化产业运营的主力军。奥迪动漫玩具所设计销售的"AULDEY双钻"品牌系列玩具是国内玩具行业的领导品牌，拥有国内最强的玩具研发、营销团队，四驱车、悠悠球、陀螺等动漫玩具产品成为青少年小朋友追逐的时尚和潮流。凭借着优质的产品、不断创新的市场营销模式及广阔的营销网络，"AULDEY双钻"产品畅销国内、东南亚及欧美市场，成为亿万青少年小朋友成长的伙伴。广州迪文文化传播有限公司是与香港一家知名动漫图书出版社合作成立的图书发行企业，主要从事动画、漫画相关图书、音像制品的发行，正式成立于2007年。2007年9月，由迪文文化策划制作的青少年漫画期刊《HYPERLINK"http://baike.so.com/doc/492037-521028.html"\t"http://baike.so.com/doc/_blank"少年漫画王》在全国首发即突破6万册，创下行业的一个新记录。北京中奥影迪动画制作有限公司是奥飞股份与中国电影集团合资成立的控股企业，主要从事动漫电影、电视剧、动画片的创作生产，进一步丰富了奥飞股份的内容创作能力和规模。奥飞股份现有员工1000余人，自创立以来，保持了业务的快速增长，2006年和2007年均达到50%以上，2007年，预计销售收入将超过5亿元。在自我发展的同时，公司非常重视与国际知名品牌和国内优秀企业的合作，据报告显示，公司现已与迪斯尼、日本HYPERLINK"http://baike.so.com/doc/6348171-6561797.html"\t"http://baike.so.com/doc/_blank"万代等国际一流品牌开展品牌合作，形成强强联合、优势互补的发展态势。HYPERLINK"http://p9.qhmsg.com/t01c2c5d4cbacdcb17e.jpg"广东奥飞动漫文化股份有限公司放眼世界，奥飞股份不仅要做中国动漫文化产业的领导者，在未来十年，奥飞股份希望成为一家世界一流的动漫文化产业集团，在世界动漫文化产业的舞台上，有中国原创的动漫卡通经典形象为世界人民所传唱。为了达成这个伟大的梦想，奥飞股份将继续秉持"创新、执着、责任、共赢"的企业核心价值观，通过不断提升企业的经营能力，在发挥自身优势的同时，充分整合社会资源，创造国内最具竞争力的动漫(Animation&Comic)文化产业价值链，塑造最具吸引力的平等、开放、包容、快乐的企业文化。七，谈判资源百度词条：美国迪士尼公司简介《国际商务谈判》主编刘圆对外经贸大学出版迪士尼官网（https://www.disneystore.com/）奥飞娱乐官方网站（http://www.gdalpha.com/）360百科“广东奥飞动漫股份有限公司”（http://baike.so.com/doc/1400844-1480926.html）八，预期结果：双方在我方要求中方生产我方毛绒产品上达成共识，在不影响生产经营的情况下展开深入合作。九，战略战术谈判前准备（1）预先准备：（谈判之前全面查阅中方资料）（2）知己知彼：（谈判前调查对方情况，同时也针对自身情况进行分析）开局策略（1）热情握手，互相介绍，给予对方名片：缓解气氛，展示友好态度，显示对对方的尊重。（2）赠送小礼物（如迪士尼毛绒样品）：表示我方诚意，给他们留下好印象。（3）PPT展示，介绍我方产品概况，公司经营情况，给自己打广告，开局树立气势。磋商阶段以理服人：我方财务人员准备的利润表和现金流量条，通过证据展示出我方的实力。投石问路：我方先询问对方公司的经营状况，并暗示我方公司很适合与对方进行合作生产。增进感情：礼貌用语，微笑大方，不打扰对方说话，目光始终注视说话方，并进行赞许认同的动作，体现尊重友好，增进感情。有问必答，仔细揣摩。求同存异，搁置一些次要方面的不同意见，争取在主要方面达成共识。让步策略互利互惠的让步策略（首次开价应低于心理预期，保留中方提价空间。我方在不损害自己的利益上作出让步，以实现合作）我方还价策略：后发制人，不开先例（中方首先报价，然后我方再接招）达成最后通牒（我方亮出底盘，告知我方最后接受的最高报价）场外沟通，我方主谈在报价僵持不下去时，打电话上级领导。十，技巧握手（肢体动作，微笑）专心致志，集中精力倾听入题技巧，介绍我方谈判人员开局阐述技巧，发言紧扣主题，措辞得体辩的技巧，观点明确，善于处理辩论中的优势与劣势说服的技巧，迂回法，下台阶法。认同的方法，寻找双方的共同的兴趣和追求。十一，谈判礼仪在谈判方进入会场之前，护送小礼物，有序就座谈判过程中热情友好，善于倾听，互相尊重如谈判遇到瓶颈或者双方争执不下应耐心处理，不要出现负面情绪，保持微笑谈判成功后，双方鼓掌握手签约仪式的程序，有双方法律人员拟定好合同，分别给双方代表签约。谈判剧本中方领导人员：欢迎美国迪斯尼玩具有限公司的各位代表来我公司进行业务洽谈，我是广东奥飞动漫文化股份有限公司的总经理，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是我方公司财务总监，这位是技术总监，这位是法律顾问。这位是翻译员，这位是记录人员。（坐的时候按顺序）中方领导人员：Welcometoourcompanyforbusinessnegotiation.IamthegeneralmanagerofGuangdong（中方公司名）.Atfirst,letmeintroduceournegotiator.Thisisthechieffinancialofficerofourcompany.Thisisourtechnicaldirector.Legaladviser.Theinterpreter.Andrecordpersonnel.美方领导人员：感谢贵方的热情接待，非常高兴来到中国经济最发达、文化最开放的广东。我是美国迪斯尼玩具有限公司亚太区的总经理~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是我方公司财务总监，这位是技术总监，这位是法律顾问。我们这次谈判翻译是，这位是我方的记录员。美方领导人员：Thankyouforyourwarmreception,verypleasedtocometoChina'smostdevelopedeconomy,themostopencultureofGuangdong.IamthegeneralmanageroftheAsiaPacificregionofDisneytoysco..Iwouldliketointroduceournegotiator.Thisis,chieffinancialofficerofourcompany.Thisistechnicaldirector.Heisalegaladviserto.Ournegotiationis,andthisisourrecordkeeper.中方领导人员：广州市是我国最大的城市之一，是国家的中心城市。相信我们的合作一定会圆满成功。中方领导人员：GuangzhouisoneofthebiggestcitiesinChina,thecentralcityofthecountry.Ibelieveourcooperationwillbeacompletesuccess.美方领导人员：期待与贵公司的合作。美方领导人员：Lookforwardtoworkingwithyourcompany.中方领导人员：好的，那么我们开始协商吧！中方领导人员：Okay,let'sgetstarted.美方财务人员：我公司的国际知名度和品牌影响力，贵方也一定有所了解。此次谈判，由于我公司的米老鼠毛绒玩具在市场上供不应求，所以寻找中国的玩具公司进行来样加工贸易。下面请我们的技术总监李平给贵方介绍一下我们的合作产品。美方财务人员：Ourcompany'sinternationalreputationandbrandinfluence,youmustunderstand.Thenegotiations,duetomycompany'sMickeyMousePlushtoysinthemarketinshortsupply,solookingforChinesetoycompaniestosampleprocessingtrade.LiPing,ourtechnicaldirector,willintroduceyoutoourproducts.美方技术人员：贵方代表请看我方的样品（PPT展示），此刻进行PPT介绍。美方技术人员：Pleasetakealookatoursamples.中方法律人员：贵公司米老鼠的品牌形象和品牌活力享兴誉世界，想必贵公司已做过市场调查，在来样加工贸易方面，我公司在中国是首屈一指的。中方法律人员：Yourcompany'sbrandimageandbrandvitalitytoenjoythereputationoftheworld,Ithinkyouhavedonemarketresearch,inthesampleprocessingtrade,mycompanyissecondtononeinchina.美方领导人员：对于贵公司的实力，我们有所了解。当然了，如果贵公司条件比较合理，价格比较优惠，我公司还是愿意优先与贵公司合作的。（开篇明题）美方领导人员：Wehavesomeknowledgeofyourstrength.ourcompanyiswillingtogiveprioritytocooperatewithyourcompany.中技术人员：很高兴能与贵公司有合作的机会，我们两公司之前虽然没有打过交道，但相互已有所了解。我公司加工的产品，不仅在质量方面无可挑剔，在信誉方面也得到客户的一致好评。中技术人员：Iamverypleasedtohavetheopportunitytocooperatewithyourcompany,althoughwehavenotdealtwithbeforethetwocompanies,buthavemutualunderstanding.Mycompany'sproducts,notonlyintermsofqualityimpeccable,intermsofcredibilityhasalsobeenconsistentwithcustomers.美记录人员：我公司的样品是采用高档的毛巾绒面料制作，质量和信誉肯定是必须的，同时在价格方面也要合理，不知贵方的报价如何？美记录人员：Thesampleofourcompanyismadeofhigh-gradetowelvelvetfabric,thequalityandcredibilitymustbenecessary,atthesametime,thepriceshouldbereasonable,Idonotknowwhatyouroffer?中领导人员：就目前中国的行情来报价，工缴费：25元/只中领导人员：QuoteonthecurrentChinesemarket,thepublicpayment25/only.美领导人员：贵方是在开玩笑吧，国际平均价格也才12元/只，贵公司的价格也太高了吧。美领导人员：Youarejoking,theinternationalaveragepriceisonly12yuan/only,yourpriceistoohigh.中财务人员：12元/只？这是很久以前的行情了吧。（感到意外，语气要强）贵方代表昨天已参观我公司的生产车间，我公司的生产设备和加工技术都是国际一流水平，在中国无第二个公司能比，我们想以贵公司的国际知名度，在质量和加工技术方面肯定要求一流吧。中财务人员：12yuan/only?Itwasalongtimeago.Youhavetovisitmeyesterdayonbehalfofthecompany'sproductionworkshop,ourcompanyproductionequipmentandprocessingtechnologyaretheinternationalfirst-classlevel,inChinesenosecondcompaniescanbecompared,wewanttotakeyourcompany'sinternationalreputation,qualityandprocessingtechnology,itcertainlyrequiresfirst-class.美财务人员：我方承认贵公司一流的加工技术，但25元/只的价格，我方实在不能接受。美财务人员：Weacknowledgeyourcompany'sfirst-classprocessingtechnology,butthepriceof25yuan/only,wereallycannotaccept.中技术人员：我方是中国目前最具实力和发展潜力的动漫文化产业集团公司，有专业的人才团队；通过了德国莱茵技术监理公司（TUV）和中国质量认证中心（CQC）ISO9001质量管理体系认证；ISO14000环境管理体系认证；IECQHSPMQC080000管理体系认证，取得了中国首个电动玩具3C认证。这些条件是其它公司无法达到的，希望贵方好好考虑考虑。中技术人员：OurChinaiscurrentlythemoststrengthanddevelopmentpotentialoftheanimationcultureindustrygroupcompany,aprofessionaltalentteam;bytheGermanRhineTechnologySupervisionCompany(TUV)andChineseQualityCertificationCenter(CQC)ISO9001qualitymanagementsystemcertification;ISO14000environmentalmanagementsystemcertification;IECQHSPMQC080000managementsystemcertification,hasbeenChinathefirstelectrictoys3Ccertification.Theseconditionsarebeyondthereachofothercompanies,andIhopeyouwillconsiderit.美领导人员：贵国玩具加工企业众多，在质量方面也有一定的保证，贵方的报价，我方无法接受。美领导人员：TherearealotoftoysprocessingenterprisesinChina,andthereisacertainguaranteeinquality.中领导人员：我方相信贵方是带着诚意来的，考虑到贵方的合作诚意和我们是首次合作，我方愿意从长远出发，给予贵公司23元/只的报价，这已是我方能做出的最大让步了。中领导人员：Ibelievethatyouarewithsincerity,consideringyoursincerityandwearetogetherforthefirsttime,wewouldliketoproceedfromthelong-term,giveyourcompanyoffer23yuan/only,thisisthebiggestconcessionwecanmake.美方领导人员：看来贵公司的诚意不够啊，考虑到贵方好的生产设备和技术水平，我方愿意接受15元/只的价格，这已经比国际一般水平高很多了。美方领导人员：Itseemsthatyoursincerityisnotenough,consideringyourgoodproductionequipmentandtechnicallevel,wearewillingtoacceptthepriceof15yuan/only,whichhasbeenmuchhigherthantheinternationalaveragelevel.中方领导人员：23元/只已是我方能够接受的最便宜的价格了，在此基础上不能再降了，希望贵公司从产品的加工工艺和产品质量各方面着眼，接受这一价格。中方领导人员：Ihaveonly23yuan/squarecanacceptthecheapestprice,onthisbasiscannotgofurther,Ihopeyourcompanyfromthepointofviewofallaspectsofprocessingtechnologyandproductqualityofproducts,acceptthisprice.美法律人员：我方15元/只的价格已不算低，贵方也已了解，有几家其他公司也正在和我公司进行洽谈，如果贵公司的诚意不够，恐怕我们之间的合作将难以继续。（黑脸）美法律人员：Our15yuan/onlythepriceisnotlow,youalsoknowthatthereareanumberofothercompaniesarealsoworkingwithmycompanytonegotiate,ifyourcompany'ssincerityisnotenough,Iamafraidthecooperationbetweenuswillbedifficulttocontinue.美方财务人员：贵公司也了解我公司的国际知名度，如果贵公司有诚意，我公司也愿意和贵公司建立长期合作的关系，在订单数量上贵公司完全不用担心。（白脸）美方财务人员：Youalsoknowmycompany'sinternationalreputation,ifyourcompanyissincere,ourcompanyiswillingtoestablishlong-termcooperativerelationshipwithyourcompany,intheorderofthenumberofyourcompanydonothavetoworryabout.中方领导人员：不知贵公司这次合作的订单量是多少？（迂回前进策略）中方领导人员：Theothersideofthedemandismorethantheaveragepartnerto23yuan/onlyoffer,ourprofitistoolittle.Asyouknow,inChina,thecostofrawmaterials,labor,andtheappreciationoftherenminbi,itisdifficulttoreducethecostofourcompany.Idonotknowhowmuchtheamountoftheorderofthiscooperation?美方领导人员：预计40000件/批，10批左右。美方领导人员：Expected40000pieces/batch,the10batch.中财务人员：对方这次的需求量是比一般的合作伙伴要多，以23元/只报价，我方利润的确太少。贵方也知道，目前在中国，原材料、劳动力成本上升，人民币升值，在成本方面我公司实在难以降低。中财务人员：Theothersideofthedemandismorethantheaveragepartnerto23yuan/onlyoffer,ourprofitistoolittle.Asyouknow,inChina,thecostofrawmaterials,labor,andtheappreciationoftherenminbi,itisdifficulttoreducethecostofourcompany.美方领导人：贵方已承认我方需求量高，考虑到贵方在成本方面的困难，我方愿意接受18元/只的价格，这是我方能够接受的最高价格。美方领导人：Youhaveadmittedthatweareinhighdemand,consideringthedifficultiesinyourcosts,wearewillingtoacceptthepriceof18yuan/,whichisthehighestpricewecanaccept.中技术人员：18元/只的价格？我方毫无利润，在原材料质量方面贵公司不用担心。我公司保证完全按照贵公司的要求进行加工，采用进口毛巾绒面料制作，并且是全部对身体无害的环保材料。中技术人员：18yuan/onlyprice?Wedonothaveanyprofit,youdon'thavetoworryaboutthequalityofrawmaterials.Iguaranteethatthecompanyfullyinaccordancewiththerequirementsofyourprocessing,theuseofimportedtowelvelvetfabricproduction,andallareharmlesstothebodyofenvironmentallyfriendlymaterials.美记录人员：在样品方面，贵公司肯定要符合我方的要求，我公司才予接受，但是，在价格方面，贵方还须做出让步才行。美记录人员：Inthecaseofsamples,yourcompanymustcomplywithourrequirements,ourcompanywillbeaccepted,butintermsofprice,youstillhavetomakeconcessions.中方领导人：为了我们的合作成功，为表诚意，以我们公司目前的规模，我方愿意用生产效率优势来弥补成本，给予贵公司21元/只的报价。这已是我公司有史以来最低的报价了。中方领导人：Forthesuccessofourcooperation,inordertoshowsincerity,tothesizeofourcompany,wearewillingtousetheproductionefficiencyadvantagetomakeupforthecost,giveyourcompany21yuan/onlyoffer.Thisisthelowestpricewehaveevermade.美财务人员：我们已了解到贵公司的合作诚意，也愿意合作成功，但是并非我方无理压价，这是最近的其它几家公司给我方的报价，贵方可以看看价目表。美财务人员：Wehavelearnedthatyourcompanyissincereandwillingtocooperatewithus,butitisnotunreasonableforustokeepthepricedown.Thisisthepricequotedbyseveralothercompanies.美方领导人：考虑到贵方的诚意和长远合作，我方愿意增加订货量到12批，但要求贵方将单价降至20元/只。美方领导人：Consideringyoursincerityandlong-termcooperation,wewouldliketoincreasethequantityoftheordertothe12lot,butaskyoutoreduceyourpriceto$20.中方领导人：（讨论）既然贵方增加了订货量，所以我方接受这一条件，但我方要求以人民币作为计价货币，不然贵方的降价要求，我方坚决不能接受。中方领导人：Nowthatyouhaveincreasedthequantityofyourorder,weaccepttheterms,butwerequirethattheRMBbeusedasthecurrencyofthebill.Otherwise,wecannotacceptyourrequestforareductioninprice.美方领导人：基于贵方的合作诚意，我方愿意接受这一条件。（互惠互利策略）美方领导人：Wearewillingtoacceptthisconditiononthebasisofyourcooperation.中方财务人员：既然我们双方在价格上已达成一致，接下来我们谈谈工缴费的支付方式。贵方的合作伙伴众多，那贵方与合作伙伴最常用的支付方式是什么？中方财务人员：Nowthatwehaveagreedontheprice,let'stalkaboutthepaymentmethod.Whatarethemostcommonformsofpaymentforyourpartnerandyourpartner?美方技术人员:目前，我方在中国与贵方在该领域是首次合作，不知贵方所能接受什么支付方式？美方技术人员:Atpresent,weareworkingwithyouinthisfieldforthefirsttimeinChina?中方领导人我方的是，贵方预付足工缴费总额，我方再进行加工生产。既然我们已是合作伙伴，我方愿意本着互惠互利的原则，做出让步，贵方先付工缴费总额的50%，我方再进行加工生产。中方领导人:Ourproposalisthatyoupayinadvancethetotalamountoffootwork,wereprocessing.Nowthatwearepartners,wearewillingtomakeconcessionsinaccordancewiththeprincipleofmutualbenefit,youpayatotalof50%ofthetotalcontribution,wereprocessing.美方记录人员：我方有点怀疑贵方的诚意，贵方的要求完全不考虑我方的资金压力问题。美方记录人员：Wehavesomedoubtaboutyoursincerityandyourrequestdoesnottakeintoaccountourfinancialpressure.中记录人员：以贵方的实力而言，我方的要求完全不影响贵公司的运作。中记录人员：Asfarasyourstrengthisconcerned,ourrequestwillnotaffecttheoperationofyourcompany.美财务人员：我方的财务报表请过目（递送报表）美财务人员：Pleasereviewourfinancialstatements.中财务人员：贵方不同意我方方案，那贵方的要求是什么？中财务人员：Ifyoudon'tagreetoourplan,whatisyourrequest?美财务人员：我方要求与对方恰恰相反，我方希望能在贵方6批货物加工，并通过验收完成后支付50%工缴费，再进行下一轮生产。美财务人员：Onthecontrary,wehopethatthegoodscanbeprocessedinyour6batch,andthepaymentofthe50%workwillbepaidafterthecompletionoftheinspection.中法律人员：贵方条件太苛刻了点，6批货物将占用我方公司大部分资金，将会对公司运营产生不利影响，我方根本不能保证生产的正常进行。中法律人员：Yourtermsaretooharsh,the6batchofgoodswilltakeupmostofthefundsofourcompany,willhaveanadverseimpactontheoperationofthecompany,wecannotguaranteethenormalproduction.美方领导人员：贵方也能体会到我们的难处了吧。我方的方案是针对贵方提出的，我们双方都诚意点，贵方意下如何？美方领导人员：Youcanalsounderstandourdifficulties.Ourproposalisforyou.Weareallingoodfaith.Whatdoyouthinkofit?中领导人员：既然这样，那我方就拿出更大的诚意，我方要求工缴费分期支付，但是每一批都先付工缴费再进行生产。中领导人员：Thatbeingthecase,thenwewillcomeupwithgreatersincerity,werequireworkerstopayinstallments,buteachbatcharepaidtopayforproduction.美方领导人员：贵方的要求，我方也无法接受，希望对方好好考虑一下，提出一个可行的方案。美方领导人员：Wearenotinapositiontoacceptyourrequest.Wehopethattheothersidewillconsideritcarefullyandputforwardafeasibleplan.中方领导人员：（细声讨论后）我方再退一步，贵方每批预付60%工缴费，剩余部分验货后5天内交付，款项到账后再进行下一批产品的生产加工。贵方作为实力雄厚的大公司，希望能体会我方的难处，这是在保证我方公司正常运营下做出的最大让步。中方领导人员：Wewouldliketotakeastepback,youwillbepaidinadvanceforeachbatchof60%workers,theremainingpartoftheinspectionwithin5daysafterdelivery,theamountofmoneytothenextbatchofproductsaftertheproductionandprocessing.Asastrongcompany,wearelookingforwardtoourdifficulties.Thisisthebestwaytoensurethenormaloperationofourcompany.美方法律人员：贵方的难处我们能体谅，但贵方的让步也太小气了点吧，我方能接受最低限度为先每批预付20%工缴费，剩余部分验货后5天内交付。美方法律人员：Wecanunderstandyourdifficulties,butyourconcessionistoosmall,wecanacceptaminimumof20%foreachbatchofthefirstpayment,theremainingpartoftheinspectionwithin5daysafterdelivery.中财务人员：看来贵方没有真正体谅到我们的难处。我们提出预付60%工缴费的原因是考虑到原材料购买价格，管理费用，库存费用，工资等等困难，这些都是固定支出，我方无法再退步了。美方总经理：那我方再做出一次让步，每批预付35%工缴费。中财务人员：Itseemsthatyouarenotreallyawareofourdifficulties.Thereasonwhyweputforwardthe60%paymentinadvanceisthatwecannotgobacktothedifficultiesinconsideringthepurchasepriceofrawmaterials,thecostofmanagement,thecostofthestock,thewagesandsoon.GeneralmanageroftheUnitedStates:thenwewillmakeaconcession,eachbatchof35%prepaid.中方领导人员：我方最低接受限度为每批预付55%工缴费。中方领导人员：Ourminimumacceptancelimitis55%workersperbatch.美记录人员：我方已做出15%的让步，而贵方只做出5%的让步，这不公平。美记录人员：Wehavemade15%concessions,butyouonlymakeaconcessionof5%,whichisunfair.中方总经理：这根本不是公平不公平的问题，我们所让我每一步都是尽我们最大的可能，考虑我们是首次合作，我们做出最后一次让步，把管理费用扣除，我们接受每批预付50%工缴费，剩余部分验货后5天内交付。中方领导人员：Thisisnotfairandunfair,weletmeeverystepistotryourbesttoconsiderpossible,wearetogetherforthefirsttime,thelasttimewemadeconcessions,themanagementexpensededuction,weaccepteachbatchofprepaidfees50%,delivered5daysafterinspectionwithintheremainingpart.美方领导人员：（讨论一下）基于贵方的合作诚意，我方愿意接受这一条件。美方领导人员：Wearewillingtoacceptthisconditiononthebasisofyourcooperation.中方领导人员：我们采用信用证支付方式，贵方意下如何？中方领导人员：HowdoyoufeelaboutthepaymentbyL/C?美方领导人员：我方接受。美方领导人员：Weaccept.中方领导人员：我们此次谈判达成的共识是贵公司向我方来样加工情侣米奇米妮毛绒玩具12批，每批40000件，以人民币计价，单价20元/只，采用信用证支付方式，贵方还有无异议？.中方领导人员：OurtalksreachedaconsensusfromyourcompanytosampleprocessingcoupleMitchMiniplushtoys12batches,eachbatchof40000,RMBdenominatedprice20yuan/only,bymeansofcredit,youhavenoobjection?美方领导人员：没有异议。美方领导人员：Noobjection.中方领导人员：此次谈判非常愉快，关于合作的其他事宜，我们下次再谈，预祝我们合作成功。（起身握手）中方领导人员：Thisnegotiationtalkingisverysuccessful,wewilltalkabouttheothermattersofcooperationnexttime.美方领导人员：合作愉快。美方领导人员：Goodcooperation.（此时双方法律人员互换合同协议书，并交由双方领导人签字，一起鼓掌。）附件1，迪士尼公司资产财务报表时期为截至2016年10月1日的一个季度财报，营收131.4亿美元，净利润31.76亿美元，自由现金流27.45亿美元。从几个数据分析：第一，营收131.42亿美元，比去年同期135.12亿美元减少约3%。第二，净利润31.76亿美元，低于去年同期35.34亿美元约10%。第三，摊薄每股收益1.1美元，高于去年同期0.95美元，幅度约为16%。若以年度计算，2016财年，华特迪士尼公司营收为556.32亿美元，较去年上涨6%,净利润为93.91亿美元,同比上涨12%，稀释每股收益同比上涨了17%。细分产品营收：1、媒体网络营收56.58亿美元，略低于去年同期58.26亿美元。2、主题公园度假业务营收43.86亿美元，高于去年同期43.61亿美元，幅度约为1%。3、电影与娱乐营收18.11亿美元，比去年同期17.83亿美元增长约2%。4、产品销售营收12.87亿美元，比去年同期15.42亿美元减少17%。资金结构分析，总资产920.33亿美元，高于去年同期881.82亿美元。股东收益432.65亿美元，略低于去年同期445.25亿美元，加上利息收入后股东净收益473.23亿美元，略低于去年同期486.55亿美元。运营活动现金流132.13亿美元，高于去年同期109.09亿美元，投资活动现金流为负数。细分市场，欧洲业绩减少较多，欧洲游客数量减少约10%，欧元贬值拉低营收。而咱们上海迪士尼前四个月接待大约四百万游客，平均每月营收百万。报告显示，迪士尼业绩连续第六年创下历史新高，其中上海度假区的强劲表现成为一大亮点，上海迪士尼度假区开幕给迪士尼公司带来收入。财报显示，迪士尼公司电影业务增长，全面票房创纪录达75亿美元。财报有几个数据亮点：第一，年度营收上涨6%至556亿美元。第二，年度净利润上涨12%至94亿美元。第三，摊薄每股收益上涨17%至5.73美元。华特迪士尼公司发布其截至10月1日的第四季度财报及2016年报。报告显示，迪士尼第四季度稀释每股收益1.1美元，较去年同期的0.95美元增长16%。扣除影响可比较性项目后的EPS为1.1美元，较去年同期的1.2美元下降8%。全年的稀释每股收益为5.73美元，较去年同期的4.90美元增长17%。扣除影响可比较性项目后的EPS为5.72美元，较去年同期的5.15美元增长11%。此外，迪士尼第四季度营收为131.42亿美元，同比下降3%；全年营收为556.32亿美元，同比增长6%。附件二（中英文法律合同）签约协议书签约时间：2017年5月18日CONTRACT合 同合同号Contract No:  0006868签字日期Signing Date:  2010.9.5  The Buyer: TheWaltDisneyCompany买方：华特迪士尼公司Address: Burbank,CaliforniaintheUnitedStates地址：美国加利福尼亚州伯班克Tel：  (818)560-1000电话：(818)560-1000TheSeller: GuangdongAustrianflyinganimationcultureLimitedbyShareLtd卖方:  广东奥飞动漫文化股份有限公司Address：GuangzhouCityPlaza,CityAvenue, Guangzhou地址：广州市广州大道北新达城广场Tel:0754-5862278电话:    0754-5862278           This Contract, made out by and between the Buyer and the Seller, whereby the Buyer agree to buy and the Seller agree to sell the under-mentioned commodity according to the terms and conditions stipulated below.(According to the practical price of invoice)  本合同由买方和卖方签订，根据下面规定的条款，买方同意购买并且卖方同意销售如下商品（根据发票的实际金额）。ITEM 序号 Commodity,Specifications 商 品     规 格Unit 单 位 Quan. 数 量Unit Price (RMB)  单 价（人民币）Amount (RMB) 总金额（人民币）1MitchMiniplushtoys情侣米奇米妮毛绒玩具Batch批12209600000TOTAL VALUE: C.I.F. GUANGDONG,TOTAL总 额 9600000 COUNTRY OF ORIGIN AND MANUFACTURER:   GuangzhouCityPlaza,CityAvenue, GuangzhouGuangdongAustrianflyinganimationcultureLimitedbyShareLtd原产地和制造商：广州市广州大道北新达城广场, 广东奥飞动漫文化股份有限公司 TRANSPORTATION: Marine container transportation. 运输方式：海洋集装箱运输。 4. PACKING:  To be packed by new strong wooden cases suitable for long distance ocean transportation and well protected against dampness, moisture, shock, rust and rough handling. The Seller shall be liable for any damage of the commodity and expenses incurred on account of improper packing and for any rust damage attributable to inadequate or improper protective measures taken by the sellers in regard to the packing. 包装：须用坚固的新木箱包装，适合长途海运，防湿、防潮、防震、防锈，防粗暴搬运。由于包装不良所发生的损失，或采用不妥善的防护措施而造成的任何锈损，卖方应负担由此而产生的一切费用和损失。 5. SHIPPING MARK:  The Seller shall mark on each package with faceless paint the package number, gross weight, net weight, measurement and the wordings: "RIGHT SIDE UP",  "HANDLE WITH CARE", "KEEP AWAY FROM MOISTUE", and the shipping mark. 卖方应在每件包装箱上用不褪色的油漆刷上箱号、毛重、净重、尺码和“勿倒置”，“小心轻放”，“防潮”等字样。 TIME OF TRANSPORTATION: BEFORE NOV.30,2010. 装货时间：2014年11月30日之前。 PLACE OF TRANSPORTATION: GUANGDONG,CHINA. 起运地点： 中国广东。PLACE OF DESTINATION:California，UnitedStatesofAmerica.目的地：  美国加利福尼亚。9. INSURANCE:  To be covered by the Seller for 110% (one hundred and ten percent) of total contract value against ALL Risks. 保险：由卖方按合同价的110%投保一切险。 10. PAYMENT:  By L/C. The payment shall be effected after receipt the con