亚华乳业商务谈判方案

商务谈判方案会议时间：2011年9月27日上午九点会议地点：明城国际大酒店会议中心2号会议室甲方：亚华乳业乙方：万容包装公司甲方代表乙方代表总经理：卜雨涵（组长）总经理：***（组长）销售总监：徐浩然（主谈人）财务总监：***（主谈人）财务部经理：王素林市场总监：***公关部经理：张源法律总监：***法律顾问：黄翔技术总监：***谈判具体方案一、谈判双方公司背景1、甲方公司：亚华乳制品有限公司是一家的地方知名企业，实力雄厚，品质较好，公司的产品南山奶粉和宾佳乐液汰奶没有出现质量问题，品牌形象得到很大提高。亚华每年需要的各类包装的采购量非常大，总金额达到了1亿元。甲方是生产乳制品中型公司，需要发展业务2、乙方公司分析：万容包装公司是一家生产包装材料的厂家。万容包装近年是继国际流行的乐利包、乐利枕和康美包的一种新型的液汰奶包装方式，相对前两种包装成本较低，适应于中端品牌的包装要求。公司与光明、扬子江奶等品牌都有合作，也承担了亚华乳业旗下的宾佳乐液汰奶的包装，合作比较好，现在希望与亚华乳品有限公司全面合作，承担南山和宾佳乐两品牌所有液汰奶包装材料的供应。需要接受业务，提升知名度。就只需契机。二、谈判的主题及内容1、主题：关于液汰奶包装材料采购项目谈判2、内容：围绕乳制品包装材料的质量、价格、规格，订购数量，交货时间、付款形式等展开谈判，希望建立一种长期合作关系。最后还涉及到货物的结算时间及方式，定金的支付，违约的赔偿问题。三、谈判目标战略目标：甲方以最低价格向乙方进行采购1000吨包装材料，并维持双方长期合作关系.1、最高目标220元/每吨2、理想目标230元/每吨3、可接受的240元/每吨4、最低目标250元/每吨四、谈判形式分析（一）甲方优势分析：是一家的地方知名企业，实力雄厚，品质较好，品牌形象得到很大提高。亚华每年需要的各类包装的采购量非常大，总金额达到了1亿元。（二）、乙方劣势分析：液汰奶包装方式，包装成本较低，只适应于中端品牌的包装要求。高端品牌就不好包装了。成本会比较高。五、相关产品的资料收集乳品包装材料氧气阻隔性能的优劣，是影响牛奶保质期的直接原因。牛奶包装由最初的单层聚乙烯塑料薄膜袋到多层复合薄膜包装。这些多层复合材料在生产过程加入了铝箔或特殊涂层，因此大大改善了包装材料对氧气的阻隔性能，由此造成了牛奶的保值期由几天到几个月的区别。因此包装材料的质量不同，成本也就不同。原料奶价格每斤3.6元，乳清粉15元每公斤，以下是液态奶的报价.液态奶 HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/list03003002.html"炼乳 HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/list03003003.html"奶粉 HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/list03003004.html"奶油 HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/list03003005.html"干酪、干酪素 HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/list03003006.html"乳清粉 HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/list03003007.html"酸乳 HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/list03003008.html"冰淇淋 HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/list03003009.html"奶片 HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/list03003999.html"其他未分类 产品名称品牌报价公司名称报价日期HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/143049.html"益达品牌节日礼盒牛奶乳饮料 益达 20元/件 HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/comview143049.html"石家庄健能食品有限公司 2011-08-08HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/119274.html"儿童四联包酸奶乳饮料  8.5元/件 HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/comview119274.html"石家庄健能食品有限公司 2011-08-08HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/83035.html"益达草莓味酸派乳饮料 益达 11元/箱 HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/comview83035.html"河北健能食品有限公司 2011-08-08HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/129101.html"巴旦姆植物乳 巴旦姆 65元/盒 HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/comview129101.html"新疆吐鲁番果业有限公司 2011-07-06HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/135354.html"雀巢纯牛奶 雀巢 9元/盒 HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/comview135354.html"青岛亿达行经贸有限公司 2011-06-16HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/135360.html"三花植脂淡奶 雀巢 7元/听 HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/comview135360.html"青岛亿达行经贸有限公司 2011-06-16HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/43503.html"康泉羊奶 康泉羊奶 7元/瓶 HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/comview43503.html"顺德康泉羊奶燕塘牛奶风行牛奶品牌专卖店 2011-06-14HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/55637.html"雀巢纯牛奶1升 雀巢 115元/箱 HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/comview55637.html"广州佰诗的贸易有限公司 2011-04-28HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/55635.html"雀巢三花植脂淡奶 雀巢 285元/箱 HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/comview55635.html"广州佰诗的贸易有限公司 2011-04-28HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/121681.html"御宝纤养羊乳利乐砖 御宝 82元/箱 HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/comview121681.html"上海琪平羊乳品营销有限公司 2011-03-27HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/121679.html"御宝核桃花生羊奶利乐砖 御宝 76元/箱 HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/comview121679.html"上海琪平羊乳品营销有限公司 2011-03-27HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/121678.html"御宝纯羊奶利乐砖 御宝 95元/箱 HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/comview121678.html"上海琪平羊乳品营销有限公司 2011-03-27HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/64977.html"大维海参奶牛奶 大维 90元/箱 HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/comview64977.html"济南中天乳业科技发展有限公司 2011-02-11HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/82096.html"双复合果蔬礼盒装 缘天然 40元/盒 HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/comview82096.html"丰宁缘天然乳业有限公司 2011-01-11HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/108916.html"缘天然黑牛奶 缘天然 60元/箱 HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/comview108916.html"丰宁缘天然乳业有限公司 2011-01-11HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/82093.html"黑牛奶礼盒装 缘天然 60元/盒 HYPERLINK"http://www.21food.cn/quote/comview82093.html"丰宁缘天然乳业有限公司 2011-01-11六、谈判的方法及策略：（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。（2）谈判策略：a)突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。b)模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。c)底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。d)了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。e)随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。f)埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。七、谈判的风险及效果预测：谈判风险：1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。八：谈判预算费用A、车费：200B、住宿费：1000C、饮食费：1000D、电话费：200E、旅游礼品费用：1000合计：3400九、谈判议程：（1）双方进场（2）介绍本次会议安排与与会人员（3）正式进入谈判A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。B：递交并讨论代理销售。C：协商一致货物的结算时间及方式。D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。（4）达成协议（5）签订协议（6）预付定金（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。（8）设宴招待，谈判圆满成