银行理财中心客户关系维护案例

银行理财中心客户关系维护案例关系维护案例：生日祝福、新产品推介、外汇买卖讲座邀约目的：将目标优质客户转化为我行忠诚客户客户背景信息：杜女士私营业主约38岁为我行目标客户情景1:杜女士长期在我行存有大额外币，办理转存手续时被前台柜员识别，作为目标客户介绍给客户经理。客户经理介绍其办理理财金卡，杜女士较为犹豫。在客户经理介绍金的种种优势后，客户决M试。情景2:5月8日，客户接到客户经理生日祝福，十分意外人物销售对话客户经杜女士，您理,我是##银行客户经理xxx现在打打扰您吗?动作/注意事项说清全名，让客户有时间回忆并且记住自己；相关维护过程问候，介绍自己；提醒客户回忆自己人物销售对话动作/注意事相关维护过项程对接触不多的客户最好不要拨打手提，而是拨打客户坐机。人物销售对话动作/注意事项相关维护过程杜女士你好，没关系，找我有什么事吗？客户经理今天是您的生H,我代表##银仃为您送上一份生H的祝福，感您对工行的支持。生日祝福杜女士,,没想到现在你们工行的服务这么细，你！人物销售对话动作/注意事项相关维护过程客户经理您有电子吗，我想为您发一份生日贺卡，方便吗？由于前次客户有疑虑，沟通不够，通过此种方式了解客户喜欢/习提出生日祝福的传递方式人物销售对话动作/注意事项相关维护过程惯的联系方式杜女士这个……我般不上网，没关系，我已经了解你的意思了，你。信息反馈客户经理其实我们为您这样的客户准备了纪念币作为生日礼品，上一次您没有来得与留下邮寄地址所以没办法寄给您，另外纪念币邮了解客户喜欢/习惯的联系力式促进客户贵宾服务细致人物销售对话动作/注意事相关维护过项程感的体验客户维护的第一个进展寄也不方便，您看方便我为您送去吗？杜女士太客气了，X经理，真感你们的服务这么好，现在工行的服务的确进步了许多，不好意思麻烦你过来了，这样吧，我过去拿你看好不好？人物销售对话动作/注意事相关维护过客户经那就给您添麻烦啦，您看您什么时候有时间?理杜女士下午吧，2点多钟行吗?项程客户约见是最好的沟通机会约见成功人物销售对话动作/注意事项客户经理当然可以，那我们下午见，我等您！相关维护过程情景3:5月15日，银行推出保本型基金，客户经理联系杜女士介绍新产品人物销售对话动作/注意事相关维护过客户经杜女士，您好！我是……理杜女士你好，X经理，有什么事吗？项程问候，介绍自己从称呼/回应中可知已与人物销售对话动作/注意事相关维护过程客户建立起初步的非交易联系客户经明天我们行要推出市场上第一支保本型基金，风险乂小，乂可通过邮寄方人物销售对话动作/注意事项相关维护过程理以有3%-7%勺收益预期，我觉得挺不错的，可能会适合您，想让您了解一下，我已经把相关资料邮寄到您上次留的地址了，请您注意查收。式进行新产品推介杜女士是吗，你，我会留意的。人物销售对话动作/注意事相关维护过客户经您先看看资料，有什么疑问随时跟我联系，这支基金只销售一理个月，您要做决定的话要抓紧时间。简单介绍产品特提醒客户注意时间限定杜女士好的，我会随时跟你联系。信息反馈情景4:5月20日，客户经理进行资料邮寄后续维护，顺便为行举办小型外汇买卖讲座约请杜女士人物销售对话动作/注意事项相关维护过程客户经理你好，杜女士，我是……上次寄送的材料您收到了吗？杜女士你好,X经理，材料收到了，我正想找你问问好不好呢。已逐渐与客户建立信任人物销售对话动作/注意事项相关维护过程关系。客户经理我觉得风险不大，收益也还小错，我们卖的挺火，值得试。确定销售机会杜女士那行，我哪天有空去找你。基本确定销人物销售对话动作/注意事项相关维护过程售成功客户经理正好我们行要在25日举办一个小型的外汇买卖讲座，我记得上次您提到很感义趣。财经讲座邀约杜女士是呀，太好了，25号什么时间，我安排一下争取去。确定客户参人物销售对话动作/注意事相关维护过客户经25日下午4点，大概1小时左右，另外，您也可以在那天看看项程与意想确定客户出席可能，将客户购买意愿理基金的事情。人物销售对话动作/注意事项相关维护过程变为现实杜女士25号，可以，我提前点，3点半到。考虑一下客户经理好啊，25日下午3点半，我会提前天提醒您。提如约见日期较远应提前提醒客人物销售对话动作/注意事项相关维护过程户约见的时间杜女士好的，!案例分析：通过生日祝福、邀约、新产品推介等一系列紧密的客户关系维护，杜女士已经由一名工行的普通客户，特别是由一名对持有理财金卡带有疑虑的客户，转变为一个在工行认购了基金，建定的优质客户，并将逐步发展为工行的忠诚客户关联销售案例案例1:向上营销客户背景信息：郝先生40多岁现有优质客户情景：郝先生是我行外汇买卖的优质客户，对汇时行情有一定的了解。客户经理通过手机联络郝先生，告知他我行新近为优质客户设计的新的外汇买卖产品“两得利存款”。人物销售对话动作/注意事项相关销售过程客户经理郝先生您好！我是XX理财中心的客户经理XXX。您现在说话方便吗？避免在客户不方便的时间打扰客户确认客户没有被打扰郝先生我刚刚开完会，没关系的，你说吧！人物销售对话动作/注意事项相关销售过程客户经理我看到您的资料发现您有大量的外币存款，正好我行新近专为您K的优质客户设计了新的外汇买卖产品，叫“两得利存款”。您是我们的优质客户，所以我们已经把相关的材料寄送给您了，不知您是否已经收到了？说明只有优质客户才可以享受到新产品。说明你的推介是告知新产品信息郝先生我收到了，看了看。我记得好象起点是美金20万元，挺高的嘛!项建立在充分了解客户情况的基础上的人物销售对话动作/注意事项相关销售过程客户经理是的，这是专为优质客户设计的，中小客户难以涉足，所以起点是比较局的。向您这样有一定的外汇头卖的经验、操作资金虽大的客户才可以做。这个产品能帮您获得远高于存款利息的期权费，在很受投资者欢迎，我们行根据市场需求刚刚首次推突出客户优势强调产品优势将营销的落脚点放在与时的提供询问客户的需求出，所以我就在第一时间通知您，便于您做出选择郝先生是吗，你，我最近工作较忙，没来得与细看，这样吧，我周五去找你仔细听一下你的介绍，我也想为我的外币存款找一个更项程信息上，淡化销售的感觉。客户透露初步的购买意想，应进人物销售对话动作/注意事项相关销售过程好的安置。步确定约见客户经理好的，周五我等您，祝您工作愉快，再见！郝先生好，再见！案例2:交叉营销客户背景信息：女士40岁现有优质客户情景：女士在我行的有零存整取储蓄存款，客户经理在存款到期之前提醒客户，并借机对其营销保险广品。人物销售对话动作/注意事项相关销售过程客户经理您好！请问女士在家吗？确定是客户本人女士我就是。客户经女士，您好！我是XX理财中心的客户经理XXX。是这样，说明事由理您的零存整取储蓄存款下星期就到期了，不知您是否需要再续存呢？女士这可是以前的局息存折呢，现在哪还有这么局的利率，再存零存整取也没多少收益了。客户经那您是不是还想每月性的积累一定的收入呢?理程引导客户需求女士是啊，这样积少成多没有什么负担。主要还是为孩子积累上大学的费用。简单介绍，推荐产品客户经其实有一些分红型保险也可以每月存入固定金额，同样可以实理现您每月计划性积累的的目。而且还能够得到比零存整取更高的收益，因为它的收益是固定的保底利息收入与保险公司每年分红收益的总和。女士保险？我不太了解，我需要仔细考虑一下客户经好的。我会给您寄一些这方面的资料过来，等你看过以后我再和你做一个介绍，如果您有什么疑问可以随时找我。祝您愉快!再见！人物销售对话动作/注意事项相关销售过程女士再见！案例3:重复营销客户背景信息：先生约48岁公司高级管理人员现有优质客户情景：先生因儿子下月要到日本进行交流活动，向客户经理咨询如何办理购汇业务。客户经理向先生推荐他所熟悉的国际卡人物销售对话动作/注意事项客户经先生，您好！好久不见了，您最近怎么样？与客户寒瞳，拉理进距离相关销售过程开场白项程倾听客户需求先生还不错。我儿子被学校选中下个月到日本参加学校的交流活动,这几天正义奋得睡不着觉呢！我也跟着他一块高义，这不今天就是想问问你怎么购买日圆。客户经您的儿子真有出息。还是您教育得好！您的儿子要去多长时间人物销售对话动作/注意事项相关销售过程理呢？先生一个星期左右。客户经理如果是短期的话，用钱也不会太多，我觉得购汇就比较麻烦了。首先要等他的出国签证办下来之后才能办理。先生签证是学校统一办理，我不知道什么时候办下来。客户经您不是有我行的国际卡吗？我建议您用您自己的卡为您的儿子理申请一国际卡的副卡。这样他就可以和您同用一个账户，在日推荐客户已经接受的产品本用卡就可以直接消费。因为用国际卡在非美圆国家也可以在商场或饭店直接消费，记帐时会按当天的牌价将H圆兑换为美圆划帐。这样不仅省去了购汇的手续，还可以获得美圆与日圆直接兑换的市场价格。您看不是更简单吗？先生那太好了！这国际卡我用着还是挺方便的，帐单也很清晰。这样我也可以知道他的消费情况了。万一有什么急事需要用钱,我也可以与时补上，不用担心了。客户经您是我们的优质客户，可以享受到申请办卡的绿色通道，手续拿出相关表格，用优惠吸引理更简化，而且能在最短时间拿到卡。您今天带着国际卡吗，我帮客户填写客户重复购人物销售对话动作/注意事项相关销售过程现在就可以为您申请副卡。买先生市了。取出国际卡客户经理请问您儿子的、出生日期？办理业务人物销售对话动作/注意事项相关销售过程先生XX,……客户经理请您核对这里所填的信息是否正确。然后，请您在这里签字。确认正确确认销售先生卡办好后，你会通知我吧？人物销售对话动作/注意事项相关销售过程客户经理这卡会用特快专递送到您家中。我会与时通知您查收的，请您放心。有什么问您随时找我。祝您愉快！先生,再见！客户经再见！客户关系管理阶段可能需要填制、编写、修改的表格和文档表格附件备注开户〈〈推介客户情况表》由大堂经理（或识别出优质客户的非现金柜员）填写客户关系管理阶段可能需要填制、编写、修改的表格和文档表格附件备注1、《推介客户信息登记表》核心优质2、《优质客户信息记录表》客户资料由理财中《会面记录3、《客户工作进度心负责人表》表》直接处4、《核心优质客户信息记录表》理，以下同5、《核心优质客户信息变更记录表》可能需要填制、编写、修改的表格和文档表格附件备注《客户关系维护计划》1、《优质客户信息记录表》2、《核心优质客户信息记录表》客户经理编写，以下同《客户理财规划》1、《优质客户信息记录表》2、《核心优质客户信息记录表》客户经理编写，以下同《客户关系维护日志》客户经理编写，以下同客户关系管理阶段客户关系管理阶段可能需要填制、编写、修改的表格和文档表格附件备注交易过程客户信息记录表1、《优质客户信息记录表》2、《优质客户信息变更记录表》3、《核心优质客户信息记录表》4、《核心优质客户信息变更记录表》客户经理填写客户关可能需要填制、系管理编写、修改的表表格附件备注阶段格和文档1、《推介客户信息登记表》2、《优质客户信息记录表》《会面记录表》3、《客户工作进度表》4、《核心优质客户信息记录表》5、《核心优质客户信息变更记录表》