厚德善行

厚德善行 “厚德善行”出自道德经中:“天行健，君子以自强不息;地势坤，君子以厚德载物”。意指君子应像天宇一样运行不息，即使颠沛流离，也不屈不挠;君子，接物度量要像大地一样，没有任何东西不能承载。 中国人寿保险(集团)公司总裁袁力 就提出“厚德善行”的理念。“德”代表做事的态度，对客户不欺瞒、不误导，对同业不诋毁;“善行”是实际行动，与人为善、以善行事，把保障送到千家万户、把爱心献给每一个人。 中国人寿保险公司宝山分公司的某某某确实做到了这一点。她每天都是以这个理念去对待客户，所以不管她在哪个网点几乎都会出单。比如说以前从来没有出过单的网点她去了也出单了;比如说分配给某个客户经理的网点经营了好多天都没有出单的，她去了也出单了;比如说哪个网点里面有很难缠的客户，遇到很多次都难以搞定的客户，在她手里也就可以成功签单了。 为什么她能做的这么得心应手呢?很多人说我也是贯彻这个理念去对待客户的啊，但是怎么就没有她这么成功呢,那么让我们来听听她到底是怎么来贯彻执行这个理念的呢, 一、关于“厚德”要做到以下三点: 1、要把营销理论练厚。只有选择适合自身企业特点的营销理论来开展企业的市场营销工作才能够使企业的市场广袤坚实、绵绵若存，用之不勤。营销是一门艺术也是一门科学，先进的营销理念必将提升企业的市场业绩。 2、要把脸皮练厚、对待顾客要有韧劲、沟通要有方法。企业存在的唯一目的在于创造并留住顾客所以要多走访，多调查，多与顾客联络沟通，不要怕顾客厌烦，要学会“五不”——“不害怕、不逃避、不气馁、不抱怨、不放弃”及“五次碰壁法”——客户对于你的第一次要求是左耳进去右耳立马出去，第二次要求会习惯性拒绝，第三次要求才会认真聆听，而客户一旦认真聆听基本已经成功80%，一般情况下碰壁3次就基本能够解决问，根本不用到第五次碰壁。但是在交流过程中要灵活、要有变化、要用不同的语言、肢体动作、不同方法获取客户的接纳与认可(用同样的语言、方法只能叫一次碰壁)。 比如说有次我呆在网点遇到一个客户，(因为是住在附近的客户，所以来的次数也挺多)他随便遇到谁都基本不理，那我就每次来都是笑着去和他说句:“你好”。他一次不理我，两次不理我，三次不理我，不过终于时间长了也就和我搭话了，但是既然搭话就是一个好的开始，也不要去直接和他说产品，我就慢慢的和他聊，聊一些他感兴趣的话题，逐渐的每次来他都会主动和我搭话了。然后呢，反而他也会问我是干什么的，渐渐的就会了解我的行业，也会逐渐去理解我们的产品，到最后他还自己主动来购买我们的产品。 所以首先沟通最关键的是与自己的沟通:改变的意愿大于方法，人与自己的沟通最难，把自己说服了就成功了70%。 其次才是与客户的沟通，与客户沟通方法很多比如 (1)、说服三重天:讲道理不如讲案例;讲案例不如讲故事;讲故事不如讲自己。 (2)、沟通说服的技巧:原则-双赢或多赢;目的-把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。 (3)、沟通三要素--文字(7%)、语调(38%)、肢体(55%)。 (4)、沟通的顺序:先配合后改变，问比说重要。问话是所有沟通销售的关键，问代表你的准备、你的层次、你的目的。 (5)、赞美技巧:真诚发自内心;闪光点;具体;间接;第三者;及时。经典三句话:你真不简单;我很欣赏你;我很佩服你。 (6)、肯定认同技巧(遭到拒绝时先配合，再提出自己观点，要“软着陆”):你说的很有道理;我理解你的心情;我了解你的意思;感谢你的建议;我认同你的观点;你这个问题问的很好;我知道你这样做是为我们好。等等。 以上方法仁者见仁、智者见智一定要结合自身特点做好各种方法的组合，当然沟通过程中更应尽量采取顾客愿意接受的方式。当顾客不愿意之前要尽力挽留，认真听取顾客意见，针对顾客的重点问题，应尽快集中资源解决。 3、要把信息练厚，使企业、个人成为千里眼、顺风耳、万事通。<周易>中有这么一句话“与时信息、与时偕行、与时俱进”。几千年前黄帝就知道要想成功，信息的收集一定要排在第一位，它是决策的基础和依据是方向。 首先销售不是卖产品而是卖产品带给用户需求的满足感，所以一定要真正了解用户的需求、创造需求并满足需求。客户永远不是买的产品而是产品给他带来的好处。竞争的战场在客户的心里，你都不知道在哪里竞争，你怎么会赢,～而用户的需求、客户的心理是通过源源不断地信息支撑的。所以对待信息与知识要日积月累，力求厚积而薄发。努力收集相关信息并形成制度化，比如宏观经济走势、全球市场趋势、竞争对手状况，特别是顾客需求变化等。 其次要建立客户数据库，利用存储的信息为顾客提供有针对性的服务。亚马逊公司的数据库不但提高了营销的精准性，而且大幅提升了运营效率，以少量员工就可以将上万种商品销售到全球各地。而我们也应该整理自己所销售的客户以及到期客户的数据库，这样不但我们可以为他们服务而且还可以时刻提醒客户。 二、关于“善行”要做到以下三点: 1、第一步是“正心”也就是“修德”。 有个流行公式:你(企业、个人)的财富、地位永远不会大于你的思想，怎么提高,只有修德，提高自己的思想格局。企业存在的唯一目的在于创造顾客，因此企业的价值也取决于其顾客:顾客多还是少，大还是小，忠诚还是不忠诚，决定了这个企业值多少钱，而非传统观点所认为的资产。 首先只有企业赢得了顾客的满意和忠诚，它才会有未来的赢利保障。而顾客是否满意取决于营销为其创造的价值大小，所以正心的基础是要创建一个以顾客利益为导向的经营理念。孔老夫子在世时曾经这样说过目标远大的营销甚至等同于一种慈善活动。 其次营销就像恋爱，关爱顾客，惦念顾客，一日不见，如隔三秋。渴望接触顾客，经常与顾客沟通，努力为顾客创造价值。世界500强之首的零售业巨头;麦当劳的经营理念“以客为尊一切为你。”具体落实在Q、S、C、V四个方面:(Q)品质、(S)服务、(C)清洁、(V)价值。得到了大家的认可与喜爱，使全球连锁超过万家。 2、第二步是“正身”，实现“知行合一”。 加强与顾客之间的沟通，养成从客户的角度看问题的习惯。与顾客沟通时，采用他们熟悉的语言，以及他们喜欢和愿意接受的方式，然后尊重顾客的意见和建议。还有个正身的方法是一定要记好工作日志，每天勤写工作日志，会使你的经历更有含金量，更迅速的积累经验，“每天比昨天更聪明”。工作日志不是记流水账，而是思考和总结——比如今天你和客户沟通失败了，回来要总结今天错在哪里，假如让我重来一次我怎么谈。明天你成功签单了，你要思考这次我成功在哪里。 就拿我来说吧，每次客户有什么问题已来电话咨询我或者来网点找我，我都会很耐心的去给客户解释，让他尽可能的把所有自己的疑问全部消除。而且客户有什么担心以 及疑虑，我也都会去用实际方法和事例去说服客户，让他把担心和疑虑全部消除。还有就是要服务好客户，每次期交的客户我都是提前1个月去提醒他一下，差不多到交费的时候了;每次客户产品要到期了，我总是提前1个月去客户要来网点办理，并且和客户解释好等办好之后差不多到期之后的5个工作日内基本会到账了，这样客户也会很理解我们的情况，基本不会出现那些很斤斤计较的客户。 3、第三对顾客一颗德心。以敷衍态度应付顾客，甚至欺骗顾客，只能获得短期利益，长期而言却是一场灾难。有些企业“顾客就是上帝”的口号喊得震天响，但是却没有真心为顾客服务的态度和愿望，当顾客掉头而去时，还四处找原因，这样的案例几乎每天发生在我们身边。 而我们的做法是不要把客户当做上帝，要把客户当做朋友。客户对你的第一印象至关重要，而你第一次跟他打交道的出发点直接影响客户对你以后的信任程度。客户对你的信任程度往往大于他对你的公司或产品的信任程度，如果你取得了客户的信任，客户自然会接受你的产品。而一旦你们成为朋友了，信任自然会产生并可能达到最大程度。做销售，其实就是做人的关系。“先做人，后做事”是李嘉诚信奉的一个成功秘诀。你可以没有信仰，但是你不能没有信誉～ 综上所述，我们营销员需要做到三厚德三善行才能达到十全十美，才能把我们中国人寿保险公司的全新的企业文化核心理念——“厚德善行”体现的淋漓尽致。