C-COMPETITOR

C-COMPETITOR 访谈问卷 访谈日期: ___________________ 访问者 : ___________________ 受访者 __________________________________________ 职位 __________________________________________ 公司名及地址 __________________________________________ ________________________________________ 电话/传真 __________________________________________ 产品 细分 产品种类: 重型卡车 ( ) ( ) 中型卡车 ( ) ( ) 轻型卡车 ( ) ( ) 1. 产品销售业绩 1.1 请描述在过去三年中的产品销售情况及演变原因 产品种类 1997 销量及市1998 销量及市1999 销量及市演变原因 场占有率 (%) 场占有率 (%) 场占有率 (%) 1.2 近三年来按地区划分的市场占有率及演变原因? 1997 市场占有1998 市场占有1999 演变原因 率 (%) 率 (%) 市场占有率 (%) 东北 沿海 中部 西北及西南 2. 销售网络 2.1 销售网络架构 2.1.1 (*) 销售网络架构描述 1997 1998 1999 评价 东北 沿海 中部 西北及西南 * 销售网络架构描述应当包含 销售网络构造,组成 i. 密度分布( 分销商和经销商的数量) ii. 2.1.2. 分销商描述 分销商类别 业务范围 业务规模 (年主要客户 主要客户业务评价 销售量) 规模 (年销售量) 2.1.3 经销商描述? 经销商类别 业务范围 业务规模 (年主要最终用户 主要最终用评价 销售量) 户描述 2.2 网络管理与支持 2.2.1 针对分销商的业务支持 a. 请描述对分销商 的销售支持(例如,融资,支付条件,促销等) 类型 具体描述 数量 提供条件 评价 b. 请描述对分销商 的资本投入支持(例如,配件中心,展示厅,信息系统等) *格同2.2.1.a c. 请描述对分销商 的管理支持(例如,各部门等) *表格同2.2.1.a d. 请描述对分销商 的技术支持 *表格同2.2.1.a e. 请描述对分销商 的后勤支持 (例如,存货管理等) *表格同2.2.1.a 2.2.2 针对经销商的业务支持 2.3 分销商/经销商评估与激励系统 2.3.1 您怎样对分销商/经销商进行业绩评估, 2.3.2 您一般怎样挑选新的分销商/经销商? 2.3.2 请描述您对于分销商/经销商的激励机制? 3. 定价及利润状况 3.1 定价策略 3.1.1您是怎样制定定价策略的? 3.1.2 近三年的定价策略分别是什么? 执行的结果如何,主要的阻碍有那些? 3.2 利润及其细分 占最终零售价的平均利润率(5%) 评价 整车生产商 分销商 第一层经销商 第二层经销商 其他 -按产品种类 -按地区 4 整车生产商内部销售组织结构及服务网点 4.1 整车生产商内部销售组织结构 4.1.1. 部门管辖/业务范围 与非销售部门的接触 人员数量 (按报告层级排列) (例如,市场部) 4.1.2 主要销售 a. 每年的销售是怎样决定的,主要有那些方面的? 近年来的执行情 况如何,分析造成差距的原因 b. 请简述主要销售流程及每一步骤的相关运作现况 4.1.3 内部激励机制是怎样的 ? 效果如何? 4.2 整车生产商服务网络 4.2.1 请描述整车生产商服务网络(目前服务网络只指特约维修站,) 1997 网点数1998 1999 评价 量 网点数量 网点数量 东北 沿海 中部 西北及西南 4.2.2 请描述整车生产商服务网络主要特点 -服务范围 -整车生产商对于每个网点的平均初始投资 -近三年服务网点平均利润演变 -评价 5. 竞争 5.1 在每个细分产品的竞争对手是谁? 竞争者的强势和劣势分别怎样? 竞争对手是否在某些地域占有绝对优势,请加以具体说明 主要竞争者 主要竞争产品 强势 劣势 5.3 竞争对手的成功和失败之处分别是什么? 为什么, 5.4 如果您认为您能在未来的市场竞争中取得胜利,原因是什么, 6. 现今和未来的战略 6.2 您认为整车生产商的强势和弱势分别是什么? 未来的整体销售战略是什么,为什么, 6.3 您准备如何实施未来的销售战略? 有那些具体的工作部署? 6.4 您怎样看待中国卡车市场? 从现在到2010年会发生那些重要的变化,为什么