浅谈中国民生银行高端信用卡成功因素与存在问题

浅谈中国民生银行高端信用卡成功因素与存在问 题目:浅谈中国民生银行高端信用卡成论文题目:浅谈中国民生银行高端信用卡成 功因素与存在问题 功因素与存在问题 浅谈中国民生银行高端信用卡成功因素与存在问题 标题:浅谈中国民生银行高端信用卡成功因素与存在问题 摘要: 2005年6月16日，中国民生银行在北京人民大会堂举行信用卡发卡典礼，一张小小的卡片见证了中国信用卡行业的一个奇迹的诞生。时至今日，已经跻身行业领先地位的民生信用卡以发卡700多万张，并且实现较好的盈利水平。即使如此，民生银行信用卡还是有众多的问题，并且有很多需要改的地方。 关键词:银行;信用卡;营销组合;策略 1 中国民生银行高端信用卡营销策略研究 目录 前言 ................................................................. 1 一、公司简介 ......................................................... 1 二、案例介绍 ......................................................... 1 三、案例分析 ......................................................... 3 (一)国内信用卡市场现状分析 ..................................... 4 1、缺乏独立的信用卡品牌 ....................................... 4 2、信用卡营销的创新性不足 ..................................... 4 3、盲目重视发行数量而忽视用卡质量 ............................. 4 4、没有形成完整的价格体系 ..................................... 5 5、缺乏差异化服务 ............................................. 5 (二)我国信用卡发展前景分析 ..................................... 5 l、信用卡的运用将推动经济发展 ................................. 5 2、大力发展我国信用卡的必然性 ................................. 6 (三)中国民生银行高端信用卡的市场竞争力分析 ..................... 7 (四)目标市场的选择 ............................................. 7 (五)中国民生银行高端信用卡的市场营销组合策略分析(4P) ......... 8 1、产品策略 ................................................... 8 2、定价策略 ................................................... 8 3、分销渠道策略 ............................................... 8 4、促销策略 ................................................... 9 (六)民生高端信用卡存在的问题 ................................... 9 1、过于注重风险而忽视了因风险因素带来的种种盈利 ............... 9 2、盲目重视发行数量而忽视用卡质量 ............................ 10 3、促销政策有点少 ............................................ 10 (七)改进分析 .............................................. 10 1、放宽申请条件，拓宽营销渠道 ................................ 10 2、重视持卡人的用卡质量 ...................................... 11 3、加大促销力度 .............................................. 11 4、对营销员的一些营销规则设立规章制度进行规定 ................ 11 四、结论 ............................................................ 11 参考文献: .......................................................... 12 2 中国民生银行高端信用卡营销策略研究 前言 受全球金融海啸的影响，中国经济发展将面临更加严峻复杂的局面。拉动内需特别是启动消费需求对保持经济增长的作用格外重要。信用卡作为现代支付方式，其便利、快捷的支付特点，能够加速消费者的消费决策，使消费行为会更加活跃，从而有效拉动国内消费，对中国未来启动内需和调整经济增长模式将发挥重要的推动作用。也正因如此，信用卡市场收到了越来越多的社会关注。 本文作者曾在民生银行信用卡中心任职高端客户经理，主要负责高端信用卡的营销工作，也曾接受过民生银行信用卡中心的多次培训，对民生高端信用卡有一定的了解。本文分析了国内信用卡市场现状、发展前景、民生高端卡的市场选择，进一步说明了民生高端信用卡的成功因数。同时，作者根据自己工作中遇到的问题，提出改进方案，最后得出结论。 正文: 一、公司简介 中国民生银行于1996年1月12日在北京正式成立，是我国首家主要由非公有制企业入股的全国性股份制商业银行，同时又是严格按照《公司法》和《商业银行法》建立的规范的股份制金融企业。2000年12月19日，中国民生银行A股股票(600016)在上海证券交易所挂牌上市;2009年11月26日，中国民生银行H股股票(601988)在香港联交所挂牌上市。截至2008年12月31日，中国民生银行总资产规模达10544亿元，存款总额7858亿元，贷款总额(含贴现)6584亿元，实现净利润78.85亿元，不良贷款率1.20%，保持国内领先水平。 中国民生银行信用卡中心是中国民生银行总行的事业部，2005年6月16日，中国民生银行在北京人民大会堂举行信用卡发卡典礼，一张小小的卡片见证了中国信用卡行业的一个奇迹的诞生。直到2010年，中国民生银行信用卡发卡量已经达到770万张，民生银行信用卡中心的收入已经占据了民生银行收入的很大比重。 二、案例介绍 民生信用卡中心自2003年开始筹备，到2006年的3月份可以看作是发展期。2005年6月16日，民生银行在北京人民大会堂发行第一张信用卡。有目共睹的是，民生银行的信用卡中心逐渐壮大，目前已由筹建时的7人扩充到近4000人(数据 1 浅谈中国民生银行高端信用卡成功因素与存在问题 来源:中国金融家)。2008年，民生银行信用卡的总交易额达750亿人民币(数据来源:中国金融家)，仅用三年的时间就实现了盈利，发展之快令同行艳羡，因为即便是在国外，信用卡最短也要5年才能实现盈利。现在，民生银行又准备设立信用卡公司，就要把信用卡“独立路线”坚持走下去。 直至2010年，民生信用卡的发卡量达到770万张。在金融危机下，众多银行对发卡的要求普遍提高，民生银行也不例外，然而仍然保持稳步的增长实不容易。作为后来者的民生信用卡，在发卡量、交易额、均卡消费等指标上都已进入前列。探究民生信用卡成功的原因有很多，但重点拓展高端客户的发展战略对民生交易额和利润的贡献绝对不容小视。据悉，在民生770张信用卡的发卡量中有20%是高端信用卡(标准白金卡、豪华白金卡、钻石卡、无限卡)，然而给民生银行信用卡中心带来了全部盈利的80%。民生信用卡中心杨科总裁早在2006年便指出:“民生信用卡一定要下大力气开发高端产品、发展优质客户，优质客户不仅意味着高利润，更意味着低风险。”有数据显示，高端客群的消费贡献度远在一般客群的20倍以上。而争取优质客户的关键在于产品和服务都比别人要好，即“人无我有，人有我优”。据民生银行信用卡中心广州二部的总经理陈岱峰透露:民生银行信用卡中心年底搞卡债催收工作时，几乎不会有高端卡客户要去催收的，高端卡客户还钱都很自觉，而对给民生带来的利润也远高于普通信用卡。显然，民生高端信用卡具有盈利高、不良率低等特点。 本人于2009年12月初接受民生银行的入职培训，2009年12月16日正式签订实习协议，职位是高端客户经理(有的银行的信用卡中心叫销售员、业务员)，主要负责民生银行高端信用卡的营销工作，目标消费群体主要是政府机关、事业单位的科级以上干部，以及一些上市公司的在编管理人员、税前年薪达15万元并且可以提供收入证明的人。入职以后，每天都接受着极其富有挑战性的工作，因为客户比较难找，而且目标顾客工作的地方并不是那么好进去的，在众多银行信用卡的选择中，要客户用民生银行的高端信用卡并且为此付出高于一般卡的年费更是需要非常高的销售技巧。 作为民生银行高端信用卡的营销人员，工作是非常有挑战性的，也是非常有压力的，而且有时目标很迷惘，或许今天知道你的客户在哪里，但是明天又不知道要去哪里找客户了。团队经理(即我们的上司)并不会告诉你你的客户在哪里， 2 浅谈中国民生银行高端信用卡成功因素与存在问题 他只要看到结果，而在培训的时候也只会告诉你一些而已，所以所有的一切都只能靠自己。虽然如此，但是我为我曾经有过这么一段工作经历而自豪，因为我学到了很多，也明白了很多。民生银行给予我的不仅是经验，还有成长。或许就是有这样的一个环境，使得民生银行信用卡中心高端团队快速成长起来，成为一支信用卡中心的精英团队，也正是有这么一支精英团队使得民生在短短三年就实现了盈利。 民生银行从发行第一张信用卡开始到现在已经快五年时间了，五年的发展历程让民生银行信用卡得到了众多客户的赞许，也让客户或者是信用卡销售人员发现了许多的问题。民生银行的服务被称为是“国内银行第一”，但是民生银行的风险管理意识却让人有点“生气”。民生高端信用卡必须是有国内身份证、年满25周岁而不超过65周岁且有高收入的人群才可开到的，而每一个信审细节都是非常的严格，如果民生银行给出的条件标准中有一个没有达到标准的话都会被拒卡。另一方面，民生高端信用卡的销售人员为了完成业绩不断地给符合发卡要求的高端客户开各种高端卡，而实际上客户会开通使用的只有一张，甚至一张都没有开通，这就让很多卡成为了“睡眠卡”，增加了公司的制作成本与各种管理成本。再者，每一个公司都是以营利为目的的，民生银行也不例外，有时为了节约成本，在促销方面投入很少，比如说有时只限于开卡送小杯子、小茶壶等这些小礼品。 三、案例分析 民生银行信用卡中心为何在发卡的短短三年就实现了盈利,首先，这与民生银行信用卡中心的总裁杨科的战略性眼光是分不开的，他和他的团队在追求发卡量的同时，更加注重信用卡带来的盈利的提高。因此，杨科总裁更加注重开发高端信用卡市场，发展优质客户，向高利润、低风险的市场进军;其次，中国民生银行高端信用卡的市场营销组合策略符合市场发展的需要，使民生高端信用卡在竞争激烈的高端市场中，成为行业领先品牌;再次，民生信用卡中心可以取得如此骄人的成绩是和市场大环境分不开的;最后，中国民生银行信用卡中心打造了一支积极高效的高端信用卡营销团队。 下面将从中国信用卡市场现状、发展前景、民生高端卡的目标市场选择以及营销组合策略去分析民生高端信用卡的成功的地方以及存在的问题。 3 浅谈中国民生银行高端信用卡成功因素与存在问题 (一)国内信用卡市场现状分析 1、缺乏独立的信用卡品牌 信用卡市场的竞争，最终体现在品牌的竞争。例如，目前建行的龙卡和交通银行的太平洋卡，都还不是严格意义上的独立信用卡品牌，还只能是附属于VISA和万事达这些国际大品牌之下的国内信用卡品牌。国内商业银行要想大力的开拓国际市场，必须建立自己独立的信用卡品牌。民生银行高端信用卡也是附属于VISA和万事达这两个品牌的，虽然这样使民生信用卡成为可以在全球范围内支付的一种工具，但是要想大力开拓国际市场还有很长的路要走，并不是像发卡三年就实现盈利那么简单了。 2、信用卡营销的创新性不足 我国的银行虽然采取了市场细分策略，信用卡的品种数目也多达数十种，如大学生卡、与各大著名高校联办的名校卡、与著名城市联办的名城卡、与著名大型企业联办的名企卡、还有各种专题卡等等。各银行发行的信用卡存在缺乏根本性区别、创新不足等问题，使得诸多银行在营销的过程中不得不频繁地使用价格策略，既降低了本行信用卡业务的收入，也不利于信用卡市场的健康发展。如建行与中国东方航空公司联办的“东航卡”，招商银行与中国国际航空公司发行的“国航知音卡”，中国南方航空公司与广东发展银行联手发行“南航明珠信用卡”，这几种信用卡的市场定位没有本质性的区别，最终在信用卡的营销上只能打价格战。中国民生银行也有国航、民航联名卡，这和国内其他银行的信用卡有点同质化。但是，民生银行也会随着国家重大事件或是消费者的偏好而推出符合实际的一些卡种，比如说是2009年推出的建国六十周年的纪念版信用卡，以及今年6月份即将推出的世界杯卡。 3、盲目重视发行数量而忽视用卡质量 国内商业银行在信用卡营销方面不断通过各种优惠政策和各种促销活动来推进信用卡发行量，与此同时却没有加强信用卡营销的深化。销售人员在营销新客户时过多地强调信用卡的透支消费功能，却未能告诉客户如何才能更好地使用信用卡，以及如何更好地维护客户的经济利益。结果使得消费者心存疑虑，不敢持有信用卡，或者持有信用卡却不敢消费，使之成为“睡眠卡”。即使在活动的信 4 浅谈中国民生银行高端信用卡成功因素与存在问题 用卡里面，每月使用信用卡5次-10次的用户数量也不超过一半。大量的睡眠卡挤占了银行有限的信息、人力和管理资源，迫使银行不断地对管理系统进行升级，增大了管理成本。大量睡眠卡账户还涉及日常计息、检索、汇总、查询、账务处理等环节，影响了其他账户的正常交易活动，降低了银行的工作效率。同时，大量“睡眠卡”的存在还导致社会资源浪费严重。据统计，一般每张信用卡成本在1.5元-2元;40多万元一台的制卡机在制作40万张左右的银行卡后就报废，每张卡的制作费用在1元左右;一台ATM机也得20万-30万元，还需付出相应的人力、现金成本，同时银行每年的维护费也很大。 4、没有形成完整的价格体系 目前国内商业银行的各种信用卡虽然种类繁多，但是每种信用卡针对不同的客户群没有形成完整而有效的价格体系，阻碍了信用卡的发行。例如，建设银行发行的龙卡汽车卡坚持每年年费200元，可是许多的客户并非拒绝缴纳汽车卡年费，只是交纳了年费却有许多功能用不上，所以觉得不值。龙卡汽车卡的单一年费却成了其发行的最大障碍。如果把龙卡汽车卡的年费改为50元、100元、200元等不同的档次，客户可以根据自己的实际需求选择不同类型的信用卡。这种问题不但在建行存在，在其他银行包括民生银行也是存在的。 5、缺乏差异化服务 每一个客户均不相同，存在生活背景、思维模式、行为方式、个人喜好等各方面的差异;每一个客户所能带来的利润均不相同，取决与其对品牌的认知程度和忠诚程度。信用卡的获利并不取决于客户是否愿意持有这张卡，而在于他使用的程度。例如，从客户的信用级别出发推出金卡和普通卡，对信用级别较高的客户，金卡一方面可以满足这类客户的大额消费，另一方面也有利于我们吸引优质客户，带动相关业务的发展。但就目前的情况来看，虽然几年前，很多商业银行就已经制定了金卡、VIP卡持卡人的服务标准，但真正贯彻执行的不多，使金卡、VIP卡客户得不到差别服务。如果国内商业银行不能改进其对优质客户的服务，必然会导致优质客户的流失。 (二)我国信用卡发展前景分析 l、信用卡的运用将推动经济发展 5 浅谈中国民生银行高端信用卡成功因素与存在问题 信用卡运用的根本原因是经济发展的需要。同时，信用卡的广泛运用反过来将推动经济的发展。其表现在: (1)信用卡的推广将增强大家的金融意识，信用观念，为商品经济的发展打下良好基础。 (2)信用卡的普及将带来结算领域的一场革新 ，加速企业 、社会的资金周转，提高资金的使用效益。 (3)信用卡源入千家万户，把信用系引人千家万户，加强了银行与大家的联系，扩大了银行业务范围，增强了银行实力，同时又便于千家万户加人商品经济、信用经济的行列之中。 (4)信用卡的发展还将推动银行服务事业的发展。信用卡极大地方便了客户，为客户提供良好的服务， 又从一定程度上给客户带来了满足，使得客户劳动激情增长，从有利于激励客户的工作热情，提高客户的工作效率。 (5)信用卡还推动商业、服务业的发展。总之，信用卡的产生与发展取决于经济的发展 ，信用卡的产生与发展反过 来又推动经济的发展。在世界经济领域信用卡已经成为一种趋势，信用卡的时代已悄悄来到了。 2、大力发展我国信用卡的必然性 (1)发展我国信用卡事业是我国商品经济发展的客观要求。 改革开放以来，我国围绕对外开放，对内搞活所进行的经济体制改革，对促进我国经济发展起到了重要作用，而经济的发展又从客观上把发展我国信用卡事业提上日程，从农村到城市的改革，使我国农业经济、工业经济都有了较大的发展，商品生产与商品交换达到较高程度，商品交易量增加，商品交易活动更加频繁，这对传统的以现金货币进行支付与通过银行进行转帐结算的方式声生了冲击，传统结算方式已越来越不适应商品经济的发展要求。于是，要求一种新的支付与结算方式——信用卡。全国统一市场的形成，使得出差、外出购物成为每个企业的家常便饭，携带大量现盘或银行票据外出既不方便又不安全 。这便从客观上要求一种携带方便又安全可靠，同时又具有货币功能的工具产生，这个工具就是信用卡。 (2)发展我国信用卡事业是我国经济参与国际经济大循环的客观要求。 现代商品经济的发展，使得国际统一市场逐渐形成，从商品交换到资金(资本) 6 浅谈中国民生银行高端信用卡成功因素与存在问题 的流动正在逐步一体化。任何一个国家要发展民族经济，要发展商品市场经济都必须参与国际经济大循环，要使国内生产、流通、金融等向国际化方向靠近。当今世界利用信用卡进行支付 、结算已成为一种大趋势，中国经济要加入国际经济循环 ，也必须发展信用卡 ，跟着世界经济浪潮把中国经济推向前进，把中国金融事业推向前进。 (三)中国民生银行高端信用卡的市场竞争力分析 吸引高端客户已经成为各家银行在信用卡市场上制敌的关键一招，高端客户不但可以实实在在地为银行带来优异的刷卡战绩，也可以凭借其周边的优势资源为银行带来一些意想不到的收获。一时间，“金卡”、“白金卡”、“钻石卡”等等各种名贵的卡种成为了近期各家银行在信用卡领域里的主打星，授信几百万元的天价信用卡已不再是神话，开卡赠送的礼品也由价值不菲的奢侈品替换了原来商场里的平常货，这一系列的举动显示出了各银行的豪气与决心。 一些比较知名的高端信用卡有:建行钻石卡、中国银行长城国际白金卡、广发白金卡、中信STAR双币信用卡„„这些都会成为民生高端信用卡的竞争对手，然而民生银行的高端信用卡的三大核心权益(高尔夫、机场贵宾厅、美容SPA)与十大核心服务(汽车道路救援、最周全的保险、超值的积分计划、私人律师服务、完善的健康全管理服务„„)带给消费者的便利以及性价比使得民生高端信用卡在众多竞争对手中独树一帜。 (四)目标市场的选择 中国民生银行高端信用卡是定位于收入比较稳定、而且收入达到年薪15万元的高端人群或是信用度比较高的政府机关、事业单位的科级以上干部。 富裕阶层在我国的快速崛起，促进了信用卡市场的进一步细分。原有的、大众化的信用卡产品显然无法满足这一新阶层的需要，而这部分人群的增多且会持续性地增多，使银行不能忽视他们的力量。同时，中国富裕阶层乐于借贷，信用卡显然是日常生活中人们最经常接触的一种借贷方式，天价信用卡的出现也是这一阶层需求的一种体现。另外，银行对现有客户的资源进行整理，根据客户的需求开发产品，也是金融领域的又一项创新。民生银行信用卡中心正是看到了这一点，所以极力地开发优质客户，推出了民生银行高端信用卡。 7 浅谈中国民生银行高端信用卡成功因素与存在问题 (五)中国民生银行高端信用卡的市场营销组合策略分析(4P) 1、产品策略 产品策略是指与企业向市场提供的产品有关的策划与决策。主要包括产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象。 民生银行的高端信用卡主要有:无限卡、钻石信用卡、豪华白金卡、标准白金卡。这些卡都是银白色卡面，给人以高贵大方的感觉。众所周知，民生银行高端信用卡也并不是一般人可以开到的，所以拥有这些卡不但消费方便和可享受到的权益非常的多，也是身份和地位的象征。 2、定价策略 价格策略是指如何估量顾客的需求与成本，以便选定一种吸引顾客、实现市场营销组合的价格。价格策略主要考虑与定价有关的内容，包括:价格水平、折扣价格、折让、支付期限、商业信用条件等相关问题。 民生高端信用卡的年费相对来说也高点，但是它带给消费者的一些权益是远远超过它的年费的。一张民生钻石卡的年费是10000元，但是它能带给消费者超过113800元的重量级回馈。民生钻石信用卡用户除了可以享受一般的十项服务外，还可以享受到机场贵宾厅、高尔夫、美容SPA等三大核心服务。据说:一位明星全年常用这些服务，曾让民生亏损25万元。但是，并不是所有人都能用齐这些服务的，所以无论怎么样银行不会做亏本生意。 3、分销渠道策略 渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道(分销、经销、代理等)，企业可以根据不同的情况选用不同的渠道 。 民生银行高端信用卡使用的分销渠道主要有电话营销、陌生拜访或是对民生银行现有的客户进行开发，比如是存款户、贷款户、对公业务户。实践证明，这些方法是行之有效的，为民生银行争取到了不少的高端客户。 8 浅谈中国民生银行高端信用卡成功因素与存在问题 4、促销策略 促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。 民生银行卡的促销有开卡送礼物啊，购物刷卡送牛奶、送电影票„„还有就是举行高尔夫邀请赛。每一次促销活动都会使民生银行信用卡销量增加，刷卡量也会大大增加。 (六)民生高端信用卡存在的问题 民生银行高端信用卡存在的问题: 1、过于注重风险而忽视了因风险因素带来的种种盈利 民生银行过于重视风险因数，这样导致很多客户都流失掉了。一些有非常高的消费的客户虽对民生高端卡有向往之情，但是却因为民生银行制定的种种核卡条件而被拒卡在外。 外籍户口的人士没有国内身份证开不了民生卡，省外人士要在广州有工作才可以在本地开到卡，以房产进件外地户籍的客户要扣除贷款，开高端卡的客户年龄必须到25周岁，贸易公司的员工开卡要严格得多„„由于民生银行的信用卡有一条“意外免还款”的权益，所以一些比较高风险的职业的人是开不了民生银行的信用卡的。无论你是权力多么大的公安局长，还是军权在握的军官都是不可能开到民生信用卡的，除非有人给你做担保。也就是说，警察和军人没有办法开到民生信用卡，因为他们的职业是危险职业。 只要你是没有国内身份证的外籍人士，无论你多么有钱，信用有多好，开不到民生信用卡;如果你是警察或军人，由于你的职业风险性，也会被民生银行拒卡在外。 我曾经遇到过我上述所列示的种种情况。我曾经见过一个广州市白云区政府的客户吴先生(科员)，出生于1985年3月1日，我于2010年1月末把他的申请表递交上公司，过了1个月，我去查询发现他的卡被北京总行信审拒了，原因就是年龄不够。这个客户不是没有消费能力，就因为年龄差一个月的时间才到25周岁而被拒卡，所以这一点不但让客户“心凉”，连作为信用卡销售人员的自己也会有点“心凉”，毕竟客户并不是那么好找的。 9 浅谈中国民生银行高端信用卡成功因素与存在问题 我也曾经去见过家住华南碧桂园一位女企业家客户，家里有一套别墅，有自己的车，年收入200万(只是没有到银行去查证或提供相关财产证明)，用了一张广东发展银行额度为3.9万(后提高额度到4.9万)的信用卡7年，但是还是被拒卡了，原因是她开的是一间贸易公司。 2、盲目重视发行数量而忽视用卡质量 过于重视发卡数量而忽视用卡质量是很多银行都存在的问题，对发卡数量的重视也使大量的“睡眠卡”存在，造成了大量的资源浪费。 民生银行一边在花心思控制公司的风险，使很多人都开不了民生信用卡，另一方面却对一些“优质客户”重复开卡，而持卡人只需用其中的一张卡，或是一张都没有激活使用。 3、促销政策有点少 民生银行的每一个信用卡中心的促销力度都有所不同的，特别是不同城市的信用卡中心。民生银行信用卡的促销除了总行安排的全国统一促销以外，各个城市的信用卡中心可以根据本城市的一些特点以及本地信用卡中心拥有的资源进行促销。民生银行虽然在不断改变促销政策，给人以新鲜感，但是相对来说促销还是有点少的。 (七)改进方案分析 1、放宽申请条件，拓宽营销渠道 中国民生银行的信用卡开卡比较严格，高端信用卡更是如此。外籍人士、警察、军人都不符合开卡的条件，但是这些人的消费水平并不会低，信用度也不会很差。所以，适当放宽申请条件也是可以的。 同时，为适应市场竞争，民生银行信用卡中心必须不断拓宽发行渠道，逐步采用国外流行的直邮、电话行销、邮件销售、互联网销售以及委托专业化的行销公司代理销售等新的营销方式，开发新的营销平台。值得一提的是，伴随着互联网发展的日益成熟，信用卡和互联网的结合成为了必然的选择。互联网的用户群体多为年轻人，拥有较好的经济实力或学历水平，为网上申请信用卡奠定了极好的基础。 10 浅谈中国民生银行高端信用卡成功因素与存在问题 2、重视持卡人的用卡质量 国内商业银行在信用卡营销方面不断通过各种优惠政策和各种促销活动来推进信用卡发行量，与此同时却没有加强信用卡营销的深化。销售人员在营销新客户时过多地强调信用卡的透支消费功能，却未能告诉客户如何才能更好地使用信用卡，以及如何更好地维护客户的经济利益。所以，销售人员在向客户营销的时候也应该要向客户介绍怎么样才能更好地用卡以及要注意些什么。 3、加大促销力度 民生银行应当加大宣传力度，可以采取全方位媒体(平面媒体、立体媒体、网络媒体)同步宣传，充分利用电视、广播、网站、电子屏幕、宣传折页、对账单、报刊等载体，也可以组织一些促销会、发布会等活动来宣传信用卡，从而塑造个性化的品牌形象，打破各家信用卡品牌同质化的局面。发卡只是信用卡促销的第一步，银行还应在持卡消费上采取强有力的促进措施，这也是信用卡促销与一般商品促销的区别。因此，银行应积极通过豁免年费、积分换礼、交叉行销等活动来刺激卡片的使用，增强客户的忠诚度。 4、对营销员的一些营销规则设立规章制度进行规定 销售人员在进行信用卡营销的时候，很多时候因为注重发卡量，注重自己的提成就会把一些对客户利益相关的条款隐瞒掉，最后导致客户的权益遭到损失，这也是导致客户投诉的一大重要原因。 所以，银行有必要制定一些规章制度去规避这些不良的行为。 四、结论 信用卡作为新时代的产物，作为国际大趋势，作为商品经济发达与科学技术发达的标志，虽然进一步发展会遇到许多障碍阻力，但是时机成熟时，必将在中国这片古老的土地上生根、发芽、开花。 民生银行高端信用卡的成功与其自身因素、领导者的战略性眼光与能力、国内大环境都有关系，但是任何事物都不可能尽善尽美。民生高端信用卡虽然有很多的不足，但是随着时间的推移，会不断地改善，也将会在信用卡市场中占据一定的地位。 11 浅谈中国民生银行高端信用卡成功因素与存在问题 参考文献: [1]吴勇，市场营销，北京，高等教育出版社，2001.7 [2] 胡万年，中国金融家，北京，金融时报社，2009.7 [3]侯丽敏，中国市场营销经理助理，北京，电子工业出版社，2009.4 [4]王龙，管理学概论，北京，人民交通出版社，2005.8 [5]罗守权，经济学原理，北京，首都经济贸易大学出版社，2004.2 12