销售过程管理

销售过程管理 解决方案 客户资源利用 客户资源及其流失分析: 核心价值: 整体方案: 方案特点: 核心技术: 超值服务: 一、 为什么需要加强客户资源利用与销售过程管理 . ,一,客户资源利用的价值 客户资源及其流失分析 1、客户资源 企业重要的客户资源有，老客户,已经有过成交,，准客户,成交可能性很大,。 2、客户资源常见问题及对策 问 题 对 策 1、客户资源流失 1、规范，建立有效机制 2、客户资源闲置或利用不充分。 2、客户价值挖掘，交叉销售。 3、客户资源流失的非正常路径: 非正常路径: ,1, 销售支持不够，不能有效成交: 如果经验丰富的销售经理无法主动发现销售过程中出现的问题，往往在几经周折，直到丢单，找出一些理由汇报结案，而这些理由与实际的原因是不一致的，正是因为原因的不真实，管理人员是没有办法解决这个问题。这样长期下来，公司的准客户在不知不觉中丢失。 ,2, 由于客户管理手段不完善: 客户销售资料集中在销售人员手中，一旦销售人员流动，则会导致客户大量流失,除非所销售的产品或服务没有替代品,。 ,3, 由于销售人员的管理松散: 有的销售人员做私单，本属于公司的客户，成了销售人员与另一个公司共同成交的客户。 ,4, 客户对销售过程或售后服务不满意, 由于没有客户跟踪系统或不完善，满意度得不到保证，一定时间后，客户有了新的选择。 ,5, 原本同一个客户有多方面的需求，但由于没有相关的系统或规范，所 以客户资源的重复利用率太低。 4、客户资源流失的特点: 隐蔽性:管理人员很难及时发现客户丢失。即使发现了，总价销售人员为了不被批评，都会找客观理由，而真实的原因则永远成了迷。这是射向企业的暗箭。 ,二,销售过程管理的意义 1、 销售过程 销售过程由多个环节组成: 事前准备，接近客户，状态把握、产品介绍、产品展示、解决方案提供、成交、售后服务。 销售实践表明:要想做好销售，必须特别关注各个环节，任一个环节的失误都有可能让销售工作前功尽弃。 销售过程管理:对于，销售部经理来说，对重要的项目销售过程中的各环节进行跟踪具有极大的意义，有利于发现销售人员的不足之处，及时提出相应的措施，再也不用事后查原因，一般来说，项目失败后，都会找到很多客观原因来支持失败的事实，但实际情况却不一定是这样的，如果没有平时的跟踪，企业领导基本上永远无法弄清丢单的真相，更谈不上在以后的工作中改进。 销售人员工作报告:周报在周末冥想，月报在月末回忆，心情好，写详细些，累了写简单些，反正都能通过，这样的报告很难准确反映实际的工作情况，而这是管理人员决策的关键。CRM系统能有效解决这个问题，让报告来自于平时的工作，业务人员能轻松完成，领导人能看到真相。 2、 客户感情沟通过程的再现，有利于保持客户关系的连续与稳定: 业务人员离职是必然的，此时，我们需要有人前来接替，并保持与客户的良好沟通，离职时的交接往往难以细述细节，而人与人的关系好 坏总是与细节息息相关的。如果新的人员能在交接工作后全面了解整个前任与客户打交道的过程，对新业务人员的帮助是可想而知的。 二、系统核心价值 为了解决上述的基于客户的问题，金品高端公司特推出金品客户增值系统。 ,一,系统的终极目标: ,1, 最大化地保证准客户的成交率, ,2, 最大化地阻止企业非正常客户流失，留住老客户, ,3, 深入挖掘客户价值，客户资源重复利用,让老客户成为新产品的第一批 客户。 ,二,解决措施: 我们采用以下措施达目标: 1、 规范销售过程，实现销售过程控制信息化, 我们的系统是以客户需求为导向，销售过和对于管理人员透明化，管理人 员在此过程中，能及时发现并协助销售人员攻克销售中的难题，销售过程 控制信息化为准客户的奠定了坚实的管理基础。 2、 系统中的完整客户资料，让管理人员轻松地识别重要或可能重要的客户， 制定相应重点回访、服务跟踪等政策，以堵住客户非正常流失的黑洞。 3、 系统提供对客户历史交易记录的查询与统计，对客户进行分析得出客户潜 在价值，为进行交叉销售提供情报。达到客户价值挖掘，客户资源多重利用的目标。 三、整体方案 ,一,方案特点: 简便实用，成本合理:几千元到几万 小投入，解决大问题。 我们采用NC网络，销售业务的关键数据存于服务器上，所有的销售 人员都用安全性好、维护成本低的NC。 ,二,方案核心 1、 客户管理的实践经验, 通过对大量长期的客户管理经验的总结，我们提炼出了客户管理中的各重要环节，并形成可操作的管理规范, 2、 高效的客户管理信息系统, 以客户为导向的客户关系系统，着眼于客户价值的巩固与挖掘。 总经理能: 轻松看到所有老客户情况:历史交易，资信情况，购买频次，累计利润。 轻松看到各销售部门的客户跟踪情况:及时对不合理的操作提供支持，及补充必要的公司资源，协助销售人员打单。 销售部门经理也能正确预测销售情况: ,三, 方案内容: 1、销售过程与客户管理 1(1 销售人员 作为一个销售平台，客户关系管理软件是销售员工作的强大工具，当启动软件后，销售员了解当日以及最近的活动安排，察看是否有遗忘的销售活动。并且需要察看跟踪的机会信息。客户数据库的支持，可以随时的了解和查询每个客户的具体信息。 了解销售进程 分配销售的力量和资源 督促/指导工作 查看销售员活动工作 启安排 经动 理客亲自跟踪重要机会 实现销售 工了解机会信息 户 作系 统公司总的销售进展 领 导 每个销售员的销售进展 决 策 统计分析 预测和对比销售情况 客户资料分析 制定营销 1(2 领导管理 需要及时督促销售员的活动和机会跟踪过程，指导销售人员做好销售工作，并且能够及 时的统计和分析公司的销售进展情况，来制定更有利于销售发展的措施。 2、软件系统介绍 金品客户关系管理方案坚持“易用、先进、可靠”的开发思路，致力于CRM软件的研究和开发，经过产品的不停成熟完善，提供给企业先进的管理思路和完整的解决方案。 2.1软件运行界面: Client/Server版 Browser/Server版 3.2版本功能一览表 (“?”表示有此功能) c/s局域网b/s远程网络功能模块 详细功能 单机版 络版 版 用户权限管 ? ? 理 自定义字段 ? ? ? 辅助功能 导入导出 ? ? 字典管理 ? ? ? 界面定制 ? 客户管理 ? ? ? 基本信息 联系人管理 ? ? ? 分组管理 ? ? 日历 ? ? ? 时间管理 联系活动 ? ? ? 历史记录 ? ? ? 机会管理 ? ? ? 销售管理 销售及明细 ? ? ? 费用管理 ? ? ? 营销管理 服务管理 ? ? ? 分析 ? ? ? 报表及分析 报表 ? ? ? 库存 ? ? 附加模块 短信模块 ? ? 系统安全性: 支持Internet的应用，所以安全性非常重要，结合业界著名的安全认证厂商提供端到端的安全解决方案。 , 软件内提供完善的用户权限管理机制限制特定的用户拥有特定的权限 , 基于SQL Server的用户密码认证，最广泛运用和最经济的方式 , 提供的其他手段:数据的定期备份工具等保障数据的安全性 , 采用MD5或者DES加密的数据安全认证 应用平台: Client/Server版本: 数据库服务器:SQL Server 服务器操作系统:运行SQL Server的操作系统 客户端:Windows2000/Win98/XP/ME，客户关系系统客户端 Browser/Server版本: 应用服务器: Tomcat 数据库服务器:SQL Server 服务器操作系统:运行SQL Server的操作系统 客户端:Windows2000/Win98/XP/ME，浏览器(IE6.0) 开发平台: Client/Server版本: Delphi Browser/Server版本: Java 软件模块结构图: (图中某些模块Browser/Server版本不具备，具体请参考<版本划分表>) 客户关系系统 系统设置 主要功能 分析和报表 活动管理 销售管理 产品管理 客户管理市场管理 M 客联分联历机销产库服知费户系组系史会售品存务识用管人管活记管管明管反库管理管理动录理理细理馈管理 理理 系统介绍 系统是专门针对中国中小企业设计的信息管理系统，它通过不同的系统模块实现了对企业销售、营销、服务部门中对客户关系管理的整体流程解决方案。 系统是公司结合了数百家企业的各种需求，经过严格的系统分析和测试后研制开发的专业中小企业CRM系统。无论是 贸易行业、服务行业或生产企业，系统都能满足您的实际需求。 系统架构图 系统特点 ? 中小企业的客户关系管理解决方案 专门针对中小企业的应用而精心设计的客户关系管理系统，集成了企业 营销部门在客户关系管理、销售人员活动管理、销售/机会管理、服务管理、费用管理等整个流程。同时结合国内中小企业的特点， 具有独具特色的管理思路和简洁易用的风格。 ? 灵活自由的发展空间 合理的系统结构设计，为用户提供充分的自由设计空间， 从自定义字段到窗体界面设计，从产品分类设定到客户编码设定，从局域网络模块扩展到远程系统联网等。无论企业规模大小， 应用模式多样化，都可以灵活运用和自由扩展系统。 ? 安全可靠的系统保障 采用主流MSSQL Server 2000大型数据库系统，数据安全无误，系统稳定可靠，数据自动备份保障数据万无一失。用户权限控制严密，有效防止越权操作。 ? 精确规范的业务流程 从客户创建到机会跟踪到活动安排到销售完成，将销售过程的任意一个细节都完整掌握，加上业务处理过程中的各种权限控制，企业只需要严格按照规范执行， 销售过程控制便可轻松把握。同时系统中对销售机会的流程定义，更能提高销售成功率。 ? 功能强大的统计分析 客户统计分析、新客户分析、活动分析、销售趋势分析、销售构成分析、业绩分析、回款分析、失单分析等统计应有尽有，多维数据分析系统可以任意组合统计项目和内容。所有统计结果可以转为EXCEL表格和分析图表或直接打印输出, 列表的直接导出，实现数据的离线分析。 ? 灵活多样的报表设计 对应模块完善的报表模板，提供了自行设计的功能，通过报表设计，可以实现自身业务特点的报表，比如销售单、报价单等，更可以做出 具有个性化的报表。 ? WEB应用的完美结合 利用INTERNET上数据服务器，实现多层结构 的系统模块之间的数据传输， 传输稳定快捷且成本低，可以实现大规模的远程联网。基于B/S结构的 远程版本， 随时随地出差在外，也不用担心无法掌控公司销售情况，更适合分公司和办事机构的远程应用。 ? 网络结构的灵活部署 系统可以根据实际需要选择不同的网络部署方式:分布式架构，集中式架构以及分布和集中混合式架构。 ,四,超值服务: 免费一年上门服务，长年的IT免费顾问。 三、解决方案的软件版本 选择与推荐 个人用户 , 推荐采用单机版 , 合理安排工作日程，提高工作效率 , 数据库加密功能保证客户资料数据库不被他人看到 , 移动办公方便 , 一台PC即可。 小型企业 , 方案一:推荐采用局域网络版 使用局域网络版的用户权限管理功能分配客户资料给不同级别的销售员 销售经理随时查看销售人员的日程安排，以及客户的购买记录 公司人员之间协同工作。 建议:硬件网络选用金品高端的NC方案，可省前期投入与后期维护费 30%以上。 , 方案二:采用多套单机版 每个销售人员使用一套单机版 数据库各自独立，客户数据互不共享 移动办公方便，只要复制数据库即可 中大型企业 , 方案一:推荐采用局域网络版 + 远程网络版 局域网络版和远程网络版数据库共享，保证数据的实时性、一致性 总公司使用局域网络版，该版本强大的界面功能节省操作时间 分公司/办事处使用远程网络版客户端，信息实时传递，数据统一存放在 总公司 销售人员出差在外也可使用远程网络版客户端访问系统; 建议:硬件网络选用金品高端的NC方案，可省前期投入与后期维护费 30%以上。 , 方案二:采用远程网络版 总公司/分公司/办事处都使用远程网络版客户端，信息实时传递，数据统 一存放Web服务器 销售人员出差在外也可使用远程网络版客户端访问系统 , 方案二:采用多套单机版 每个销售人员使用一套单机版 数据库各自独立，客户数据互不共享。 办事处/分公司定期把数据库发送到总公司，总公司可浏览这些数据库 下面红色部分是赠送的总结计划，不需要的可以下载后编辑删除～ 2014年及2015年(精选) XX年，我工区安全生产工作始终坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的方针，以落实安全生产责任制为核心，积极开展安全生产大检查、事故隐患整改、安全生产宣传教育以及安全生产专项整治等活动，一年来，在工区全员的共同努力下，工区安全生产局面良好，总体安全生产形势持续稳定并更加牢固可靠。 一、主要工作开展情况 (一)认真开展安全生产大检查，加大安全整治力度。 在今年的安全生产检查活动中，工区始终认真开展月度安全检查和日常性安全巡视检查记录，同时顺利完成公司组织的XX年春、秋季安全生产大检查和国家电网公司组织的专项隐患排查工作。截止日前，工区先后共开展各类安全检查71次，查出事故隐患点22处，均进行了闭环处理。通过检查活动，进一步夯实了工区的安全生产基础。 (二)顺利完成保电专项工作。 本年度工区共进行专项保电工作10次，累计保电天数达到90余天，通过工区全员的共同努力，顺利完成春节保电、国庆保电、七一保电、特高压投送电保电、500kv沁博线保电等一批重要节假日的保电工作。 (四)工作票统计及其他工作情况。 截止11月15日，我工区连续实现安全生产1780天;全年共办理工作票50张，其中第一种工作票 24张，含基建单位8张;第二种工作票26张。工作票合格率100%，执行情况较好。全年工区所辖线路跳闸次数共计0次，线路跳闸率为0次/(百公里?年)。 (四)安环体系标准化建设 本年度在公司统一的部署下，工区积极参与安环体系标准化建设工作，先后派员参加安环体系标准化培训2次，迎接公司开展安环体系内审工作三次，先后审查出问题共计20余处，先后进行了闭环整改。截止日前，工区已初步建立起了标准化安环工作体系，在今后工作中，工区将进一步完善各项工作流程，努力确保体系工作符合外审相关要求。 (五)强化安全生产责任制的落实。工区高度重视安全生产工作，根据年初制定的安全工作目标，按照公司统一要求，工区各级人员均签订安全生产责任书，强化各级人员安全责任意识，一级一级，层层抓落实。建立和完善安全生产责任体系，严格执行安全生产规程、规范和技术标准，加大安全投入，加强基础管理，加大安全培训教育力度。努力实现工区安全工作规范化管理。 (六)加强安全生产教育培训工作，着力增强安全防范意识。为了进一步加强全区安全防范意识，提高安全技能，我们先后制定并顺利实施了《XX年工区安全技能培训计划与方案》、《XX年“安全生产月”活动实施方案》，明确了活动的指导思想、活动主题、活动时间、活动组织形式和要求。组织开展安全生产岗位资格，安全技术和安全管理培训，突出抓好一线青工和安全责任人培训教育，着力提高安全意识，不断增强自身安全技能培训，提高工区安全生产管理水平，实现安全生产。工区组织培训一线员工百余人次，先后组织工区所有生产人员参加《安规》培训以及登高架设取证以及复审培训工作，并对其进行考核，不合格者要求重新培训学习，考核合格后后方能上岗作业。对新进员工做好三级安全教育，特别是岗位培训，安全教育培训，并对其进行严格考核合格后方能上岗作业。 (七)加强安全生产应急管理工作，提高预警防范和处置事故灾难的能力。突出预防为主，着力做好事故超前防范的各项工作，这是我工区安全生产工作的重要方针。一年来，我工区不断完善安全生产应急预案，加强各类事故以及可能危及安全生产的自然灾害的预测、预报、预警、预防工作的同时，进一步强化应急救援队伍的管理，建立应急值班制度，提高突发事故处置能力。工区举行了XX年迎峰度夏应急演练，有效提高了工区应急处置能力。先后圆满完成XX年迎峰度夏，防汛保供电等任务。 二、存在的主要问题 (一)施工线路遗留问题较多，线下遗留树木和违建房屋不断增多，处理复杂。 (二)电力设施破坏、线下施工、异物等时刻威胁着线路的安全运行。施工周期较长的线下作业项目日益增多，各种超大机械施工较多，给线路运行造成很大的隐患，由于很难与施工方签订安全协议，工区在处理此类事件的时候很被动，各种隐患不在预控之中。 截止目前，工区共存在线下施工点22处，为保证线路安全运行，与施工方签订施工协议书3处，下发施工安全告知书13份，张贴警示标志共计5处。 (三)工区员工的安全意识、理论技能水平有待提高。随着线路的日益增多，生产任务繁重，我工区青工人数偏少且安全素质有待提高，对工区的安全生产提出了严峻的考验。 三、2015年安全生产工作思路下一年，我工区将继续坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的方针。强化安全生产管理和监督，建立安全生产长效机制，遏制安全事故，推动工区安全生产进一步持续好转。为此，我们将突出“四抓”做好安全生产工作。 一是抓基层基础。按照“重基层、打基础、强监管”的工作思路，建立完善工作制度、设置基础台帐、健全监管网络，充分发挥安全监管职能，使安全生产关口前移、重心下沉，筑牢安全生产第一防线。 二是抓隐患治理。切实加强和解决安全生产薄弱环节和突出问题，坚持隐患排查治理活动常态化，针对工区安全生产工作的新情况、新问题，及时完善监管办法，落实监管措施，做到月月普遍排查，每周重点排查，真正把事故隐患消灭在萌芽状态。 三是抓重点防范。重点要放在线下作业大型机械的监管，防范线路外力破坏，积极争取主动，努力使各种线下外部作业项目完全处于工区的可控状态之中，强化隐患排查，落实整改措施，及时消除安全隐患，确保安全。 四是抓宣传教育。加强警示教育，对典型安全生产违章行为及时曝光，加强学习，狠抓违章治理，增强所有人员安全生产制度观念和自我保护意识，形成人人重视安全、关注安全、防范事故的良好氛围。 时间飞逝，转眼xx年年关已到，我到xx公司也有一年时间了。这是紧张又充实的一年，xx见证了我从无到有。从今年三月八号进公司以来的一年，对我来说是一个成长的过程，我从一名经验浅薄的应届生，逐渐成长为一名具备一定专业知识的采购职员。面对这一年，xx公司所有人齐心协力，同心同德，克服了今年市场经济低迷的困难，使公司产品推陈出新，这是值得我们骄傲的。为我们克服了困难，经受住了考验而骄傲自豪。 年初，我以应届生身份来xx公司实习，这是我从学校走向社会的第一步，是人生道路上一个很重要的起点。众所周知采购部是公司业务的后勤保障，是关系到公司整个销售利益的最重要环节，所以我很感谢公司和领导对我的信任，将我放在如此重要的岗位上。回首这一年，我在xx的取得的进步都历历在目，每一个进步都值得我骄傲。正是因为有了一个良好的平台和一群可爱的同事，才使我能够快速适应工作，一步步走向成熟。 工作中有苦也有乐，但更多的是收获，这一年的工作我受益匪浅。古人云:“纸上得来终觉浅，要知此事必躬行”。对我们应届生来说刚走上工作岗位是理论与实践相结合的学习，把理论应用到实践当中并在实践中积累更加丰富的理论知识。转眼已经一年。就这一年的工作我做一个简单的总结，汇报我在xx公司一年来取得的成绩以及自己的不足。 一、个人成长方面: 1、心态转变。学校的生活养尊处忧，无需我们担忧某些问题，学校三点一线的生活，学习跟得上就可以，而在工作当中就不然，工作中，我们要考虑如何提高工作效率，怎样处理与上级领导、同事的关系，还有在工作当中的不尽人意等事情，这些都要我们以一颗平常心去对待，及时的转变心态会让我们工作更加顺利。 2、计划做事。有了明确的计划，目标才清晰，以至于在工作中不会茫然。在采购部工作的一年中，我每天都整理工作日志，记录下我要做的事情，然后再总结一下完成状况，日志看似平常，但在无形中提高你做事的效率和工作的有序程度。也改变了我刚开始工作缺乏系统和逻辑性的缺点。 3、处处留心皆学问。这是我毕业的时候导师对我讲的一句话，对这句话并没有给我多说什么，但在工作当中我深有体会，初到采购部我把仔细阅读以往的采购。在整理过程中我仔细的看了一下采购合同的内容，这为我以后的修改合同起到了很大的帮助，我可以直接套用以前的合同范本，这个结果直接归为我的留心。在生活中只要你留心处处都有学问在，不要总是期盼别人告诉你怎么去做，应该学会思考自己应该怎样去做，留心别人怎么做。 4、不以事小而不为。做大事小事有不同的阶段，要想做大事，小事情必须做好。这是我急需知识和经验的阶段，做一些繁琐的小事情，很有必要。工作中我努力做好每一个细节，但我并没有感到烦，而是把它当作我素质培养的大讲堂，正因为这些小事情改变了我对工作的态度。小事情值得我去做，事情虽小，可过程至关重要。在xx有一群乐于帮助我的同事，在工作过程中，我虚心求教，同事也不吝啬热情帮助。从最简单的电子元器件，到产品特征、市场情况，让我在找到了学习了方向，使我更有针对性地提高自己的工作能力。 5、认识的提高。以前我只泛泛认为采购就是买东西，简单的金钱与物质的交易，只要价格合适、质量过关那就可以。通过工作才知道其实不然，这个简单的买卖关系并不简单。保证适时适地适质适价都是采购过程中必须满足的要求。进入xx，我首先思想上转变了原来不正确的观念，在思想上和工作职责要求相统一。特别采购是公司供应链中一个非常重要的环节，要求我们以满足市场和生产需求为准绳，任何错误都有可能造成经济损失。所以说采购岗位需要的是完美的人，是有根据的。我自觉自己离要求还有很远，但是我一步步向这个方向靠近。我会通过自己的努力成为一名优秀的采购工作者。 二、工作方面: 自入职以来，在公司和部门领导的悉心指导下，在部门同事的言传身教下，我很快融入xx公司。从基本的物料库存查询开始，到下订单，收货入库等工作都很快上手。 要说这一年积累的经验，我首先学会的是核价，不管采购任何一种物料，在采购前应熟悉它的价格组成，了解你的供应商所生产成品的原料源头价格，为自己的准确核价打下基础。这样谈判时，做到知已知彼，百战百胜。现今的社会是一个电子化的社会，作为采购人员要由不同的方面收集物料的采购信息，地域差别等。只有了解了市场，才真正了解了所需产品的价格定位，为采购活动做好先期准备。 公司内部的沟通很重要，特别像我一样，刚进公司的新人来说，尤为重要。八月份公司xxx项目采购任务下来了，这个项目在钣金件以及一些电子元器件方面有特殊的要求。刚开始我并未发现有这个的情况，等订单下了以后，问题才从供应商处反馈到我这里，我即使和已调任其他部门的前任同事沟通，才逐渐解决了这些问题。没了解清楚我就做出了决定，后果是非常严重的，所幸此次并未造成经济损失和生产的延误。这个事情让我明白沟通很重要，只有在有把握的情况下才做决定，才不会造成损失。 xx对产品质量严格把关在业内是出名的。成品的合格率一个重要因素就是采购材料的品质是否达到产品要求。材料合格率、以及售后服务都属于质量范围。我们对物料的要求高了，就是对供应商的要求高了。例如包装问题，有的供应商任务包装有瑕疵不会影响产品质量，但对我们来说，不能够以点盖面，特别是对电子产品来说，任何细小的瑕疵都有可能影响品质。我晓之以理、动之以情，使有不同观点的供应商改变了不正确的看法。xxxx电子有限公司，是我们公司在接插件方面的主要供应商，原来因为我们在那里采购产品的系列多、供应产品多而杂，在来料准确率上存在这一定问题。但后来通过采购、品质的联合改善以及供应商自身的努力，在每个品种的物料上贴标示，包括我司物料代码和规格名称、数量、生产日期等内容，来料不合格情况基本杜绝，而且标签还方便了我们检验和仓库入库，一举两得。这只是一个典型的例子。在更新供应商和品质方面沟通下，在我负责的供应商里电子元器件到货不合格率降低到1%以下，钣金结构件到货合格率达到90%，没有对生产正常进行造成延误，也没有增加我们的采购成本。 采购成本的控制对任何公司来说都是很重要的，在采购过程中我不仅要考虑到价格因素，更要最大限度的节约成本，做到货比三家;还要了解供应链各个环节的操作，明确采购在各个环节中的不同特点、作用及意义。只要能降低成本，不管是哪个环节，我们都会认真研究，商讨办法。我们采购部遵循按照订单计划量向供应商下订单的原则，除却必要的余量，在满足供应商最少采购量的原则下，尽量不造成库存积压。避免因为库存造成公司经营成本的积压。同时不断正对市场变化寻找更优秀的供应商，例如，我司xxx项目的双头预置网线，采购成本一直较高，而且原供应商制作方法落后造成偶有不合格现象。十一月，我寻找到xxxx电子有限公司，经商谈发现此公司加工方法较原供应商先进，而且能够降低此网线25%的采购成本，从原2.0元/pcs降低到1.5元/pcs。十一月由xx电子供应的xx项目一个批次和xxx项目两个批次的双头预置网线，合格率达到100% 。降低了xx项目的采购成本，而且更加完善了产品品质。今年下半年金属价格开始回落，我及时和供应商联系，使我司分频卡等项目用的铜柱采购成本降低了15%;还有xxx项目金属外壳通过更换供应商等措施，价格下降了20% 。如何保障生产的正常供给，同时降低成本、保证来料质量是采购部每天都思考的问题。在部门领导的带领下，我们推陈出新，不断优化供应商资源库，根据技术工程师选型要求，及时反馈市场情况。身在采购部，确实感到很大的压力，同时也是动力，有压力才促使我不断去学习，跟进市场的发展，这对我个人经验积累是有很大帮助的。 三、存在不足: 我渴望通过自己的不懈努力和奋斗为xx多做一些贡献，但离领导及同事对工作的要求还存在一定的距离。譬如我的产品知识、工作系统性、逻辑性还不能完全达到采购岗位的要求;对市场变化的应变能力较低。面对以上不足，今后，我一定认真克服，发扬成绩，向先进学习，加强与领导和同事沟通交流，自觉把自己置于同事监督之下，刻苦学习、勤奋工作，认真查摆、分析、总结自己的各项不足，以最佳的工作状态努力完成各项工作任务，做一名合格的xx员工并完成从采购到优秀采购的进步。 最后，感谢公司所有领导和同事，我有今天的进步离不开大家的帮助和支持，是他们的协同和支持使我成功。总之，xxxx年我会以一颗感恩的心，不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造差异，让事业充满生机和活力!我保证以发自内心的真诚和体察入微服务对待我的工作，追求完美，创造卓越!和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!